際際滷

際際滷Share a Scribd company logo

Storytelling Obuka Pripovedanje u Prodaji Trening

Miodrag Kostic, CMC
Miodrag Kostic, CMC

Miodrag Kostic - www.miodragkostic.com POSLOVNA ZNANJA - https://www.poslovnaznanja.co.rs/

1 of 69
Miodrag Kosti CMC Storytelling Pripovedanje u prodaji
Ovo je skraena verzija prezentacije sa treninga koji sadr転i veliki broj interaktivnih ve転bi (minimum 50% treninga) i primera iz prakse domaih i stranih preduzea NAPOMENA
Miodrag Kostic, CMC Osnovao i vodio T-gallery lanac prodavnica u NY i Honolulu, SAD 1990 Od 1986-2002 : 16 godina 転iveo i radio u SAD-u
Clients: 1998-2002: Vlasnik i direktor Web Consulting Honolulu, SAD
Storytelling Obuka Pripovedanje u Prodaji Trening
Javni trening Strategija kljune B2B prodaje - 2013
Trening Primena Lean i Kaizen metodoligije- 2016
Od 2019 trener uQatar Skills Academy u Dohi, Qatar
Od 2012 predava u LINK Business Academy u Beogradu
ta je pripovedanje storrytelling?
Agta pleme lovaca i sakupljaa na Filipinima Koja je uloga pripovedanja u evoluciji ljudske vrste?
Mesec je 転eleo da i on uestvuje u obasjavanju zemlje, sunce mu to nije dopu邸talo Pria o dogovoru sunca i meseca Sunce je bilo mnogo jae i mesec je oajavao 邸to nema dovoljno snage da pobedi Mesec je podigao veliki talas i prigasio sunce pa je ono pristalo da podele uloge Od tada Agta se venavaju samo kada je pun mesec 邸to simbolizuje ravnopravnost University College London
Kako Agta pleme koristi 沿姻庄艶? Agta koriste prie da komuniciraju vrednosti, smanje sukobe i poveaju kooperaciju Antropolozi su na邸li da plemena sa boljim pripovedaima imaju bolju kooperaciju Najbolji pripovedai u plemenu su popularniji od najboljih lovaca i tra転eniji partneri
Kako kreirati i ispriati nezaboravnu 沿姻庄顎?
Zamislite da morate ovde da ispriate 沿姻庄顎?
ta ako va邸a publika ovako reaguje?
Tajna da ispadne邸 dosadan je da ka転e邸 sve! -- Volter Najva転nije pravilo pripovedanja
Kako kreirati nezaboravnu 沿姻庄顎?
Za邸to svi vole 沿姻庄艶? Kako se ne邸to pamti?
Ono 邸to se dogaa, je injenica a ne istina; istinom zovemo ono 邸to mi mislimo da se dogodilo -- Robert McKEE, holivudski scenarista
Prie su nain na koji pamtimo Koja je uloga pripovedanja u procesu pamenja? Da zapamti, ljudski um deli pojedine delove iskustva u priu, poev邸i od line 転elje, 転ivotnog cilja, a zatim oslikava i u sebi do転ivljava borbu protiv sila koje blokiraju tu 転elju.
Bila jednom jedna mala devojica, imala je 7 godina i zvala se Milica. Milica je bila neverovatno inteligentna, ali joj je bilo jako te邸ko da naui stvari napamet. Koliko god se trudila, nije mogla da zapamti redosled planeta Sunevog sistema. Jednog dana joj je uiteljica ispriala priu o planetama. Pria o tome kako je sunce bilo usamljeno, a Merkur mu je bio prvi prijatelj, kako se Merkur ludo zaljubio u Veneru i kako je planeta Zemlja postala ljubomorna. Kad je ula priu, Milica je uspela da zapamti redosled planeta. * Pria o dugotrajnom pamenju
Emocije su memorijske kuke dugoronog pamenja! Istra転ivanje je pokazalo da je priu zapamtilo 68% ispitanika, a samo 5% jednu jedinu statistiku Donosimo odluke bazirane na na邸im prethodnim emocionalnim iskustvima
Fortune 500 CEOs Navedite koje su pet najboljih poslovnih knjiga za vas? Br. 5 bio je SHOGUN Za邸to? Su邸tina svake dobre prie je da odgovori na duboku ljudsku potrebu da shvati obrasce 転ivljenja, i to ne samo kao intelektualnu ve転bu, vec u okviru veoma linog, emocionalnog iskustva.
Za邸to svi volimo 沿姻庄艶? Malo ljudi zna da ispria priu, a jo邸 manje zna da ne zna Vena pria o konfliktu izmeu linih oekivanja i surove realnosti
Koji su elementi nezaboravne 沿姻庄艶?
