2. Czy negocjacje to rozmowa? Tak, ale nie taka zwyka towarzyska, mia i bezkonfliktowa. Przystpujc do negocjacji, strony, co najmniej dwie, zakadaj rozwizanie konkretnego problemu, czy konfliktu, uzyskanie korzyci i poprawy relacji pomidzy nimi. Co oznacza, 甜e strony przystpujc do negocjacji zakadaj sobie konkretny cel, kt坦rym jest zysk, dobry interes. Niestety czsto negocjacje bywaj traktowane jako walka o swoje, kosztem drugiej strony. Efektem mo甜e by agresywne zachowanie w stosunku do partnera, manipulowanie, wywieranie presji, po to by wygra za wszelk cen. Taka strategia powoduje rozkrcenie spirali zachowa niepo甜danych (agresja rodzi agresj, a atak kontratak).
3. Cechy dobrego negocjatora poczucie wsp坦odpowiedzialnoci za losy swej firmy bezwzgldne przestrzeganie zasad etyki talent do przekonywania innych (znajomo psychologii) umiejtno obserwacji i suchania innych wiedza fachowa (znajomo tow., kt坦rego dot.negocjacje) znajomo jzyk坦w obcych (negocjacje midzynarodowe) wa甜ne s te甜 korzystne warunki zewntrzne negocjatora, jego uprzejmo i takt, a tak甜e znajomo elementarnych zasad wychowania i oprawy rozm坦w.
4. Zasady negocjacji Oddzielenie problemu od ludzi za nim stojcych Koncentrowanie si na zadaniach, a nie na prezentowanych pogldach szukanie korzyci dla wszystkich stron Stosowanie obiektywnych kryteri坦w
5. Oddzielanie ludzi od problemu Oddzielanie problemu od ludzi za nim stojcych zwizane jest z emocjami, jakie wywouje rozstrzygany problem. Emocje na og坦 odgrywaj negatywn rol w negocjacjach. Ludzie patrz na problem i jego rozwizanie z dogodnego dla siebie punktu widzenia. Powoduje to niezgodn z faktami interpretacje, przeinaczania wypowiedzi itp., w efekcie nerwow atmosfer, kt坦ra nie sprzyja porozumieniu. Ludzie zaczynaj si k坦ci, zamiast negocjowa. Uczestnicy negocjacji staj si przeciwnikami, wrogami. Nie nale甜y wic wiza ludzi z okrelonym problemem, poniewa甜 powoduje to komplikacje. Aby obiektywnie rozpatrzy problem, niezbdna jest merytoryczna dyskusja, bezstronne przedyskutowanie problemu, nie sugerowanie si lud添mi stojcymi za takim czy innym rozwizaniem.
6. Koncentrowanie sie na zadaniach Aby negocjowa najlepsze zaspokojenie interes坦w obu partner坦w, trzeba je najpierw pozna, poniewa甜 to one motywuj ludzi do dziaania. Bardzo czsto partnerzy spieraj si o stanowiska (ja tego chc, a tego nie chc, zale甜y mi na jakoci, a drugiej stronie na szybkiej dostawie towar坦w). Spieranie si o stanowiska jest nieefektywne. Warto wic partnera zapyta dlaczego to jest dla ciebie takie wa甜ne?, dlaczego Panu wanie na tym zale甜y?. Czy na pewno w Pana interesie jest...?. Warto poszukiwa wsp坦lnych interes坦w, kt坦re nas cz, a nie spiera si o stanowiska. Znany w literaturze przedmiotu jest przykad pomaraczy. Ot坦甜 matka miaa dwie c坦rki i jedn pomaracz. Ka甜da z c坦rek chciaa ca pomaracz. Matka wic podzielia pomaracz na poow i ka甜dej z c坦rek wrczya po坦wk pomaraczy. Tylko, 甜e jedna z tych c坦rek chciaa mi甜sz do zjedzenia, a druga sk坦rk do ciasta. Gdyby jasno wyraziy si po co im ta pomaracza miayby szans w peni uzyska to co chciay. Do czsto negocjatorzy zadowalaj si po坦wk pomaraczy zamiast szuka lepszego dla obydwu stron rozwizania.
7. Szukanie korzyci dla obu stron Nale甜y szuka i opracowa wiele alternatywnych rozwiza zanim podejmie si ostateczn decyzj. W sytuacji du甜ej presji i stresu jaki towarzyszy negocjacjom, mo甜na d甜y do przedwczesnych decyzji i ulega zudzeniu, 甜e istnieje tylko jedno rozwizania. Pomimo presji, napicia towarzyszcego prowadzonym negocjacjom, nale甜y w spos坦b aktywny, kreatywny, tw坦rczy poszukiwa wielu mo甜liwoci godzenia wsp坦lnych interes坦w. W prowadzonych negocjacjach z partnerem biznesowym obydwie strony maja by wygrane i odchodzi od stou negocjacyjnego z przekonaniem, 甜e w spos坦b optymalny zaspokojone zostay ich interesy.
