ݺߣ

ݺߣShare a Scribd company logo

ValueFrame projektijohtaminen - Haaga-Helia

•
•
ValueFrame Oy
ValueFrame Oy

Sain kunnian pitää Haaga-Helian projektijohtamisen opintojaksolla luennon kahdelle opiskelijaryhmälle asiantuntijaorganisaation johtamisesta. Ohessa muutamia vinkkejä huomioitavista asioista ja käytännöistä esim. seurannan ja raportoinnin tehostamiseksi.

1 of 39
Download to read offline
Asiantuntijaorganisaation johtaminen Projektijohtamisen opintojakso, Haaga-Helia Harri Kanerva, ValueFrame Oy
Aika on rahaa? Jos 16 hengen asiantuntijayritys, jonka keskimääräinen veloitus on 52 eur / h jättää päivittäin laskuttamatta tehdystä työstä 15 minuuttia / henkilö, kuinka paljon yrityksen kannattavuus heikkenee vuositasolla? Vastaus: 48 533 EUR
ASIANTUNTIJAYRITYKSEN RESURSSIT
SISÄLTÖ 1. ValueFrame Oy – Rise of the Cloud 2. Asiantuntijatyön organisoinnista 3. Asenteiden merkityksestä 4. Tunnusluvuista ja strategiasta 5. Raportoinnista johtamisen tukena 6. Kysymyksiä
VALUEFRAME OY - RISE OF THE CLOUD
ValueFrame Oy • Perustettu 2001 • CRM ja PSA pilvipalveluna 2 500 000 Liikevaihto 2 000 000 Voitto ennen veroja 1 500 000 1 000 000 500 000 0 2006 2007 2008 2009 2010
ValueFrame Oy • 300 asiakasta, 12 000 käyttäjää • Käyttäjiä 14 eri maassa • 93% asiakkaista suosittelee
ValueFrame Oy Palvelut ja asiakastoimialat  Pilvipalveluna eli SaaS-palveluna tarjottavat ValueFrame PSA, CRM ja PSA Pro –tuotteemme tehostavat toimintaa ajasta ja paikasta riippumatta mm. seuraavilla aloilla:  Arkkitehtitoimistot  Asianajotoimistot  Insinööritoimistot  IT-alan yritykset  Konsulttiorganisaatiot  Myyntiorganisaatiot  Mainos- ja viestintätoimistot  Tilitoimistot  Henkilöstövuokrausyritykset
Professional Services Automation L E A KONTAKTIT D S Paperi- Tieto- Verkko- Työ- Sähkö- dokumen- järjestelm levyt asemat postit tit ät ValueFrame
äٳööԴdzٳٴ  Neuvontapalve- lut puhelimitse ja sähköpostilla  Liiketoimintaan  Täydellinen perehtyminen yllä-pito ja  Keskeisten ongelma-  Olemassaolevan kehitys kohtien tunnistaminen tiedon tuonti  Konsultointi ja  Raportointitarpeiden  Esim. asiakkaat, käytön kehittä- kartoitus projektit, laskutus mispalvelut Tiedon- Tuki ja Kartoitus Mukautus Koulutus siirrot ylläpito  Järjestelmän  Koulutusmateriaali mukautus kartoi- en laatiminen tuksen  Koulutukset roolin perusteella mukaan esim.  Parametroimalla, johto, myynti, ei ohjelmoimalla talous, projektipäälliköt 1 vko – 3 kk