Koji su elementi nezaboravne 沿姻庄艶?
https://youtu.be/03pGEQW72RM Diskusija Koji su osnovni elementi ove kratke 沿姻庄艶? VE貼BA : YOTUBE VIDEO
1. Glavni junak 4. Uzbudljivo re邸enje 3. Prepreka, protivnik 2. Velika 転elja 5. Veliko olak邸anje Elementi nezaboravne prie U prethodnom videu, ko je i 邸ta je: Pitajte redom da ka転u odgovore
5 koraka Komunikacioni alat Kako kreirati nezaboravnu 沿姻庄顎? Postavite pet pitanja?
Pripoveda kreira sve likove iz sebe postavljajui pitanje: Da sam ja ovaj lik, 邸ta bih uradio u ovim okolnostima? to vi邸e razumete sopstvenu ljudskost, to vi邸e mo転ete ceniti ljudskost drugih u svim njihovim borbama izmeu dobra i zla ili svetlosti i mraka. 1. Ko je glavni junak? 5 koraka Elementi prie Stavite se u cipele va邸ih likova da ih bolje razumete Identifikacija Kako da se identifikujete sa likovima da osetite njihove emocije?
Koristite alate: Empatijsku mapu, Personu publike, korisnika, glavnih likova, itd. Ko je glavni junak? Pripoveda kreira sve likove polazei od sebe: Da sam ja ovaj lik u ovim okolnostima, 邸ta bih uradio?
Kako pripoveda kreira likove? Identifikacija Pripoveda kreira sve likove polazei od sebe: Da sam ja ovaj lik u ovim okolnostima, 邸ta bih uradio?
ta je Aristotel rekao o prii? Prema Aristotelu, pria mora imati sa転aljenje, strah i katarzu. Poenta je da se fokusirate na publiku, a ne na svoje likove, zaplet ili sebe kao pisca. Fokus na publiku Zaplet Karakter Tema Dikcija Melodija Dekor Spektakl
Persona Ime: Godine: Posao: Edukacija: Status / Porodica: Lokacija: Tip karaktera: Motivacije: Ciljevi: Brendovi: Komunikacija & Prodajni kanali: Linost: Values: Tehnologija: Frustracije /primedbe: Elevator pitch:
Mapa Empatije Poslovni alat Kolaborativna vizualizacija kojom predstavljamo 邸ta znamo o kupcu Empathy Map
ta misle i oseaju? ta kupci/korisnici misle? Koje emocije oseaju kupci/korisnici? ta oseaju i misle dok koriste ili do転ivljavaju? Koje je njihovo stanje svesti i stavovi? ta vide? ta vide u svom radnom okru転enju? ta vide u svom neposrednom okru転enju? ta vide da drugi priaju i rade? ta itaju i gledaju? ta ka転u i 邸ta rade? ta smo uli da govore? ta zami邸ljamo da govore? ta oni rade trenutno? ta ih zami邸ljamo da rade? ta uju? ta uju da drugi govore? ta uju od prijatelja? ta uju od kolega? Ko im govori i utie na njih? ta ga boli? ta su mu strahovi, problemi, izazovi, frustracije? Kako gubitak ili neuspeh izgleda za njega? Koje koristi 転eli? ta oekuje, 転elje, koristi, re邸enja problema? ta za njega predstavlja uspeh, nagradu? https://miro.com/app/board/uXjVO6mWJcE=/ PREOKUPACIJA OKRU貼ENJE PONAANJE UTICAJI
https://miro.com/templates/empathy-map/
Storytelling Obuka Pripovedanje u Prodaji Trening
ta sve va邸 glavni junak 転eli kako bi povratio ravnote転u u svom 転ivotu? 貼elja je su邸tina va邸e prie. 貼elja nije lista za kupovinu, ve su邸tinska potreba koja bi, ako bi bila zadovoljena, uspe邸no zavr邸ila va邸u priu. 2. ta je njegova velika 転elja? 5 koraka Elementi prie ta je su邸tinska potreba junaka koju treba zadovoljiti? Problem - Korist Koji problem ima glavni junak Koju korist oekuje od re邸enja problema
Koristite alate: Put kupca, korisnika, glavnih likova, Mapu ponude vrednosti, itd. ta 転eli da ostvari?
ta je rekao Martin Luter King?
