YMK Müzakere Becerileri
- 1. Müzakere becerİlerİ HAMİLİK OKULU Dr. R. Ahmet albayrak 26 KASIM 2013
- 2. MÜZAKERE NEDİR? • Bir konuyla ilgili fikir alış verişinde bulunma, oylaşma (TDK) • «Karşılıklı olarak tartışmak, görüşmek» de diyebiliriz • Müzakere karşılıklı iletişim sürecidir; ya siz birinden bir şey istediğinizde ya da biri sizden bir şey istediğinde ortaya çıkar
- 3. İYİ müzakerecİ • Dosdoğru davranır, • Bir sürü soru sorar • Dikkatle dinler • Kendisinin ve karşısındakinin ne başarmaya çalıştığına konsantre olur • Yaptıkları teklifin zamanlamasının içeriği kadar önemli olduğunu bilir
- 4. Müzakerenİn 6 İlkesİ • Pazarlık Stili/Tarzı • Amaçlar ve Beklentiler • Geçerli Standartlar ve Normlar • İlişkiler • Diğer Tarafın Çıkarları • Kaldıraç
- 5. PazarlIk stİLİ/tarzI • Pazarlık içgüdülerinin farkına var • Hazırlık yapmak için kendini motive et • Beklentilerini yüksek tut • Sabırla dinle • Dürüstlükten sapma
- 6. Amaçlar ve beklentİler • Gerçekten ne istediğini dikkatlice düşün • İyimser fakat savunulabilir bir hedef belirle • Net şekilde kendini ifade et • Amacını yaz ve onu gerçekleştirmek için çabala • Amacını anlaşmanın içine taşı
- 7. Geçerlİ standartlar ve normlar • Pazarlık ettiğin kişinin de kabul edeceği uygulanabilir standart ve normları araştır • Destekleyici bilgi ve tartışma konuları hazırla • Diğer tarafın tartışmaya açacağı konuları önceden tahmin et • Pazarlıkta konumunu belirleyen bir söylem geliştir ve diğer tarafınkini de tahmin et • Eğer gerekliyse, iddialarını ortaya koymayı sempatik bir seyircinin varlığından önce düşün
- 8. İLİŞKİLER • İlişki ağları yoluyla kredibilite ve geçişlilik kazan • Küçük adımlarla (hediyeler, yardım, açıklamalar ve indirim/imtiyazlarla) masanın karşısındakilerle çalışma ilişkilerini kur • Çabuk güvenmek, başkalarının kendini suçlu hissetmesine neden olmak, ve büyük işleri kişisel ilişkilerle karıştırmak gibi karşılıklılık ve ilişki tuzaklarına düşmekten sakın • Karşılıklılık kuralını işletirler
- 9. dİĞER tarafIn çIkarlarI • Karşı tarafın karar vericisini belirle • Ortak noktaları belirle. Bu noktalar, amaçladığını başarmak için diğer tarafın çıkarlarına nasıl yardım eder • Anlaşmayı önleyecek çıkarları belirle. Karşı taraf hangi durumda «hayır» der • Amaçlarına hizmet ederken karşı tarafında problemlerini çözen düşük maliyetli tercihleri araştır
- 10. kaldIraç • Hangi taraf anlaşmaya varamamakla kaybeder? • Kimin için zaman bir faktördür? • Opsiyonlarımı geliştirip/arttırabilir miyim? Diğer tarafı dezavantajlı duruma getirebilir miyim? • Karşı tarafın istediği bir şey hakkında/üstünde kontrol kazanabilir miyim? • Karşı tarafı benim çıkarlarıma hizmet eden normları kabul ettirebilir miyim? • Duruşumu güçlendirecek bir koalisyon kurabilir miyim?
- 11. Müzakere sürecİ • Heyecan ve sabırsızlık müzakere sürecini baltalar • Bütün durum ve karşımızdaki insanlara «tek bir strateji» ile yaklaşmamız doğru değil • Karşımızdaki her durumun farklılıklarını gerçekçi ve bilgece karşılamalıyız • Kendimize saygımızı ve ahlak anlayışımızı korumalı bir duruş sergilemeliyiz • Test edilmiş ve güvenilir bilgiye dayalı «güvenli bir tavra» ihtiyacımız var • Müzakere süreci için «bir takım çantasına» ihtiyaç var
- 12. Müzakere sürecİ… • Pazarlık masasında «kendimiz olmaya» ihtiyacımız var. • Bu konuda kuvvetli ve zayıf yanlarımızın farkına varmalıyız • Üç kağıt, yalan dolan yalnızca bir kez çalışır. Fakat güvenilirliğinizi kaybedersiniz • Müzakere öğrenilmeyecek bir bilim değil, ama basit bir içgüdü de değil • Gelişmek için ön yargılarımızı aşmalı ve yeni fikirlere açık olmalıyız • Ne kadar teorik bilgiye sahip olursak olalım, müzakere yetkinliğimiz pratik yapmakla gelişir
- 13. Müzakere sürecİ Temel İlke Pazarlık Stili Psikolojik Altyapı Aile, cinsiyet, Kültür ve Tecrübeden Gelen Eğilimler Amaçlar/Beklentiler Neyin mümkün olduğu ve ne hak ettiğin ile ilgili inançlar Geçerli Standart/Normlar Tutarlılık prensibi ve otoriteye itaat İlişkiler Diğer Tarafın Çıkarları Kaldıraç Karşılıklılık ilkesi İzzet-i Nefis (özsaygı) ve kişisel çıkar Kaybetmekten hoşlanmamak
- 14. müzakerenİn dört basamağI I. Hazırlık Basamağı II. Durum ve Müzakere Stilini Eşleştirip Stratejini Belirlemek III. Durumu Karşı Tarafın Bakışıyla Değerlendirmek IV. Nasıl İletişim Kurulacağına Karar Vermek
- 15. Teşekkürler HAMİLİK OKULU Dr. R. Ahmet albayrak 26 KASIM 2013