際際滷

際際滷Share a Scribd company logo

Upis u III generaciju Akademije komercijalne komunikacije

Download as DOCX, PDF
D.R.Gilbert centar group
D.R.Gilbert centar group
1 of 9
Download to read offline
Akademija komercijalne komunikacije (Akademija prodajnih i pregovarakih ve邸tina) UPIS U III GENERACIJU JE U TOKU! Za prijave do 31. januara popust od 50%. Za samo 97,50 evra meseno ovladajte najsavremenijim komunikacijskim ve邸tinama...postanite vrhunski pregvara u svojoj oblasti... najbolji prodavac... Uite od najboljih praktiara!! Pridru転ite se i vi na邸im dosada邸njim zadovoljnim polaznicima vlasnicima preduzeda, menad転erima prodaje, izvr邸nim direktorima, savetnicima iz banaka.... I generacija Akademije komercijalne komunikacije je zavr邸ila svoje 邸esomeseno putovanje... II generacija na邸e akademije uveliko koraa koracima I, a od marta meseca 2013. kredemo sa III generacijom i dopunjenim programom. Za tredu generaciju smo pripremili dosta Teme koje se obrauju: novog sadr転aja broj trening dana smo 1. Uvod u komercijalnu komunikaciju povedali na 17, fond asova na 127 i 2. Kako povedati uticaj na tr転i邸te I kupce? trajanje na 8 meseci... 3. Kada poinje prodaja? 4. Komunikacija i prodaja putem telefona 5. Kako predstaviti svoje proizvode/usluge kao pravo re邸enje za potrebe kupaca? 6. Prezentacijske ve邸tine (Prodaja grupi) 7. Pregovaranje u prodaji Akademija je najbolje re邸enje za one koji: 8. Kako neverbalna komunikacija utie na krajnji - 貼ele da dopune svoje postojede iskustvo ishod prodajnog razgovora? primerima drugih ljudi iz prakse i preduprede 9. Zatvaranje prodaje zapoinjanje saradnje mogude gre邸ke u poslu 10.Naplata potra転ivanja uz pomod komunikacijsih - 貼ele da se prekvalifikuju iz slabo pladenih ili ve邸tina (Nema prodaje bez naplate) nepopularnih poslova u poslove za kojima 11. Marketing i prodaja uvek postoji tra転nja i zarada zavisi direktno 12. Upravljanje vremenom i stresom za postizanje od nas samih prodaja. vrhunskih rezultata u prodaji 13. Ve邸tina kreiranja tra転nje kod kupca 14. Poslovna komunikacija i bonton kao dobra navika vrhunskih prodavaca 15. Nakon prodaje postprodaja 16. Praktine ve転be 17.Evaluacija Akademije i testiranje Copyright 息D.R.Gilbert centar group d.o.o
1. Uvod u komercijalnu komunikaciju Komercijalna komunikacija je usmereno delovanje na drugu stranu sa ciljem da ona prihvati na邸u poruku, mi邸ljenje, ali i nas same. Ona je zapravo efikasno sredstvo za realizaciju cilja. D.R.Gilbert U I modulu polaznici se upoznaju sa znaajem Akademije komercijalne komunikacije i njenim osnovnim elementom (prodajom).Zatim, o pravilima svake uspe邸ne komunikacije, analizom atributa vrhunskih prodavaca i slabosti prosenih, upoznavaju sa tehnikama postavljanja ciljeva u nekoliko koraka koje su se u praksi pokazale kao najkonkretnije. Na kraju modulasvi polaznici prolaze kroz kratak test kako bi se procenio njihov stepen predznanja o kategorijama o kojima de kansije biti rei. Tematske oblasti: - Uvod u Akademiju komercijalne komunikacije - Komercijalna komunikacija (prodaja) kao profesija XXI veka - Pravila svake uspe邸ne komunikacije - Komercijalna komunikacija kao NZS svih uspe邸nih ljudi - Znaaj profesije prodavac za savremeno poslovanje - Aristotelova formula - Atributi vrhunskog prodavca - Naje邸de slabosti prosenog prodavca - Priprema prodavca za prodajni proces - Pravi motivi za posao prodaje - Znaaj postavljanja ciljeva - Efikasna tehnika postavljanja ciljeva u 11 koraka - Entuzijazam klju uspeha u prodaji - Test samoprocene - Uvodno testiranje 2. Kako povedati uticaj na tr転i邸te i kupce? Veliki cilj obrazovanja nije znanje, ved akcija. Herbert Spenser Polaznici usvajaju osnovne principe uticaja koje mogu koristiti u svakodnevnoj komunikaciji u cilju povedanja uticaja na sagovornike. Nakon principa uticaja, polaznici ue kako na najbolji mogudi nain povedati broj kupaca, tj. kako izvr邸iti akviziciju. Tematske oblasti: - Kako sve utiemo na okolinu? - Dokazani izvori uticaja - Praktina primena 9 izvora uticaja u komunikaciji, prodaji, pregovaranju i marketingu - Ve転ba tehnike odraz u ogledalu - Dobra priprema za vedi uticaj - Predpristup u prodaji - Tehnika i邸denja u predpripremnoj fazi - Gde se nalaze Va邸i novi kupci? - Efikasne tehnike za pronala転enje novih kupaca - Preporuke za uspe邸nu akviziciju kupaca Copyright 息D.R.Gilbert centar group d.o.o