Mapa Ponude Vrednosti Poslovni alat Kako kupci i korisnici do転ivljavaju vrednosti va邸e ponude? Value proposition Canvas
MAPA PONUDE VREDNOSTI ZA KORISNIKA Vrednosna ponuda Va邸 kupac Osobine koje DONOSE KORIST KORIST ZA KUPCA Osobine koje Odnose bol kupca PROBLEM BOL kupca POSLOVI oekivanja Elementi PROIZVODA
MAPA PONUDE VREDNOSTI ZA KORISNIKA Vrednosna ponuda Va邸 kupac KORISTI, oekivane koristi, neoekivane koristi, potrebe, 転elje POSLOVI, oekivanja, 邸ta kupci rade sa proizvodom? PROBLEMI, bol, negativna iskustva, prepreke, rizici, 邸ta 転ele da izbegnu Elementi PROIZVODA ili usluge koje nudimo Osobine koje DONOSE KORIST, karakteristike Osobine koje ODNOSE BOL, karakteristike, specifikacije
MAPA PREDLOGA VREDNOSTI ZA KUPCA za KOMPANIJU IRU PONUDU Za邸to da kupac kupi od vas? Elementi PROIZVODA Osobine koje ODNOSE BOL Osobine koje DONOSE KORIST PROBLEM BOL kupca KORIST za kupca POSLOVI oekivanja FUNKCIONALNI Efikasna nabavka Zadovoljni njegovi kupci Podr邸ka u sluaju problema OEKIVANE OSOBINE PONUDE Dugo u biznisu - poverenje Kvalitet usluge - garancija Pravovremena nabavka Sertifikati proizvoda NEOEKIVANE OSOBINE PONUDE Predusretljivost pri re邸avanju problema Tehnika podr邸ka u sluaji problema Pretraga po modelu proizvoda OEKIVANE OSOBINE PONUDE Da mu pru転i prave informacije Da nabavlja ono 邸to mu treba Da dobije najbolju moguu cenu OEKIVANE KORISTI Da na vas mo転e da rauna dugorono Da mu se bolje re邸i problem nabavke Miran kod nadle転nih slu転bi NEOEKIVANE OSOBINE PONUDE Pregled svojih aktivnosti na portalu Brendiranje radnje-izloga Vidi sve informacije i slike proizvoda Online koje sam mo転e da koristi SOCIJALNI Prijateljstvo, presti転 EMOCIONALNI Kupci su mu zadovoljni PROBLEMI KUPACA Nema informacije o potrebama U邸tede pri nabavci proizvoda Da je njegovim kupcima jeftinije NEOEKIVANE KORISTI Ne brine kad ima problem Sigurnost u proizvode koje nabavlja Lako nalazi 邸ta mu treba RIZICI ZA KUPCE Da bolje predvidi svoje poslovanje On mo転e lak邸e da proda Lak邸e i bolje predstavi proizvod svom kupcu KOMPANIJA MOTO BIKE IRA PONUDA KUPAC OSOBINE --- FEATURES PPOTREBE --- SOLUTIONS Sve ono 邸to inite i radite za kupce a da nije proizvod ili usluga IRA PONUDA Kupac: Vlasnik radnje
- Za svoju ciljnu grupu uesnika-polaznika defini邸ite probleme ili izazove koje im re邸ava va邸a prezentacija ili trening, u odnosu na manje bola ili vi邸e koristi koje oekuju? - Koje su im prepreke u re邸avanju ovih problema ili izazova uesnika? - Koja su mogua re邸enja ovih problema ili izazova uesnika? - Koje koristi imaju od re邸enja problema ili izazova uesnika? Diskusija VE貼BA: Definisanje problema - 転elja PROBLEM PREPREKA REENJE KORIST
ta spreava va邸eg glavnog junaka da ostvari svoju 転elju? Spolja邸nje prepreke ili protivnici. Unutra邸nje sile? Sumnja? Strah? Konfuzija? Lini sukobi sa 邸efom, prijateljima, porodicom, ljubavnicima? 3. ta je prepreka ili protivnik re邸enju? 5 koraka Elementi prie Antagonisti dolaze od dru邸tva, drugih ljudi, vremena, objekata. Izazov - Prepreka Koje spoljne i unutra邸nje sile, ljudi, okolnosti, su prepreka ostvarenju 転elja
Koristite alate: Sedam sila, pet za邸to, dijagram riblje kosti, itd. ta ga spreava?
Kako veliina prepreka u prii utie na emocije publike? Veliina prepreke pojaava intenzitet emocija
Kako da glavni junak ostvari svoju veliku 転elju i uspe邸no se suoi sa svim preprekama i izazovima? Ovde pripovedai otkrivaju istinu o svojim likovima, kroz njihove emocionalne uspone i padove? 4. ta je uzbudljivo re邸enje? 5 koraka Elementi prie Uzbuenje je u izborima i re邸enjima koje donosi pod pritiskom Izbori - Odluke ta sve glavni junak ini, 邸ta do転ivljava, da bi ostvario svoju veliku 転elju?
Koristite alate: Kritiko razmi邸ljanje, Matricu odluivanja, Grupno dono邸enje odluka Kako da to ostvari?
ta glavni junak osea i do転ivljava kad ostvari svoju veliku 転elju? Detaljan uvid u mentalno, emocionalno i duhovno stanje glavnog junaka na kraju prie, sa kojim se identifikujemo i po kome pamtimo priu. 5. ta je veliko olak邸anje? 5 koraka Elementi prie Veliko olak邸anje je zakljuak svake prie Nagrada - Radost Kako izgleda 転ivot glavnog junaka kad ostvari svoju veliku 転elju?
