ºÝºÝߣ

ºÝºÝߣShare a Scribd company logo

Omistajanvaihdoksen onnistuminen ostajan ja jatkajan näkökulmasta

•Download as PPT, PDF•
•
Suomen Yrittäjät
Suomen Yrittäjät

Omistajanvaihdoksen onnistuminen ostajan ja jatkajan näkökulmasta Dosentti, KTT Elina Varamäki, Seinäjoen ammattikorkeakoulu

1 of 48
Download to read offline
Omistajanvaihdoksen toteutus ja onnistuminen ostajan ja jatkajan näkökulmasta Elina Varamäki KTT, dosentti, tutkijayliopettaja Seinäjoen ammattikorkeakoulu
Tutkijaryhmän muut jäsenet • FM Tarja Heikkilä • KTT Anmari Viljamaa • MMM Juha Tall • KTT Aapo Länsiluoto • Elina Varamäki, Tarja Heikkilä, Juha Tall, Anmari Viljamaa & Aapo Länsiluoto 2013. Omistajanvaihdoksen toteutus ja onnistuminen ostajan ja jatkajan näkökulmasta. Seinäjoen ammattikorkeakoulun julkaisusarja B. Raportteja ja selvityksiä B74 • Julkaisu jaetaan konferenssiosallistujille ilmaiseksi, julkaistaan myös sähköisenä
Tutkimuksen asemointi ov-ekosysteemissä Myyjät Rahoittajat Ostajat Asian- tuntijat Vero- ja muu lainsäädäntö Tietoisuuden herättely Omistajanvaihdosmarkkinat ja taloudelliset olosuhteet Omistajanvaihdosprosessi Ennen omista- janvaihdosta Omistajanvaihdos Omistajanvaihdoksen jälkeen
Tutkimuksen tavoitteet • Päätavoitteena on selvittää omistajanvaihdoksen toteuttaneiden ostajien ja jatkajien kokemuksia ja näkemyksiä omistajanvaihdoksesta Alatavoitteet • Millaisia ostajat ja ostokohteet ovat profiililtaan? • Miten omistajanvaihdosprosessi on toteutunut ja onnistunut? • Miten tärkeinä omistajanvaihdoksen toteuttaneet pitävät eri asiantuntijapalveluja vaihdoksen ²â³ó³Ù±ð²â»å±ð²õ²õä? • Miten ostajat ja jatkajat ovat kehittäneet ostamaansa liiketoimintaa omistajanvaihdoksen jälkeen? • Miten ostetut yritykset ovat menestyneet suhteessa kilpailijoihin omistajanvaihdoksen jälkeen?
Tutkimuksen viitekehys
Kohderyhmän tunnistaminen poikkeuksellisen työlästä • Keväällä 2013 internet-kysely vuosina 2008–2012 omistajanvaihdoksen toteuttaneille ostajille ja jatkajille • Yhteystiedot saatiin omistajanvaihdosasiantuntijoiden avulla eri puolilta Suomea ja erittäin tärkeää oli Finnveran omille ostaja- asiakkailleen välittämä linkki oman uutiskirjeensä osana • Kaikkiaan vastauksia saatiin 357
Vastaajia joka maakunnasta – Uudeltamaalta eniten Yrityksen kotimaakunta Lukumäärä % Uusimaa 60 17 Pirkanmaa 42 12 Keski-Suomi 31 9 Etelä-Pohjanmaa 28 8 Pohjois-Savo 26 7 Varsinais-Suomi 26 7 Päijät-Häme 24 7 Satakunta 21 6 Pohjois-Karjala 17 5 Pohjois-Pohjanmaa 17 5 Kymenlaakso 11 3 Lappi 11 3 Kanta-Häme 9 3 Kainuu 8 2 Etelä-Savo 7 2 Etelä-Karjala 4 1 Pohjanmaa 4 1 Keski-Pohjanmaa 3 1 Ahvenanmaa 1 0 Yhteensä 350 100
Ostajien ja ostokohteiden profiili
Vastaajat keskimäärin 45-vuotiaita 4 13 17 18 16 16 12 4 0 % 5 % 10 % 15 % 20 % 25 % <= 30 31─35 36─40 41─45 46─50 51─55 56─60 61+ VASTAAJIEN IKÄJAKAUMA KESKIARVO 45 v MEDIAANI 45 v VAIHTELUVÄLI 23–70 v n=353
Vastaajat keskimääräistä koulutetumpia 49 42 4 4 1 0 % 10 % 20 % 30 % 40 % 50 % 60 % Yliopisto,korkeakoulu tai ammattikorkeakoulu Ammatillinen tutkinto Lukio/ylioppilastutkinto Kansakoulu/keskikoulu/peruskoulu Muu VASTAAJIEN KOULUTUSTAUSTA n=356
Ostajilla toimialakokemus vahvaa 1 2 3 4 5 % % % % % ostamastanne/jatkamastanne liiketoiminnan alasta 14 9 12 26 39 3,7 ostamastanne/jatkamastanne yrityksestä 29 13 11 17 31 3,1 yrityksen perustamisesta 36 17 18 19 10 2,5 yrityksen ostamisesta 68 12 9 10 1 1,6 yrityksen myymisestä 74 12 7 5 1 1,5 n ≈ 350 Ennen tekemäänne omistajan- vaihdosta, oliko teillä aikaisempaa kokemusta Keskiarvot asteikolla 1 - 5 1=ei lainkaan kokemusta 5=erittäin paljon kokemusta 3,7 3,1 2,5 1,6 1,5
Tyypillisin ostokohde työllistää 4 – 72 % ostetuista yrityksistä oli mikroyrityksiä 16 36 20 15 13 0 % 10 % 20 % 30 % 40 % 0 - 1 2 - 4 5 - 9 10 - 19 20 + OSTOKOHTEEN HENKILÖSTÖMÄÄRÄ OSTOHETKELLÄ n = 354 KESKIARVO 10,5 MEDIAANI 4,0 VAIHTELUVÄLI 0 - 300
..ja liikevaihto 430 000€ 36 16 14 17 11 6 0 % 10 % 20 % 30 % 40 % 0,00 - 0,24 M€ 0,25 - 0,49 M€ 0,50 - 0,99 M€ 1,00 - 1,99 M€ 2,00 - 4,99 M€ 5,00 + M€ OSTOKOHTEEN LIIKEVAIHTO OSTOHETKELLÄ KESKIARVO 1,75 M€ KESKIHAJONTA 5,42 M€ MEDIAANI 0,43 M€ VAIHTELUVÄLI 0,00 - 55,00 M€ n = 338
