提案活动のグローバルメソッド プロポーザルマネジメント
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2017年10月13日トレノケートG-Tech＜提案活动のグローバルメソッド プロポーザルマネジメント＞資料
提案活动のグローバルメソッド プロポーザルマネジメント
- 1. 提案活動のグローバルメソッド プロポーザルマネジメント Copyright ? 2017 All Rights Reserved / 一般社団法人日本プロポーザルマネジメント協会 v www.apmp.jp 提案活動のグローバルメソッド プロポーザルマネジメント 1 G-Tech 2017 加速するビジネスのIT化 ? IT人材の獲得戦争はもう始まっている ? 一般社団法人日本プロポーザルマネジメント協会 代表理事 式町久美子 2017年10月13日
- 2. 提案活動のグローバルメソッド プロポーザルマネジメント Copyright ? 2017 All Rights Reserved / 一般社団法人日本プロポーザルマネジメント協会 2 APMPのご紹介 APMP(Association of Proposal Management Professionals)は、事業開発? 入札?提案活動を専門とするプロフェッショナルのための世界的なコミュニ ティです。 ●1989年米国で設立 ●世界26支部、7,000名*＋の会員数 ●提案ノウハウを知識体系化 ●認定資格制度により能力を国際的に証明 ●IT?通信?エンジニアリング?プロフェッショナルファーム等 業界を代表する数々の法人会員 * 2017年現在
- 3. 提案活動のグローバルメソッド プロポーザルマネジメント Copyright ? 2017 All Rights Reserved / 一般社団法人日本プロポーザルマネジメント協会 3 プロポーザルマネジメントとは 受注を勝ち取るための提案手法。提案期間のプロジェクトマネジメント。 世界の提案活動のプロフェッショナルたちのノウハウを体系化。 法人向けの提案活動の引き合いから受注までの期間をサポート 提案プロセス 標準化 組織全体の 提案力を向上 勝率UP 提案期間の 様々なタスクを 管理し効率化 持続的に勝つための仕組みと管理
- 4. 提案活動のグローバルメソッド プロポーザルマネジメント Copyright ? 2017 All Rights Reserved / 一般社団法人日本プロポーザルマネジメント協会 4 プロポーザルマネジメントの効果 プロポーザルマネジメントで何が改善されるのか？ BEFORE 価格競争 なかなか受注できない 属人的 時間がかかる 受注後トラブル 利益の確保 勝率向上 組織の能力向上 効率化 リスク低減 AFTER プロポーザル マネジメント
- 5. 提案活動のグローバルメソッド プロポーザルマネジメント Copyright ? 2017 All Rights Reserved / 一般社団法人日本プロポーザルマネジメント協会 5 グローバル企業での実践事例 提案活動の生産性向上、営業と顧客との関係強化の時間捻出 環境変化 ? ソリューションポートフォ リオ拡大し案件が複雑化 ? クラウド分野の競合の台頭 対策 ? プロポーザルの プロフェッショナルを育成 ? 営業やプリセールスに 代わり提案プロセスの管理、 提案書作成などを集中化 ? セルフサービスモデルの 拡張（いつでもどこでも取 り出せる提案素材の提供） 効果 提案活動の課題 ? 顧客との強固な関係づくり ? 提案書作りに時間がかかり 戦略や内容の検討に時間が 割けない ? リスクへの対処 ? 機会ロスへの対処 コ ス ト 時 間 品 質 リ ス ク 案 件 数 提案活動にかかる コスト削減 顧客との 対面時間の捻出 提案書品質?得点 の向上 対応案件数の 増加 リスクの低減 （失格、契約、機会ロス）