3. Kada poinje prodaja? Ne sudi o danu po 転etvi koju 転anje邸, ved po semenu koje seje邸. Robert Luis Stivenson Polaznici se upoznaju sa psiholo邸kim profilom kupaca, karakteristikama 4 osnovna tipa linosti i zajedno otkrivaju mehanizme za pristupanje svakom do njih. Zatim, izuavaju fenomen line prodaje, aktivnog slu邸anja, ve邸tine postavljanja pitanja, ophoenja i naravno unpruju svoju emocionalnu inteligenciju. Tematske oblasti: - Kako uspostaviti poetni kontakt sa kupcem? - Kako efikasno proceniti psiholo邸ki profil potencijalnog kupca - Alati za efikasnu procenu 4 tipa linosti - Upoznavanje i tehnika rukovanja - Lina prodaja kao najva転niji element uspe邸ne prodaje - Kori邸denje tehnike ogledala u komunikaciji (ulazak u klijentov ritam) - Otvaranje klijenta i neutralizacija uma - Uspostavljanje mosta poverenja na relaciji prodavac-kupac - Vrste pitanja koje se koriste u komunikaciji - Ve邸tina postavljanja pitanja koje vode ka 転eljenom cilju u komunikaciji - Ve邸tina aktivnog slu邸anja - Kako emocije utiu na stvaranje dobrih odnosa? - Pojam emocionalne inteligencije (EQ) - Ve邸tina ophoenja 4. Telefonska komunikacija i prodaja putem telefona Jedan poziv u stvari ne menja ni邸ta... Mnogo poziva menja sve! Rast Va邸eg prihoda direktno zavisi od broja telefonskih poziva !!! Cilj ovog modula jeste da polaznici savladaju efikasne tehnike u komunikaciji telefonom tj. kako struktuirati profesionalni poziv, kako uspostaviti most poverenja sa sagovornikom, kako zaobidi uvare vrata i naravno, kako putem telefona efikasno predstaviti proizvod/uslugu ili zakazati sastanak. Tematske oblasti: - Znaaj komunikacije i prodaje putem telefona - Struktura profesionalnog poziva - 27 nezaobilaznih pravila u komunikaciji telefonom - Pravila kako postidi efikasan prvi poziv - Tehnike koje vam poma転u da zaponete razgovor - Kako uspostaviti poverenje sagovornika putem telefona? - Intonacija glasa kao izvor uticaja u telefonskoj komunikaciji - Kako se probiti do donosioca odluke za kupovinu? - Saveti kako da zaobiete uvare vrata - Efikasne smernice u postavljanju pitanja klijentu? - Kako predstaviti proizvod ili uslugu? - Kako postupati sa primedbama? - Efikasno slu邸anje - Kako adekvatno primiti poziv? - Kako se pona邸ati u pozivima koji slede? - Telefonski bonton Copyright 息D.R.Gilbert centar group d.o.o
5.Kako predstaviti svoje proizvode/usluge kao pravo re邸enje za potrebe kupaca? Dobrom proizvodu argumenti nisu potrebni, njemu su potrebne demostracije! Persi Viting Svi polaznici ue kako da izvr邸e kratku, efikasnu, konkretnu prezentaciju svojih proizvod/usluga klijentima kori邸denjem nekoliko osnovnih tehnika koje povezuju potrebe kupaca sa prednostima proizvoda. Tematske oblasti: - Pitanja koja gaaju u centar klijentovih potreba - Prepoznavanje dominantnih potreba kupaca - Kada prelazimo na prezentaciju re邸enja - Pravljenje efikasnog prezentacijskog scenarija - Mentalno i fiziko anga転ovanje kupca u toku prezentacije - Karakteristika, akcija i funkcija proizvoda - K-P-K-O tehnika - Povezivanje potreba kupaca sa prednostima proizvoda - Upotreba mostova u toku prezentacije - Prezentovanje komplementarnih proizvoda 6.Prezentacijske ve邸tine (Prodaja grupi) Postoje dva trenutka kada ste potpuno sami neposredno pred smrt i neposredno pred govor. B.Trejsi U ovom modulu trener kroz lini primer pravilne prezentacije ui polaznike kako vr邸iti prezentaciju u javnosti. Odnosno, kako se adekvatno pripremiti, kako strukturisati govor, kako kontorilsati tremu... Tematske oblasti: - Planiranje i strukturisatnje magine prezentacije - Odabir informacija za kreiranje sadr転aja prezentacije - Karakteristike publike kojoj se obrada tokom prezentacije - Neverbalna i paraverbalna komunikacija kao faktori uspe邸ne prezentacije - Ve邸tine govorni邸tva - Adekvatna upotreba i struktura jezikih konstrukcija - Pitanja, prigovori i sugestije publike kao sredstva za postizanje 転eljenih efekata prezentovanja - Kako glas sagovornika utie na auditorijum? - Kako kontrolisati tremu? Copyright 息D.R.Gilbert centar group d.o.o
7. Pregovaranje u prodaji Kada osoba sa iskustvom sretne osobu sa novcem, osoba sa iskustvom dobide novac, a osoba snovcem dobide iskustvo - Leonard Lauder Imajudi u vidu da poslovno pregovaranje ima naj邸iru primenu, u ovom modulu se daje vi邸e korisnih preporuka kako pravilno pregovarati. Odnosno, kako se pripremiti, koji su pregovaraki stilovi, tehnike, kako re邸avati konflikte Tematske oblasti: - ta je pregovaranje? - Priprema za pregovaraki proces - Faze u procesu pregovaranja - Tvrd vs. fleksibilan pristup pregovaranju - Pregovaranje vs. kompromis - Preporuke za uspe邸no pregovaranje - Pregovaraki stilovi - Re邸avanje konflikata - Pregovarake tehnike - Kontrola emocija profesionalnog prodavca - Pona邸anje pregovaraa u procesu nabavke - Pronala転enje zone poklopljenih interesa - Pregovaraki