Yli puolet ostajista / jatkajista yksityishenkilöitä 56 28 17 0 % 20 % 40 % 60 % yksittäisenä henkilönä tai ostamista varten perustamanne yrityksen kautta henkilötiiminä yhdessä muiden kanssa tai ostamista varten yhdessä muiden kanssa perustamanne yrityksen kautta oman aikaisemmin jo omistamanne tai yhdessä muiden kanssa omistamanne yrityksen kautta OSTITTEKO / JATKOITTEKO YRITYSTÄ TAI SEN LIIKETOIMINTAA n= 351
Ostaja ja myyjä lähes 80%:sti samalta tai naapuripaikkakunnilta 59 17 8 3 12 0 % 20 % 40 % 60 % Samalla paikkakunnalla Viereisillä paikkakunnilla Samassa maakunnassa Viereisissä maakunnissa Kauempana kuin viereisissä maakunnissa OSTAJAN JA OSTOKOHTEENVÄLINEN MAANTIETEELLINEN ETÄISYYS n = 179
Omistajanvaihdosprosessin toteutus ja ov:n onnistuminen
61 % ostajista ja myyjistä tunsi toisensa etukäteen 45 16 13 10 7 4 1 4 0 % 10 % 20 % 30 % 40 % 50 % Tunsin ostokohteen entuudestaan / työskentelin yrityksessä Löytyi perheen/suvun piiristä Myyjä otti minuun itse yhteyttä Löysin itse (lehdestä tai muualta) Löysin internetin välityksellä Myyjän edustaja otti minuun yhteyttä Palkkaamani asiantuntija löysi kohteen Muulla tavoin MITEN LÖYSITTE OSTOKOHTEEN? n=351
Yli puolet liiketoimintakauppoja 51 36 13 0 % 20 % 40 % 60 % Liiketoimintakauppa ulkopuolisen kanssa Osakekauppa ulkopuolisen kanssa Sukupolvenvaihdosperheen sisällä OMISTAJANVAIHDOKSEN TOTEUTUSTAPA n=352
Ostajan ja myyjän yhtäaikainen työskentely hyvin kaksijakoista
Toteutuneet omistajanvaihdokset odotettua ongelmattomampia 1 2 3 4 5 % % % % % Arvonmääritys 13 21 29 25 12 3,0 Liian korkea hintapyyntö 20 21 22 22 14 2,9 Rahoitus 26 24 25 15 10 2,6 Toteuttamisvaihtoehtojen suunnittelu ja valinta 33 30 25 10 2 2,2 Verotus 39 31 17 7 6 2,1 Kaupan lopullisesta kohteesta sopiminen 45 25 18 5 6 2,0 Osaamisen siirtäminen luopujalta jatkajalle 49 23 15 10 3 1,9 Ostokohteen haltuunotto 48 24 17 8 3 1,9 Kauppakirjan laatiminen 46 32 16 6 1 1,8 Tutustuminen kaupan kohteeseen 59 20 11 8 2 1,7 Ostokohteen löytyminen 75 6 9 7 3 1,6 Ostokohteen yhdistäminen mahdolliseen aikaisempaan liiketoimintaan 71 16 9 3 1 1,5 n ≈ 350 Missä määrin seuraavat asiat olivat ongelmia omistajanvaihdoksessa? Keskiarvot asteikolla 1 - 5 1=ei lainkaan ongelma 5=erittäin suuri ongelma 3,0 2,9 2,6 2,2 2,1 2,0 1,9 1,9 1,8 1,7 1,6 1,5
Peräti 83 % pitää omistajanvaihdosta onnistuneena – myös hinta ollut pääosin kohdillaan 1 2 3 4 5 % % % % % erittäin epäonnistunut 3 6 10 54 28 erittäin onnistunut 4,0 Hinta on halpa 8 15 51 18 7 Hinta on aivan liian kallis 3,0 Kinka onnistuneena pidätte omaa omistajanvaihdostanne? n ≈ 355 Keskiarvot asteikolla 1 - 5 Pidättekö ostamanne/ jatkamanne yrityksen hintaa/arvoa oikeana? 4,0 3,0
Asiantuntijapalvelut ja rahoitus vaihdoksen ²â³ó³Ù±ð²â»å±ð²õ²õä
Rahoittajien palveluita pidettiin tärkeimpinä 1 2 3 4 5 % % % % % Finnveran palvelut 5 6 13 21 47 8 4,1 Pankin palvelut 5 5 17 26 39 9 4,0 Tilitoimiston palvelut 8 8 14 21 34 14 3,7 Tilintarkastajan palvelut 13 8 15 15 15 33 3,2 Juristien palvelut 17 7 11 17 14 35 3,1 ELY-keskuksen palvelut 16 9 13 12 14 36 3,0 OV-asiantuntijoiden/konsulttien palvelut 19 8 9 8 12 43 2,8 Uusyrityskeskuksen palvelut 21 8 8 8 14 42 2,7 Verottajan palvelut 18 12 14 10 6 40 2,6 Kunnan/seudun elinkeinotoimijoiden palvelut 24 8 7 5 8 48 2,3 Yrittäjäjärjestön palvelut 23 11 7 3 7 49 2,2 Yritysvälittäjän palvelut 25 6 4 5 6 54 2,2 n ≈ 350, keskiarvoissa mukana arviot 1 - 5. Kuinka tärkeiksi koitte seuraavat palvelut omistajanvaihto- tilanteessa? en osaa sanoa/ ei kokemusta % Keskiarvot asteikolla 1 - 5 1=ei ollenkaan tärkeä 5=erittäin tärkeä 4,1 4,0 3,7 3,2 3,1 3,0 2,8 2,7 2,6 2,3 2,2 2,2