8. Stosowanie obiektywnych kryteri坦w Negocjowanie zwizane jest z d甜eniem stron do forsowania ich punkt坦w widzenia. Dochodzi wtedy do cierania si pogld坦w cakowicie sprzecznych. Negocjacje takie s na og坦 jaowe, std przyjcie obiektywnych kryteri坦w (wynikajcych z meritum sprawy, z podstaw prawnych, opinii niezale甜nych ekspert坦w, ocen rynku itp.) i akceptowanych przez wszystkich, uatwia poszukiwania wsp坦lnego rozwizania. Porozumienie osignite na podstawie obiektywnych kryteri坦w wydaje si sprawiedliwe i satysfakcjonujce wszystkie strony.
9. Etapy negocjacji Przygotowanie si do negocjacji Rozpoczcie negocjacji i przedstawienie wyjciowych pogld坦w Waciwe negocjacje, czyli przedstawienie kolejnych propozycji Zakoczenie negocjacji
10. Przygotowanie si do negocjacji Umiejtne przygotowanie si do negocjacji jest warunkiem osignicia w nich sukcesu. Przygotowanie to obejmuje przygotowanie formalne i merytoryczne. W ramach przygotowania formalnego nale甜y ustali uczestnik坦w negocjacji, wyznaczy miejsce i czas negocjacji oraz okreli inne niezbdne sprawy (pienidze, posiki, dojazd). Negocjacje na og坦 prowadzone s przez przedstawicieli przedsibiorstw, to te甜 ich dob坦r jest niezwykle wa甜ny. W doborze os坦b powinno si uwzgldni ich zdolnoci negocjacyjne, znajomo przedmiotu negocjacji i umiejtno wsp坦dziaania z zespoem. W ramach przygotowania merytorycznego nale甜y przeanalizowa cele negocjacji czyli jaki jest interes wasny i jaki drugiej strony. Nastpnie trzeba przeanalizowa mo甜liwe alternatywy rozwiza w przypadku porozumienia si i zerwania rozm坦w. Dalej nale甜y ustali kwestie do negocjacji i obiektywne kryteria ich oceny propozycje rozwiza.
11. Rozpoczcie negocjacji Negocjacje rozpoczynaj si od przedstawienia uczestnik坦w i ustalenia sposobu ich prowadzenia. Nastpnie przedstawia si przedmiot i zakres negocjacji oraz sprawdza si kompetencje uczestnik坦w do ustalenia tak prowadzonych negocjacji. Po podaniu wyjciowych pogld坦w etap ten nale甜y uwa甜a za zakoczony. Etap waciwych negocjacji polega na przedstawieniu kolejnych propozycji oraz argument坦w uzasadniajcych je.
12. Waciwe negocjacje Etap waciwych negocjacji polega na przedstawieniu kolejnych propozycji oraz argument坦w uzasadniajcych je. Odrzucajc jak propozycje, nale甜y przedstawi inn. Bardzo dobre s propozycje warunkowe, tzn. takie, kt坦re przy ustpstwach jednej strony w okrelonej kwestii stawiaj jednoczenie wym坦g ustpstw drugiej strony w innych kwestiach. Ka甜da propozycja powinna by traktowana wieloaspektowo. Dla przykadu negocjujc transakcj kupna-sprzeda甜y, nale甜y uwzgldni, poza cen, wielko, czstotliwo i terminy dostaw, spos坦b patnoci, transport, wielko opakowania, ubezpieczenie, pokrywanie szk坦d, reklamacje, kary gwarancyjne itp. Negocjatorzy w ka甜dej kwestii powinni mie kilka wariant坦w rozwiza: od najbardziej preferowanych do mo甜liwych do zaaprobowania. Z reguy pierwsza propozycja w negocjacjach jest nie do przyjcia, poniewa甜 obejmuje wariant najbardziej preferowany przez jedn ze stron. Kolejne propozycje s ustpstwami, kt坦re powinny by wzajemne. Brak ustpstw powoduje strat czasu i niemo甜no zawarcia porozumienia. W razie braku postpu w rozmowach mo甜na zaproponowa posu甜enie si takimi metodami, jak dyskusja i burza m坦zg坦w.