kola - Radionica I praktina primena pregovarakih ve邸tina 8. Kako neverbalna komunikacija utie na krajnji ishod prodajnograzgovora? Najva転nija stvar u komunikaciji jeste uti ono 邸to nije izgovoreno - Piter Druker Istra転ivanja pokazuju da nain na koji ne邸to ka転emo od onoga 邸ta ka転emo ima jai utisak na sagovornika. Stoga, u ovom modulu polaznici de tumaiti signale neverbalne komunikacije, svesne I nesvesne pokrete tela, gestove, izraze lica I sve u cilju unapreenja svojih komunikacijiskih ve邸tina. Tematske oblasti: - Kako sve komuniciramo? - ta sve ini govor tela? - Kako efikasno itati neverbalne poruke u toku razgovora? - ta sve govore oi? - ta sve govore ruke? - Naje邸di pozitivni signali govora tela - Praktina ve転ba neverbalne komunikacije - Kako neverbalna komunikacija utie na prodajni i pregovaraki tok Copyright 息D.R.Gilbert centar group d.o.o
9. Zakljuivanje prodaje I zapoinjanje saradnje sa kupcem Budi smiren dok uverava邸, jer 転ustrina pravi gre邸ku, daje povod za prekor i stvarno postojanje neutivosti. D転ord転 Herbert Istra転ivanja govore da je proces zakljuivanja najte転i deo prodajnog procesa jer proizilazi iz straha od odbijanja. Stoga, uz pomod trenera I svih korisnih preporuka, alata, tehnika koje su se u praksi potvrdile, polaznici Akademije ovaj strah prevazilaze. I ne zaboravimo: Samo odlino je dovoljno dobro. Tematske oblasti: - Naje邸di problemi sa kojima se sredu prodavci u procesu prodaje - Naje邸di izgovori kupaca - 4 razliite linosti prodavaca u prodajnom procesu - Tehnike zakljuivanja prodaje - Re邸avanje primedbi kupaca - Rei koje optereduju prodaju - Strah kupaca od kupovine - 42 najefikasnije tehnike prodaje - Praktina primena najefikasnijih tehnika prodaje - Ve邸tine zakljuivanja prodaje - Prepoznavanje momenta za zakljuivanje prodaje - Zakljuivanje prodaje uz saglasnost kupca - Upotreba afirmativnih rei 10.Do uspe邸ne naplate potra転ivanja uz pomod komunikacijskih ve邸tina (Nema prodaje bez naplate) Ponite tako 邸to dete uiniti ono nu転no, zatim ono 邸to je mogude, a onda dete iznenada poeti da inite I ono nemogude! SV. Franja Asi邸ki Cilj ovog modula jeste da se svi polaznici upoznaju sa osnovnim razlozima za dugovanja du転nika i specifinostima nekoliko osnovnih, u praksi dokazanih koraka koji problem naplate svode na minimum. Takoe, I u prolemu naplate se testiraju ve邸tine komunikacije putem telefona, sa te邸kim klijentima. Nema prave prodaje bez naplate. Tematske oblasti: - Za邸to firme duguju? - Kategorizacija du転nika - Za邸to treba imati sistem naplate - Faze, koraci i aktivnosti - Pisma upozorenja i opomene (ciljevi, struktura, sadr転aj, primeri...) - Slededi koraci nakon pisma upozorenja - Uspe邸an poziv naplate (Priprema za poziv, struktura razgovora, plan i saveti) - Specifinosti telefonske komunikacije u procesu naplate - Naje邸di izgovori i kako na njih odgovoriti - Re邸avanje konfliktnih situacija - Komunikacija sa te邸kim kupcima - Prilagoavanje komunikaciji shodno tipu linosti du転nika Copyright 息D.R.Gilbert centar group d.o.o
11. Marketing u praksi (Prodaja i marketing) Mnoge male stvari postaju velike, zahvaljujudi dobroj reklami Mark Tven U ovom modulu polaznici se upoznaju sa znaajem marketinga za savremeno poslovanje, njegovim funkcijama, odnosom sa prodajnom I mnogim drugim marketing邸kim pojmovima uz puno praktinih primera. U savremenom poslovanju postoji samo jedna gora stvar od situacije da nemamo dobar marketing, to je dobar marketing za izuzetno lo邸 proizvod. Tematske oblasti: - Uvod u teoriju marketinga - Znaaj marketinga za savremeno poslovanje - Marketing kao poslovna orijentacija - Funkacija marketinga - Pojam potro邸aa - Lanac vrednosti - Portfolio analize marketinga - Analiza sredine - Proizvod - Promocija - Primeri iz prakse - Razlika izmeu prodaje i marketinga 12. Upravljanje vremenom i stresom za vedu efikasnost u prodaji Nikada nemojte tro邸iti previ邸e vremena na pogre邸ne stvari jer je koliina vremena kojom raspola転emo u 転ivotu ograniena. D.R.Gilbert Cilj modula jeste da se polaznici obue kako da se bolje organizuju, adekvatno postavljaju ciljeve, najproduktivnije usmeravaju svoju radnu i 転ivotnu energiju, efikasno upravljaju vremenom i prioritetima, prepoznaju znakove stresa i uspe邸no se izbore sa njim. Pravilno upravljanje vremenom nam obezbeuje vedu koliinu vremena za nove prodaje i povedanu produktivnost. Tematske oblasti: - Kako nadzirati svoje vreme? - Kako se usredsrediti na prave i va転ne stvari? - Kako izbedi bavljenje neisplaniranim aktivnostima? - Kako donositi prave odluke? - Kako biti efikasniji? - Da li je i koliko bitno planiranje vremena? - Ko nam i kako oduzima vreme? - Kako primeniti i analizirati postignute rezultate planiranja vlastitog vremena? - ta je stres? - Koji su glavni uzroci stresa? - Kako se za邸titi u stresnoj situaciji? - Kako negativan stres pretvoriti u pozitivan? Copyright 息D.R.Gilbert centar group d.o.o