Kaikkiaan palveluihin oltiin melko tyytyväisiä 1 2 3 4 5 % % % % % Rahoituksen järjestäminen 3 6 13 36 36 6 4,0 Kaupan tekninen toteutus (kauppakirjat, sopimukset ym.) 3 4 15 34 31 13 4,0 Ostokohteen haltuunotto 3 5 19 25 19 28 3,7 Ostokohteen löytyminen 5 5 10 9 12 59 3,5 Ostokohteen liiketoiminnan kehittäminen 4 8 18 23 11 37 3,5 Ostokohteen yhdistäminen mahdolliseen aikaisempaan liiketoimintaan 4 4 9 10 8 65 3,4 Arvonmääritys 5 10 24 20 13 27 3,3 Verotuskysymykset 7 9 25 21 10 28 3,3 n ≈ 350, keskiarvoissa mukana arviot 1 - 5. en osaa sanoa/ ei kokemusta % Kuinka tyytyväinen olette omistajan- vaihdoksen ²â³ó³Ù±ð²â»å±ð²õ²õä saamaanne asiantuntijapalveluun seuraavissa asioissa? Keskiarvot asteikolla 1 - 5 1=en lainkaan tyytyväinen 5=erittäin tyytyväinen 4,0 4,0 3,7 3,5 3,5 3,4 3,3 3,3
Tyypillisesti ov-palveluista maksettiin 1 000 € - lähes viidesosalle ei ollut kertynyt lainkaan kuluja 19 20 11 30 8 11 0 % 10 % 20 % 30 % 40 % 0 1 - 500 501 - 1000 1001 - 5000 5001 - 10000 yli 10 000 euroa OMISTAJANVAIHDOKSEEN LIITTYVIEN ASIANTUNTIJA- PALKKIOIDEN HINTA YHTEENSÄ n = 253 KESKIARVO 8 188 € MEDIAANI 1 000 € VAIHTELUVÄLI0 - 400 000 €
Finnvera tärkein rahoittaja
Liiketoiminnan kehittäminen ja menestyminen vaihdoksen jälkeen
Eniten ostajat olivat panostaneet toimintatavan ja strategian muuttamiseen / kehittämiseen sekä yrityksen tavoitteiden uudelleen asettamiseen 1 2 3 4 5 % % % % % Toimintatapa/strategia 6 12 24 36 21 3,5 Ostetun/jatketun yrityksen tavoitteet 4 15 29 31 20 3,5 Laadunhallinta 8 16 28 30 18 3,3 Tuotteet ja palvelut 5 19 34 30 12 3,2 Ammattimainen johtaminen 9 15 31 31 13 3,2 Asiakkaat 7 22 35 25 10 3,1 Yrityksen muut yhteistyökumppanit 11 21 30 26 11 3,1 Toimintaympäristö ja toimialan tilanne 12 23 30 24 11 3,0 Tuotekohtainen kannattavuusseuranta 16 17 31 24 11 3,0 Budjetointi 14 21 29 25 11 3,0 Investointien suunnittelu 18 21 29 23 9 2,8 Tavarantoimittajat 18 24 28 21 10 2,8 Hallitustyöskentely 21 20 30 16 12 2,8 Toimintokohtainen kustannuslaskenta 19 24 29 20 8 2,7 Asiakaskohtainen kannattavuusanalyysi 21 21 33 18 7 2,7 Benchmarking (vertailu parhaisiin käytäntöihin) 32 24 27 10 8 2,4 Tuloskortti (balanced scorecard) 49 19 20 6 6 2,0 n = 332─354 Millä tavalla yrityksen toimintaa on kehitetty ja mitkä asiat ovat muuttuneet omistajaa vaihtaneessa yrityksessä tai sen liiketoiminnassa? Keskiarvot asteikolla 1 - 5 1=ei mitään muutosta 5=erittäin paljon mutosta ov:n jälkeen 3,5 3,5 3,3 3,2 3,2 3,1 3,1 3,0 3,0 3,0 2,8 2,8 2,8 2,7 2,7 2,4 2,0
Ostokohteen kehitys suhteessa kilpailijoihin kohtalaista 1 2 3 4 5 % % % % % Uusien tuotteiden/palveluiden kehittely 4 12 41 31 12 3,3 Liikevaihto/myyntimäärä 9 16 37 26 11 3,2 Markkinaosuus 7 17 44 25 7 3,1 Henkilöstömäärä 11 17 45 19 9 3,0 Tilikauden tulos (kannattavuus) 14 21 34 21 9 2,9 Kassavirta (maksuvalmius) 15 21 33 21 10 2,9 Yrityksen rahoitusrakenne 11 22 47 15 5 2,8 Pääoman tuottoaste (ROI) 13 26 37 18 6 2,8 n ≈ 345 Miten yrityksenne on kehittynyt omistajanvaihdoksen jälkeen suhteessa kilpailijoihin? Keskiarvot asteikolla 1 - 5 1=ei tyydyttävästi 5=erinomaisesti 3,3 3,2 3,1 3,0 2,9 2,9 2,8 2,8
Johtopäätökset ja toimenpide- ehdotukset
1. Pk-yritysten omistajanvaihdokset onnistuvat – yritysostot erinomainen tapa ryhtyä yrittäjäksi ja kasvattaa yritystä
Toimenpide-ehdotukset • Yritys- ja liiketoimintaostot ovat erinomainen keino sekä ryhtyä yrittäjäksi että kasvattaa jo olemassa olevaa yritystoimintaa; yrittäjäksi aikovan tai yrityksen kasvattamisesta kiinnostuneen olisi syytä käydä läpi yritys- tai liiketoimintaoston mahdollisuus ja tehdä itselleen ns. yritysostokartoitus ja -strategia eli etukäteen määritellä, minkälainen ostokohde on kiinnostava ja miten ostoprosessi tullaan toteuttamaan ja ostokohde ottamaan haltuun, integroimaan ja edelleen kehittämään. • Yrittäjyydestä ylipäänsä kiinnostuneille ja yrityksen kasvattamisesta kiinnostuneille pitäisi nykyistä enemmän tarjota niin koulutuksessa, valmennuksessa kuin yritysneuvonnassakin yritys- tai liiketoimintaostoja varteenotettavana ja luonnollisena vaihtoehtona ryhtyä yrittäjäksi tai kasvattaa yritystä. • Omistajanvaihdosten edistämisen tulisi olla merkittävässä roolissa sekä kasvuyrittäjyyden edistämisessä että toisaalta myös yrittäjyyden edistämisessä uusien yrittäjien houkuttelemiseksi. • Konkreettisena ostajien herättelynä elinkeinojärjestöt voisivat lähettää ostajien motivointikirjeitä. Tärkeää on myös positiivisten case-esimerkkien esiintuonti mediassa.