Asiakkuus kannattaa Kaikki yritykset ValueFramen asiakkaat  ValueFramen 40 asiakkaiden tunnus- 35,7 luvut selvästi asian- tuntijapalvelualan yritys- 35 30 ten keskimääräisiä tunnuslukuja paremmat 25  Vertailu perustuu tilasto- keskuksen ja Suomen 20 15 13,19 13,4 Asiakastieto Oy:n 10,42 10,31 julkaisemiin tilinpäätös- tietoihin vuodelta 2007 10 6,86 5 0 Käyttökate-% Nettotulos-% Pääoman tuotto-%
ASIANTUNTIJATYÖN ORGANISOINNISTA
Järjestelmät eivät yksin ä
25% ihmisten työajasta kuluu tiedon hallintaan ja etsintään (Fakta 1/2011) 12,5 % 12,5 % 12,5 % 75 % Työaika Tieto löytyy Tietoa ei löydy
Määrittele prosessit ja roolit
Selkeät raportointirakenteet ja vastuualueet Suunnittelu- Toimitusjohtaja toimisto Oy Liiketoiminta- Liiketoiminta-alueet alue-ryhmät Suunnittelu Rakenne- Arkkitehti- Ympäristö- Sisustus- yhteensä suunnittelu suunnittelu suunnittelu suunnittelu Sisustussuun. Suunnittelu Suunnittelu yhteensä Toimitus Toimitus Liiketoiminta-alueen / palvelukokonaisuuden Projekti X seurantavastuu palvelujohtajilla Omien projektien seuranta- vastuu jalkautettu projekti- päälliköille
ASENTEIDEN MERKITYKSESTÄ
Pienillä valinnoilla... Ei tästä 15 minuutin hommasta kehtaa tunteja kirjata. Ei niillä minuuteilla ole mitään väliä kuitenkaan... Tulipa paljon tunteja, jätetäänpäs laskuttamatta tuo yksi puolikas... Taas tunnit kirjaamatta kolmelta päivältä. Teinköhän tiistaina asiakastyötä? Menköön hallintoon niin ei tarvitse riidellä asiakkaan kanssa...
On suuri merkitys Laskutusaste Katteen lisäys Min/Pv/Hlö 71 % 13 057 4,5 72 % 26 114 9 73 % 39 171 13,5 74 % 52 228 18 75 % 65 285 22,5 Keskituntihinta Katteen lisäys Eur/Pv/Hlö 47.63 19 600 5,25 48.63 39 200 10,50 49.63 58 800 15,75 50.63 78 400 21,00 51.63 98 000 26,25
Jokainen voi vaikuttaa “Logic clearly dictates that the needs of the many outweigh the needs of the few” - Mr. Spock
TUNNUSLUVUISTA JA STRATEGIASTA
Työtunnin kustannusrakenne
Tavoitetuntihinta TAVOITE- TUNTIHINTA
Pidä tavoitteet yksinkertaisina Parannamme Nostamme laskutusastetta keskituntihintaa 2% 3 EUR 84 914 EUR lisää tulosta
Esimerkkejä painopistealueista 1. Myyntityön uudelleenorganisointi ja myyntikulttuurin luominen. Yrityksen myyntivastuu ja asiakasrajapinnassa työskentelyä siirretään toimitusjohtajalta muulle henkilöstölle. Muodostetaan toimiva myyntiorganisaatio. 2. Palvelujen tuotteistaminen. Kasvua tuotteistettujen palveluiden avulla. Tuotteistamisella pyritään myös nostamaan laskutusastetta, keskituntihintaa ja sitä kautta yrityksen kannattavuutta. 3. Asiakkuuksien kehittäminen kohti kannattavia ja pitkäkestoisia asiakassuhteita. Etsitään tyypilliset hinnoitteluvirheet ja tunnistetaan asiakkuuksien laatu. Aloitetaan asiakaskannattavuuden aktiivinen seuranta.