13.Ve邸tina kreiranja tra転nje kod kupaca (Trade marketing) Ako ne razmi邸ljate o svojim kupcima vi uop邸te ne razmi邸ljate. Teodor Levis Sve veda konkurencija u trgovini i pomeranje dono邸enja odluka o kupovini ka samom prodajnom mestu menja i pristup kompanija tr転i邸tu i samoj prodaji. Ovaj modul de vam pomodi da bolje razumete te procese i usvojite dodatne ve邸tine za povedavanje uticaja va邸ih brendova i kategorija proizvoda na potencijalne kupce na samom prodajnom mestu. Tematske oblasti: - Razumevanje prilika za kupovinu i konzumaciju potro邸aa - Dinamika kanala prodaje i uvid u potrebe maloprodaje - Osnovni principi upravljanja kategorijom u maloprodaji (Category management) - Kreiranje specifinih solucija i za kupce i marketing programa - Upravljanje prostorom u maloprodaji radi povedanja volumena i profitabilnosti (merchandising strategije i taktike) - Kako aktivirati kupca sa pravom POP komunikacijom na mestu prodaje. - Upravljanje egzekucijom na mestu prodaje. - Usklaivanje promotivne strategije brenda sa strategijama kupaca 14. Poslovna komunikacija i poslovni bonton kao dobra navika vrhunskih komunikatora i prodavaca Prvih deset rei va転nije je od slededih deset hiljada. Elmer Viler U ovom modulu polaznici de usvojiti osnovna pravila poslovne korespodencije i pisane ponude. Zatim, uoiti specifinosti odreenih protokolarnih situacija i obiaja odreenih podneblja I usvojiti formalna i neformalna pravila i principe pona邸anja u razliitim situacijama i sa razliitim tipovima ljudi. Tematske oblasti: - Kako sainiti pisanu ponudu koja pokrede kupca na akciju? - Poslovna e-mail korespodencija (pravilno strukturisanje i oblikovanje razliitih tipova poslovnih pisama); - Naje邸di propusti u poslovnoj korespondenciji - Poslovni dress-code (adekvatna garderoba u skladu sa poslovnim okru転enjem); - Poslovni protokoli (osnovni principi i naje邸de protokolarne poslovne situacije). - Kako odreene specifinosti (obiaji) nekog podnevlja ili mentaliteta utiu na proces prodaje i pregovaranja Copyright 息D.R.Gilbert centar group d.o.o
15. Nakon prodaje opet prodaja (Postprodaja) Ono 邸to nas zadr転ava u poslu jesu zadovoljni kupci! Barbara Henigar Savremeno poslovanje postprodajnu uslugu smatra jednim od najva転nijih delova prodaje, jer na邸i lojalni (stalni) kupci su osnova na邸eg poslovanja. Stoga, u ovom modulu uesnici ue kako da od trenutnih kupca uz pomod konkretnih alata stvore do転ivotne. Tematske oblasti: - Pojam postprodaje - Pisanje izve邸taja - Preporuke za stvaranje do転ivotnih kupaca - Zadovoljni kupci kao izvor novih kupaca (preporuke) - Evolucija prodavca u strunjaka za meuljudske odnose - Sveto trojstvo u postprodaji - Transformacija klasinog prodavca u preduzetnika - Stil prodaje koji profesionalni prodavci koriste - Pozitivan mentalni stav - Principi uspeha - Naje邸de etike dileme prodavca - Savremene bolesti u prodaji i kako ih izleiti 16. Praktine ve転be U ovom modulu polaznici de biti u mogudnosti da kroz konkretne primere prove転baju sve ono o emu smo prethodnih meseci govori. Naime, uz pomod trenera ve転bade se najznaajniji elementi akademije kao 邸to su: priprema prezentacije, javni nastup I prezentacija proizvoda grupi ljudi ili pojedincu, ve邸tine uveranja kupaca u injenicu da je njihov proizvod najbolje re邸enje za njihove potrebe, prilagoavanje svoje komunikacije razliitim tipovima kupaca koji de biti preko puta njih uz kori邸denje 邸to vi邸e tehnika prodaje I pregovarakih metoda. Dakle, kroz igru uloga de se obuhvatiti realne situacije sa terena. 17. Evaluacija Akademije i testiranje Nakon zavr邸etka kompletnog osmomesenog programa Akademije komercijalne komunikacije, polaznici de svoje steeno znanje proveriti putem strunog ispita. Sam ispit se sastoji od pismenog polaganja Testa prodajnih i komunikacijskih ve邸tina kao i radnog zadatka koji podrazumeva da uesnici treba da pripreme sopstvenu prezentaciju koju de prezentovati ispred vi邸elane komisije. Odluku o steenom strunom znanju sa ocenama A, B, C ili D donosi vi邸elana komisija, a dodela diploma de se obavljati u unapred utvrenom terminu, u sveanoj koktel sali uz vedi broj uesnika Detaljnije informacije mo転ete dobiti na 011/32-30-738, 062/235-913 ili na s.banjanac@drgilbert-centar.com. , www.drgilbert-centar.com Kontakt osoba Sanja Banjanac, Project manager Copyright 息D.R.Gilbert centar group d.o.o

