1. Verkooptraining M9M10: deel II22-2-20111De belangrijkste reden om vragen te stellen tijdens een verkoopbezoek is het blootleggen en ontwikkelen van kopersbehoeften Harry Donker MEd- februari 2011
3. Succesvol in de verkoop van grote, complexe producten of dienstenNeil Rackham22-2-20113
4. Zijn er bijzondere vaardigheden die iemand succesvol maken in grote, complexe verkopen?SPIN-methode ontwikkeld door Huthwaite na analyse van 35.000 verkoopbezoeken. Succesvolste verkopers stelden de meeste vragenNiet zomaar vragen, slimme vragen n in een bepaalde volgordeTopverkopers introduceren hun oplossingen, producten of dienst zeer laat in het gesprek ( na de SPIN)Model niet star hanteren.22-2-20114
5. SPINSituatievragen= feiten Probleemvragen= problemen, moeilijkheden of ontevredenheidImplicatievragen= gevolgen of effecten van de problemen, moeilijkheden of ontevredenheidNeedpayoff vragen= vragen naar de waarde of bruikbaarheid van een voorgestelde oplosssing22-2-20115
6. Verkoop SPIN procesDemonstreren van pluspunten& Commitment verwervenProblemenMoeilijkhedenontevredenheidGevolgen en effectendaarvanKlant verteltBenefits van je oplossingFeitenDEALS P I N22-2-20116
8. SituatievragenDefinitie: Feiten ontdekken over de bestaande situatie van de koperVoorbeelden: Hoeveel mensen heeft u in dienst op deze locatie? Kunt u mij vertellen hoe het systeem is opgebouwd?Impact: Minst krachtige van de SPIN vragen. Negatieve relatie met succes. De meeste mensen stellen teveel situatievragenAdvies: Elimineer onnodige situatievragen door vooraf uw huiswerk te doen. Kopers hebben geen zin tijd te verdoen aan zaken die u zelf had kunnen weten Stel ze zo weinig mogelijk. Doe je huiswerkGeen serie botte vragen, koppel vraag aan het antwoord van de koper22-2-20118
9. ProbleemvragenDefinitie: vragen naar problemen, moeilijkheden of ontevredenheid die de koper ervaart met de bestaande situatieVoorbeelden: Wat bemoeilijkt dit proces? Welke delen van het systeem cre?ren fouten?Impact: krachtiger dan situatievragen. Mensen stellen meer probleemvragen naarmate ze meer ervaring hebben met verkoop opdoenAdvies: denken aan uw producten of diensten in termen van de problemen die ze oplossen voor kopers- niet in termen van de details of kenmerken die uw producten bezittenVoor onervaren verkoper de belangrijkste vragen22-2-20119
10. Situatie of probleemvraag?Hoeveel mensen werken hier bij u??Is het moeilijk gekwalificeerde mensen te werven?Hebt U enige problemen met verloop?Hebt u enige problemen gehad om de kwaliteit te beheersen?Hoeveel is uw organisatie gegroeid in het afgelopen jaar?Kost een deel van het proces u meer dan u zou willen?22-2-2011101s,2p,3p,4p,5s,6p
11. Welke van de volgende vragen zijn probleemvragen?Voorziet u voor volgende maand enige problemen met uw output?Hebt u ook reserveonderdelen in uw winkel? Zou dit proces verbeterd kunnen worden? Hoe vaak hebt u een tekort aan reserveonderdelen? Hoe tevreden bent u met dit proces?22-2-2011112 a, c en d zijn probleemvragen
12. ImplicatievragenDefinitie: vragen naar de gevolgen of effecten van de problemen, moeilijkheden of ontevredenheid van de koperVoorbeelden: Welk effect heeft dat probleem op uw output? Kan dat leiden tot extra kosten?Impact: de machtigste van alle SPIN vragen. Topverkopers stellen veel implicatievragenAdvies: deze vragen zijn het moeilijkste te stellen.Cruciaal: voorafgaand aan verkoopgesprek makenTopverkopers gebruiken ze vaak!22-2-201112