Strategia ja tunnusluvut  Strategioiden jalkauttaminen vaatii jatkuvaa seurantaa ja ohjausta  Seuranta ja ohjaus edellyttää selkeitä mittareita  Mittarit ovat ne yrityksen keskeiset tunnusluvut (KPI = Key Performance Indicators), jotka tukevat yrityksen strategioiden mukaista toimintaa  Huom! Väärien tai yksittäisten tunnuslukujen käyttö voi johtaa ei- toivottuihin seurauksiin. Esimerkki: Keskeinen tehokkuuden mittari = Laskutettavuusaste • Tuntikirjauksien paisuttelu • Suunniteltujen työmäärien • Alhaisempi keskituntihinta käyttäminen täysimääräisesti • Heikentynyt kannattavuus
RAPORTIT JOHTAMISEN TUKENA
Operatiivinen projektijohto  Projektien ja palvelujen johtaminen ja jatkuva kannattavuuden seuranta muodostavat kulmakiven koko yrityksen kannattavuuden varmistamiselle  Omien projektien kannattavuuden seuranta tulee vastuutta projektipäällikkötasolle  Seurantakulttuurin myötä tapahtuu oppimista, jonka avulla projektipäälliköt:  Kykenevät paremmin arvioimaan projekteja  Kykenevät tunnistamaan mahdollisia riskitekijöitä  Ymmärtävät jatkuvan seurannan ja projektien kannattavuuden / onnistumisen välisen yhteyden
Projektin yhteenveto Keskeisiä kysymyksiä: • Kuka on asiakas? • Miten projekti jakautuu vaiheisiin? • Projektin status? • Paljonko laskutettu?
Projektin resurssikuvaaja • Miten projekti jakaantuu vaiheisiin / osaprojekteihin? • Ketkä ovat projektille resursoidut henkilöt ? • Mikä on resursoitu vs. toteutuma? • Miten resurssit jakaantuvat ajallisesti? • Onko projekti aikataulussa?
Projektin kannattavuus • Mikä on projektin kate nyt? Entä suunniteltu kate? • Miten projektin kustannukset jakautuvat? • Paljonko on projektin keskituntihinta? • Entä keskituntihinta vs. tavoitetuntihinta?
Ennusteet  Resursointien ja maksuerien perusteella voidaan muodostaa erilaisia ennusteita  Yksi tärkeimmistä ennusteista on laskutusennuste  Tärkeä seurantakohde on myös kertynyt laskuttamaton laskutus, eli ns. varasto  Ennustamisessa voidaan myös hyödyntää eri tasoja:  Asiakas  Tiimi  Liiketoiminta-alue  Projekti
Laskutusennuste • Mikä on toteutuma vs. tavoite? • Paljonko laskutuksemme on ensi kuussa? • Mikä on laskuttamattoman työn arvo? • Paljonko on tilauskantamme?
Kuormitusennuste • Mikä on henkilöiden kuormitus? • Kenellä ei ole töitä? • Koska voimme myydä seuraavan projektin? • Milloin henkilö vapautuu seuraavaan projektiin?
Analyysit ja kehittäminen  ValueFrameen kertynyt tieto mahdollistaa liiketoiminnan analysoinnin ja kehittämisen. Tyypillisesti analysoinnissa tarkastellaan liiketoiminnan keskeisiä mittareita kuten:  Absoluuttista tai suhteellista kannattavuutta  Asiakkaiden painoarvoja asiakassalkussa  Keskituntihintaa  Jne.  Käytettävissä olevia tarkastelunäkökulmia eli dimensioita on useita, riippuen organisaation tarpeista, esim.  Liiketoiminta-alue tai näiden ryhmät  Tiimi tai kustannuspaikka  Asiakas, projekti tai osaprojekti  Projektipäällikkö tai yksittäinen henkilö
Asiakaskannattavuus • Ketkä ovat TOP 10 asiakastamme? Muista huomioida: • Onko panos/tuotos –suhde kunnossa? • Referenssiarvo • Asiakaskohtainen tavoitehinta vs. keskihinta • Kehittymisarvo • Asiakaskohtaiset kannattavuudet • Volyymiarvo • Asiakkaan painoarvot asiakassalkussa? • Asiakkuuden kesto • Laskuttamattomien töiden kertymät?
Laskutettavuusaste • Mikä on laskutettavuusasteemme? • Miten työt jakaantuvat eri työtyypeille? • Mikä on asiakastyön osuus? • Paljonko asiakastyöstä on laskuttamatonta?
Liiketoiminta-alueen kannattavuus • Miten eri palvelumme kannattavat? • Miten kannattavuus on kehittynyt? • Onko palvelut hinnoiteltu oikein? • Miten strategiset ydinpalvelut pärjäävät? • Palvelukohtaiset keskituntihinnat vs. Tavoitehinnat • Onko meillä lisämyyntimahdollisuuksia nykyasiakkaille?