Koristite alate: Empatijsku mapu, Personu, kad ostvari svoje 転elje ta kad to ostvari?
Kako da kreiramo uverljivu-uticajnu 沿姻庄顎?
Koja je uloga prie u uticanju i uveravanju?
Pa転nja Interesovanje 貼elja Akcija Velika 転elja junaka Ogromna prepreka Uzbudljivo re邸enje Veliko olak邸anje Koraci uticanja na ljude A I D A
RETORIKA Koja je uloga pripovedanja u uveravanju? Intelektualni proces PRIPOVEDANJE Emocionalni proces Pripovedanje koje pokree ljude https://hbr.org/2003/06/storytelling-that-moves-people U su邸tini, pria izra転ava kako i za邸to se 転ivot menja Vena pria je o konfliktu izmeu linih oekivanja i surove realnosti injenice i statistike Ujedinite ideju sa emocijom
Koja je uloga prie u prodaji?
Kupac mora da vizualizuje sebe kako koristi va邸 proizvod ili uslugu i da do転ivi isto iskustvo koje mu va邸 marketing obeava. Ispriajte im priu o kupcu koji je veoma slian njima, da mogu da se vide i prepoznaju u va邸oj prii, kako idu na isto putovanje i do転ivljavaju isto iskustvo kao on. Nakon 邸to vas zavole i veruju vam, znae da mo転ete uiniti istu stvar za njih. PREPORUKA https://www.amazon.com/Better-Selling-Through-Storytelling-Essential/dp/1642793728 Kako da se kupac identifikuje sa va邸im zadovoljnim kupcima? Ispriajte im priu o kupcu, da mogu da se vide i prepoznaju sa njim
ta je slikanje budunosti? Oslikajte pre i posle, kako e im izgledati budunost ako S Kako e se divno oseati, koliko e im 転ivot biti bolji i kvalitetniji. ta bi bilo, kad bi bilo?
Kako va邸 kupac reaguje kad uje 沿姻庄顎? Kada ponete da priate o brojevima stimuli邸ete levu analitiku stranu mozga va邸ih kupaca i oni mogu da kritikuju va邸 stav. Ali ako ka転ete: Dozvolite mi da vam ispriam priu, oni se opu邸taju. Oni su u desnom mozgu, u njihovoj ma邸ti, i odjednom uspostavljate emocionalnu i logiku vezu sa njima.
Kako da ispriamo nezaboravnu 沿姻庄顎?
Kako dobro ispriati 沿姻庄顎?
Koja je glavno pravilo pripovedanja? Pria je vizuelna i kad sadr転i samo rei itali ste knjigu, pa gledali film ... junaci izgledaju drugaije Pria mora biti vizuelna, da se u svesti primaoca odigra kao film Oslikajte priu
Ne otkrivajte sve unapred. To je kljuna lekcija u izgradnji prie. Umesto toga, privucite ih fascinantnom, napola isprianom priom. Moraju nastaviti da slu邸aju da bi uli ostalo. Talentovani pripovedai znaju ne邸to 邸to lo邸i pripovedai ne znaju: pripovedanje je umetnost strate邸kog zadr転avanja informacija. Pre nego 邸to ponete sa svojom priom, trebalo bi da odluite koje detalje ete zadr転ati do kraja da biste poveali neizvesnost na tom putu. Dobra udica pokree va転no pitanje, a da odmah ne daje odgovor. Na primer, To je bio najgori sastanak u mom 転ivotu. Slu邸aoci se pitaju: "Za邸to? Osim usporenog kretanja, dobri filmovi usporavaju i delove izmeu radnje. Kada publika oseti opasnost u horor filmu, njihov istinski strah se javlja izmeu dve stra邸ne scene. To je i邸ekivanje koje nas ubija. Drugim reima, pripovedanje nije samo umetnost strate邸kog zadr転avanja informacija, ve je i umetnost dilatacije vremena. Pre nego 邸to ispriate va邸u priu, ve転bajte, ve転bajte i ve転bajte ponovo ali nemojte je uiti napamet. Dobar savet je da nauite rei koje 転elite koristite na poetku i kraju svoje prie, ali izmeu koristite svoje bele邸ke kao kljune rei. Na taj nain mo転ete spontano popuniti praznine, a imate svoje najva転nije elemente dobro uve転bane. PRAKTINI SAVETI https://www.julian.com/blog/storytelling
Australijski Aborid転ini misle da va転ne prie uvek tra転e pravu osobu da ih ispriaju, tra転ei pripovedaa poput 転ivotinje koja lovi plen.
Zavr邸ite svoju prezentaciju s poentom. Predstavite publici ono 邸to 転elite da najvi邸e pamti.