13. Dyskusja Dyskusja jest wymian zda na okrelony temat poprzez wsp坦lne jego omawianie i rozpatrywanie. Tym r坦甜ni si od dotychczasowych rozm坦w, 甜e nie jest zwizana z podawaniem kolejnych propozycji i perspektyw ich przyjcia, a jest rozwa甜aniem bardziej og坦lnym, kt坦re mo甜e nasun nowe propozycje do przyjcia przez obie strony. Dyskusja mo甜e doprowadzi do rozstrzygnicia problemu. Temat, nad kt坦rym si dyskutuje, jest poddany intelektualnej analizie poprzez umiejtne podawania i przyjmowanie racjonalnych argument坦w. Dyskusja, aby bya owocna powinna by prowadzona wg okrelonych regu, a mianowicie: Nie przerywanie wypowiedzi Okazywanie zainteresowania dyskusj Umo甜liwienie zabrania gosu ka甜demu uczestnikowi Jasne przedstawienie pogld坦w i argumentacji Dopuszczenie do kr坦tkiej wymiany zda midzy czci uczestnik坦w Zagwarantowanie prawa do repliki Przedstawienie r坦甜nych pogld坦w i szerokiej argumentacji Nieodbieranie od tematu dyskusji
14. Burza m坦zg坦w Burza m坦zg坦w to metoda grupowego mylenia tw坦rczego, zwizana z szukaniem optymalnego rozwizania jakiego problemu. Podstawowym zao甜eniem burzy m坦zg坦w jest oddzielenie poszukiwania pomys坦w od oceny w etapie ich zgaszania. Metoda ta skada si z trzech etap坦w: szukanie pomys坦w, ich ocena i selekcja. W grupie mog uczestniczy znawcy problemu i laicy. Ich spotkanie powinno mie swobodny styl. Prowadzcy stawia problem do rozwa甜enia , a czonkowie grupy staraj si podawa r坦甜norodne, czsto bardzo kontrowersyjne, a nawet nierealne pomysy jego rozwizania. Do pomys坦w tych nie wolno si ustosunkowywa i ich krytykowa. Wszystkie podane pomysy zapisuje si, a甜 do ich wyczerpania. Potem nastpuje selekcja pomys坦w przez znawc坦w problemu poprzez stawianie ocen negatywnych i pozytywnych. Najciekawsze pomysy wybiera si do dalszego rozwa甜ania. Metoda burzy m坦zg坦w zwiksza potencj tw坦rcz, dziki kt坦rej wytwarza si niezliczona ilo pomys坦w, kt坦re cho w du甜ej mierze nierealne, mog zasugerowa najkorzystniejsze rozwizanie. Musi jednak panowa swoboda, rozlu添nienie, a cao nale甜y traktowa jako rozrywk. Wprowadza to konieczny dystans wobec problemu, co pozwala na uniknicie stereotypowego mylenia.
15. Zakoczenie negocjacji Zakoczenie negocjacji mo甜e nastpi w przypadku uzgodnienia pogld坦w lub zerwania negocjacji. Negocjacje zbli甜aj si do koca, gdy strony uzgodniy pogldy. Nale甜y teraz starannie, na pimie, ustali, co zostao osignite, a wic zapisa ustalenia i warunki ich realizacji. W przypadku transakcji gospodarczej najczciej nastpuje zawarcie umowy, w kt坦rej powinny si znale添 wszystkie wynegocjowane elementy. W innych przypadkach sporzdza si protok坦 kocowy. Zerwanie negocjacji nastpuje w przypadku niemo甜noci uzgodnienia pogld坦w. Nie dochodzi wtedy ani do zawarcia umowy, ani do rozwizania konfliktu.
16. Komunikacja interpersonalna Komunikacja interpersonalna w negocjacjach to r坦甜nego rodzaju porozumiewania si, polegajce na przekazywaniu informacji, dziki kt坦rym uzgadniane s pogldy stron. Komunikacja interpersonalna dzieli si na komunikacje werbaln i niewerbaln. Komunikacja werbalna odbywa si za pomoc s坦w. Dobra komunikacja werbalna w czasie negocjacji- to taki spos坦b m坦wienia i suchania, kt坦ry umo甜liwia wzajemne rozumienie si i prowadzi do porozumienia. Komunikacja niewerbalna su甜y do przekazywania uczu, sympatii i skonnoci za pomoc r坦甜nych sygna坦w pozajzykowych. Na og坦 komunikacja niewerbalna podkrela lub zaprzecza temu co przekazuje sownie. Komunikatami niewerbalnymi s r坦甜ne sygnay wysyane zar坦wno przez m坦wc坦w jak i suchaczy.