KYSYMYKSIÄ? www.valueframe.com Lautatarhankatu 6 00580 HELSINKI Harri Kanerva Toimitusjohtaja ValueFrame Oy 040 549 6594 harri.kanerva@valueframe.com

More Related Content

ValueFrame projektijohtaminen - Haaga-Helia

  • 2. Aika on rahaa? Jos 16 hengen asiantuntijayritys, jonka keskimääräinen veloitus on 52 eur / h jättää päivittäin laskuttamatta tehdystä työstä 15 minuuttia / henkilö, kuinka paljon yrityksen kannattavuus heikkenee vuositasolla? Vastaus: 48 533 EUR
  • 4. SISÄLTÖ 1. ValueFrame Oy – Rise of the Cloud 2. Asiantuntijatyön organisoinnista 3. Asenteiden merkityksestä 4. Tunnusluvuista ja strategiasta 5. Raportoinnista johtamisen tukena 6. Kysymyksiä
  • 5. VALUEFRAME OY - RISE OF THE CLOUD
  • 6. ValueFrame Oy • Perustettu 2001 • CRM ja PSA pilvipalveluna 2 500 000 Liikevaihto 2 000 000 Voitto ennen veroja 1 500 000 1 000 000 500 000 0 2006 2007 2008 2009 2010
  • 7. ValueFrame Oy • 300 asiakasta, 12 000 käyttäjää • Käyttäjiä 14 eri maassa • 93% asiakkaista suosittelee
  • 8. ValueFrame Oy Palvelut ja asiakastoimialat  Pilvipalveluna eli SaaS-palveluna tarjottavat ValueFrame PSA, CRM ja PSA Pro –tuotteemme tehostavat toimintaa ajasta ja paikasta riippumatta mm. seuraavilla aloilla:  Arkkitehtitoimistot  Asianajotoimistot  Insinööritoimistot  IT-alan yritykset  Konsulttiorganisaatiot  Myyntiorganisaatiot  Mainos- ja viestintätoimistot  Tilitoimistot  Henkilöstövuokrausyritykset
  • 9. Professional Services Automation L E A KONTAKTIT D S Paperi- Tieto- Verkko- Työ- Sähkö- dokumen- järjestelm levyt asemat postit tit ät ValueFrame
  • 10. äٳööԴdzٳٴ  Neuvontapalve- lut puhelimitse ja sähköpostilla  Liiketoimintaan  Täydellinen perehtyminen yllä-pito ja  Keskeisten ongelma-  Olemassaolevan kehitys kohtien tunnistaminen tiedon tuonti  Konsultointi ja  Raportointitarpeiden  Esim. asiakkaat, käytön kehittä- kartoitus projektit, laskutus mispalvelut Tiedon- Tuki ja Kartoitus Mukautus Koulutus siirrot ylläpito  Järjestelmän  Koulutusmateriaali mukautus kartoi- en laatiminen tuksen  Koulutukset roolin perusteella mukaan esim.  Parametroimalla, johto, myynti, ei ohjelmoimalla talous, projektipäälliköt 1 vko – 3 kk
  • 11. Asiakkuus kannattaa Kaikki yritykset ValueFramen asiakkaat  ValueFramen 40 asiakkaiden tunnus- 35,7 luvut selvästi asian- tuntijapalvelualan yritys- 35 30 ten keskimääräisiä tunnuslukuja paremmat 25  Vertailu perustuu tilasto- keskuksen ja Suomen 20 15 13,19 13,4 Asiakastieto Oy:n 10,42 10,31 julkaisemiin tilinpäätös- tietoihin vuodelta 2007 10 6,86 5 0 Käyttökate-% Nettotulos-% Pääoman tuotto-%
  • 14. 25% ihmisten työajasta kuluu tiedon hallintaan ja etsintään (Fakta 1/2011) 12,5 % 12,5 % 12,5 % 75 % Työaika Tieto löytyy Tietoa ei löydy
  • 16. Selkeät raportointirakenteet ja vastuualueet Suunnittelu- Toimitusjohtaja toimisto Oy Liiketoiminta- Liiketoiminta-alueet alue-ryhmät Suunnittelu Rakenne- Arkkitehti- Ympäristö- Sisustus- yhteensä suunnittelu suunnittelu suunnittelu suunnittelu Sisustussuun. Suunnittelu Suunnittelu yhteensä Toimitus Toimitus Liiketoiminta-alueen / palvelukokonaisuuden Projekti X seurantavastuu palvelujohtajilla Omien projektien seuranta- vastuu jalkautettu projekti- päälliköille
  • 18. Pienillä valinnoilla... Ei tästä 15 minuutin hommasta kehtaa tunteja kirjata. Ei niillä minuuteilla ole mitään väliä kuitenkaan... Tulipa paljon tunteja, jätetäänpäs laskuttamatta tuo yksi puolikas... Taas tunnit kirjaamatta kolmelta päivältä. Teinköhän tiistaina asiakastyötä? Menköön hallintoon niin ei tarvitse riidellä asiakkaan kanssa...
