Studiu Rm 30 06 10
0 likes318 views
PPT presentation on Medical Representative profession research in Romania 2010, done by IordacheiordacheT&D with support from Mercury Research.
More Related Content
Viewers also liked (20)
Similar to Studiu Rm 30 06 10 (20)
Studiu Rm 30 06 10
- 1. PROFESIA DE REPREZENTANT MEDICAL, UNDE SUNTEM SI INCOTRO NE INDREPTAM? CAT NE POATE AJUTA TEHNOLOGIA? 30.06.2010 Hotel Intercontinental Bucuresti
- 2. O VEDERE DE SUS A PROFESIEI DE REPREZENTANT MEDICAL 30.06.2010 Hotel Intercontinental Bucuresti
- 3. O VEDERE DE SUS A PROFESIEI DE REPREZENTANT MEDICAL Cateva fapte Profesie relativ noua (20 de ani) In crestere veriginoasa pana in 2007 Schimbari ale profilului candidatului Din 2008 au inceput reduceri de personal Global profesia este in reorganizare Lipsa de blockbustere + patente in expirare Presiuni din partea platitorilor Comoditizare Cresterea accesului la informatie Tranzitia catre un nou model (KAM?) 3
- 4. O VEDERE DE SUS A PROFESIEI DE REPREZENTANT MEDICAL De ce? Sa vedem daca stim unde ne aflam? Sa descoperim tendintele din randul acestei comunitati? Sa vedem unde sunt conflictele intre asteptari si realitate? Sa descoperim asemanari si diferente intre diferite grupuri de reprezentanti? Sa contribuim la a da o directie spre un viitor mai frumos! 4
- 5. O VEDERE DE SUS A PROFESIEI DE REPREZENTANT MEDICAL Metodologie Chestionar online anonim 15-20 minute pe freeonlinesurvey.com 11.11.2009 22.03.2010 Contact telefonic (8 refuzuri) 134 chestionare trimise (57 companii), 45% reminder la telefon sau e-mail 113 primite (84.3% rata de participare) 106 confirmari / 48 de companii 5
- 6. O VEDERE DE SUS A PROFESIEI DE REPREZENTANT MEDICAL Structura pe varsta 20-25 ani, 2.80% 35-45 ani, 26-30 27.50% ani, 28.40% 31-35 ani, 39.40% 6
- 7. O VEDERE DE SUS A PROFESIEI DE REPREZENTANT MEDICAL Subgrupuri (I) Varsta respondentilor <30 ani (35 respondenti, 31,5%) 31-35 (44 respondenti, 39.6%) >36 years of age (32 respondenti, 28.8%) Experienta ca RM Juniori: 1-3 ani de experienta (32 respondenti, 28%) Experimentati: 4-6 ani de experienta (43 respondenti, 38%) Seniori: peste 7 ani de experienta (48 respondents, 34%) 7
- 8. O VEDERE DE SUS A PROFESIEI DE REPREZENTANT MEDICAL Subgrupuri (II) Marimea companiei Mici: <40 RM (34 respondenti, 30.7%) Medii: 41-100 RM (43 respondenti, 38.6%) Mari: >101 RM (34 respondenti, 30.7%) Tip de produse promovate Generice: doar sau preponderent generice (16 respondenti, 14.1%) Originale: doar sau preponderent originale (83 respondenti, 73.5%) Mixt: Generice si originale in egala masura (12 respondenti, 10.6%) 8
- 9. O VEDERE DE SUS A PROFESIEI DE REPREZENTANT MEDICAL Subgrupuri (IV) Tipul companiei Romanesti: inclusiv cele cu productie importanta in RO: Zentiva, Antibiotice, Ranbaxy, Gedeon Richter, Labormed, Biofarm, Sandoz, Actavis (17 resp., 15%) Multinationale in top 10 global (IMS): Pfizer, GSK, Novartis - fara Sandoz, Sanofi Aventis, Astrazeneca, Roche, J&J, MSD, Abbott, Lilly (39 resp., 34.5%) Alte multinationale cu prezenta mare in RO: Servier, Wyeth, Bayer, Solvay, Menarini, Schering Plough, Novo Nordisk, Boeringer Ingelheim, BMS (24 respondenti, 21.2%) Restul companiilor. (31 respondenti, 27.4%) 9
- 10. O VEDERE DE SUS A PROFESIEI DE REPREZENTANT MEDICAL Pregatire formala altele, 15.60% inginerie, 5.50% economic, medicina, 10.10% 50.50% biologie, biochimie, veterinari, 13.80% farmacie, 7.30% 10
- 11. O VEDERE DE SUS A PROFESIEI DE REPREZENTANT MEDICAL Subgrupuri (V) Educatia formala a respondentilor Educatie medicala: medicina sau farmacie (65 respondenti, 59%) Fara educatie medicala: orice altceva (46 respondenti, 41%) Comitment pentru profesie pe viitor Pe termen scurt: 1-3 ani (49 respondenti, 43%) Pe termen mediu: 4-9 ani (37 respondenti, 33%) Pe termen lung: >10 years (27 respondenti, 24%) 11