2. Toteutuneissa omistajanvaihdoksissa ongelmia vähän – arvonmääritys ja myyjän korkea hintapyyntö ainoat isommat ongelmat
Toimenpide-ehdotukset • Ostajalle ja myyjälle on hyvä olla omat asiantuntijat niin arvonmääritykseen kuin muihinkin prosessin vaiheisiin. • Myyjän asiantuntijan tehtävä on antaa realistinen kuva kauppahinnasta alusta alkaen ja myyjän on kyettävä tarkastelemaan omistajanvaihdosta ostajan näkökulmasta – yrityksen arvo on eri ostajille eri suuruinen • Ostajan on syytä katkaista moniongelmainen omistajanvaihdosneuvottelu ja jatkaa sitä vasta ehtojen muututtua realistisemmiksi.
3. Omistajanvaihdoksen jälkeen ostajat kehittävät yrityksiä ja ne kasvavat
Toimenpide-ehdotukset • Yrityskauppa, niin ostaminen kuin myyminen, tulisi nähdä luonnollisena osana yrityksen strategista kehittämistä ja kasvua • Ostajalla (niin henkilö- kuin yritysostajallakin) on oltava etukäteen visio siitä, miten yritystä tullaan kehittämään vaihdoksen jälkeen; lisäksi on oltava tietoa ja osaamista liiketoiminnan ja ohjausjärjestelmien kehittämiseen. • Omistajanvaihdoskeskustelu pitää laajentaa pidempään prosessiin liiketoiminnan kehittämisestä sekä ennen että jälkeen omistajanvaihdoksen
4. Tyytyväisyys omistajanvaihdospalveluihin on ²â³ó³Ù±ð²â»å±ð²õ²õä menestymiseen mutta palvelutarpeet voivat jäädä tunnistamatta
Toimenpide-ehdotukset • Omistajavaihdospalveluita on kehitettävä niin tarjonnan kuin sisällönkin puolesta myös ostajien tarpeet huomioiden • Asiantuntijatarpeiden kartoittamiseen omistajanvaihdoksissa on kehitettävä diagnostinen työkalu, jota lähiasiantuntijat voivat hyödyntää • Yrittäjien tietoisuutta omistajanvaihdospalveluista on lisättävä ja palvelujen saatavuutta kehitettävä kokoamalla selkeä palvelutarjotin
5. Omistajanvaihdokset ovat merkittävältä osin paikallista toimintaa – matalan kynnyksen alueellisille neuvontapisteille tarvetta
Toimenpide-ehdotukset • Omistajanvaihdosten ekosysteemi edellyttää alueellista edistämistä ja palvelutarjotinta, jossa yrittäjäjärjestön ja kuntien rooliin sopii matalan kynnyksen palvelujen tarjoaminen • Ostajan ja myyjän kohtaamiseksi on kehitettävä uusia kanavia ja nykyisiä työkaluja on kehitettävä edelleen
6. Sukupolvenvaihdokset ja muut omistajanvaihdokset toimivat eri logiikalla
Toimenpide-ehdotukset • Sukupolvenvaihdokset ja muut omistajanvaihdokset toimivat monilta osin eri logiikalla ja tämä tulee huomioida niin vaihdosta suunniteltaessa kuin toteutettaessakin. • Vaihdoksen jälkeisestä myyjän roolista on sovittava kaupanteon ²â³ó³Ù±ð²â»å±ð²õ²õä. • Omistajanvaihdosten edistämistoimien olennaisena osana tulisi olla toimenpiteitä, joissa ikääntyville yrittäjille tuodaan esille näkökulmia yrityksen myymisen tai yrityksestä luopumisen jälkeisistä rooleista ja haasteista.
7. Rahoitusvaihtoehtoihin on saatava lisää uusia työkaluja
Toimenpide-ehdotukset • Toimenpide-ehdotus: Omistajanvaihdosten rahoitusmarkkinoille tarvitaan uudistettuja palveluja kuten esimerkiksi luotollisia tilejä ja sopimusvakuuksia eli kovenantteja. Lisäksi tulee edelleen jatkaa ponnisteluja yksityisten pääomamarkkinoiden kehittämiseksi.
Jatkotutkimusehdotuksia
• Toteutuneiden omistajanvaihdosten pitäisi kirjautua julkisesti saataviin rekistereihin. Kohderyhmän tunnistaminen on tärkeää niin aihealueella tehtävän tutkimuksen kuin muunkin kehittämisen kannalta • Toteutumattomien yrityskauppojen tutkimus • Yrityskauppabarometri • Liiketoiminnan myyminen osana yrityksen strategista kehittämistä ja kasvua • Toteutuneet omistajanvaihdokset myyjien näkökulmasta – myyjän roolit vaihdosten jälkeen • Polku sivutoimiyrittäjyyteen yritysoston kautta ja toisaalta sivutoimiyrittäjästä päätoimiseksi yrittäjäksi ja kasvuyritykseksi yritysoston avulla
KIITOS :) Euroopan sosiaalirahasto Etelä-Pohjanmaan Ely-keskus Seinäjoen ammattikorkeakoulu Finnvera Suomen omistajanvaihdosseura Omistajanvaihdosasiantuntijat ympäri Suomea Uusyrityskeskus TEM / Omistajanvaihdosten valtakunnallinen koordinointi Suomen Yrittäjät
JA KIITOS TEILLE HYVÄT KUULIJAT!

