狠狠撸

BizTools
Entrepren?rskap
- Salg og markedsf?ring for gründere
Versjon 1.0
Gründerskolen Forkurs, 10. feb 2013

2
”Selge, m?
jeg 诲别迟?”

3
”Selge, m? jeg 诲别迟?”

Legge-oss-ned-?-grine modellen?
6

Build-it-and-they-will-come-modellen?
8

Produktforbedrings-modellen
9
+ selge

? Hva?
? Hvem?
? Hvorfor?
? Hvordan?
? Navn?
? Kj?petrang?
? Kj?peprosess?
? Tilgjengelighet?
? N?kkelbudskap? Fremf?ring?
? Kundegoder / - avkastning
? Unikt kj?psbudskap?
? Distinkt?
? Kvalitet i alle kontaktpunkter?
? Bruksfasene?
? Avhending?
? Organisering av salget?!
Grunnleggende sp?rsm?l
10

? Salg til en selv
? Salg til offentlig st?tte/s?korn/venture/
? Salg til aksjon?rer
? Salg til bank
? Salg til leverand?rer
? Salg til medarbeidere
? Salg til egen familie
? Salg til pilotkunder
? Salg til kanaler/partnere
? Salg til forretningskunder
? Salg til konsumentkunder
? Salg til andre interessenter!
Gründeres salgssituasjoner

? Booke m?te med prospektiv kunde
? Segmentere/kvalifisere kunder/m?lgrupper
? Sende salgsbrev for ? skape interesse hos prospektiv kunde
? Inng?ende samtale fra et prospekt
? F?rstegangsm?te med nytt prospekt
? Relasjonsbes?k til eksisterende kunde
? F?lge opp salgsm?te – ved ? sende oppf?lgingsbrev
? Sende tilbud
? Gjennomf?re l?sningsm?te hos prospekt
? Be om ordre hos prospekt
? Be om ny ordre fra eksisterende kunde
? Gj?re eksisterende kunde kjent med selskapets komplette portef?lje av
l?sninger
? Introduksjonsm?te med eksisterende kunde der du er ny selger
? Skape dialog med flere personer hos en kunde
? Skape dialog med beslutningstager hos kunde / prospekt
? Seremonisere leveranse overfor kunden
? Oppf?lging av kunde etter leveranse!!
Selgerens utallige salgssituasjoner

1. Strategisk markedsf?ring
? Merkevare – ”To brand or not to brand” - Navnevalg
? Posisjonering:
? Samlet verdibudskap (total value proposition)
? Assosiasjonene og l?ftene til merkevaren
? Kontaktpunktene med merkevaren!
2. Kunder/m?lgrupper / produkter / kj?peprosesser segmentering
3. Etablere salgs- og markedskanalstrategi
4. Struktur, st?rrelse salgs-/markedsfunksjonen
5. Etablere salgsprosesser for de viktigste salgssituasjoner
Salgs- og markedsf?ringsstrategi

Et grunnleggende veivalg:
a. Bygge eller ikke
b. Produktmerkevare?
c. Selskapetsmerkevare / super brand?
”To brand or not to brand”
15

Velg et merkevarenavn:
? Goder
? Egenskaper
? Posisjonerende
? Gjenkjennelse
? Distinkt
? Internasjonalt
? Virksomheten
”To brand or not to brand”
16

Bred posisjonering
a)Drift (pris)
b)Produkt (kvalitet)
c) Relasjoner (kunder)
? Best p? én – stadig forbedre
? ”God nok” p? andre – holde tritt
Posisjonering
17

? Hvorfor skal kunden kj?pe av oss?
? Hva er unikt med oss?
Verdibudskapet
18

Utvikle assosiasjonene og l?ftene til merkevaren
? Assosiasjoner
? Attributter
? Goder
? Selskapsverdier
? Personlighet
? Brukere!
Assosiasjoner til merkevaren
19

Verkt?y for ? bygge merkevare
? Eie et ord
? Slagord
? Farger
? Symboler/logo
? Historier!
20

?Markedsf?ring
?Salg
?Leveranse
?Service/support
?Avhending!
Kontaktpunktene rundt merkevaren
21

Markedsf?ring Telefon-
henvendelse
M?ter Presentere
l?sning
Oppf?lging Trygging Levering
Oppf?lging /
Problem-
h?ndtering
Kundepleie
Salgsprosess nye kunder
Ta betalt
22
Eksempel kontaktpunktene rundt merkevaren
Bli kvitt