More Related Content

Upis u III generaciju Akademije komercijalne komunikacije

  • 1. Akademija komercijalne komunikacije (Akademija prodajnih i pregovarakih ve邸tina) UPIS U III GENERACIJU JE U TOKU! Za prijave do 31. januara popust od 50%. Za samo 97,50 evra meseno ovladajte najsavremenijim komunikacijskim ve邸tinama...postanite vrhunski pregvara u svojoj oblasti... najbolji prodavac... Uite od najboljih praktiara!! Pridru転ite se i vi na邸im dosada邸njim zadovoljnim polaznicima vlasnicima preduzeda, menad転erima prodaje, izvr邸nim direktorima, savetnicima iz banaka.... I generacija Akademije komercijalne komunikacije je zavr邸ila svoje 邸esomeseno putovanje... II generacija na邸e akademije uveliko koraa koracima I, a od marta meseca 2013. kredemo sa III generacijom i dopunjenim programom. Za tredu generaciju smo pripremili dosta Teme koje se obrauju: novog sadr転aja broj trening dana smo 1. Uvod u komercijalnu komunikaciju povedali na 17, fond asova na 127 i 2. Kako povedati uticaj na tr転i邸te I kupce? trajanje na 8 meseci... 3. Kada poinje prodaja? 4. Komunikacija i prodaja putem telefona 5. Kako predstaviti svoje proizvode/usluge kao pravo re邸enje za potrebe kupaca? 6. Prezentacijske ve邸tine (Prodaja grupi) 7. Pregovaranje u prodaji Akademija je najbolje re邸enje za one koji: 8. Kako neverbalna komunikacija utie na krajnji - 貼ele da dopune svoje postojede iskustvo ishod prodajnog razgovora? primerima drugih ljudi iz prakse i preduprede 9. Zatvaranje prodaje zapoinjanje saradnje mogude gre邸ke u poslu 10.Naplata potra転ivanja uz pomod komunikacijsih - 貼ele da se prekvalifikuju iz slabo pladenih ili ve邸tina (Nema prodaje bez naplate) nepopularnih poslova u poslove za kojima 11. Marketing i prodaja uvek postoji tra転nja i zarada zavisi direktno 12. Upravljanje vremenom i stresom za postizanje od nas samih prodaja. vrhunskih rezultata u prodaji 13. Ve邸tina kreiranja tra転nje kod kupca 14. Poslovna komunikacija i bonton kao dobra navika vrhunskih prodavaca 15. Nakon prodaje postprodaja 16. Praktine ve転be 17.Evaluacija Akademije i testiranje Copyright 息D.R.Gilbert centar group d.o.o
  • 2. 1. Uvod u komercijalnu komunikaciju Komercijalna komunikacija je usmereno delovanje na drugu stranu sa ciljem da ona prihvati na邸u poruku, mi邸ljenje, ali i nas same. Ona je zapravo efikasno sredstvo za realizaciju cilja. D.R.Gilbert U I modulu polaznici se upoznaju sa znaajem Akademije komercijalne komunikacije i njenim osnovnim elementom (prodajom).Zatim, o pravilima svake uspe邸ne komunikacije, analizom atributa vrhunskih prodavaca i slabosti prosenih, upoznavaju sa tehnikama postavljanja ciljeva u nekoliko koraka koje su se u praksi pokazale kao najkonkretnije. Na kraju modulasvi polaznici prolaze kroz kratak test kako bi se procenio njihov stepen predznanja o kategorijama o kojima de kansije biti rei. Tematske oblasti: - Uvod u Akademiju komercijalne komunikacije - Komercijalna komunikacija (prodaja) kao profesija XXI veka - Pravila svake uspe邸ne komunikacije - Komercijalna komunikacija kao NZS svih uspe邸nih ljudi - Znaaj profesije prodavac za savremeno poslovanje - Aristotelova formula - Atributi vrhunskog prodavca - Naje邸de slabosti prosenog prodavca - Priprema prodavca za prodajni proces - Pravi motivi za posao prodaje - Znaaj postavljanja ciljeva - Efikasna tehnika postavljanja ciljeva u 11 koraka - Entuzijazam klju uspeha u prodaji - Test samoprocene - Uvodno testiranje 2. Kako povedati uticaj na tr転i邸te i kupce? Veliki cilj obrazovanja nije znanje, ved akcija. Herbert Spenser Polaznici usvajaju osnovne principe uticaja koje mogu koristiti u svakodnevnoj komunikaciji u cilju povedanja uticaja na sagovornike. Nakon principa uticaja, polaznici ue kako na najbolji mogudi nain povedati broj kupaca, tj. kako izvr邸iti akviziciju. Tematske oblasti: - Kako sve utiemo na okolinu? - Dokazani izvori uticaja - Praktina primena 9 izvora uticaja u komunikaciji, prodaji, pregovaranju i marketingu - Ve転ba tehnike odraz u ogledalu - Dobra priprema za vedi uticaj - Predpristup u prodaji - Tehnika i邸denja u predpripremnoj fazi - Gde se nalaze Va邸i novi kupci? - Efikasne tehnike za pronala転enje novih kupaca - Preporuke za uspe邸nu akviziciju kupaca Copyright 息D.R.Gilbert centar group d.o.o