More Related Content

Omistajanvaihdoksen onnistuminen ostajan ja jatkajan näkökulmasta

  • 1. Omistajanvaihdoksen toteutus ja onnistuminen ostajan ja jatkajan näkökulmasta Elina Varamäki KTT, dosentti, tutkijayliopettaja Seinäjoen ammattikorkeakoulu
  • 2. Tutkijaryhmän muut jäsenet • FM Tarja Heikkilä • KTT Anmari Viljamaa • MMM Juha Tall • KTT Aapo Länsiluoto • Elina Varamäki, Tarja Heikkilä, Juha Tall, Anmari Viljamaa & Aapo Länsiluoto 2013. Omistajanvaihdoksen toteutus ja onnistuminen ostajan ja jatkajan näkökulmasta. Seinäjoen ammattikorkeakoulun julkaisusarja B. Raportteja ja selvityksiä B74 • Julkaisu jaetaan konferenssiosallistujille ilmaiseksi, julkaistaan myös sähköisenä
  • 3. Tutkimuksen asemointi ov-ekosysteemissä Myyjät Rahoittajat Ostajat Asian- tuntijat Vero- ja muu lainsäädäntö Tietoisuuden herättely Omistajanvaihdosmarkkinat ja taloudelliset olosuhteet Omistajanvaihdosprosessi Ennen omista- janvaihdosta Omistajanvaihdos Omistajanvaihdoksen jälkeen
  • 4. Tutkimuksen tavoitteet • Päätavoitteena on selvittää omistajanvaihdoksen toteuttaneiden ostajien ja jatkajien kokemuksia ja näkemyksiä omistajanvaihdoksesta Alatavoitteet • Millaisia ostajat ja ostokohteet ovat profiililtaan? • Miten omistajanvaihdosprosessi on toteutunut ja onnistunut? • Miten tärkeinä omistajanvaihdoksen toteuttaneet pitävät eri asiantuntijapalveluja vaihdoksen ²â³ó³Ù±ð²â»å±ð²õ²õä? • Miten ostajat ja jatkajat ovat kehittäneet ostamaansa liiketoimintaa omistajanvaihdoksen jälkeen? • Miten ostetut yritykset ovat menestyneet suhteessa kilpailijoihin omistajanvaihdoksen jälkeen?
  • 6. Kohderyhmän tunnistaminen poikkeuksellisen työlästä • Keväällä 2013 internet-kysely vuosina 2008–2012 omistajanvaihdoksen toteuttaneille ostajille ja jatkajille • Yhteystiedot saatiin omistajanvaihdosasiantuntijoiden avulla eri puolilta Suomea ja erittäin tärkeää oli Finnveran omille ostaja- asiakkailleen välittämä linkki oman uutiskirjeensä osana • Kaikkiaan vastauksia saatiin 357
  • 7. Vastaajia joka maakunnasta – Uudeltamaalta eniten Yrityksen kotimaakunta Lukumäärä % Uusimaa 60 17 Pirkanmaa 42 12 Keski-Suomi 31 9 Etelä-Pohjanmaa 28 8 Pohjois-Savo 26 7 Varsinais-Suomi 26 7 Päijät-Häme 24 7 Satakunta 21 6 Pohjois-Karjala 17 5 Pohjois-Pohjanmaa 17 5 Kymenlaakso 11 3 Lappi 11 3 Kanta-Häme 9 3 Kainuu 8 2 Etelä-Savo 7 2 Etelä-Karjala 4 1 Pohjanmaa 4 1 Keski-Pohjanmaa 3 1 Ahvenanmaa 1 0 Yhteensä 350 100
  • 9. Vastaajat keskimäärin 45-vuotiaita 4 13 17 18 16 16 12 4 0 % 5 % 10 % 15 % 20 % 25 % <= 30 31─35 36─40 41─45 46─50 51─55 56─60 61+ VASTAAJIEN IKÄJAKAUMA KESKIARVO 45 v MEDIAANI 45 v VAIHTELUVÄLI 23–70 v n=353
  • 10. Vastaajat keskimääräistä koulutetumpia 49 42 4 4 1 0 % 10 % 20 % 30 % 40 % 50 % 60 % Yliopisto,korkeakoulu tai ammattikorkeakoulu Ammatillinen tutkinto Lukio/ylioppilastutkinto Kansakoulu/keskikoulu/peruskoulu Muu VASTAAJIEN KOULUTUSTAUSTA n=356
  • 11. Ostajilla toimialakokemus vahvaa 1 2 3 4 5 % % % % % ostamastanne/jatkamastanne liiketoiminnan alasta 14 9 12 26 39 3,7 ostamastanne/jatkamastanne yrityksestä 29 13 11 17 31 3,1 yrityksen perustamisesta 36 17 18 19 10 2,5 yrityksen ostamisesta 68 12 9 10 1 1,6 yrityksen myymisestä 74 12 7 5 1 1,5 n ≈ 350 Ennen tekemäänne omistajan- vaihdosta, oliko teillä aikaisempaa kokemusta Keskiarvot asteikolla 1 - 5 1=ei lainkaan kokemusta 5=erittäin paljon kokemusta 3,7 3,1 2,5 1,6 1,5
  • 12. Tyypillisin ostokohde työllistää 4 – 72 % ostetuista yrityksistä oli mikroyrityksiä 16 36 20 15 13 0 % 10 % 20 % 30 % 40 % 0 - 1 2 - 4 5 - 9 10 - 19 20 + OSTOKOHTEEN HENKILÖSTÖMÄÄRÄ OSTOHETKELLÄ n = 354 KESKIARVO 10,5 MEDIAANI 4,0 VAIHTELUVÄLI 0 - 300
  • 13. ..ja liikevaihto 430 000€ 36 16 14 17 11 6 0 % 10 % 20 % 30 % 40 % 0,00 - 0,24 M€ 0,25 - 0,49 M€ 0,50 - 0,99 M€ 1,00 - 1,99 M€ 2,00 - 4,99 M€ 5,00 + M€ OSTOKOHTEEN LIIKEVAIHTO OSTOHETKELLÄ KESKIARVO 1,75 M€ KESKIHAJONTA 5,42 M€ MEDIAANI 0,43 M€ VAIHTELUVÄLI 0,00 - 55,00 M€ n = 338