- 12. O VEDERE DE SUS A PROFESIEI DE REPREZENTANT MEDICAL Subgrupuri (VI) Nr de sesiuni de training in ultimii 3 ani Sub unul pe an (27 respondenti, 27%) Intre 1-2 pe an (35 respondenti, 35%) Mai mult de 2 pe an (39 respondenti, 39%) Experienta de lucru Doar experienta de RM: (28 respondenti, 25%) Experienta si in alte joburi (85 respondenti, 75%) 12
- 13. O VEDERE DE SUS A PROFESIEI DE REPREZENTANT MEDICAL Obiective 1. Sa vedem perceptia despre propria profesie si care sunt ingredientele succesului in opinia RM. 2. Sa vedem in ce directie a evoluat aceasta profesie in ultimul an (criza!) dar si in ultimii 3 ani 3. Sa vedem ce asteptari au de la sefii lor directi si ce masura acestia se ridica la nivelul asteptat. 4. Care este perceptia referitoare la programele de training din ultimul timp 5. De vazut care este nivelul de satisfactie in munca zilnica si cat de mult sunt dispusi sa lucreze ca RM. 6. Sa aflam care motivatori sunt mai puternici si care sunt motivele reale din spatele migratiei intre companii. 13
- 14. O VEDERE DE SUS A PROFESIEI DE REPREZENTANT MEDICAL De incalzire 他 considera jobul f. important pentru companie, 村 important 94% sunt de parere ca profesia este utila societatii, nimeni nu considera dimpotriva 14
- 15. O VEDERE DE SUS A PROFESIEI DE REPREZENTANT MEDICAL De incalzire 他 considera jobul f. important pentru companie, 村 important 94% sunt de parere ca profesia este utila societatii, nimeni nu considera dimpotriva 15
- 16. O VEDERE DE SUS A PROFESIEI DE REPREZENTANT MEDICAL Elemente care influenteaza succesul in cariera 1. Capacitatea de a selecta clientii cu potential 2. Colaborarea cu alti colegi RM 3. Utilizarea corecata a tehnicilor de vanzare 4. A avea un manager interesat de succesul RM 5. A avea o retea de clienti loiali 6. O atitudine optimista in fiecare abordare 7. Interesul pentru noutati in domeniu 8. Cunoasterea tehnicilor specifice de vanzare 9. Nivelul cunostintelor medicale 10. Capacitatea de a comunica usor cu ceilalti 11. Participarea in programe de dezvoltare profesionala 16
- 17. O VEDERE DE SUS A PROFESIEI DE REPREZENTANT MEDICAL Elemente care influenteaza succesul in cariera Ability to communicate with others easily 9.7 Capability to select potential from non potential clients 9.6 Having a manager interested in success of his MRs 9.6 An optimistic attitude in every approach 9.5 Participation in professional development trainings 9.3 Having a network of loyal clients 9.2 Interest in knowing what is new in their field 9.1 Knowledge of specific selling skills 8.9 Correct usage of selling skills in daily activities 8.6 Collaboration with ither MR colleagues 8.4 Level of medical and pharmaceutical knowledge 8 7 8 9 10 Scor mediu pe o scara de la 1-10 17
- 18. O VEDERE DE SUS A PROFESIEI DE REPREZENTANT MEDICAL Schimbari in ultimul an aprecierea in companie 49% 4% numarul zilnic de vizite 29% 8% nivelul beneficiilor 32% 23% nivelul salariului 62% 1% volumul vanzarilor 86% 6% numarul clientilor 68% 6% knowledge level 88% 1% 0% 20% 40% 60% 80% 100% crescut la fel scazut 18
- 19. O VEDERE DE SUS A PROFESIEI DE REPREZENTANT MEDICAL Schimbari in ultimii trei ani dificultate convins clienti 46% 36% numarul clientilor 57% 12% probabilitate atingere cote 32% 42% dificultate acces clienti 45% 37% durata vizitei 29% 37% 0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90% 100% crescut la fel scazut nu apreciaza 19
- 20. O VEDERE DE SUS A PROFESIEI DE REPREZENTANT MEDICAL Atribute de lidership ale FLSM-lor 1. Stabileste clar obiectivele individuale 2. Motiveaza RM sa atinga obiectivele 3. Trateaza cu respect RM 4. E interesat de situatia fiecarui RM 5. Da corect feedback pozitiv 6. Recruteaza RM potriviti rolului 7. Elimina subperformerii 8. Elimina pe cei cu atitudine nepotrivita 9. Organizeaza sedinte de grup care motiveaza 10. Propune subordonatii pt. promovare sau alte dept. 11. Constituie un exemplu personal pozitiv 12. Trateaza echitabil subordonatii fara favoritisme 13. Reuseste sa motiveze in conditii vitrege 14. Da corect feedback constructiv 15. Evalueaza corect activitatea si performanta subordonatilor 20