  • 19. On suuri merkitys Laskutusaste Katteen lisäys Min/Pv/Hlö 71 % 13 057 4,5 72 % 26 114 9 73 % 39 171 13,5 74 % 52 228 18 75 % 65 285 22,5 Keskituntihinta Katteen lisäys Eur/Pv/Hlö 47.63 19 600 5,25 48.63 39 200 10,50 49.63 58 800 15,75 50.63 78 400 21,00 51.63 98 000 26,25
  • 20. Jokainen voi vaikuttaa “Logic clearly dictates that the needs of the many outweigh the needs of the few” - Mr. Spock
  • 21. TUNNUSLUVUISTA JA STRATEGIASTA
  • 23. Tavoitetuntihinta TAVOITE- TUNTIHINTA
  • 24. Pidä tavoitteet yksinkertaisina Parannamme Nostamme laskutusastetta keskituntihintaa 2% 3 EUR 84 914 EUR lisää tulosta
  • 25. Esimerkkejä painopistealueista 1. Myyntityön uudelleenorganisointi ja myyntikulttuurin luominen. Yrityksen myyntivastuu ja asiakasrajapinnassa työskentelyä siirretään toimitusjohtajalta muulle henkilöstölle. Muodostetaan toimiva myyntiorganisaatio. 2. Palvelujen tuotteistaminen. Kasvua tuotteistettujen palveluiden avulla. Tuotteistamisella pyritään myös nostamaan laskutusastetta, keskituntihintaa ja sitä kautta yrityksen kannattavuutta. 3. Asiakkuuksien kehittäminen kohti kannattavia ja pitkäkestoisia asiakassuhteita. Etsitään tyypilliset hinnoitteluvirheet ja tunnistetaan asiakkuuksien laatu. Aloitetaan asiakaskannattavuuden aktiivinen seuranta.
  • 26. Strategia ja tunnusluvut  Strategioiden jalkauttaminen vaatii jatkuvaa seurantaa ja ohjausta  Seuranta ja ohjaus edellyttää selkeitä mittareita  Mittarit ovat ne yrityksen keskeiset tunnusluvut (KPI = Key Performance Indicators), jotka tukevat yrityksen strategioiden mukaista toimintaa  Huom! Väärien tai yksittäisten tunnuslukujen käyttö voi johtaa ei- toivottuihin seurauksiin. Esimerkki: Keskeinen tehokkuuden mittari = Laskutettavuusaste • Tuntikirjauksien paisuttelu • Suunniteltujen työmäärien • Alhaisempi keskituntihinta käyttäminen täysimääräisesti • Heikentynyt kannattavuus
  • 28. Operatiivinen projektijohto  Projektien ja palvelujen johtaminen ja jatkuva kannattavuuden seuranta muodostavat kulmakiven koko yrityksen kannattavuuden varmistamiselle  Omien projektien kannattavuuden seuranta tulee vastuutta projektipäällikkötasolle  Seurantakulttuurin myötä tapahtuu oppimista, jonka avulla projektipäälliköt:  Kykenevät paremmin arvioimaan projekteja  Kykenevät tunnistamaan mahdollisia riskitekijöitä  Ymmärtävät jatkuvan seurannan ja projektien kannattavuuden / onnistumisen välisen yhteyden
  • 29. Projektin yhteenveto Keskeisiä kysymyksiä: • Kuka on asiakas? • Miten projekti jakautuu vaiheisiin? • Projektin status? • Paljonko laskutettu?