  • 14. Yli puolet ostajista / jatkajista yksityishenkilöitä 56 28 17 0 % 20 % 40 % 60 % yksittäisenä henkilönä tai ostamista varten perustamanne yrityksen kautta henkilötiiminä yhdessä muiden kanssa tai ostamista varten yhdessä muiden kanssa perustamanne yrityksen kautta oman aikaisemmin jo omistamanne tai yhdessä muiden kanssa omistamanne yrityksen kautta OSTITTEKO / JATKOITTEKO YRITYSTÄ TAI SEN LIIKETOIMINTAA n= 351
  • 15. Ostaja ja myyjä lähes 80%:sti samalta tai naapuripaikkakunnilta 59 17 8 3 12 0 % 20 % 40 % 60 % Samalla paikkakunnalla Viereisillä paikkakunnilla Samassa maakunnassa Viereisissä maakunnissa Kauempana kuin viereisissä maakunnissa OSTAJAN JA OSTOKOHTEENVÄLINEN MAANTIETEELLINEN ETÄISYYS n = 179
  • 17. 61 % ostajista ja myyjistä tunsi toisensa etukäteen 45 16 13 10 7 4 1 4 0 % 10 % 20 % 30 % 40 % 50 % Tunsin ostokohteen entuudestaan / työskentelin yrityksessä Löytyi perheen/suvun piiristä Myyjä otti minuun itse yhteyttä Löysin itse (lehdestä tai muualta) Löysin internetin välityksellä Myyjän edustaja otti minuun yhteyttä Palkkaamani asiantuntija löysi kohteen Muulla tavoin MITEN LÖYSITTE OSTOKOHTEEN? n=351
  • 18. Yli puolet liiketoimintakauppoja 51 36 13 0 % 20 % 40 % 60 % Liiketoimintakauppa ulkopuolisen kanssa Osakekauppa ulkopuolisen kanssa Sukupolvenvaihdosperheen sisällä OMISTAJANVAIHDOKSEN TOTEUTUSTAPA n=352
  • 19. Ostajan ja myyjän yhtäaikainen työskentely hyvin kaksijakoista
  • 20. Toteutuneet omistajanvaihdokset odotettua ongelmattomampia 1 2 3 4 5 % % % % % Arvonmääritys 13 21 29 25 12 3,0 Liian korkea hintapyyntö 20 21 22 22 14 2,9 Rahoitus 26 24 25 15 10 2,6 Toteuttamisvaihtoehtojen suunnittelu ja valinta 33 30 25 10 2 2,2 Verotus 39 31 17 7 6 2,1 Kaupan lopullisesta kohteesta sopiminen 45 25 18 5 6 2,0 Osaamisen siirtäminen luopujalta jatkajalle 49 23 15 10 3 1,9 Ostokohteen haltuunotto 48 24 17 8 3 1,9 Kauppakirjan laatiminen 46 32 16 6 1 1,8 Tutustuminen kaupan kohteeseen 59 20 11 8 2 1,7 Ostokohteen löytyminen 75 6 9 7 3 1,6 Ostokohteen yhdistäminen mahdolliseen aikaisempaan liiketoimintaan 71 16 9 3 1 1,5 n ≈ 350 Missä määrin seuraavat asiat olivat ongelmia omistajanvaihdoksessa? Keskiarvot asteikolla 1 - 5 1=ei lainkaan ongelma 5=erittäin suuri ongelma 3,0 2,9 2,6 2,2 2,1 2,0 1,9 1,9 1,8 1,7 1,6 1,5
  • 21. Peräti 83 % pitää omistajanvaihdosta onnistuneena – myös hinta ollut pääosin kohdillaan 1 2 3 4 5 % % % % % erittäin epäonnistunut 3 6 10 54 28 erittäin onnistunut 4,0 Hinta on halpa 8 15 51 18 7 Hinta on aivan liian kallis 3,0 Kinka onnistuneena pidätte omaa omistajanvaihdostanne? n ≈ 355 Keskiarvot asteikolla 1 - 5 Pidättekö ostamanne/ jatkamanne yrityksen hintaa/arvoa oikeana? 4,0 3,0
  • 22. Asiantuntijapalvelut ja rahoitus vaihdoksen ²â³ó³Ù±ð²â»å±ð²õ²õä
  • 23. Rahoittajien palveluita pidettiin tärkeimpinä 1 2 3 4 5 % % % % % Finnveran palvelut 5 6 13 21 47 8 4,1 Pankin palvelut 5 5 17 26 39 9 4,0 Tilitoimiston palvelut 8 8 14 21 34 14 3,7 Tilintarkastajan palvelut 13 8 15 15 15 33 3,2 Juristien palvelut 17 7 11 17 14 35 3,1 ELY-keskuksen palvelut 16 9 13 12 14 36 3,0 OV-asiantuntijoiden/konsulttien palvelut 19 8 9 8 12 43 2,8 Uusyrityskeskuksen palvelut 21 8 8 8 14 42 2,7 Verottajan palvelut 18 12 14 10 6 40 2,6 Kunnan/seudun elinkeinotoimijoiden palvelut 24 8 7 5 8 48 2,3 Yrittäjäjärjestön palvelut 23 11 7 3 7 49 2,2 Yritysvälittäjän palvelut 25 6 4 5 6 54 2,2 n ≈ 350, keskiarvoissa mukana arviot 1 - 5. Kuinka tärkeiksi koitte seuraavat palvelut omistajanvaihto- tilanteessa? en osaa sanoa/ ei kokemusta % Keskiarvot asteikolla 1 - 5 1=ei ollenkaan tärkeä 5=erittäin tärkeä 4,1 4,0 3,7 3,2 3,1 3,0 2,8 2,7 2,6 2,3 2,2 2,2