  • 3. 3. Kada poinje prodaja? Ne sudi o danu po 転etvi koju 転anje邸, ved po semenu koje seje邸. Robert Luis Stivenson Polaznici se upoznaju sa psiholo邸kim profilom kupaca, karakteristikama 4 osnovna tipa linosti i zajedno otkrivaju mehanizme za pristupanje svakom do njih. Zatim, izuavaju fenomen line prodaje, aktivnog slu邸anja, ve邸tine postavljanja pitanja, ophoenja i naravno unpruju svoju emocionalnu inteligenciju. Tematske oblasti: - Kako uspostaviti poetni kontakt sa kupcem? - Kako efikasno proceniti psiholo邸ki profil potencijalnog kupca - Alati za efikasnu procenu 4 tipa linosti - Upoznavanje i tehnika rukovanja - Lina prodaja kao najva転niji element uspe邸ne prodaje - Kori邸denje tehnike ogledala u komunikaciji (ulazak u klijentov ritam) - Otvaranje klijenta i neutralizacija uma - Uspostavljanje mosta poverenja na relaciji prodavac-kupac - Vrste pitanja koje se koriste u komunikaciji - Ve邸tina postavljanja pitanja koje vode ka 転eljenom cilju u komunikaciji - Ve邸tina aktivnog slu邸anja - Kako emocije utiu na stvaranje dobrih odnosa? - Pojam emocionalne inteligencije (EQ) - Ve邸tina ophoenja 4. Telefonska komunikacija i prodaja putem telefona Jedan poziv u stvari ne menja ni邸ta... Mnogo poziva menja sve! Rast Va邸eg prihoda direktno zavisi od broja telefonskih poziva !!! Cilj ovog modula jeste da polaznici savladaju efikasne tehnike u komunikaciji telefonom tj. kako struktuirati profesionalni poziv, kako uspostaviti most poverenja sa sagovornikom, kako zaobidi uvare vrata i naravno, kako putem telefona efikasno predstaviti proizvod/uslugu ili zakazati sastanak. Tematske oblasti: - Znaaj komunikacije i prodaje putem telefona - Struktura profesionalnog poziva - 27 nezaobilaznih pravila u komunikaciji telefonom - Pravila kako postidi efikasan prvi poziv - Tehnike koje vam poma転u da zaponete razgovor - Kako uspostaviti poverenje sagovornika putem telefona? - Intonacija glasa kao izvor uticaja u telefonskoj komunikaciji - Kako se probiti do donosioca odluke za kupovinu? - Saveti kako da zaobiete uvare vrata - Efikasne smernice u postavljanju pitanja klijentu? - Kako predstaviti proizvod ili uslugu? - Kako postupati sa primedbama? - Efikasno slu邸anje - Kako adekvatno primiti poziv? - Kako se pona邸ati u pozivima koji slede? - Telefonski bonton Copyright 息D.R.Gilbert centar group d.o.o
  • 4. 5.Kako predstaviti svoje proizvode/usluge kao pravo re邸enje za potrebe kupaca? Dobrom proizvodu argumenti nisu potrebni, njemu su potrebne demostracije! Persi Viting Svi polaznici ue kako da izvr邸e kratku, efikasnu, konkretnu prezentaciju svojih proizvod/usluga klijentima kori邸denjem nekoliko osnovnih tehnika koje povezuju potrebe kupaca sa prednostima proizvoda. Tematske oblasti: - Pitanja koja gaaju u centar klijentovih potreba - Prepoznavanje dominantnih potreba kupaca - Kada prelazimo na prezentaciju re邸enja - Pravljenje efikasnog prezentacijskog scenarija - Mentalno i fiziko anga転ovanje kupca u toku prezentacije - Karakteristika, akcija i funkcija proizvoda - K-P-K-O tehnika - Povezivanje potreba kupaca sa prednostima proizvoda - Upotreba mostova u toku prezentacije - Prezentovanje komplementarnih proizvoda 6.Prezentacijske ve邸tine (Prodaja grupi) Postoje dva trenutka kada ste potpuno sami neposredno pred smrt i neposredno pred govor. B.Trejsi U ovom modulu trener kroz lini primer pravilne prezentacije ui polaznike kako vr邸iti prezentaciju u javnosti. Odnosno, kako se adekvatno pripremiti, kako strukturisati govor, kako kontorilsati tremu... Tematske oblasti: - Planiranje i strukturisatnje magine prezentacije - Odabir informacija za kreiranje sadr転aja prezentacije - Karakteristike publike kojoj se obrada tokom prezentacije - Neverbalna i paraverbalna komunikacija kao faktori uspe邸ne prezentacije - Ve邸tine govorni邸tva - Adekvatna upotreba i struktura jezikih konstrukcija - Pitanja, prigovori i sugestije publike kao sredstva za postizanje 転eljenih efekata prezentovanja - Kako glas sagovornika utie na auditorijum? - Kako kontrolisati tremu? Copyright 息D.R.Gilbert centar group d.o.o
  • 5. 7. Pregovaranje u prodaji Kada osoba sa iskustvom sretne osobu sa novcem, osoba sa iskustvom dobide novac, a osoba snovcem dobide iskustvo - Leonard Lauder Imajudi u vidu da poslovno pregovaranje ima naj邸iru primenu, u ovom modulu se daje vi邸e korisnih preporuka kako pravilno pregovarati. Odnosno, kako se pripremiti, koji su pregovaraki stilovi, tehnike, kako re邸avati konflikte Tematske oblasti: - ta je pregovaranje? - Priprema za pregovaraki proces - Faze u procesu pregovaranja - Tvrd vs. fleksibilan pristup pregovaranju - Pregovaranje vs. kompromis - Preporuke za uspe邸no pregovaranje - Pregovaraki stilovi - Re邸avanje konflikata - Pregovarake tehnike - Kontrola emocija profesionalnog prodavca - Pona邸anje pregovaraa u procesu nabavke - Pronala転enje zone poklopljenih interesa - Pregovaraki kola - Radionica I praktina primena pregovarakih