HVALA :) www.miodragkostic.com www.poslovnaznanja.com

More Related Content

Storytelling Obuka Pripovedanje u Prodaji Trening

  • 1. Miodrag Kosti CMC Storytelling Pripovedanje u prodaji
  • 2. Ovo je skraena verzija prezentacije sa treninga koji sadr転i veliki broj interaktivnih ve転bi (minimum 50% treninga) i primera iz prakse domaih i stranih preduzea NAPOMENA
  • 3. Miodrag Kostic, CMC Osnovao i vodio T-gallery lanac prodavnica u NY i Honolulu, SAD 1990 Od 1986-2002 : 16 godina 転iveo i radio u SAD-u
  • 4. Clients: 1998-2002: Vlasnik i direktor Web Consulting Honolulu, SAD
  • 6. Javni trening Strategija kljune B2B prodaje - 2013
  • 7. Trening Primena Lean i Kaizen metodoligije- 2016
  • 8. Od 2019 trener uQatar Skills Academy u Dohi, Qatar
  • 9. Od 2012 predava u LINK Business Academy u Beogradu
  • 11. Agta pleme lovaca i sakupljaa na Filipinima Koja je uloga pripovedanja u evoluciji ljudske vrste?
  • 12. Mesec je 転eleo da i on uestvuje u obasjavanju zemlje, sunce mu to nije dopu邸talo Pria o dogovoru sunca i meseca Sunce je bilo mnogo jae i mesec je oajavao 邸to nema dovoljno snage da pobedi Mesec je podigao veliki talas i prigasio sunce pa je ono pristalo da podele uloge Od tada Agta se venavaju samo kada je pun mesec 邸to simbolizuje ravnopravnost University College London
  • 13. Kako Agta pleme koristi 沿姻庄艶? Agta koriste prie da komuniciraju vrednosti, smanje sukobe i poveaju kooperaciju Antropolozi su na邸li da plemena sa boljim pripovedaima imaju bolju kooperaciju Najbolji pripovedai u plemenu su popularniji od najboljih lovaca i tra転eniji partneri
  • 14. Kako kreirati i ispriati nezaboravnu 沿姻庄顎?
  • 15. Zamislite da morate ovde da ispriate 沿姻庄顎?
  • 16. ta ako va邸a publika ovako reaguje?
  • 17. Tajna da ispadne邸 dosadan je da ka転e邸 sve! -- Volter Najva転nije pravilo pripovedanja
  • 19. Za邸to svi vole 沿姻庄艶? Kako se ne邸to pamti?
  • 20. Ono 邸to se dogaa, je injenica a ne istina; istinom zovemo ono 邸to mi mislimo da se dogodilo -- Robert McKEE, holivudski scenarista
  • 21. Prie su nain na koji pamtimo Koja je uloga pripovedanja u procesu pamenja? Da zapamti, ljudski um deli pojedine delove iskustva u priu, poev邸i od line 転elje, 転ivotnog cilja, a zatim oslikava i u sebi do転ivljava borbu protiv sila koje blokiraju tu 転elju.
  • 22. Bila jednom jedna mala devojica, imala je 7 godina i zvala se Milica. Milica je bila neverovatno inteligentna, ali joj je bilo jako te邸ko da naui stvari napamet. Koliko god se trudila, nije mogla da zapamti redosled planeta Sunevog sistema. Jednog dana joj je uiteljica ispriala priu o planetama. Pria o tome kako je sunce bilo usamljeno, a Merkur mu je bio prvi prijatelj, kako se Merkur ludo zaljubio u Veneru i kako je planeta Zemlja postala ljubomorna. Kad je ula priu, Milica je uspela da zapamti redosled planeta. * Pria o dugotrajnom pamenju
  • 23. Emocije su memorijske kuke dugoronog pamenja! Istra転ivanje je pokazalo da je priu zapamtilo 68% ispitanika, a samo 5% jednu jedinu statistiku Donosimo odluke bazirane na na邸im prethodnim emocionalnim iskustvima
  • 24. Fortune 500 CEOs Navedite koje su pet najboljih poslovnih knjiga za vas? Br. 5 bio je SHOGUN Za邸to? Su邸tina svake dobre prie je da odgovori na duboku ljudsku potrebu da shvati obrasce 転ivljenja, i to ne samo kao intelektualnu ve転bu, vec u okviru veoma linog, emocionalnog iskustva.
  • 25. Za邸to svi volimo 沿姻庄艶? Malo ljudi zna da ispria priu, a jo邸 manje zna da ne zna Vena pria o konfliktu izmeu linih oekivanja i surove realnosti
  • 28. https://youtu.be/03pGEQW72RM Diskusija Koji su osnovni elementi ove kratke 沿姻庄艶? VE貼BA : YOTUBE VIDEO
  • 29. 1. Glavni junak 4. Uzbudljivo re邸enje 3. Prepreka, protivnik 2. Velika 転elja 5. Veliko olak邸anje Elementi nezaboravne prie U prethodnom videu, ko je i 邸ta je: Pitajte redom da ka転u odgovore
  • 30. 5 koraka Komunikacioni alat Kako kreirati nezaboravnu 沿姻庄顎? Postavite pet pitanja?