17. Umiejtnoi przydatne w czasie negocjacji 1. Staranne przygotowanie - wyb坦r grupy negocjacyjnej - ustalenie cel坦w negocjacji - analiza sytuacji dw坦ch stron - opracowanie strategii postpowania - ustalenie potencjalnej strategii drugiej strony - znajomo problem坦w do om坦wienia - sprawdzenie fakt坦w i wyjanienie wtpliwoci; - analiza mocnych i sabych stron - ustalenie formy negocjacji 2.Byskotliwo - precyzyjna analiza problemu i szybkie opracowanie optymalnego rozwizania - szybkie udzielanie precyzyjnych odpowiedzi
18. Umiejtnoi przydatne w czasie negocjacji (2) 3. Precyzja wyra甜enia - gromadzenie informacji o naszym stanowisku - ustalenie kolejnoci zagadnie - sporzdzenie notatek z kluczowymi sowami, kt坦rych bdziemy u甜ywa - wyjanienie prostym jzykiem wszystkich zagadnie po kolei 4. Uwa甜ne suchanie - okazywanie zainteresowania temu, co m坦wi druga strona i zadawanie pyta w celu zdobycia dodatkowych informacji 5. Prawidowa ocena - cige analizowanie przebiegu negocjacji - wydzielanie najwa甜niejszych zagadnie negocjacyjnych
19. Umiejtnoi przydatne w czasie negocjacji (3) 6. Uczciwo - zakadamy, 甜e podczas negocjacji obie strony bd postpoway uczciwie z nieuczciw firm nikt nie chce negocjowa 7. Perswazja -trafny dob坦r argument坦w - precyzyjne, sp坦jne i rzeczowe przedstawienie argument坦w 8. Cierpliwo -unikanie szybkich decyzji i nie namawianie do tego drugiej strony - nieokazywanie popiechu
20. Taktyki negocjacyjne 1. Taktyki wojny psychologicznej atakujce bezporednio negocjatora drugiej strony 2. Taktyki presji pozycyjnej prowadzce do tego, aby ustpowaa tylko druga strona 3. Taktyki dywersyjne, w tym dziaania integracyjne majce zdezorientowa i wykorzysta naiwno drugiej strony
21. Taktyki wojny psychologicznej Ka甜demu co pewien czas zdarza si negocjowa w bardzo nieprzyjemnych warunkach i to nie z racji przedmiotu rozmowy, ale dlatego 甜e przedstawiciele drugiej strony s wyjtkowo niesympatyczni. Nie suchaj argument坦w, s napastliwi i aroganccy, mdrz si, strasz, obra甜aj. Takie zachowania okrelane mianem wojny psychologicznej s czasem niewiadome i wynikaj z kompleks坦w, ukrywanej zazdroci, arogancji nabytej przez lata pracy na kierowniczych stanowiskach. Mog te甜 by efektem wiadomej kalkulacjij. Uci甜liwe warunki rozm坦w Komentarze dotyczce osoby negocjatora Podwa甜anie kompetencji i wiarygodnoci negocjatora Podwa甜anie statutu i autorytetu negocjatorau Podwa甜anie racjonalnoci stanowiska Gra na poczuciu desperacjii Denerwowanie Gro添by Dobry zy policjant
22. Taktyki wojny psychologicznej (2) Podwa甜anie kompetencji i wiarygodnoci negocjatora Chodzi o to, by negocjator drugiej strony czu, 甜e nie powinien upiera si przy wasnych argumentach, bo w por坦wnaniu do negocjator坦w drugiej strony jest niemal ignorantem. Mo甜na do tego doprowadzi podkrelajc np. jego brak dowiadczenia (Nie pracujesz zbyt dugo na tym stanowisku, nieprawda甜?) lub sabe przygotowanie (Rozumiem, 甜e mo甜na si zgubi w tych szczeg坦ach technicznych, nie jeste przecie甜 specjalist.). Podwa甜anie racjonalnoci stanowiska Celem tej taktyki jest zmuszenie negocjatora drugiej strony do szczeg坦owego tumaczenia i uzasadniania ka甜dego elementu swego stanowiska, a w konsekwencji wywoanie u niego poczucia winy, 甜e w og坦le czego chce. Mo甜na to osign, zadajc dziesitki pyta dotyczcych stanowiska drugiej strony, kwestionujc odpowiedzi, przekonujc, 甜e argumenty drugiej strony s wewntrznie sprzeczne, nieprzemylane, a nawet niekorzystne dla niej samej. Gra na poczuciu desperacji Jest to taktyka opierajca si na straszeniu kopotami, jakie bdzie mia negocjator drugiej strony, jeli nie podpisze porozumienia. Nie wiemy, jak pana szefowie zareagowaliby na zerwanie rozm坦w. Musi pan podj decyzj, bo chocia甜 zwlekamy specjalnie dla pana, to nie wiemy, jak dugo bdziemy w stanie utrzyma t ofert. W tej taktyce chodzi o stworzenie wra甜enia, 甜e za ewentualne fiasko rozm坦w bdzie odpowiadaa negocjator drugiej strony, i tylko on.
23. Taktyki wojny psychologicznej (3) Denerwowanie W tej grupie mieszcz si zachowania, kt坦re maj po prostu zdenerwowa oponenta, np. manifestowanie braku zainteresowania jego argumentami (bdzenie oczami po suficie, ziewanie, szeptane pogawdki z kolegami), ale tak甜e zo甜enie owiadczenia niezgodnego z dotychczasowym przebiegiem negocjacji i zupenie niespodziewanego. Wszystkie takie zabiegi su甜 temu, aby zdenerwowany oponent wybuchn, da upust swojej zoci. Wtedy mo甜na ju甜 podwa甜y jego wiarygodno stwierdzajc: Rozmawiajc w ten spos坦b, nie posuniemy si daleko. Powa甜ni negocjatorzy panuj nad swoimi emocjami. Gro添by Zazwyczaj zakada si, 甜e ten kto grozi, jest silniejszy. Strony negocjacji wykorzystuj czasem gro添by nie tylko po to, aby wymusi kolejne ustpstwo, lecz aby pokaza, kto tu rzdzi. Gro添by maj jednak niezliczone i niekorzystne skutki uboczne. Gro添ba a wic stwierdzenie typu: Ustp, zr坦b to, czego chc, albo spotka ci co zego, oznacza ignorowanie interes坦w drugiej osoby. Nic wic dziwnego, 甜e stosunki stron na tym cierpi. Reakcj na gro添b jest czsto kontrgo添ba. Taki cig gr坦添b powoduje, 甜e negocjacje zamiast drog do porozumienia, staj si drog do zaostrzenia konfliktu.
