创业赢家班 -行銷與創業-詹翔霖副教授
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创业赢家班 -行銷與創業-詹翔霖副教授
- 1. 创业赢家班 行銷公式與準則 詹翔霖副教授 [email_address] 0955-268997 教學部落格 http://mypaper.pchome.com.tw/chanrs
- 2. 資 歷 簡 介 政治大學科技管理研究所 博士後研究 美國西太平洋大學 企管博士 英國國立威爾斯大學 企管碩士 大陸清華大學醫藥經營管理 特聘副教授 文化大学 國企系 兼任副教授 職訓局 3C 核心職能講師 日本產經協會 MTP 講師 企業訓練聯絡網人力資源發展服務團顧問 行政院勞委會 / 青輔會 / 創業圓夢 創業諮詢輔導顧問 中山管理教育基金會諮詢輔導顧問 經濟部中小企業升級轉型諮詢輔導健診顧問 行政院勞委會員工協助方案師 行政院勞委會社會專業社工訓練師 美國 NGH 催眠協會認証合格催眠心理諮商師
- 3. ?
- 8. 如果走過去和那個女孩說： 「我不但煮飯很厲害 還會給你『特別菜色』喔！」 促銷
- 9. 你在宴會上看到一個漂亮女孩， 她走過來，並跟你說： 「我聽說你煮飯很厲害哦！」 品牌魅力
- 10. 如果有另一個女孩走過去和那個女孩說： 「他煮飯很厲害喔！」 口碑行销
- 11. 如果有一個女孩一直纏著他不放， 人家問她為什麼 她說：「因為他煮飯很厲害！」 品牌忠誠
- 12. 第一問：要賣什麼？ 第二問：誰來賣？ 第三問：消費顧客是誰？ 第四問：顧客有多少？ 第五問：要花多少錢？ 第六問：要賣多少錢？ 第七問：何時可以真賺錢？
- 14. 不同层次反应了不同的消费行為与需求，了解消费者的心理与行為，进行有效的动机诱导和量身订做的服务方案，达到扩展获利及永续经营的愿景。 行銷前的萬全準備 市場調查 & 資料蒐集 環境分析 & 評估 市場規模選定 & 區隔
- 15. 行销规划程序
- 16. 行銷要訣 顧客在哪裡？目標行銷 (Target Marketing) ： 市場區隔、目標顧客、市場定位 ( 競爭定位 ) 如何吸引顧客前來消費？行銷之 4P ： 產品 (Product) 、訂價 (Price) 、 通路 (Place) 、推廣 (Promotion) 如何滿足顧客的需求 ，建立顧客的品牌口碑 ？ 關係行銷 (Relationship Marketing) ： 顧客滿意度經營、顧客關係管理、顧客抱怨處理
- 17. 區隔 市場 --- 找出特色、說出來 特色就是「最…」 。 可以是最便宜、最快、或是最…… .. ？ 開張時的「特色」和往後的「特色」可以不同！ 不要死守不變、也不宜太見異思遷，賣什麼就像什麼。 創新 --- 先提醒自己「別人可能已經想過了」 … 市場上沒出現的，可能是「無利可圖」，或是「陣亡」。 特色可以「養成」、「漸進」 有多少能力做多少效果，先站穩、再求突出。 用一句話介紹出來 易懂 / 易記 / 易知 / 易說 / 易聽 / 易看
- 18. 分析市場機會與消費者行為 行銷的思考模式是「由外而內」 (outside-in) 的思考，而非傳統的「由內而外」 (inside-out) 的思考 行銷管理的第一個步驟就是要先分析各種 行銷環境 和 消費者行為 ，俾能掌握現有的市場機會或創造新的市場機會 企業在進行「行銷組合決策」之規劃前，必須先就目前市場環境進行瞭解
- 19. 滿足不同層次的顧客需求 傾聽消費者的聲音 行銷的原理是：傾聽顧客的聲音，做好行銷準備，隨時檢討行銷與服務的優缺點，並找出自我的定位法則，呈現公司專業的印象或形象給消費者。 隨時隨地做行銷 行銷就是推銷一個印象，隨時隨地都需要做好行銷。行銷不一定是指買賣有形的商品，還可包含知識、形象、才華、認知及服務等無形的行銷。 行銷的模式 口碑行销 社會行銷 服務行銷 關係行銷 聯合行銷 事件行銷 網路行銷 置入性行銷
- 20. 因应瞬息万变的竞争环境 著名經濟學者梭羅說： 懂得運用知識的人最富有， 未來能否運用知識、掌握技術， 是貧富差距的關鍵 ! 能否運用管理、 掌握競爭優勢， 是區隔與競爭者差距的關鍵 !