- 21. O VEDERE DE SUS A PROFESIEI DE REPREZENTANT MEDICAL Importanta unor atribute de lidership a FLSM Deals equitably with MRs, no favouritism 3.9 Establishing clear objectives 3.9 Evaluates correctly activity & performance 3.9 Motivates in harsh conditions 3.9 Motivating MRs to fulfil set objectives 3.9 Respectfully dealing with subordinates 3.9 Giving positive feedback properly 3.8 Recruiting the right MRs for the job 3.8 Shows a good personal example 3.8 Gives constructive feedback properly 3.7 Interest in each own MR situation 3.6 Organizing motivational team meetings 3.5 Proposes subordinates for promotion or 3.5 Firing reps behaving improperly 3.2 Firing poor performers 3 2.5 3 3.5 4 Scor mediu pe o scara de la 1-4 21
- 22. O VEDERE DE SUS A PROFESIEI DE REPREZENTANT MEDICAL Perceptia executiei unor atribute de lidership Establishing clear objectives 3.5 Respectfully dealing with subordinates 3.5 Evaluates correctly activity & performance 3.3 Giving positive feedback properly 3.3 Interest in each own MR situation 3.3 Organizing motivational team meetings 3.3 Gives constructive feedback properly 3.2 Motivating MRs to fulfil set objectives 3.2 Recruiting the right MRs for the job 3.2 Motivates in harsh conditions 3.1 Shows a good personal example 3.1 Deals equitably with MRs, no favouritism 2.9 Firing reps behaving improperly 2.9 Proposes subordinates for promotion or 2.6 Firing poor performers 2.1 2 2.5 3 3.5 4 Scor mediu pe o scara de la 1-4 22
- 23. Organizing motivational team 3.3 3.5 meetings Firing reps behaving 2.9 3.2 improperly Interest in each own MR 3.3 3.6 situation Respectfully dealing with 3.5 3.9 subordinates Establishing clear objectives 3.5 3.9 Gives constructive feedback 3.2 3.7 properly Giving positive feedback Importance 3.3 3.8 properly Recruiting the right MRs for 3.2 3.8 the job Evaluates correctly activity & 3.3 3.9 performance of MRs Shows a good personal 3.1 3.8 example O VEDERE DE SUS A PROFESIEI DE REPREZENTANT MEDICAL Motivating MRs to fulfil set 3.2 3.9 objectives Distanta intre importanta si perceptie, FLSM Actual perception Motivates in harsh conditions 3.1 3.9 3 Firing poor performers 2.1 Proposes subordinates for 2.6 3.5 promotion or other dept. Deals equitably with MRs, no 2.9 3.9 favouritism 23
- 24. O VEDERE DE SUS A PROFESIEI DE REPREZENTANT MEDICAL Nivel de apreciere a programelor de training Nu sunt relevante pentru munca pe care 6%11% 33% o desfasor Sunt placute indiferent de subiectul lor 21% 55% 21% Sunt prea teoretice si nu destule de 12% 27% 47% legate de practica Acestea sunt adaptate noutatilor de pe 21% 56% 18% piata Este dificil pentru RM sa-si atinga 24% 55% 19% obiectvele fara ele 0% 20% 40% 60% 80% 100% In foarte mare masura In mare masura In mica masura In foarte mica masura 24
- 25. O VEDERE DE SUS A PROFESIEI DE REPREZENTANT MEDICAL Nivel de satisfactie fata de job & diferite instrumente in compania unde lucreaza Motiv. de a atinge obiect. de vanzari ale co. 5.1 Satisfactie vs. strategiile de marketing 4.4 CRM utile pentru RM 4.5 CRM utile pentru companie 4.5 Libertate de actiune 5.6 Participare la stabilirea propriilor obiective 4.3 Dorinta de a fi consultat privitor la activitati 4.9 Evaluarea corecta a contributiei in cadrul co. 3 Placerea cu care lucreaza in co. actuala 5.8 Dorinta de a lucra in aceeasi co. dar alt dept. 2.5 Dorinta de a fi RM daca am da timpul inapoi 5.4 1 2 3 4 5 6 7 Scor mediu pe o scara de la 1-7 25