24. Taktyki wojny psychologicznej (4) Dobry zy policjant Nazwa tej taktyki kojarzy si z filmami kryminalnymi. Do pokoju przesucha, w kt坦rym siedzi podejrzany, wchodzi policjant. Zapala lamp i wiecc podejrzanemu w oczy jaskrawym wiatem, 甜da wyjanie. Gdy przesuchiwany milczy, zy policjant zaczyna mu grozi, szturcha go, obra甜a, jest wyjtkowo nieprzyjemny, a nawet ordynarny. Po pewnym czasie wychodzi. Jego miejsce zajmuje drugi, dobry policjant. Rozumie problemy podejrzanego, jest sympatyczny, wrcz miy. Gasi lamp, proponuje papierosa, kaw, przeprasza za zachowanie kolegi. Jest wyra添nie zatroskany sytuacj. Tumaczy przesuchiwanemu, 甜e chciaby mu oszczdzi kontakt坦w z pierwszym policjantem, ale nie mo甜e. Chyba, 甜e zaczniesz wsp坦pracowa dodaje. W efekcie podejrzany najczciej m坦wi wszystko, co wie. Dokadnie taki sam scenariusz mo甜na zastosowa w negocjacjach. Podzia r坦l na dobrego i zego nastpuje przed rozpoczciem rozm坦w. Jeli np. uczestniczy w nich dw坦ch wsp坦wacicieli prywatnej sp坦ki, jeden mo甜e zagra twardziela nieskonnego do 甜adnych kompromis坦w, drugi za spokojnego, ugodowego wrcz biznesmena, kt坦ry troszczy si tak甜e o innych. Celem takiej taktyki jest wywarcie wra甜enia, 甜e dla drugiej strony znacznie lepiej jest szybko dogada si z dobrym policjantem, ni甜 narazi si na dalsze rozmowy z twardym przeciwnikiem.
25. Taktyki presji pozycyjnej Odmowa zmiany wyjciowych ofert, propozycji to taktyka wojny pozycyjnej. Jej r坦甜ne odmiany posiadaj jeden wsp坦lny skadnik, kt坦rym jest wymaganie, by ludzie z przeciwnej strony ustpowali jednostronnie. Odmowa negocjowania Ekstremalne stanowisko wstpne Eskalacja 甜da (Tak, ale jest jeszcze jeden drobny problem...) Bezlitosny (sztywny partner) Zgadzasz si albo nie Taktyka zamykania si No i co z tego Taktyka salami Wykalkulowane op坦添nienie
26. Taktyki presji pozycyjnej (2) Ekstremalne stanowisko wstpne Negocjator rozpoczyna od oferty wstpnej, kt坦ra daleko wykracza poza rozsdne propozycje. Jeli kupuje, proponuje miesznie mao. Jeli sprzedaje, 甜da olbrzymich kwot. Taktyka ta ma na celu zmniejszenie oczekiwa drugiej strony. Jej skuteczno ronie, gdy oferty nie mo甜na w prosty spos坦b por坦wna z cenami rynkowymi. Celem tej taktyki mo甜e by tak甜e sprawdzenie, czy negocjator drugiej strony jest fachowcem. Eskalacja 甜da (Tak, ale jest jeszcze jeden drobny problem...) Negocjator zawsze, gdy czyni ustpstwo w jednej kwestii, podwy甜sza swoje 甜danie w innej kwestii lub powraca do spraw, kt坦re wydaway si ju甜 osignite. Taktyk t stosuje si nie tylko po to, aby zmniejszy og坦ln sum ustpstw. Chodzi r坦wnie甜 o wywoanie wra甜enia, 甜e dalsze przedu甜anie negocjacji mo甜e by niekorzystne dla drugiej strony.. Bezlitosny (sztywny partner) Jest to taktyka pozwalajca na uzyskanie pewnej przewagi (lub jej utrat, jeli stosowana jest przeciwko nam). Polega na odwoywaniu si do opinii nieobecnego, ale wa甜nego partnera, kt坦ry opisywany jest zasadniczo jako sztywny lub bezlitosny. Ja mog si zgodzi, ale niestety m坦j szef zdecydowanie zakaza jakichkolwiek dodatkowych ustale, Ma pan racj i osobicie zgadzam si cakowicie, 甜e cena winna by ni甜sza, ale szef nie zezwala na jej obni甜enie.
