ݺߣ

ݺߣShare a Scribd company logo

Как получить максимум при проведении скидочных акций? Секреты от веб-аналитиков

•
•
CoMagic
CoMagic

Яна Саулова, Риалвеб, веб-аналитик Павел Логинов, Риалвеб, веб-аналитик Скидки на товары и услуги помогают привлечь больше покупателей и увеличить продажи - миф или реальность; Как провести акцию, чтобы она принесла прибыль, а не убыток; Какие маркетинговые акции запускать и как можно оптимизировать под них рекламный бюджет; Как оценивать маркетинговые акции, используя не только онлайн-статистику; Рассмотрим пример реальной акции клиента.

1 of 16
Download to read offline
Как получить максимум при проведении скидочных акций? Логинов Павел, веб-аналитик Саулова Яна, веб-аналитик
Скидка на категорию
Важны допущения: взаимозаменяемость категорий, специфика оценки Механика: скидка на категорию
Среднее, но если достаточно данных, лучше учесть skew Оффлайн данные от клиента Индикатор узких мест Механика: скидка на категорию
Результат Еще одно узкое место
Скидка на товар
Механика: скидка на товар
Механика: короткая скидочная акция на 1 товар Сеансы Сеансы_прогноз Акция Срок проведения: 1 неделя Допущение: CR = const Результат: +70 583 р. При несоблюдении допущения и колебании CR в пределах ±20% результат можно оценить в границах от +46 589 р. до +94 577 р.
Результат применения подходов
1 0 500 1000 1500 2000 2500 3000 3500 4000 Динамика цены на товар Старая цена Новая цена Санкт-Петербург средняя t – 16С В среднем, снизив стоимость товара на 4%, мы получили увеличение продаж по данному товару на 22% (к предыдущему месяцу) -70% -60% -50% -40% -30% -20% -10% 0% 10% 20% 30% 40% 0 2 4 6 8 10 12 Корреляция покупок в зависимости от размера скидки Количество Размер скидки,% Средняя скидка, % Скидка ~ 11% Скидка ~ 16%
Май Июнь Количество купленных ед. Доход Запустив акцию, где в течение июня средняя скидка составила 21%, количество продаж увеличилось ~ +100%, доход ~ +53% (с учетом сезонности) 1 Москва средняя t – 21С
Подходы к запуску рекламной кампании под акцию: Желательно продумать как анонсировать акцию Рекомендуем оценить результат, спрогнозировать ROI Необходимо получить положительный результат по механике проведения акции
Выводы
Скидки на товары и услуги помогают привлечь больше покупателей и увеличить продажи – реальный факт, но нужно понимать, что: • пренебрежение скидками может «подсадить» вашу аудиторию на акции, • снизить продажи новых коллекций, • сделать из лояльной аудитории – шопоголиков. Планировать акции нужно, учитывая несколько факторов: • риски • сезонность спрос по целевой категории • прошлые маркетинговые активности • возможную ошибку прогноза
Оценка результатов должна проводиться на основе: • заранее подготовленного прогноза по эффективности акции • маржинальности товаров • комплиментарности товаров – перетоки между категориями • цели акции – стимулирующая акция (CR ~ const), охватная акция (CR снижается) и др. Лучше всего работают нетривиальные акции, идеально – с персонализированным подходом.
Спасибо за внимание +7 (812) 244-08-80 www.realweb.ru

More Related Content

Как получить максимум при проведении скидочных акций? Секреты от веб-аналитиков

  • 1. Как получить максимум при проведении скидочных акций? Логинов Павел, веб-аналитик Саулова Яна, веб-аналитик
  • 3. Важны допущения: взаимозаменяемость категорий, специфика оценки Механика: скидка на категорию
  • 4. Среднее, но если достаточно данных, лучше учесть skew Оффлайн данные от клиента Индикатор узких мест Механика: скидка на категорию
  • 8. Механика: короткая скидочная акция на 1 товар Сеансы Сеансы_прогноз Акция Срок проведения: 1 неделя Допущение: CR = const Результат: +70 583 р. При несоблюдении допущения и колебании CR в пределах ±20% результат можно оценить в границах от +46 589 р. до +94 577 р.
  • 10. 1 0 500 1000 1500 2000 2500 3000 3500 4000 Динамика цены на товар Старая цена Новая цена Санкт-Петербург средняя t – 16С В среднем, снизив стоимость товара на 4%, мы получили увеличение продаж по данному товару на 22% (к предыдущему месяцу) -70% -60% -50% -40% -30% -20% -10% 0% 10% 20% 30% 40% 0 2 4 6 8 10 12 Корреляция покупок в зависимости от размера скидки Количество Размер скидки,% Средняя скидка, % Скидка ~ 11% Скидка ~ 16%
  • 11. Май Июнь Количество купленных ед. Доход Запустив акцию, где в течение июня средняя скидка составила 21%, количество продаж увеличилось ~ +100%, доход ~ +53% (с учетом сезонности) 1 Москва средняя t – 21С
  • 12. Подходы к запуску рекламной кампании под акцию: Желательно продумать как анонсировать акцию Рекомендуем оценить результат, спрогнозировать ROI Необходимо получить положительный результат по механике проведения акции
  • 14. Скидки на товары и услуги помогают привлечь больше покупателей и увеличить продажи – реальный факт, но нужно понимать, что: • пренебрежение скидками может «подсадить» вашу аудиторию на акции, • снизить продажи новых коллекций, • сделать из лояльной аудитории – шопоголиков. Планировать акции нужно, учитывая несколько факторов: • риски • сезонность спрос по целевой категории • прошлые маркетинговые активности • возможную ошибку прогноза
  • 15. Оценка результатов должна проводиться на основе: • заранее подготовленного прогноза по эффективности акции • маржинальности товаров • комплиментарности товаров – перетоки между категориями • цели акции – стимулирующая акция (CR ~ const), охватная акция (CR снижается) и др. Лучше всего работают нетривиальные акции, идеально – с персонализированным подходом.
  • 16. Спасибо за внимание +7 (812) 244-08-80 www.realweb.ru