- 21. 區隔策略帶來的成長策略 新 目前 產品 市場 新 目前 多角化 市場延伸 產品研發 市場滲透
- 22. ＳＷＯＴ分析 威脅 Threat 機會 Opportunity 劣勢 Weakness 優勢 Strength 競爭者 本公司 比較
- 23. 市場與商圈調查重點 地區特性調查 交通流量的測量 人口結構 家庭戶數構成 精華地段的考量 都市機能的考量 都市未來發展計畫 所得水準 消費水準 購買行為
- 24. 市場評估 1. 市場量的大小 2. 市場需求情形 3. 市場佔有率 在做銷售量評估時須考慮以下幾點： 環境──不可控制之因素 季節性 商品本身 商店性質 政府措施 業界競爭 其他意外
- 25. 消费者情报掌握与分析
- 26. 产物的叁个层面
- 27. 商品的有形部分與無形部分 直接販賣產品 百貨業、速食業 醫院、學校 休閒旅館 法律訴訟 無形部分 有形部分 無形部分 ( 產品 ) ( 服務 ) ( 服務 )
- 28. 產品生命週期各階段 導入期 成長期 成熟期 衰退期 產品生命週期 利潤曲線 時間 銷 售 額
- 29. 產品生命週期各階段的特性 初級需求 次級需求 次級需求 初級需求 需 求 減少 最多 增加 少 競爭者 落後者與忠誠者 早期大眾與晚期 大眾 早期採用者 創新追求者 主要顧客 利潤下降 利潤開始下降 結束虧損出現 利潤，並隨銷 售量增加而增加 負 利 潤 成本比成熟期 還高 成本最低 成本下降 高 成 本 銷售量下降 銷貨量成長緩慢 後，銷量達到最 大，並隨之開始 下降 快速成長 少 銷售量 市 場 特 性 衰退期 成熟期 成長期 導入期 項 目
- 30. 產品生命週期各階段的策略 將整個推廣活 動降至最低水 準，只維持單 純的告知 大量強調品牌差 異，鼓勵競爭者 顧客的品牌轉換 或維持自己的市 場占有率 強調品牌差 異，搶占新增 客層 引發顧客對產 品知覺，並借 助大量促銷 推 廣 刪減無利可圖 的通路 通路最廣泛、也 最密集 通路成員的數 目與通路範圍 增加 有限通路 通 路 價格穩定，有 時還回升 價格可能降至最 低 價格下降，但 下降幅度有限 高價 價 格 刪減沒有獲利 的產品形式 產品形式與產品 功能最多 增加產品形式 與功能 基本型產品， 形式少且簡單 產 品 減縮與收割 從既有競爭者中 取得市場占有率 在成長中的市 場盡量取得市 場占有率 讓目標顧客知 覺並試用 行銷目標 行 銷 策 略 衰退期 成熟期 成長期 導入期 項 目
- 31. BCG 矩陣應用的發展策略
- 32. 行銷活動的展開 5W2H
- 33. 行銷組合 4Ps
- 34. 行銷組合 4P 與 4C 的影響
- 35. 顧客的消費特質 慢條斯理型 踢皮球型 脾氣暴躁型 揣測多疑型 猶豫不決型 極端敏感型 光看不買型 貪小便宜型 優越傲慢型 吹毛求疵型 識途老馬型 主消費者型 乾脆豪爽型 忿忿不平型 學富五車型
- 37. 服務 金三角 內部 行銷 外部 行銷 互動 行銷 公司 顧客 員工
- 38. 行销策略的考量
- 39. 成功黄金叁角
- 40. 服務品質、顧客滿意與企業獲利 『品質』是由顧客所主觀認定或判斷的，而非企業為顧客建立的標準 當產品與服務品質符合或超越顧客預期時，顧客滿意（價值感受）就會自然發生。 美國顧客滿意度指標（ ACSI ）來檢視服務品質、顧客滿意與企業獲利之間的關連性
- 41. 顧客滿意度對企業經營之策略價值 平均而言， 1 位不滿意的顧客，會影響約 126 個潛在顧客 瞭解顧客對公司所提供的產品或服務之感覺，藉以擬定新策略，如加強某項價值鏈上的活動 探究失去顧客的原因，擬定更佳的服務品質 瞭解顧客之預期水準，據以提供「正確期望」給顧客。 與競爭對手比較，瞭解彼此在顧客心目中之評價，藉以修正競爭策略 降低「顧客抱怨」， 提高「顧客轉換障礙」、 「再購行為」、 「顧客忠誠度」、 「市場佔有率」 、「企業獲利力」。
- 42. 經營理念要如何的落實 永遠不懈地去尋求顧客的需要 你到底需要什麼樣的客人 你的客人需要什麼樣的服務 認真地落實顧客所需服務 顧客守則 SOP
- 43. 服務準則 -12 要 腦要活 口要甜 心要熱 眼要觀 耳要聽 臉要笑 手要快 腰要軟 腳要勤 身要敬 神要專 心要善
- 45. 止於至善 齊家 治國 平天下 誠心 正意 格物 致知 修身
- 46. 歡迎翻印 - 廣為流傳 - 若簡疏漏 - 望請指教 世出世間之事 - 不出於因果 . 故業力勝神通 世出世間之理 - 不出於心性 . 故唯心能轉業