  • 31. Pripoveda kreira sve likove iz sebe postavljajui pitanje: Da sam ja ovaj lik, 邸ta bih uradio u ovim okolnostima? to vi邸e razumete sopstvenu ljudskost, to vi邸e mo転ete ceniti ljudskost drugih u svim njihovim borbama izmeu dobra i zla ili svetlosti i mraka. 1. Ko je glavni junak? 5 koraka Elementi prie Stavite se u cipele va邸ih likova da ih bolje razumete Identifikacija Kako da se identifikujete sa likovima da osetite njihove emocije?
  • 32. Koristite alate: Empatijsku mapu, Personu publike, korisnika, glavnih likova, itd. Ko je glavni junak? Pripoveda kreira sve likove polazei od sebe: Da sam ja ovaj lik u ovim okolnostima, 邸ta bih uradio?
  • 33. Kako pripoveda kreira likove? Identifikacija Pripoveda kreira sve likove polazei od sebe: Da sam ja ovaj lik u ovim okolnostima, 邸ta bih uradio?
  • 34. ta je Aristotel rekao o prii? Prema Aristotelu, pria mora imati sa転aljenje, strah i katarzu. Poenta je da se fokusirate na publiku, a ne na svoje likove, zaplet ili sebe kao pisca. Fokus na publiku Zaplet Karakter Tema Dikcija Melodija Dekor Spektakl
  • 35. Persona Ime: Godine: Posao: Edukacija: Status / Porodica: Lokacija: Tip karaktera: Motivacije: Ciljevi: Brendovi: Komunikacija & Prodajni kanali: Linost: Values: Tehnologija: Frustracije /primedbe: Elevator pitch:
  • 36. Mapa Empatije Poslovni alat Kolaborativna vizualizacija kojom predstavljamo 邸ta znamo o kupcu Empathy Map
  • 37. ta misle i oseaju? ta kupci/korisnici misle? Koje emocije oseaju kupci/korisnici? ta oseaju i misle dok koriste ili do転ivljavaju? Koje je njihovo stanje svesti i stavovi? ta vide? ta vide u svom radnom okru転enju? ta vide u svom neposrednom okru転enju? ta vide da drugi priaju i rade? ta itaju i gledaju? ta ka転u i 邸ta rade? ta smo uli da govore? ta zami邸ljamo da govore? ta oni rade trenutno? ta ih zami邸ljamo da rade? ta uju? ta uju da drugi govore? ta uju od prijatelja? ta uju od kolega? Ko im govori i utie na njih? ta ga boli? ta su mu strahovi, problemi, izazovi, frustracije? Kako gubitak ili neuspeh izgleda za njega? Koje koristi 転eli? ta oekuje, 転elje, koristi, re邸enja problema? ta za njega predstavlja uspeh, nagradu? https://miro.com/app/board/uXjVO6mWJcE=/ PREOKUPACIJA OKRU貼ENJE PONAANJE UTICAJI
  • 40. ta sve va邸 glavni junak 転eli kako bi povratio ravnote転u u svom 転ivotu? 貼elja je su邸tina va邸e prie. 貼elja nije lista za kupovinu, ve su邸tinska potreba koja bi, ako bi bila zadovoljena, uspe邸no zavr邸ila va邸u priu. 2. ta je njegova velika 転elja? 5 koraka Elementi prie ta je su邸tinska potreba junaka koju treba zadovoljiti? Problem - Korist Koji problem ima glavni junak Koju korist oekuje od re邸enja problema
  • 41. Koristite alate: Put kupca, korisnika, glavnih likova, Mapu ponude vrednosti, itd. ta 転eli da ostvari?
  • 42. ta je rekao Martin Luter King?