Kj?pers bruksyklus
Kj?pe Motta Ta i bruk Supplere Vedlikeholde Avhende
? Hvor lang tid tar det
? f? tak i produktet?
? Er kj?pestedet
attraktivt og
tilgjengelig?
? Hvor trygt er
situasjonen for selve
kj?pet?
? Hvor raskt kan et
kj?p gjennomf?res?
? Hvor lang tid tar
det ? f? produktet
levert?
? Hvor vanskelig er
det ? pakke ut og
installere
produktet?
? Hva er
kostnadene
assosiert med
leveranse?
? Krever produktet
trening eller hjelp
fra eksperter f?r
bruk?
? Er produktet
enkelt ?
oppbevare n?r
det ikke er i
bruk?
? Hvor enkle og
effektive er
produktets
funksjoner og
egenskaper?
? Kreves andre
produkter og
tjenester for ?
kunne bruke
produktet?
? Hvis ja, er disse
dyre?
? Krever produktet
internt eller
eksternt utf?rt
vedlikehold?
? Hvor enkelt er det
? vedlikeholde og
evt. oppgradere
produktet?
? F?rer bruk av
produktet til avfall?
? Hvor enkelt er det
? bli kvitt selve
produktet?
? Har det
annenh?ndsverdi?

? Kj?petrang
? Kj?peprosess
? Salgsutfordring
? Segmentering
Kunder/m?lgrupper
25

Kj?petrang
1. Irrelevant
2. Litt
3. Tilstrekkelig
4. Intens
5. Begj?r
26

? St?ende-fot-l?sninger
? Rask-sjekk-l?sninger
? Grundig-sjekk-l?sninger
? Sv?rt-grundig-sjekk-
l?sninger
Kj?peprosess
27

St?ende fot Rask sjekk Grundig sjekk Sv?rt grundig
sjekk
Irrelevant utfordrende utfordrende sv?rt utfordrende sv?rt utfordrende
Litt interesse utfordrende utfordrende sv?rt utfordrende sv?rt utfordrende
Nok interesse relativt enkel relativt enkel utfordrende utfordrende
Intens interesse meget enkel meget enkel utfordrende utfordrende
Begj?r meget enkel meget enkel utfordrende utfordrende
Kj?peprosess
Kj?petrang
Kj?peprosess, kj?petrang og salgsprosess
28

Type salgs- og markedskanaler
Egne kanaler
? web
? eget selgerkorps
? konsulenter
? ledere
? telefonsalg
? egne butikker
? katalog
Eksterne
? agenter/meglere
? distribut?rer/grossister/import?rer
? verdi?kende partnere (VAR)
? postordre/internettakt?rer
? franchisetakere
? forhandlere
? joint ventures/co-marketing-samarbeid
? systemintegrat?rer
Etablere markedskanalstrategi
30

Velge rett salgskanaler
? Hvilke kanaler kan levere salgsstrategien?
? Hvordan vil kundene kj?pe?
? Kostnadseffektivitet vs omsetningseffektivitet
– kostnad per kontakt
– salg per kontakt
Kanalstrategi
31

Bred annonsering
Direkte mail
Internett
Telefonsalg
Feltsalg
Spesialisert
Feltsalg
Lav kostnad
per kontakt
H?yt salg
per kontakt
H?y kostnad
per kontakt
Lavt salg
per kontakt
Avveining markedskanaler
32

? Salgsprosesser for de viktigste situasjonene
? Salg til offentlig st?tteapparat / s?kornakt?rer / venture-akt?rer
? Salg til aksjon?rer
? Salg til pilotkunder
? Salg til kanaler/partnere
? Salg til forretningskunder
? Salg til konsumentkunder
4. Salgsprosesser
33

Segment-
ering
Segment-
ering Kundem?terKundem?ter M?te- oppf?lgingM?te- oppf?lging Sluttf?ringSluttf?ring LeveranseLeveranse
Gjensalg
Mersalg
Kryssalg
Gjensalg
Mersalg
Kryssalg
Tid 1 - 12 mdr.
? Discovery vs. presentasjon
? Avdekke smerte
? Utvikle kj?pevisjon
? Identifisere beslutningsmakten
? Kvalifisere kj?peprosess
? Booke neste skritt
? Oppf?lgingsbrev sponsor/beslutningstager
? Oppf?lgingsm?ter
? Referanser, bevis-/dokumentasjonskrav
? Legge til rette for sluttf?ring av salg
? Man?vrere seg ansikt til ansikt
? Selge inn l?sning med avkastning
? Sluttf?re – muntlig ja
? Forhandlinger – beskytte pris
? F?lge opp kunden etter salget
? Bygge/styrke relasjoner
? Sermonisere overlevering
? Periodisk "kvalitetssikring"
? Starte ny salgssyklus
Prospek-
tering
Prospek-
tering
? Finne prospekter
? Kvalifisere prospekter
? Ta kontakt med prospekter
? teaser-mail
? f?rstegangssamtaler
? Booke kundem?ter
? Kunder
? Produkter
? Matche
Salgsprosesser ved opps?kende b2b-salg
Taktisk
Marketing
Taktisk
Marketing
? Annonsering
? Skape leads
? Events
? Foredrag
? Skrive artikler
Interesse-
fase
Innsalgsfase Kj?pe-
fase
Etterkj?ps-
fase
34

