�ݺ�ߣ

Трейд-маркетинг Каминская Елена Покупателю недостаточно захотеть купить товар, он должен иметь возможность сделать это.

Товаропроводящая сеть: от производителя к конечному покупателю Производитель Дистрибьютор Розничная точка Конечный потребитель На кого направлять маркетинговые усилия?

Трейд-маркетинг – это деятельность всех участников торговли, направленная на организацию продвижения товара от производителя к конечным потребителям наиболее выгодным для всех участников товародвижения образом. Трейд-маркетинг – это деятельность, направленная на изучение и удовлетворение потребностей промежуточных покупателей — оптовых и розничных торговцев. Определения трейд-маркетинга

Конкуренция растёт, дистрибьюторы и товароведы всё тщательнее подходят к формированию ассортиментного портфеля. Очень высоко влияние торговых сетей. Они диктуют условия поставщикам. Растёт цена воздействия на конечного потребителя. Потребители всё меньше доверяют рекламе. Покупатели доверяют советам продавцов. Завоевать доверие продавца – значит завоевать доверие покупателя. ТМ набирает популярность. Почему?

Чтобы товар был: в максимальном количестве городов (региональная дистрибьюция); в максимальном количестве магазинов (количественная дистрибьюция); в максимальном ассортименте (качественная дистрибьюция); в необходимом количестве (запас); на лучшей полке (выкладка); в лучшем виде (презентация) Зачем? Задачи торгового маркетинга.

Аналитика Презентационные материалы для персонала компании и клиентов Обучение и тренинги торгового персонала компании и клиентов Мотивационные программы торгового персонала и менеджеров по закупкам клиентов. Программы лояльности Мерчендайзинг Полиграфия, сувенирная продукция для клиентов Событийные мероприятия ( event) Выставки Как это сделать? Инструменты трейд-маркетинга

База данных клиентов АВС-анализ клиентов АВС- XYZ анализ товара Ежемесячные отчёты менеджеров по продажам, торговых представителей, мерчендайзеров Ежемесячные отчёты по продажам дистрибьюторов Динамика продаж по клиентам, регионам, товарам Аудит розницы Анализ в трейд-маркетинге

АВС-анализ помог выявить ряд товаров, которые плохо продавались (категория С) и товары, которые давали максимальный объём продаж Опрос торговых представителей и выборочный опрос товароведов дал ответ, почему товары из категории С продаются плохо. Ассортимент товаров из категории А был расширен. Ассортимент товаров из категории С был частично сокращён, по некоторым товарам были проведены акции с целью повысить их оборот. Ассортиментный портфель был структурирован, что в итоге привело к увеличению продаж. Анализ в трейд-маркетинге Пример анализа товарного портфеля Крупная дистрибьюторская компания

Был проведён АВС-анализ клиентов, в результате которого была выявлена группа клиентов с максимальным оборотом (порядка 20-40 клиентов в каждом городе). С каждым ВИП-клиентом были проведены переговоры, в ходе которых были выявлены их потребности, пожелания. Для каждого ВИП-клиента были разработаны индивидуальные программы мотивации и повышения лояльности. В итоге по каждому клиенту оборот вырос приблизительно на 15-30 % (без учёта коэффициента сезонности). Анализ в трейд-маркетинге Пример анализа клиентов Крупная дистрибьюторская компания

Всё о товаре Ассортиментный портфель Ценовая политика Маркетинговые программы Конкуренты Способ применения товара Отличительные черты Мерчендайзинг Возможные вопросы и ответы на них Преодоление возражений Обучение и тренинги

История фабрики Ассортимент Ценовая и коммуникационная политика Планы и прогнозы И главное – общение с титестером компании, который учит разбираться в чае, правильно его заваривать, провильно пробовать. Итог – заинтересованные торговые представители, которые лучше разбираютс я в чае вообще и в чае «Московской чайной фабрике» в частности. Обучение и тренинги Пример обучающей программы для торговых представителей дистрибьюторов «Московской чайной фабрики» (ТМ «Тот самый чай»)

Мотивационные программы Мотивация торгового персонала Повышенный процент с продаж Бонус за выполнение плана Процент с перевыполнения плана Бонус за каждую проданную единицу товара Бонус за определённый процент дистрибьюции Конкурс – приз за максимальный объём продаж/прирост объёма продаж Конкурс – приз за максимальное количество клиентов/привлечение новых клиентов.

Мотивационные программы Пример акции для торговых представителей Водка ТМ «Пять озёр», дистрибьютор г. Москва Основная задача акции – увеличить количественную дистрибьюцию Условия акции: при отгрузке водки «Пять озёр» 20% клиентов от своей клиентской базы торговый представитель получает 8 р. С каждой проданной бутылки. При отгрузке водки в 30 % своей клиентской базу – бонус 10 р. С каждой проданной бутылки.

Мотивационные программы Пример конкурса между филиалами г. Владивосток и г. Хабаровск Задачи: повысить объём продаж, количественную дистрибьюцию, лояльность торгового персонала Условия: конкурс проходил в течение двух месяцев. Каждому филиалу начислялись баллы по следующим критериям: выполнение общего плана продаж; выполнение плана продаж по ключевым маркам; количественная дистрибьюция; привлечение новых клиентов; знание товаров (тестирование) Приз победителю – поездка на выходные на базу отдыха всем коллективом. Промежуточные итоги проводились и рассылались руководителям филиалов еженедельно. Эти итоги вывешивались в комнате торговых представителей.

Мотивационные программы Пример акции для несетевой розницы водка ТМ «Путинка», г. Владивосток Основная задача акции – увеличение объёма продаж Период проведения – 3 месяца Условия акции: за каждый купленный ящик начисляется 1 балл. Дополнительно баллы начисляются за установление рекомендованной цены, выкладку, соответствующую стандарту мерчендайзинга, использование POS- материалов. По итогам акции на сумму набранных баллов магазин выбирал себе призы из предоставленного списка (бытовая техника) Информационная поддержка – листовки с условиями акции.

Повышение лояльности клиентов Сувенирная продукция Подарки к праздникам Открытки Презентации товаров Праздники Бонусные программы Обучение Маркетинговая поддержка

Постройте систему аналитики и систему обратной связи с торговым персоналом и клиентами Больше общайтесь с торговым персоналом и клиентами Всегда доводите всю информацию полностью и своевременно до торгового персонала и клиентов Мотивируйте торговый персонал и клиентов Обеспечьте презентационными материалами, POSM и сувенирами торговый персонал и клиентов Помните, вы всегда должны знать, о чём думает, что хочет, в чём нуждается ваш клиент. И ваш торговый персонал может вам в этом помочь. Золотые правила трейд-маркетолога

Успехов в работе! С уважением, Каминская Елена [email_address]

Данный шаблон предоставлен сайтом www.trade-marketolog.ru При публикации шаблона ссылка на первоисточник обязательна! Адрес для писем info@trade-marketolog.ru Будем рады приветствовать Вас на нашем сайте!

�ݺ�ߣ

Trade-marketing

More Related Content

Trade-marketing