  • 43. Mapa Ponude Vrednosti Poslovni alat Kako kupci i korisnici do転ivljavaju vrednosti va邸e ponude? Value proposition Canvas
  • 44. MAPA PONUDE VREDNOSTI ZA KORISNIKA Vrednosna ponuda Va邸 kupac Osobine koje DONOSE KORIST KORIST ZA KUPCA Osobine koje Odnose bol kupca PROBLEM BOL kupca POSLOVI oekivanja Elementi PROIZVODA
  • 45. MAPA PONUDE VREDNOSTI ZA KORISNIKA Vrednosna ponuda Va邸 kupac KORISTI, oekivane koristi, neoekivane koristi, potrebe, 転elje POSLOVI, oekivanja, 邸ta kupci rade sa proizvodom? PROBLEMI, bol, negativna iskustva, prepreke, rizici, 邸ta 転ele da izbegnu Elementi PROIZVODA ili usluge koje nudimo Osobine koje DONOSE KORIST, karakteristike Osobine koje ODNOSE BOL, karakteristike, specifikacije
  • 46. MAPA PREDLOGA VREDNOSTI ZA KUPCA za KOMPANIJU IRU PONUDU Za邸to da kupac kupi od vas? Elementi PROIZVODA Osobine koje ODNOSE BOL Osobine koje DONOSE KORIST PROBLEM BOL kupca KORIST za kupca POSLOVI oekivanja FUNKCIONALNI Efikasna nabavka Zadovoljni njegovi kupci Podr邸ka u sluaju problema OEKIVANE OSOBINE PONUDE Dugo u biznisu - poverenje Kvalitet usluge - garancija Pravovremena nabavka Sertifikati proizvoda NEOEKIVANE OSOBINE PONUDE Predusretljivost pri re邸avanju problema Tehnika podr邸ka u sluaji problema Pretraga po modelu proizvoda OEKIVANE OSOBINE PONUDE Da mu pru転i prave informacije Da nabavlja ono 邸to mu treba Da dobije najbolju moguu cenu OEKIVANE KORISTI Da na vas mo転e da rauna dugorono Da mu se bolje re邸i problem nabavke Miran kod nadle転nih slu転bi NEOEKIVANE OSOBINE PONUDE Pregled svojih aktivnosti na portalu Brendiranje radnje-izloga Vidi sve informacije i slike proizvoda Online koje sam mo転e da koristi SOCIJALNI Prijateljstvo, presti転 EMOCIONALNI Kupci su mu zadovoljni PROBLEMI KUPACA Nema informacije o potrebama U邸tede pri nabavci proizvoda Da je njegovim kupcima jeftinije NEOEKIVANE KORISTI Ne brine kad ima problem Sigurnost u proizvode koje nabavlja Lako nalazi 邸ta mu treba RIZICI ZA KUPCE Da bolje predvidi svoje poslovanje On mo転e lak邸e da proda Lak邸e i bolje predstavi proizvod svom kupcu KOMPANIJA MOTO BIKE IRA PONUDA KUPAC OSOBINE --- FEATURES PPOTREBE --- SOLUTIONS Sve ono 邸to inite i radite za kupce a da nije proizvod ili usluga IRA PONUDA Kupac: Vlasnik radnje
  • 47. - Za svoju ciljnu grupu uesnika-polaznika defini邸ite probleme ili izazove koje im re邸ava va邸a prezentacija ili trening, u odnosu na manje bola ili vi邸e koristi koje oekuju? - Koje su im prepreke u re邸avanju ovih problema ili izazova uesnika? - Koja su mogua re邸enja ovih problema ili izazova uesnika? - Koje koristi imaju od re邸enja problema ili izazova uesnika? Diskusija VE貼BA: Definisanje problema - 転elja PROBLEM PREPREKA REENJE KORIST
  • 48. ta spreava va邸eg glavnog junaka da ostvari svoju 転elju? Spolja邸nje prepreke ili protivnici. Unutra邸nje sile? Sumnja? Strah? Konfuzija? Lini sukobi sa 邸efom, prijateljima, porodicom, ljubavnicima? 3. ta je prepreka ili protivnik re邸enju? 5 koraka Elementi prie Antagonisti dolaze od dru邸tva, drugih ljudi, vremena, objekata. Izazov - Prepreka Koje spoljne i unutra邸nje sile, ljudi, okolnosti, su prepreka ostvarenju 転elja
  • 49. Koristite alate: Sedam sila, pet za邸to, dijagram riblje kosti, itd. ta ga spreava?
  • 50. Kako veliina prepreka u prii utie na emocije publike? Veliina prepreke pojaava intenzitet emocija
  • 51. Kako da glavni junak ostvari svoju veliku 転elju i uspe邸no se suoi sa svim preprekama i izazovima? Ovde pripovedai otkrivaju istinu o svojim likovima, kroz njihove emocionalne uspone i padove? 4. ta je uzbudljivo re邸enje? 5 koraka Elementi prie Uzbuenje je u izborima i re邸enjima koje donosi pod pritiskom Izbori - Odluke ta sve glavni junak ini, 邸ta do転ivljava, da bi ostvario svoju veliku 転elju?
  • 52. Koristite alate: Kritiko razmi邸ljanje, Matricu odluivanja, Grupno dono邸enje odluka Kako da to ostvari?
  • 53. ta glavni junak osea i do転ivljava kad ostvari svoju veliku 転elju? Detaljan uvid u mentalno, emocionalno i duhovno stanje glavnog junaka na kraju prie, sa kojim se identifikujemo i po kome pamtimo priu. 5. ta je veliko olak邸anje? 5 koraka Elementi prie Veliko olak邸anje je zakljuak svake prie Nagrada - Radost Kako izgleda 転ivot glavnog junaka kad ostvari svoju veliku 転elju?
