�ݺ�ߣ

Международная конференция “ Транспортные услуги : технологии и искусство продаж ” 9-10 июня 2005 года

Традиционная модель (в России до 2001 года) : Реализация билетов авиакомпаниями через собственные точки продаж и агентскую сеть Отсутствие прямой конкуренции между агентствами и авиакомпаниями Выплата вознаграждение агентствам за счет комиссии, включенной в стоимость билета Агентства заинтересованы в высокой средней стоимости авиабилета Рост стоимости билетов за счет увеличения тарифа авиакомпаниями Заключение 3-х сторонних соглашений: Авиакомпания-Агентство-Клиент Клиент : Непрозрачность , но простота экономической модели в отношении клиента Привлечение клиентов агенствами за счет скидок (rebates) Эволюция взаимоотношений Авиакомпаний и Агентств – Трансформация экономической модели

Выход на рынок “On-Line” агентств Внешние факторы воздействия (в России - c 200 2 года) : Эволюция взаимоотношений Авиакомпаний и Агентств – Трансформация экономической модели Выход на рынок “Low-Cost” авиакомпаний Постепенное сокращение агентской комиссии “ в обмен ” на минимальную премию ( incentive) Спец - предложения и билетные аукционы на интернет-сайтах авиакомпаний Переход к 2-х сторонним соглашениям (Авиакомпания–Клиент) по net тарифам Рост стоимости билетов за счет сборов, а не тарифа Объем реализации билетов - до 20% Прямой доступ к клиентам без дополнительных затрат Снижение стоимости билетов на 5-7% Переговоры и заключение договоров без участия Агентства Отсутствие вознаграждения для Агентства Снижение тарифов регулярных авиа перевозчиков Перенос затрат агентства на клиента Сложность расчета прибыльности отдельного клиента

Отмена скидок с авиабилетов ( rebates) для клиентов Анализ себестоимости услуг с экономической и финансовой точки зрения Проведение образовательных семинаров для клиентов Введение новых схем взаиморасчетов с клиентами – Management / Transaction Fee / Mark-up: Ответные действия Агентств на изменения в индустрии . Изменения в модели Агентство-Клиент Себестоимость обслуживания + норма прибыли агентства Прибыль – как гибкая составляющая цены Соревнование “ пакетов ” дополнительных услуг ( Value Added Services): Консалтинговые услуги по оптимизации расходов на поездки Усовершенствование технологий обработки заказов / подачи информации Разнообразие статистических отчетов Круглосуточная телефонная линия и многое другое

Снижение себестоимости обслуживания путем : Работа над созданием правовой и налоговой базы для введения нулевой комиссии Ответные действия Агентств на изменения в индустрии . Изменения в модели Агентство-Клиент Создания региональных центров телефонных продаж ( call-centers ) Внедрения интернет - технологий в области бронирования ( Self-Booking tools ), формирования отчетности самими клиентами Ускорение обработки заказов через стандартизацию внутренних процессов Повышения уровня и объемов знаний сотрудников агентств

Необходимость адаптации к новой экономической модели , нежелание нести дополнительные издержки – объявление тендеров Отсутствие дифференцированного подхода к работе с поставщиками товаров и услуг (контрактные условия , понятие цены ) Основной принцип – сокращение расходов на поездки Требования по максимальному раскрытию составляющих цены агентства Неготовность к усложнению схемы взаиморасчетов с агентствами Увеличение продолжительности проведения переговоров с агентствами Более жесткий контроль за дополнительными сборами агентств

Снижение агентского комиссионного вознаграждения до 0% всеми перевозчиками Введение BSP Внедрение электронного билета Уход с рынка более мелких агентств , консолидация бизнеса Качество и сервис – как основные продукты агентств Активное развитие он-лайн продуктов как авиакомпаниями, так и агентствами Полное внедрение новых схем ( Management / Transaction Fee / Mark-up) в различных модификациях на российском рынке Продажа дополнительных и сопутствующих услуг

�ݺ�ߣ

Transport conference

More Related Content

Transport conference