- 6. 提案活動のグローバルメソッド プロポーザルマネジメント Copyright ? 2017 All Rights Reserved / 一般社団法人日本プロポーザルマネジメント協会 6 官公庁RFP案件での実践事例 中央省庁向け システム開発入札案件「徹夜ゼロ」で「受注」 対策 プロポーザルマネジメントの 知識体系に則った提案書作成 ? プロポーザルプラン ? キックオフミーティング マネジメント ? 説得力のある書き方 ? コンテンツプラン ? 提案書作成 ? 最終レビュー 効果問題意識 ? 提案書作成は徹夜 ? 期限の直前になって相談を 受ける ? 引くべきタイミングでも 希望的観測に基づき、 突き進んでしまう ? 作業の手戻りが多い ? 提案期間において十分に要 件やリスクを把握できな かったことで、受注してか ら想定外の対応に追われる 徹夜無し １位選定で受注 時 間 評 価 受 注 技術点で競合と 比較し900点満点 中160点の差
- 7. 提案活動のグローバルメソッド プロポーザルマネジメント Copyright ? 2017 All Rights Reserved / 一般社団法人日本プロポーザルマネジメント協会 7 提案型人材育成事例 受講者から高い満足度評価を獲得 顧客のビジネスの課題を掴み信頼できるパートナーとして、 最適な解決策を、社内外のリソースを巻き込み提案できる人材 人材像 プロポーザルマネジメント 顧客の課題をつ かみ、よき相談 相手としての関 係を確立する 社内のリソース を巻き込み最適 な解決策を検討 する 自社の提案価値 を顧客に伝える 持続的に勝つた めのマネジメン トを行う 情報収集 と分析 戦略立案 と実行 提案 マネジメント ゴール 学習 個人の提案力 組織の提案力
- 8. 提案活動のグローバルメソッド プロポーザルマネジメント Copyright ? 2017 All Rights Reserved / 一般社団法人日本プロポーザルマネジメント協会 8 プロポーザルマネジメント研修 ご要望に合わせたカスタマイズ研修（例示） 顧客を動かす 会社を動かす 勝つ提案書を 効率よく書く 持続的に勝つ 組織を作る 世界に能力を 証明する 提案活動の 進め方 提案書の 書き方 提案期間の マネジメント APMP認定対策 トレーニング ? 真のニーズを掴む ? 自社の優位性とは ? 優位性を実現する ? 相手に合わせて伝える ? よき相談相手とし てのポジションを 確立する ? 組織の勝率を高める には？ ? アドバイスの仕方 ? 提案期間のヒト? モノ?カネの 最適な配置とは？ 1~2日 1~2日 0.5~1日 1日 ? 刺さるメッセージの 組み立て方 ? 高得点を取るには？ ? 効率よく書くには？ ? わかりやすく伝える には？ ? ベストプラクティス に基づく知識体系 - セールス志向 - 情報調査と管理 - プランニング - 提案書作成 - マネジメント
- 9. 提案活動のグローバルメソッド プロポーザルマネジメント Copyright ? 2017 All Rights Reserved / 一般社団法人日本プロポーザルマネジメント協会 9 APMP認定資格制度 国際的にプロポーザルマネジメントの能力を証明できます Foundation Practitioner Professional 評価 ベストプラクティスの 知識を有していること ベストプラクティスを 実践できていること ベストプラクティスを実践 し組織を牽引していること 試験 選択式 Webでのテスト 文書による評価 プレゼン 質疑応答 日本語での受験が可能です
- 10. 提案活動のグローバルメソッド プロポーザルマネジメント Copyright ? 2017 All Rights Reserved / 一般社団法人日本プロポーザルマネジメント協会 10 APMP日本支部 APMPは会員制度によって、提案力を高めたい人たちに企業の枠や国境を超え たネットワークと、提案力を高める機会を提供しています プロポソン BOK勉強会 Bid & Proposal Con チームで提案を競いあう 提案ワークショップ 提案のプロ達が築き上げ た知識体系の勉強会 世界中から提案のプロ達 が集う国際会議
- 11. 提案活動のグローバルメソッド プロポーザルマネジメント Copyright ? 2017 All Rights Reserved / 一般社団法人日本プロポーザルマネジメント協会v●掲載されている全ての画像?文章?情報等は著作権により保護されています。 ●本資料の一部または全部を、無断で転載、または複製など、他の目的に使用することを固 くお断りいたします。 ●第三者への提供、インターネットでのアップロード、SNSなどでの共有等もご遠慮ください。 www.apmp.jp