13. Probleem- of implicatievraag?Hoe lastig is het om de cartridges in uw machine te verwisselen?Geeft de slechte outputkwaliteit tot klachten van klanten geleid?Wanneer u een betrouwbaarheidsprobleem hebt, hoeveel extra kost dat u dan exact per jaar?Bent u tevreden met het bewegingsbereik van de draaiarm?22-2-2011131P, 2i, 3i,4p
14. Need-payoff vragenDefinitie: vragen naar de waarde of bruikbaarheid van een voorgestelde oplossingVoorbeelden: in hoeverre zou een stillere printer kunnen helpen? Als we dan zouden doen, hoeveel zou u kunnen besparen?Impact: veelzijdige vragen, die veel worden gebruikt door topverkopers. Positieve impact op klanten, die verkoopbezoeken met veel needpayoff vragen beoordelen als zinvol en constructiefAdvies: gebruik deze vragen om kopers er toe te brengen u te vertellen welke benefits uw oplossing kan bieden.Koper vertelt u de benefits van uw oplosing22-2-201114
15. Beedpayoff vragen kunnen:Identificerendat een expliciete behoefte bestaat, door te vragen of een koper een oplossing wil of er interesse in heeft. De expliciete behoefte verduidelijken, door te vragen waarom en op welke wijze de behoefte belangrijk is, of door de waarde van een oplossing te kwantificeren.De waarde van een oplossing uitbreiden, door andere manieren te ontdekken waarop de oplossing de koper zou kunnen helpen22-2-201115
16. NeedpayoffOnze snelle machine kan u helpen uw productie bottleneck (vele tentamens op hetzelfde tijdstip) op te lossenHoe zou onze snelle machine u kunnen helpen?22-2-201116
17. Onderscheid de implicatievragen van de need-payoff vragen.Dus idealiter zou u een manier willen hebben om sneller documenten te cre?ren, zonder het aantal medewerkers uit te breiden? Leiden de problemen met grondstofkwaliteit tot een hoger uitvalspercentage?Op welke wijze zou een oplosmiddel met weinig aroma u kunnen helpen uw marktaandeel te vergroten? Dus dat zou helpen bij uw periodeafsluiting, Zijn er nog andere manieren waarop u profijt zou kunnen hebben van de nieuwe benadering?22-2-2011171n, 2i,3n,4n
18. Needpayoff vragen ja of nee?Hoeveel zou u jaarlijks besparen wanneer we uw seizoensgebonden overwerkkosten zouden kunnen elimineren?Hoeveel is de achterstand toegenomen door de verhuizing?Zou het zinvol zijn modules te hebben, die u kunt mixen en matchen en opnieuw configureren, al naar gelang uw behoeften blijven veranderen?Wanneer we uw orderver werkingscyclus met twee dagen zouden kunnen verkorten, hoeveel extra computers zou u per week dan kunnen verzenden?Maakt u zich zorgen over de onbetrouwbaarheid van het huidige systeem?Zou het helpen wanneer ik u een manier kon laten zien om het probleem van besmetting op te lossen? Zou het nieuwe systeem u ook kunnen helpen om uw voorraad beter te beheersen?Hebt u door het personeelsgebrek belangrijke afspraken niet na kunnen komen??22-2-2011182. Nee:Dit is een implicatievraag, 5. Nee: Dit is een probleemvraag8. Nee: Dit is een implicatievraag
19. tipsImplicatie- en needpayoff vragen worden vaak in een mix gesteld om de gevolgen van problemen en oplossingen te onderzoeken.Needpayoff vragen stellen nadat u een probleem van de koper hebt ontwikkeld, maar voordat u uw oplossing hebt ge?ntroduceerd.22-2-201119
20. BehoeftenImpliciete behoefte = duidelijke uitspraak over een probleem, moeilijkheid of ontevredenheid van de koper over de bestaande situatieExpliciete behoefte = duidelijke uitspraak over een eis, wens of intentie om te handelen van de koperImpliciete behoeften zijn de grondstof voor Expliciete behoeftenSuccesvolle verkopers leggen 2x zoveel expliciete behoeften bloot22-2-201120