? Selger ser kj?pers
behov for selgers
tjenester, kj?per gj?r
det ikke.
? Kj?per er uvitende om
at selgers produkt kan
l?se kj?pers problemer.
? Kj?per fortrenger
ubehag og at en
l?sning finnes
? Selger m? ikke
snakke l?sning p?
dette stadiet! Det
blir i s? fall
pushsalg!
1. Latent
behov
2. Bevisst
behov
3. Kj?pevisjon
? Kj?per kjenner behovet,
ser ingen l?sning.
? S?ker aktivt l?sning,
hvis han tror en l?sning
er mulig.
? Motivert til ? handle,
ingen kj?pevisjon.
? Vent med ? snakke
l?sning
? Bearbeide behovet, slik
at det skapes h?p om
l?sning. F? kj?pers
behov til ? bli ”top of
mind”,
? Knytte kj?pers behov til
et aspekt ved selgers
produkt som
tilfredsstiller kj?pers
behov.
? Kj?per har en visjon
for hvordan han skal
dekke sitt behov.
? Kan beskrive behovet,
tar ansvar, og han kan
se at det kan l?ses.
? Vokt deg for
kj?pevisjon skapt av
andre. I s? fall m?
du omgj?re den til
fordel for din
l?sning.
? Knytte kj?pers visjon
til egne
produkter/tjenester.
Kunders niv?er av kj?pebehov
Vi m? forst? og ”flytte” kunden flere steg i sin kj?peprosess, f?r vi tilbyr l?sninger.
4. Avkastnings-
visjon
? Kj?per har en visjon
om at den gitte
l?sningen er l?nnsom.
? En sterk
avkastningsvisjon
betyr at kunden har
sterk tro p?
l?nnsomheten – og
derved blir mer
handlekraftig!
? En sterk tro p?
avkastning
reduserer
kj?peangsten.

Salgsprosess
Kj?peprosess
Ta kontakt
Skape nys-
gjerrighet
Booke m?te
Presentere
Finne behov
Avtale neste m?te
Diskutere l?sning
F? aksept
Booke neste skritt
F?re beviser
Diskutere rammer
Be om ordre
Sluttf?re
Levere
F?lge opp
Ny salgssyklus
Ta imot
henvendelse
Vise interesse
Si ja til m?te
Dra inn flere kj?peroller
Se p? l?sning
Interne avklaringer
Gi aksept for l?sning
Si ja til neste skritt
La seg overbevise
Akseptere rammer
Avklare internt
Si ja til ordre
Akseptere ?
starte ny
salgssyklus
Vise interesse
?pne seg
Fortelle om behov
Interne avklaringer
Si ja til videre fremdrift
? Vellykket salg krever at vi samkj?rer v?r salgsprosess med kundens kj?peprosess!
? Disse to prosessene er nesten aldri line?re, vi m? ofte g? mange runder frem og tilbake.
Salgsprosess og kj?peprosess

? Beslutningstaker
? Ledere
? Brukere
? Faglige evaluerer
? Sponsor
? Fiende
? Andre interessenter
Viktige kj?peroller
37

Den hektiske kundes bekymringer i kj?peprosessen
”Er det verdt
? kj?pe”?
”Dummer jeg
meg ut”?
”Hva kommer
sjefen til ? si”?
”Blir jeg en helt /
forfremmet”?
”Hva hvis det
ikke virker”?
”Hva hvis dette ikke
er et godt kj?p”?
”F?r jeg sparken;
blir jeg degradert”?
”Dette blir s? bra”!
”Katta i sekken”?
”Kommer vi til ?
tjene p? dette”?

Research
– Kundehistorikk (dersom relevant)
– Nettverk
– Hjemmesider
– Avisskriverier
– Avisenes s?kefelt
– S?kemotorer
–Google
–Bedriftsinfodatabaser
Dess mer forberedt – desto mer orientert,
engasjert og intelligent fremst?r du
Forberedelse telefonsamtaler

? Du har 20 - 30 sekunder til ? skape interesse
? Hypotese - Intelligent gjetning/antagelse om en
utfordring/ smerte kunden sannsynligvis har
? Interessevekker: skal skape interesse, ikke irritasjon
(relevant, viktig, behov)
F?rstegangssamtaler - telefonmanus
Hvorfor skal kunden bry seg om ditt budskap?
Hva er den mulige goden for kunden?