  • 54. Koristite alate: Empatijsku mapu, Personu, kad ostvari svoje 転elje ta kad to ostvari?
  • 56. Koja je uloga prie u uticanju i uveravanju?
  • 57. Pa転nja Interesovanje 貼elja Akcija Velika 転elja junaka Ogromna prepreka Uzbudljivo re邸enje Veliko olak邸anje Koraci uticanja na ljude A I D A
  • 58. RETORIKA Koja je uloga pripovedanja u uveravanju? Intelektualni proces PRIPOVEDANJE Emocionalni proces Pripovedanje koje pokree ljude https://hbr.org/2003/06/storytelling-that-moves-people U su邸tini, pria izra転ava kako i za邸to se 転ivot menja Vena pria je o konfliktu izmeu linih oekivanja i surove realnosti injenice i statistike Ujedinite ideju sa emocijom
  • 59. Koja je uloga prie u prodaji?
  • 60. Kupac mora da vizualizuje sebe kako koristi va邸 proizvod ili uslugu i da do転ivi isto iskustvo koje mu va邸 marketing obeava. Ispriajte im priu o kupcu koji je veoma slian njima, da mogu da se vide i prepoznaju u va邸oj prii, kako idu na isto putovanje i do転ivljavaju isto iskustvo kao on. Nakon 邸to vas zavole i veruju vam, znae da mo転ete uiniti istu stvar za njih. PREPORUKA https://www.amazon.com/Better-Selling-Through-Storytelling-Essential/dp/1642793728 Kako da se kupac identifikuje sa va邸im zadovoljnim kupcima? Ispriajte im priu o kupcu, da mogu da se vide i prepoznaju sa njim
  • 61. ta je slikanje budunosti? Oslikajte pre i posle, kako e im izgledati budunost ako S Kako e se divno oseati, koliko e im 転ivot biti bolji i kvalitetniji. ta bi bilo, kad bi bilo?
  • 62. Kako va邸 kupac reaguje kad uje 沿姻庄顎? Kada ponete da priate o brojevima stimuli邸ete levu analitiku stranu mozga va邸ih kupaca i oni mogu da kritikuju va邸 stav. Ali ako ka転ete: Dozvolite mi da vam ispriam priu, oni se opu邸taju. Oni su u desnom mozgu, u njihovoj ma邸ti, i odjednom uspostavljate emocionalnu i logiku vezu sa njima.
  • 65. Koja je glavno pravilo pripovedanja? Pria je vizuelna i kad sadr転i samo rei itali ste knjigu, pa gledali film ... junaci izgledaju drugaije Pria mora biti vizuelna, da se u svesti primaoca odigra kao film Oslikajte priu
  • 66. Ne otkrivajte sve unapred. To je kljuna lekcija u izgradnji prie. Umesto toga, privucite ih fascinantnom, napola isprianom priom. Moraju nastaviti da slu邸aju da bi uli ostalo. Talentovani pripovedai znaju ne邸to 邸to lo邸i pripovedai ne znaju: pripovedanje je umetnost strate邸kog zadr転avanja informacija. Pre nego 邸to ponete sa svojom priom, trebalo bi da odluite koje detalje ete zadr転ati do kraja da biste poveali neizvesnost na tom putu. Dobra udica pokree va転no pitanje, a da odmah ne daje odgovor. Na primer, To je bio najgori sastanak u mom 転ivotu. Slu邸aoci se pitaju: "Za邸to? Osim usporenog kretanja, dobri filmovi usporavaju i delove izmeu radnje. Kada publika oseti opasnost u horor filmu, njihov istinski strah se javlja izmeu dve stra邸ne scene. To je i邸ekivanje koje nas ubija. Drugim reima, pripovedanje nije samo umetnost strate邸kog zadr転avanja informacija, ve je i umetnost dilatacije vremena. Pre nego 邸to ispriate va邸u priu, ve転bajte, ve転bajte i ve転bajte ponovo ali nemojte je uiti napamet. Dobar savet je da nauite rei koje 転elite koristite na poetku i kraju svoje prie, ali izmeu koristite svoje bele邸ke kao kljune rei. Na taj nain mo転ete spontano popuniti praznine, a imate svoje najva転nije elemente dobro uve転bane. PRAKTINI SAVETI https://www.julian.com/blog/storytelling
  • 67. Australijski Aborid転ini misle da va転ne prie uvek tra転e pravu osobu da ih ispriaju, tra転ei pripovedaa poput 転ivotinje koja lovi plen.
  • 68. Zavr邸ite svoju prezentaciju s poentom. Predstavite publici ono 邸to 転elite da najvi邸e pamti.