21. Impliciet of expliciet?Ik ben op zoek naar snel en foutloos systeemIk geef elke maand te veel uit aan portokostenIk wil een auto met weinig onderhoudskostenIk maak me zorgen over de toenemende concurrentie.Ons communicatiesysteem is niet zo flexibelIdealiter willen wij full colour printen22-2-2011211e, 2i, 3e. 4i, 5i,6e
22. SuccesvolSuccesvolle verkopers leggen net zoveel impliciete behoeften bloot als niet-succesvolle verkopersEchter succesvolle verkopers leggen 2x zoveel expliciete behoeften blootOntwikkelen van expliciete behoeften de sleutel tot succes22-2-201122
23. Grote foutMinder succesvolle verkopers maken bij ontwikkelen van behoefte de fout, dat ze reageren op impliciete behoeften met een te vroege introductie van hun oplossing.Blijf vragen stellen en ontwikkel expliciete behoefte. Die expliciete behoeften leidt naar jouw superieure oplossing.22-2-201123
24. Hoe je behoeften moet ontwikkelen!Ik wil de dingenOnmiddellijkOplossen!Het is bijnaPerfectIk ben eenBeetjeontevredenMijn probleemwordt steedsgroter/ernstigerImpliciete behoeftenExpliciete behoeften 22-2-201124
26. Kenmerk, voordeel, benefitsKenmerk (feit): we hebben 40 vakkundige service monteursVoordeel (dat betekent voor u): daarom zijn we in staat binnen 30 minuten telefonisch een analyse te maken van het probleem en kunnen binnen 4 uur bij uw zijn om de storing te verhelpen. 95% van de storingen zijn ter plekke direct op te lossen. Anders zorgen we voor vervangende machineBenefits (hoe een kenmerk of voordeel voorziet in de expliciete behoefte die de koper heeft geuit). Wij kunnen u door u gewenste snelle response van maximaal 4 uur garanderen , omdat wij 40 vakkundige servicemonteurs hebben die direct bellen als er iets mis is en binnen 4 uur ter plekke zijn. Zij kunnen 95% van alle storingen direct oplossen22-2-201126
27. BenefitsBenefits zijn de meest effectieve manier om pluspunten te demonstreren Superieur t.o.v. concurrenten is wel handig!22-2-201127
28. Kenmerk, voordeel of benefit??De geconsolideerde rekening integreert een veelheid aan informatie, zodat u al uw rekeningen tegelijk kunt afsluiten.?Aan deze cursus kunnen tot dertig deelnemers deelnemen.?De UV-bescherming in het glas verlengt de levens?duur van uw instrumenten met meer dan driejaar.?Ons leaseplan heeft optioneel een proefperiode van drie maanden.?Door de functie 'afstandsinstelling' te gebruiken, kunt u de procesparameters aanpassen wanneer de vraagcurve een afwijking vertoont van 0,01 boven of onder het basisniveau.?Mevrouw Crane, Sound to Go kan de responstijd bieden, die u zei nodig te hebben tijdens uw drukste seizoen, omdat we vijftig direct inzetbare gekwalificeerde technici hebben en bovendien een volledige voorraad hebben van alle nieuwste apparatuur.Ons systeem zal uw huidige jaarlijkse Proceskosten met 15% verminderen.Omdat ons team diverse en complementaire Vaardigheden heeft en ervaring met uw branche, kunnen we een aanpak van uw specifieke Probleem vanuit meerdere invalshoeken bieden??22-2-201128Kenmerk 2 en 4, benefit is 6. Rest voordeel
29. 22-2-201129Het verkoopgesprekDemonstreren van pluspunten& Commitment verwervenDe SPIN techniekVoorbereiding Informatiefase Afstemmingsfase De afsluitingsfaseRapport , Luisteren , samenvatten, doorvragenIJsbreker