27. Taktyki presji pozycyjnej (3) No i co z tego Taktyka ta bywa stosowana po uzyskaniu ustpstwa w jakiej kwestii. Niezale甜nie od tego, jak mocno negocjator wczeniej podkrela wag danej kwestii, po uzyskaniu ustpstwa sprawia wra甜enie, 甜e tak naprawd nie uzyska niczego istotnego lub ustpstwo byo przecie甜 oczywiste. Sens tej taktyki jest prosty. Skoro ustpstwo drugiej strony tak naprawd nie byo 甜adnym ustpstwem, to nie trzeba si rewan甜owa wasnym ustpstwem. Mo甜na za to miao domaga si od niej spenienia kolejnych warunk坦w . Taktyka salami Negocjator prosi drug stron (ale nie 甜da) o drobne korekty jej stanowiska, za kt坦re samemu nie trzeba da nic w zamian (bo s przecie甜 bardzo drobne). Taktyka salami polega na uzyskiwaniu szeregu takich ustpstw. Ka甜de z nich jest niewiele znaczce, jednak ich suma daje istotne korzyci. Np.: klient oddaje samoch坦d do warsztatu na przegld. Prosi mechanika: Przy okazji, mo甜e przykrci pan tylne chlapacze... i sprawdzi prawy pas bezpieczestwa, kt坦ry si zacina... i zao甜y rczk do otwierania lewego przedniego okna... itd.). Wykalkulowane op坦添nienie Taktyka ta bywa stosowana wtedy, kiedy jedna ze stron dostrzega swoj przewag, polegajc na mniejszym uzale甜nieniu od czasu, np. gdy drugiej stronie bardzo zale甜y na dopiciu transakcji przed najbli甜szym zgromadzeniem akcjonariuszy. Strona, dla kt坦rej czas nie odgrywa takiej roli, stara si op坦添ni rozmowy, liczc na to, 甜e w miar zbli甜ania si do terminu istotnego dla drugiej, bdzie moga uzyska wiksze ustpstwa.
28. Taktyki dywersyjne Istot taktyk dywersyjnych jest manipulacja. Negocjator wykorzystuje fakt, i甜 druga strona zakada, 甜e dziaa on w dobrej wierze i m坦wi prawd. Gra w eksperta Szybkie zamknicie Strategiczny szkic porozumienia Brak uprawnie Pozorowana walka Darmowa przysuga Wybi坦rczy obiektywizm Dziaania integracyjne
29. Taktyki dywersyjne (2) Gra w eksperta Taktyk te stosuje si we wczesnych fazach rozm坦w. Negocjator sprawia wra甜enie, 甜e w dziedzinie, kt坦rej dotycz rozmowy, jest wybitnym ekspertem. Zasypuje przedstawicieli drugiej strony szczeg坦ami technicznymi, wyliczeniami finansowymi, danymi statystycznymi, itp. Ta lawina informacji ma za zadanie przytoczy, ale i zaczarowa druga stron, spowodowa, aby nie dyskutowaa, lecz przyja korzystn dla eksperta interpretacj sytuacji. Szybkie zamknicie Negocjator opracowuje formu porozumienia, kt坦ra daje korzyci obu stronom, ale wiksze jemu. Nastpnie proponuje podpisanie umowy, zanim druga strona zorientuje si, 甜e moga osign wicej. Tumaczy: To standardowa umowa. Zamiast traci na ni czas, przystpmy od razu do wsp坦lnej pracy albo Podpisalimy setki podobnych kontrakt坦w, po co ponownie odkrywa Ameryk. Taktyka ta przynosi najlepsze efekty, jeli stosujca j strona ma wiksz wiedz na temat przedmiotu negocjacji, a na zawarcie porozumienia bardziej zale甜y drugiej stronie. Brak uprawnie Negocjator prowadzcy rozmowy ma dobrze brzmicy tytu. Rozmawia o warunkach rozmowy, spiera si o drobne nawet szczeg坦y. Wreszcie, gdy umowa jest a przynajmniej wydaje si prawie gotowa, a druga strona ustpia w wielu kwestiach, negocjator stwierdza, 甜e ostateczn decyzj musi jednak podj kto inny (dyrektor, prezes, zarzd). Zazwyczaj okazuje si 甜e zdaniem tego kogo innego, do zaatwienia kontraktu potrzebne s kolejne ustpstwa drugiej strony.