- 26. O VEDERE DE SUS A PROFESIEI DE REPREZENTANT MEDICAL Imporanta diferitilor motivatori pentru RM 1. Posibilitatea de a invata lucruri noi 2. Posibilitatea de a avansa in cariera 3. Atmosfera de lucru 4. Siguranta postului 5. Nivelul salarizarii 6. Relatia cu managerul direct 7. Alte beneficii (bonusuri, masina) 8. Posibilitatea de a face lucruri care plac 26
- 27. O VEDERE DE SUS A PROFESIEI DE REPREZENTANT MEDICAL Imporanta diferitilor motivatori pentru RM 27
- 28. O VEDERE DE SUS A PROFESIEI DE REPREZENTANT MEDICAL Imporanta diferitilor motivatori pentru RM Posibilitatea de 4.4 avansare in cariera Nivelul Salarizarii 4.5 Posibitatea de a invata 4.6 lucruri noi Alte beneficii 4.6 (bonusuri, masina) Posibilitatea de a face 4.7 lucuri care plac Siguranta jobului 4.7 Relatia cu managerul 4.9 direct Atmosfera de lucru 4.9 3 3.5 4 4.5 5 Scor mediu pe o scara de la 1-5 28
- 29. O VEDERE DE SUS A PROFESIEI DE REPREZENTANT MEDICAL Imporanta diferitilor motivatori asupra migrarii 1. Posibilitatea de a invata lucruri noi 2. Posibilitatea de a avansa in cariera 3. Atmosfera de lucru 4. Siguranta postului 5. Nivelul salarizarii 6. Relatia cu managerul direct 7. Alte beneficii (bonusuri, masina) 8. Posibilitatea de a face lucruri care plac 9. Altele 29
- 30. O VEDERE DE SUS A PROFESIEI DE REPREZENTANT MEDICAL Influenta (de)motivatorilor asupra migrarii 30
- 31. O VEDERE DE SUS A PROFESIEI DE REPREZENTANT MEDICAL Influenta (de)motivatorilor asupra migrarii Altele 2.4 Alte beneficii (bonusuri, masina) 2.9 Posibilitati de avansare 3.1 Nivelul salarial 3.1 Siguranta jobului 3.1 Posibilitatea de a invata lucruri noi 3.2 Posibilitatea de a face lucruri care 3.2 plac Relatia cu managerul direct 3.4 Atmosfera de lucru 3.5 2 2.5 3 3.5 4 Scor mediu pe o scara de la 1-4 31
- 32. O VEDERE DE SUS A PROFESIEI DE REPREZENTANT MEDICAL Ani intentionati a lucra in continuare ca RM < 1 an 2-3 ani 4-5 ani 6-9 ani >10 ani 32
- 33. O VEDERE DE SUS A PROFESIEI DE REPREZENTANT MEDICAL Ani intentionati a lucra in continuare ca RM <1, 9% Ani, % din total >10, 24% 2-3, 6-9, 8% 34% 4-5, 25% 33
- 34. O VEDERE DE SUS A PROFESIEI DE REPREZENTANT MEDICAL Intentia de a schimba angajatorul curent in urmatorul an 34
- 35. O VEDERE DE SUS A PROFESIEI DE REPREZENTANT MEDICAL Intentia de a schimba angajatorul curent in urmatorul an 1.8% 1.8% 15.0% No, I plan to stay in the same company Yes, with another pharma company Yes, with one in another industry Yes, I plan starting to work for my own 81.4% 35
- 36. O VEDERE DE SUS A PROFESIEI DE REPREZENTANT MEDICAL Grupul reprezentantilor din companii mici Relatia cu managerul direct mai importanta decat la co. mari FLSM relativ mai ineficienti in domeniile: Stabilire de obiective Acordarea atentiei fiecarui RM Acordarea de feedback atat pozitiv cat si constructiv Organizarea de intalniri care sa motiveze Motivarea reprezentantilor Concedierea RM cu comportament nepotrivit Evaluarea subordonatilor 36
- 37. O VEDERE DE SUS A PROFESIEI DE REPREZENTANT MEDICAL Grupul RM cu comitment pe termen lung Vor sedinte motivante mai mult ca ceilalti Vor tratament echitabil fara favoritisme Participa la stabilirea obiectivelor Vor sa li se solicite mai mult parerea despre activitati Lucreaza cu mai multa placere in co., mai multumiti de profesie, ar alege din nou sa fie RM Sunt cei mai instruiti Apreciaza mai mult siguranta locului de munca Posibilitatea de avansare e mai importanta Posibilitatea de a face ce le place e mai importanta 37
- 38. O VEDERE DE SUS A PROFESIEI DE REPREZENTANT MEDICAL Alte surse de inspiratie Website Iordacheiordache T&D www.iordache.biz Buletin RM http://86.107.246.163/avantwww/iordache/ newsletter042010.html http://86.107.246.163/avantwww/iordache/ arhiva/02/newsletter022010.html http://86.107.246.163/avantwww/iordache/ arhiva/01/newsletter122009.html 38