  • 24. Kaikkiaan palveluihin oltiin melko tyytyväisiä 1 2 3 4 5 % % % % % Rahoituksen järjestäminen 3 6 13 36 36 6 4,0 Kaupan tekninen toteutus (kauppakirjat, sopimukset ym.) 3 4 15 34 31 13 4,0 Ostokohteen haltuunotto 3 5 19 25 19 28 3,7 Ostokohteen löytyminen 5 5 10 9 12 59 3,5 Ostokohteen liiketoiminnan kehittäminen 4 8 18 23 11 37 3,5 Ostokohteen yhdistäminen mahdolliseen aikaisempaan liiketoimintaan 4 4 9 10 8 65 3,4 Arvonmääritys 5 10 24 20 13 27 3,3 Verotuskysymykset 7 9 25 21 10 28 3,3 n ≈ 350, keskiarvoissa mukana arviot 1 - 5. en osaa sanoa/ ei kokemusta % Kuinka tyytyväinen olette omistajan- vaihdoksen ²â³ó³Ù±ð²â»å±ð²õ²õä saamaanne asiantuntijapalveluun seuraavissa asioissa? Keskiarvot asteikolla 1 - 5 1=en lainkaan tyytyväinen 5=erittäin tyytyväinen 4,0 4,0 3,7 3,5 3,5 3,4 3,3 3,3
  • 25. Tyypillisesti ov-palveluista maksettiin 1 000 € - lähes viidesosalle ei ollut kertynyt lainkaan kuluja 19 20 11 30 8 11 0 % 10 % 20 % 30 % 40 % 0 1 - 500 501 - 1000 1001 - 5000 5001 - 10000 yli 10 000 euroa OMISTAJANVAIHDOKSEEN LIITTYVIEN ASIANTUNTIJA- PALKKIOIDEN HINTA YHTEENSÄ n = 253 KESKIARVO 8 188 € MEDIAANI 1 000 € VAIHTELUVÄLI0 - 400 000 €
  • 28. Eniten ostajat olivat panostaneet toimintatavan ja strategian muuttamiseen / kehittämiseen sekä yrityksen tavoitteiden uudelleen asettamiseen 1 2 3 4 5 % % % % % Toimintatapa/strategia 6 12 24 36 21 3,5 Ostetun/jatketun yrityksen tavoitteet 4 15 29 31 20 3,5 Laadunhallinta 8 16 28 30 18 3,3 Tuotteet ja palvelut 5 19 34 30 12 3,2 Ammattimainen johtaminen 9 15 31 31 13 3,2 Asiakkaat 7 22 35 25 10 3,1 Yrityksen muut yhteistyökumppanit 11 21 30 26 11 3,1 Toimintaympäristö ja toimialan tilanne 12 23 30 24 11 3,0 Tuotekohtainen kannattavuusseuranta 16 17 31 24 11 3,0 Budjetointi 14 21 29 25 11 3,0 Investointien suunnittelu 18 21 29 23 9 2,8 Tavarantoimittajat 18 24 28 21 10 2,8 Hallitustyöskentely 21 20 30 16 12 2,8 Toimintokohtainen kustannuslaskenta 19 24 29 20 8 2,7 Asiakaskohtainen kannattavuusanalyysi 21 21 33 18 7 2,7 Benchmarking (vertailu parhaisiin käytäntöihin) 32 24 27 10 8 2,4 Tuloskortti (balanced scorecard) 49 19 20 6 6 2,0 n = 332─354 Millä tavalla yrityksen toimintaa on kehitetty ja mitkä asiat ovat muuttuneet omistajaa vaihtaneessa yrityksessä tai sen liiketoiminnassa? Keskiarvot asteikolla 1 - 5 1=ei mitään muutosta 5=erittäin paljon mutosta ov:n jälkeen 3,5 3,5 3,3 3,2 3,2 3,1 3,1 3,0 3,0 3,0 2,8 2,8 2,8 2,7 2,7 2,4 2,0
  • 29. Ostokohteen kehitys suhteessa kilpailijoihin kohtalaista 1 2 3 4 5 % % % % % Uusien tuotteiden/palveluiden kehittely 4 12 41 31 12 3,3 Liikevaihto/myyntimäärä 9 16 37 26 11 3,2 Markkinaosuus 7 17 44 25 7 3,1 Henkilöstömäärä 11 17 45 19 9 3,0 Tilikauden tulos (kannattavuus) 14 21 34 21 9 2,9 Kassavirta (maksuvalmius) 15 21 33 21 10 2,9 Yrityksen rahoitusrakenne 11 22 47 15 5 2,8 Pääoman tuottoaste (ROI) 13 26 37 18 6 2,8 n ≈ 345 Miten yrityksenne on kehittynyt omistajanvaihdoksen jälkeen suhteessa kilpailijoihin? Keskiarvot asteikolla 1 - 5 1=ei tyydyttävästi 5=erinomaisesti 3,3 3,2 3,1 3,0 2,9 2,9 2,8 2,8
  • 31. 1. Pk-yritysten omistajanvaihdokset onnistuvat – yritysostot erinomainen tapa ryhtyä yrittäjäksi ja kasvattaa yritystä
  • 32. Toimenpide-ehdotukset • Yritys- ja liiketoimintaostot ovat erinomainen keino sekä ryhtyä yrittäjäksi että kasvattaa jo olemassa olevaa yritystoimintaa; yrittäjäksi aikovan tai yrityksen kasvattamisesta kiinnostuneen olisi syytä käydä läpi yritys- tai liiketoimintaoston mahdollisuus ja tehdä itselleen ns. yritysostokartoitus ja -strategia eli etukäteen määritellä, minkälainen ostokohde on kiinnostava ja miten ostoprosessi tullaan toteuttamaan ja ostokohde ottamaan haltuun, integroimaan ja edelleen kehittämään. • Yrittäjyydestä ylipäänsä kiinnostuneille ja yrityksen kasvattamisesta kiinnostuneille pitäisi nykyistä enemmän tarjota niin koulutuksessa, valmennuksessa kuin yritysneuvonnassakin yritys- tai liiketoimintaostoja varteenotettavana ja luonnollisena vaihtoehtona ryhtyä yrittäjäksi tai kasvattaa yritystä. • Omistajanvaihdosten edistämisen tulisi olla merkittävässä roolissa sekä kasvuyrittäjyyden edistämisessä että toisaalta myös yrittäjyyden edistämisessä uusien yrittäjien houkuttelemiseksi. • Konkreettisena ostajien herättelynä elinkeinojärjestöt voisivat lähettää ostajien motivointikirjeitä. Tärkeää on myös positiivisten case-esimerkkien esiintuonti mediassa.