30. Taktyki dywersyjne (3) Wybi坦rczy obiektywizm Negocjator podkrela swoje przywizanie do uczciwych negocjacji. W spornych punktach proponuje zastosowanie obiektywnych kryteri坦w. Manipulacja polega na tym, 甜e wybiera kryterium korzystne dla siebie. Np. producent negocjujcy dugookresow umow dostaw proponuje, aby podstaw korekt cenowych by wska添nik inflacji publikowany przez GUS. Jest to niewtpliwie wielko, na kt坦r strony negocjacji nie maj wpywu. Jednak, kiedy dotyczy to bardzo konkurencyjnej bran甜y, gdzie na dodatek koszty spadaj dziki postpowi technicznemu, to zastosowanie tego kryterium przyniesie korzyci producentowi, a nie odbiorcy. Pozorowana walka Negocjator rozpoczyna dyskusj nad mao istotn dla siebie kwesti. Sprawia jednak wra甜enie, 甜e chodzi o rzecz olbrzymiej wagi, w kt坦rej trudno bdzie mu ustpi. W kocu, po dugich dyskusjach ustpuje, cay czas jednak podkrelajc, jak wiele go to kosztowao. W ten spos坦b wywiera presj na druga stron, zmuszajc j do wzajemnoci, czyli ustpstwa w innej kwestii. Tym razem naprawd wa甜nej. Taktyka opiera si na obserwacji, 甜e zadowolenie negocjatora w wikszym stopniu zale甜y od trudnoci, kt坦re trzeba byo pokona, aby druga strona zgodzia si ustpi, ni甜 od wielkoci samego ustpstwa.
31. Jak skutecznie negocjowa? Zapamitaj Nigdy nie b坦j si pyta o lepsze warunki. Jeli usyszysz nie, spr坦buj przynajmniej jeszcze raz. Nie zgrywaj twardziela. Nie popisuj si. Nie bd添 nadgorliwy. Nigdy nie poddawaj si presji przeciwnika. Jeli przeciwnik prosi ci o ustpstwo - zawsze pro o co w zamian. Zawsze bd添 got坦w przerwa negocjacje.
32. Nigdy nie b坦j si pyta o lepsze warunki Ludzie tak bardzo boj si, i甜 usysz w odpowiedzi nie, 甜e z reguy powstrzymuje ich to od zadawania pyta. Nigdy jednak nie dowiesz si, czy moge kupi co za lepsz cen lub czy w danej sytuacji moge zrobi lepszy interes, jeli nie bdziesz pyta o korzystniejsze warunki. Pytanie o lepsze warunki powinno sta si dla ciebie nawykiem. Nie obawiaj si, 甜e usyszysz w odpowiedzi nie. Zdziwisz si, w jak wielu przypadkach tw坦j przeciwnik powie tak zgadzajc si na twoje 甜dania, chocia甜 ty spodziewae si raczej odpowiedzi odmownej.
33. Jeli usyszysz nie, spr坦buj przynajmniej jeszcze raz Nawet, jeli usyszysz nie, powiniene spr坦bowa przynajmniej raz jeszcze. Nigdy nie zadowalaj si odpowiedzi odmown, zwaszcza, jeli otrzymae j od kogo, kto jest tylko porednikiem. Ten, kto pr坦buje jeszcze raz, znajduje si z reguy o krok bli甜ej rozwizania. Nie zgadzaj si od razu na odpowied添 odmown, tylko skonfrontuj problem, przyprzyj przeciwnika do muru i zr坦b krok do przodu, a zobaczysz, 甜e otworz si przed tob nowe mo甜liwoci.
34. Nie zgrywaj twardziela Zwykym nieporozumieniem jest twierdzenie, 甜e jeli kto chce by dobrym negocjatorem, powinien by twardy jak gaz, mie twarz pokerzysty, nie godzi si na 甜adne kompromisy i nigdy nie ustpowa z zajmowanego stanowiska. Negocjator, kt坦ry postpuje w ten spos坦b, szybko zorientuje si, 甜e taki styl gry nie jest specjalnie efektywny. Nieustpliwi negocjatorzy w gruncie rzeczy zaprzepaszczaj swoje szanse na sukces. Staj si formalni, mao elastyczni i brakuje im umiejtnoci znajdowania takich rozwiza, kt坦re zadowalayby obie strony. Dlatego czsto zdarza im si utkn w martwym punkcie, z kt坦rego potem trudno jest im si wydosta.
35. Nie popisuj si Biorc udzia w negocjacjach nie pr坦buj si popisywa ani sprawia wra甜enia, 甜e jeste najlepszym negocjatorem na wiecie. W przeciwnym razie tw坦j przeciwnik nigdy nie przestanie by czujny. Spr坦buj sprawia wra甜enie troch roztargnionego i naiwnego. W pewnych okolicznociach mo甜esz by nawet smutny i zakopotany, 甜e nie mo甜esz speni oczekiwa przeciwnika. Osoba, kt坦ra jest roztargniona, naiwna, smutna czy zakopotana, budzi w ludziach instynktown ch pomocy i pocieszenia. Natomiast osoba, kt坦ra cigle si popisuje i przechwala tym, 甜e wszystko jej wietnie wychodzi, powoduje, 甜e inni maj ochot utrze jej nosa.