ve邸tina 8. Kako neverbalna komunikacija utie na krajnji ishod prodajnograzgovora? Najva転nija stvar u komunikaciji jeste uti ono 邸to nije izgovoreno - Piter Druker Istra転ivanja pokazuju da nain na koji ne邸to ka転emo od onoga 邸ta ka転emo ima jai utisak na sagovornika. Stoga, u ovom modulu polaznici de tumaiti signale neverbalne komunikacije, svesne I nesvesne pokrete tela, gestove, izraze lica I sve u cilju unapreenja svojih komunikacijiskih ve邸tina. Tematske oblasti: - Kako sve komuniciramo? - ta sve ini govor tela? - Kako efikasno itati neverbalne poruke u toku razgovora? - ta sve govore oi? - ta sve govore ruke? - Naje邸di pozitivni signali govora tela - Praktina ve転ba neverbalne komunikacije - Kako neverbalna komunikacija utie na prodajni i pregovaraki tok Copyright 息D.R.Gilbert centar group d.o.o
  • 6. 9. Zakljuivanje prodaje I zapoinjanje saradnje sa kupcem Budi smiren dok uverava邸, jer 転ustrina pravi gre邸ku, daje povod za prekor i stvarno postojanje neutivosti. D転ord転 Herbert Istra転ivanja govore da je proces zakljuivanja najte転i deo prodajnog procesa jer proizilazi iz straha od odbijanja. Stoga, uz pomod trenera I svih korisnih preporuka, alata, tehnika koje su se u praksi potvrdile, polaznici Akademije ovaj strah prevazilaze. I ne zaboravimo: Samo odlino je dovoljno dobro. Tematske oblasti: - Naje邸di problemi sa kojima se sredu prodavci u procesu prodaje - Naje邸di izgovori kupaca - 4 razliite linosti prodavaca u prodajnom procesu - Tehnike zakljuivanja prodaje - Re邸avanje primedbi kupaca - Rei koje optereduju prodaju - Strah kupaca od kupovine - 42 najefikasnije tehnike prodaje - Praktina primena najefikasnijih tehnika prodaje - Ve邸tine zakljuivanja prodaje - Prepoznavanje momenta za zakljuivanje prodaje - Zakljuivanje prodaje uz saglasnost kupca - Upotreba afirmativnih rei 10.Do uspe邸ne naplate potra転ivanja uz pomod komunikacijskih ve邸tina (Nema prodaje bez naplate) Ponite tako 邸to dete uiniti ono nu転no, zatim ono 邸to je mogude, a onda dete iznenada poeti da inite I ono nemogude! SV. Franja Asi邸ki Cilj ovog modula jeste da se svi polaznici upoznaju sa osnovnim razlozima za dugovanja du転nika i specifinostima nekoliko osnovnih, u praksi dokazanih koraka koji problem naplate svode na minimum. Takoe, I u prolemu naplate se testiraju ve邸tine komunikacije putem telefona, sa te邸kim klijentima. Nema prave prodaje bez naplate. Tematske oblasti: - Za邸to firme duguju? - Kategorizacija du転nika - Za邸to treba imati sistem naplate - Faze, koraci i aktivnosti - Pisma upozorenja i opomene (ciljevi, struktura, sadr転aj, primeri...) - Slededi koraci nakon pisma upozorenja - Uspe邸an poziv naplate (Priprema za poziv, struktura razgovora, plan i saveti) - Specifinosti telefonske komunikacije u procesu naplate - Naje邸di izgovori i kako na njih odgovoriti - Re邸avanje konfliktnih situacija - Komunikacija sa te邸kim kupcima - Prilagoavanje komunikaciji shodno tipu linosti du転nika Copyright 息D.R.Gilbert centar group d.o.o
  • 7. 11. Marketing u praksi (Prodaja i marketing) Mnoge male stvari postaju velike, zahvaljujudi dobroj reklami Mark Tven U ovom modulu polaznici se upoznaju sa znaajem marketinga za savremeno poslovanje, njegovim funkcijama, odnosom sa prodajnom I mnogim drugim marketing邸kim pojmovima uz puno praktinih primera. U savremenom poslovanju postoji samo jedna gora stvar od situacije da nemamo dobar marketing, to je dobar marketing za izuzetno lo邸 proizvod. Tematske oblasti: - Uvod u teoriju marketinga - Znaaj marketinga za savremeno poslovanje - Marketing kao poslovna orijentacija - Funkacija marketinga - Pojam potro邸aa - Lanac vrednosti - Portfolio analize marketinga - Analiza sredine - Proizvod - Promocija - Primeri iz prakse - Razlika izmeu prodaje i marketinga 12. Upravljanje vremenom i stresom za vedu efikasnost u prodaji Nikada nemojte tro邸iti previ邸e vremena na pogre邸ne stvari jer je koliina vremena kojom raspola転emo u 転ivotu ograniena. D.R.Gilbert Cilj modula jeste da se polaznici obue kako da se bolje organizuju, adekvatno postavljaju ciljeve, najproduktivnije usmeravaju svoju radnu i 転ivotnu energiju, efikasno upravljaju vremenom i prioritetima, prepoznaju znakove stresa i uspe邸no se izbore sa njim. Pravilno upravljanje vremenom nam obezbeuje vedu koliinu vremena za nove prodaje i povedanu produktivnost. Tematske oblasti: - Kako nadzirati svoje vreme? - Kako se usredsrediti na prave i va転ne stvari? - Kako izbedi bavljenje neisplaniranim aktivnostima? - Kako donositi prave odluke? - Kako biti efikasniji? - Da li je i koliko bitno planiranje vremena? - Ko nam i kako oduzima vreme? - Kako primeniti i analizirati postignute rezultate planiranja vlastitog vremena? - ta je stres? - Koji su glavni uzroci stresa? - Kako se za邸titi u stresnoj situaciji? - Kako negativan stres pretvoriti u pozitivan? Copyright 息D.R.Gilbert centar group d.o.o