  • 33. 2. Toteutuneissa omistajanvaihdoksissa ongelmia vähän – arvonmääritys ja myyjän korkea hintapyyntö ainoat isommat ongelmat
  • 34. Toimenpide-ehdotukset • Ostajalle ja myyjälle on hyvä olla omat asiantuntijat niin arvonmääritykseen kuin muihinkin prosessin vaiheisiin. • Myyjän asiantuntijan tehtävä on antaa realistinen kuva kauppahinnasta alusta alkaen ja myyjän on kyettävä tarkastelemaan omistajanvaihdosta ostajan näkökulmasta – yrityksen arvo on eri ostajille eri suuruinen • Ostajan on syytä katkaista moniongelmainen omistajanvaihdosneuvottelu ja jatkaa sitä vasta ehtojen muututtua realistisemmiksi.
  • 35. 3. Omistajanvaihdoksen jälkeen ostajat kehittävät yrityksiä ja ne kasvavat
  • 36. Toimenpide-ehdotukset • Yrityskauppa, niin ostaminen kuin myyminen, tulisi nähdä luonnollisena osana yrityksen strategista kehittämistä ja kasvua • Ostajalla (niin henkilö- kuin yritysostajallakin) on oltava etukäteen visio siitä, miten yritystä tullaan kehittämään vaihdoksen jälkeen; lisäksi on oltava tietoa ja osaamista liiketoiminnan ja ohjausjärjestelmien kehittämiseen. • Omistajanvaihdoskeskustelu pitää laajentaa pidempään prosessiin liiketoiminnan kehittämisestä sekä ennen että jälkeen omistajanvaihdoksen
  • 37. 4. Tyytyväisyys omistajanvaihdospalveluihin on ²â³ó³Ù±ð²â»å±ð²õ²õä menestymiseen mutta palvelutarpeet voivat jäädä tunnistamatta
  • 38. Toimenpide-ehdotukset • Omistajavaihdospalveluita on kehitettävä niin tarjonnan kuin sisällönkin puolesta myös ostajien tarpeet huomioiden • Asiantuntijatarpeiden kartoittamiseen omistajanvaihdoksissa on kehitettävä diagnostinen työkalu, jota lähiasiantuntijat voivat hyödyntää • Yrittäjien tietoisuutta omistajanvaihdospalveluista on lisättävä ja palvelujen saatavuutta kehitettävä kokoamalla selkeä palvelutarjotin
  • 39. 5. Omistajanvaihdokset ovat merkittävältä osin paikallista toimintaa – matalan kynnyksen alueellisille neuvontapisteille tarvetta
  • 40. Toimenpide-ehdotukset • Omistajanvaihdosten ekosysteemi edellyttää alueellista edistämistä ja palvelutarjotinta, jossa yrittäjäjärjestön ja kuntien rooliin sopii matalan kynnyksen palvelujen tarjoaminen • Ostajan ja myyjän kohtaamiseksi on kehitettävä uusia kanavia ja nykyisiä työkaluja on kehitettävä edelleen
  • 41. 6. Sukupolvenvaihdokset ja muut omistajanvaihdokset toimivat eri logiikalla
  • 42. Toimenpide-ehdotukset • Sukupolvenvaihdokset ja muut omistajanvaihdokset toimivat monilta osin eri logiikalla ja tämä tulee huomioida niin vaihdosta suunniteltaessa kuin toteutettaessakin. • Vaihdoksen jälkeisestä myyjän roolista on sovittava kaupanteon ²â³ó³Ù±ð²â»å±ð²õ²õä. • Omistajanvaihdosten edistämistoimien olennaisena osana tulisi olla toimenpiteitä, joissa ikääntyville yrittäjille tuodaan esille näkökulmia yrityksen myymisen tai yrityksestä luopumisen jälkeisistä rooleista ja haasteista.
  • 43. 7. Rahoitusvaihtoehtoihin on saatava lisää uusia työkaluja
  • 44. Toimenpide-ehdotukset • Toimenpide-ehdotus: Omistajanvaihdosten rahoitusmarkkinoille tarvitaan uudistettuja palveluja kuten esimerkiksi luotollisia tilejä ja sopimusvakuuksia eli kovenantteja. Lisäksi tulee edelleen jatkaa ponnisteluja yksityisten pääomamarkkinoiden kehittämiseksi.
  • 46. • Toteutuneiden omistajanvaihdosten pitäisi kirjautua julkisesti saataviin rekistereihin. Kohderyhmän tunnistaminen on tärkeää niin aihealueella tehtävän tutkimuksen kuin muunkin kehittämisen kannalta • Toteutumattomien yrityskauppojen tutkimus • Yrityskauppabarometri • Liiketoiminnan myyminen osana yrityksen strategista kehittämistä ja kasvua • Toteutuneet omistajanvaihdokset myyjien näkökulmasta – myyjän roolit vaihdosten jälkeen • Polku sivutoimiyrittäjyyteen yritysoston kautta ja toisaalta sivutoimiyrittäjästä päätoimiseksi yrittäjäksi ja kasvuyritykseksi yritysoston avulla
  • 47. KIITOS :) Euroopan sosiaalirahasto Etelä-Pohjanmaan Ely-keskus Seinäjoen ammattikorkeakoulu Finnvera Suomen omistajanvaihdosseura Omistajanvaihdosasiantuntijat ympäri Suomea Uusyrityskeskus TEM / Omistajanvaihdosten valtakunnallinen koordinointi Suomen Yrittäjät
  • 48. JA KIITOS TEILLE HYVÄT KUULIJAT!