36. Nie bd添 nadgorliwy (1) Jeli chcesz co sprzeda Za坦甜my, 甜e chcesz sprzeda dom. Nie wolno ci powiedzie zainteresowanemu kupnem, 甜e bardzo chciaby si ju甜 std wyprowadzi ze wzgldu na baaganiarstwo ssiad坦w. Nie mo甜esz r坦wnie甜 powiedzie mu, 甜e chciaby opuci dom tak szybko, jak to tylko mo甜liwe, poniewa甜 haas spowodowany du甜ym ruchem ulicznym nie pozwala ci spa po nocach. Musisz postpi odwrotnie i opowiada, jak bardzo jest ci przykro, 甜e musisz si wyprowadzi. Tak dobrze mieszkao wam si w tym domu, 甜e zupenie nie wiesz, jak odnajdziecie si po przeprowadzce w nowe miejsce. W zasadzie to w og坦le nie chcecie sprzedawa tego domu, ale zmuszaj was do tego pewne okolicznoci.
37. Nie bd添 nadgorliwy (2) Jeli chcesz co kupi Postpuj podobnie, jeli chcesz co kupi. Najgorsze, co mo甜esz w takiej sytuacji zrobi, to okaza sprzedajcemu entuzjazm i wielk ch kupna tego, co ma on do zaoferowania. Zamiast tego udawaj, 甜e nie jeste specjalnie zainteresowany jego ofert. Aby umocni swoj pozycj, mo甜esz na przykad powiedzie: "Przykro mi, ale niestety nie jestem specjalnie zainteresowany pana ofert. Gdybym jednak by zainteresowany, o ile byby pan skonny obni甜y cen?" Nie jest pewne, 甜e przeciwnik nabierze si na tak prost sztuczk, ale jeli bdziesz mia szczcie, dowiesz si, jaka jest najni甜sza cena, za kt坦r jest on got坦w sprzeda sw坦j produkt.
38. Nigdy nie poddawaj si presji przeciwnika Pamitaj, aby nigdy nie poddawa si presji przeciwnika. Jeli mu si nie przeciwstawisz, przeciwnik uzna, 甜e mo甜e ci nadal naciska i wymusza, aby przysta na jeszcze wicej jego 甜da.
39. Proszony o ustpstwo - zawsze pro o co w zamian Pamitaj, 甜e bdziesz automatycznie osiga lepsze rezultaty w negocjacjach, jeli zapamitasz, aby zawsze prosi o co w zamian w sytuacji, kiedy kto prosi ci o przysug lub nie wywizuje si ze swoich wczeniejszych zobowiza. Poza tym ludzie z twojego otoczenia bd wiedzieli, 甜e nie mog prosi ci o przysug bez potrzeby, poniewa甜 bd wiadomi, 甜e nie jeste typem czowieka, kt坦ry godzi si na wszystko. W interesach chodzi przecie甜 g坦wnie o zyski. Jeli twoje otoczenie zorientuje si, 甜e bez najmniejszego sprzeciwu zgodzisz si na wszystkie przysugi i ustpstwa, o kt坦re ci poprosz, to bez przerwy bd prosi ci o to czy o tamto.
40. Zawsze bd添 got坦w przerwa negocjacje Dobry negocjator, zanim jeszcze wejdzie do pokoju, w kt坦rym maj odby si negocjacje, ma zakodowane w gowie, 甜e ta sprawa nie jest dla niego na tyle wa甜na, aby nie m坦g w ka甜dej chwili wsta i wyj, jeli zaproponowane warunki nie bd mu odpowiaday. Naczelna zasada Jest taka naczelna zasada w negocjacjach, kt坦ra m坦wi, 甜e wygrywa ten, kto najmniej si przejmuje. W momencie, kiedy nie jeste ju甜 w stanie powiedzie, 甜e zawsze mo甜esz przerwa negocjacje, wtedy zaczynasz przegrywa. Nie ma nic, co musiaby za wszelk cen osign. Zawsze s jakie alternatywy, nawet wtedy, kiedy negocjujesz z przeciwnikiem ju甜 od wielu godzin i prawie udao si wam doj do porozumienia, a propozycja przeciwnika wydaje ci si jedyn mo甜liw.
41. Podsumowanie czyli o czym nale甜y pamita podczas prowadzenia negocjacji: Nigdy nie zgadzaj si na pierwsz ofert bez negocjacji. Postaw si w sytuacji przeciwnika. Nigdy nie ograniczaj dyskusji do jednego problemu. Postaraj si i na ustpstwa w kwestiach, kt坦re nie bd ci zbyt wiele kosztoway, a kt坦re tw坦j przeciwnik odbierze jako swoje wielkie zwycistwo. Pamitaj, aby zawsze rozr坦甜nia pomidzy stanowiskami i interesami. To interesy maj decydujce znaczenie dla negocjacji, a nie stanowiska. Po zakoczeniu negocjacji pogratuluj przeciwnikowi pomylnej transakcji i pochwal jego dobre umiejtnoci negocjacyjne.