  • 8. 13.Ve邸tina kreiranja tra転nje kod kupaca (Trade marketing) Ako ne razmi邸ljate o svojim kupcima vi uop邸te ne razmi邸ljate. Teodor Levis Sve veda konkurencija u trgovini i pomeranje dono邸enja odluka o kupovini ka samom prodajnom mestu menja i pristup kompanija tr転i邸tu i samoj prodaji. Ovaj modul de vam pomodi da bolje razumete te procese i usvojite dodatne ve邸tine za povedavanje uticaja va邸ih brendova i kategorija proizvoda na potencijalne kupce na samom prodajnom mestu. Tematske oblasti: - Razumevanje prilika za kupovinu i konzumaciju potro邸aa - Dinamika kanala prodaje i uvid u potrebe maloprodaje - Osnovni principi upravljanja kategorijom u maloprodaji (Category management) - Kreiranje specifinih solucija i za kupce i marketing programa - Upravljanje prostorom u maloprodaji radi povedanja volumena i profitabilnosti (merchandising strategije i taktike) - Kako aktivirati kupca sa pravom POP komunikacijom na mestu prodaje. - Upravljanje egzekucijom na mestu prodaje. - Usklaivanje promotivne strategije brenda sa strategijama kupaca 14. Poslovna komunikacija i poslovni bonton kao dobra navika vrhunskih komunikatora i prodavaca Prvih deset rei va転nije je od slededih deset hiljada. Elmer Viler U ovom modulu polaznici de usvojiti osnovna pravila poslovne korespodencije i pisane ponude. Zatim, uoiti specifinosti odreenih protokolarnih situacija i obiaja odreenih podneblja I usvojiti formalna i neformalna pravila i principe pona邸anja u razliitim situacijama i sa razliitim tipovima ljudi. Tematske oblasti: - Kako sainiti pisanu ponudu koja pokrede kupca na akciju? - Poslovna e-mail korespodencija (pravilno strukturisanje i oblikovanje razliitih tipova poslovnih pisama); - Naje邸di propusti u poslovnoj korespondenciji - Poslovni dress-code (adekvatna garderoba u skladu sa poslovnim okru転enjem); - Poslovni protokoli (osnovni principi i naje邸de protokolarne poslovne situacije). - Kako odreene specifinosti (obiaji) nekog podnevlja ili mentaliteta utiu na proces prodaje i pregovaranja Copyright 息D.R.Gilbert centar group d.o.o
  • 9. 15. Nakon prodaje opet prodaja (Postprodaja) Ono 邸to nas zadr転ava u poslu jesu zadovoljni kupci! Barbara Henigar Savremeno poslovanje postprodajnu uslugu smatra jednim od najva転nijih delova prodaje, jer na邸i lojalni (stalni) kupci su osnova na邸eg poslovanja. Stoga, u ovom modulu uesnici ue kako da od trenutnih kupca uz pomod konkretnih alata stvore do転ivotne. Tematske oblasti: - Pojam postprodaje - Pisanje izve邸taja - Preporuke za stvaranje do転ivotnih kupaca - Zadovoljni kupci kao izvor novih kupaca (preporuke) - Evolucija prodavca u strunjaka za meuljudske odnose - Sveto trojstvo u postprodaji - Transformacija klasinog prodavca u preduzetnika - Stil prodaje koji profesionalni prodavci koriste - Pozitivan mentalni stav - Principi uspeha - Naje邸de etike dileme prodavca - Savremene bolesti u prodaji i kako ih izleiti 16. Praktine ve転be U ovom modulu polaznici de biti u mogudnosti da kroz konkretne primere prove転baju sve ono o emu smo prethodnih meseci govori. Naime, uz pomod trenera ve転bade se najznaajniji elementi akademije kao 邸to su: priprema prezentacije, javni nastup I prezentacija proizvoda grupi ljudi ili pojedincu, ve邸tine uveranja kupaca u injenicu da je njihov proizvod najbolje re邸enje za njihove potrebe, prilagoavanje svoje komunikacije razliitim tipovima kupaca koji de biti preko puta njih uz kori邸denje 邸to vi邸e tehnika prodaje I pregovarakih metoda. Dakle, kroz igru uloga de se obuhvatiti realne situacije sa terena. 17. Evaluacija Akademije i testiranje Nakon zavr邸etka kompletnog osmomesenog programa Akademije komercijalne komunikacije, polaznici de svoje steeno znanje proveriti putem strunog ispita. Sam ispit se sastoji od pismenog polaganja Testa prodajnih i komunikacijskih ve邸tina kao i radnog zadatka koji podrazumeva da uesnici treba da pripreme sopstvenu prezentaciju koju de prezentovati ispred vi邸elane komisije. Odluku o steenom strunom znanju sa ocenama A, B, C ili D donosi vi邸elana komisija, a dodela diploma de se obavljati u unapred utvrenom terminu, u sveanoj koktel sali uz vedi broj uesnika Detaljnije informacije mo転ete dobiti na 011/32-30-738, 062/235-913 ili na s.banjanac@drgilbert-centar.com. , www.drgilbert-centar.com Kontakt osoba Sanja Banjanac, Project manager Copyright 息D.R.Gilbert centar group d.o.o