  • 30. Projektin resurssikuvaaja • Miten projekti jakaantuu vaiheisiin / osaprojekteihin? • Ketkä ovat projektille resursoidut henkilöt ? • Mikä on resursoitu vs. toteutuma? • Miten resurssit jakaantuvat ajallisesti? • Onko projekti aikataulussa?
  • 31. Projektin kannattavuus • Mikä on projektin kate nyt? Entä suunniteltu kate? • Miten projektin kustannukset jakautuvat? • Paljonko on projektin keskituntihinta? • Entä keskituntihinta vs. tavoitetuntihinta?
  • 32. Ennusteet  Resursointien ja maksuerien perusteella voidaan muodostaa erilaisia ennusteita  Yksi tärkeimmistä ennusteista on laskutusennuste  Tärkeä seurantakohde on myös kertynyt laskuttamaton laskutus, eli ns. varasto  Ennustamisessa voidaan myös hyödyntää eri tasoja:  Asiakas  Tiimi  Liiketoiminta-alue  Projekti
  • 33. Laskutusennuste • Mikä on toteutuma vs. tavoite? • Paljonko laskutuksemme on ensi kuussa? • Mikä on laskuttamattoman työn arvo? • Paljonko on tilauskantamme?
  • 34. Kuormitusennuste • Mikä on henkilöiden kuormitus? • Kenellä ei ole töitä? • Koska voimme myydä seuraavan projektin? • Milloin henkilö vapautuu seuraavaan projektiin?
  • 35. Analyysit ja kehittäminen  ValueFrameen kertynyt tieto mahdollistaa liiketoiminnan analysoinnin ja kehittämisen. Tyypillisesti analysoinnissa tarkastellaan liiketoiminnan keskeisiä mittareita kuten:  Absoluuttista tai suhteellista kannattavuutta  Asiakkaiden painoarvoja asiakassalkussa  Keskituntihintaa  Jne.  Käytettävissä olevia tarkastelunäkökulmia eli dimensioita on useita, riippuen organisaation tarpeista, esim.  Liiketoiminta-alue tai näiden ryhmät  Tiimi tai kustannuspaikka  Asiakas, projekti tai osaprojekti  Projektipäällikkö tai yksittäinen henkilö
  • 36. Asiakaskannattavuus • Ketkä ovat TOP 10 asiakastamme? Muista huomioida: • Onko panos/tuotos –suhde kunnossa? • Referenssiarvo • Asiakaskohtainen tavoitehinta vs. keskihinta • Kehittymisarvo • Asiakaskohtaiset kannattavuudet • Volyymiarvo • Asiakkaan painoarvot asiakassalkussa? • Asiakkuuden kesto • Laskuttamattomien töiden kertymät?
  • 37. Laskutettavuusaste • Mikä on laskutettavuusasteemme? • Miten työt jakaantuvat eri työtyypeille? • Mikä on asiakastyön osuus? • Paljonko asiakastyöstä on laskuttamatonta?
  • 38. Liiketoiminta-alueen kannattavuus • Miten eri palvelumme kannattavat? • Miten kannattavuus on kehittynyt? • Onko palvelut hinnoiteltu oikein? • Miten strategiset ydinpalvelut pärjäävät? • Palvelukohtaiset keskituntihinnat vs. Tavoitehinnat • Onko meillä lisämyyntimahdollisuuksia nykyasiakkaille?
  • 39. KYSYMYKSIÄ? www.valueframe.com Lautatarhankatu 6 00580 HELSINKI Harri Kanerva Toimitusjohtaja ValueFrame Oy 040 549 6594 harri.kanerva@valueframe.com