? Sette m?l for m?tet
? Research
? Kundens utfordringer
? Relevante sp?rsm?l
Forberedelse f?rstegangsm?ter

Gjennof?ring av f?rste gangs salgsm?te
1. Introduksjon
2. Agenda
3. Fortell "The Story"
4. Avdekke kundebehov
5. Kj?pevisjon
6. Avdekke og f? tilgang til beslutningsmakten
7. Sluttf?re/avtale neste skritt og videre prosess

? Dokumentere kundens interesse
? Visjon om mulig l?sning
? Enighet om ? g? videre
? Bekrefte neste m?te
? Skal sendes etter alle m?ter.
? Sendes maks to arbeidsdager etter m?tet
Oppf?lgingsbrev etter salgsm?te

? Bremser fall i kundens tro p? gründers l?sning
? Gir kj?per st?rre eierskap til behov og dialog med gründer
? ?pner for lettere tilgang til beslutningstager
? Utgj?r kj?pers manus for internt salg
? Skaper troverdighet og tillit
? Dokumenteres status p? salgs muligheten for andre i
gründers selskap
? Kan ta med det man glemte ? si
Hensikt med oppf?lgingsbrev

? Avstemme og forankre agenda
? Repetisjon av behov og kj?pevisjon
? Presentere l?sning
? Synliggj?re goder
? F? delaksepter underveis
? F? bekreftet at l?sningen stemmer med kj?pevisjonen
? Gjennomg? investerings- og avkastningsresonnementet
? Legge frem bevis / tilby bevisf?ring
L?sningsm?te - gjennomf?ring

1. Be-om-ordren-teknikken
2. Neste-skritt-teknikken
3. Valgteknikken
4. Porsjonsteknikken
5. Ultimatum-teknikken
Sluttf?ringsteknikker

1. Be-om-ordren-teknikken
? Sluttf?rbar situasjon
? Prekvalifiserer sluttf?ringen :"Har du noen sp?rsm?l eller
usikkerhetsmomenter som vi ikke har diskutert frem til
n??"
? Nei ? "Hvis du er forn?yd med det du har sett, hvorfor
ikke pr?ve oss (salg av tjenester)/ den (salg av
produkter)?"
? Inviterer kunden til ? ta en beslutning n?r vi ikke ser noen
grunn til at kunden ikke skal kj?pe.

2. Neste-skritt-teknikken
? Skifte kj?pers fokus fra ja- / nei-avgj?relsen til eierskap av
godene ved produktet / tjenesten.
? Lar oss beholde initiativet og holde kontrollen over
prosessen.
? Selger: "Hva synes du om opplegget?"
? Hvis kunden svarer at det ser bra ut, sier vi:
"Bra, neste skritt er at jeg f?r din ok, deretter blir vi enige
om datoer, og s? er vi gang."

3. Valgteknikken
? Folk liker valg - la kunden velge l?sning.
? Gi kj?per to valg selv om vi selger bare ett produkt eller
en tjeneste.
? "Hvilken variant foretrekker du: A eller B.”
? "Skal vi kj?re i gang f?r eller etter p?ske."
? "Skal vi kj?re opplegget i tre eller seks m?neder?"

4. Porsjonsteknikken
? Mange kj?pere vegrer seg for ? ta store avgj?relser. Vi kan
sluttf?re ved ? be kunden til ? ta stilling til en mindre
avgj?relse.
? I stedet for ? be om ordren kan vi sp?rre:
? "N?r ?nsker dere i sette i gang."
? Vi ber om ja p? en mindre avgj?relse.
? Kan ogs? brukes tidlig i salgsprosessen for ? avklare
timingen:
? ”Dersom vi skulle komme s? langt at det blir en avtale,
n?r ser dere for dere ? kj?re i gang?”

5. Ultimatum-teknikken
? Lenge frem og tilbake med kunden mot slutten av en salgsprosess
? Vi vil ha en avgj?relse fra kj?per: ja eller nei.
? "Herr Kunde: Jeg vet hvor opptatt du er, og vi har snakket om dette
en god stund. Enten er l?sningen nyttig eller s? er den det ikke.
Hvis vi er enige om at l?sningen er fornuftig la oss ta en avgj?relse
her og n? og komme i gang. Hvis l?sningen ikke er fornuftig for
dere, ?nsker vi ikke ? kaste bort mer av tiden deres.
? ”Hvis du gir meg OK n? s? kan vi komme i gang umiddelbart."
? Deretter holder vi kjeft og sitter musestille. Vi m? ha is i magen.
? Vi skal ikke snakke f?rst, det er det kunden som skal gj?re - selv om
stillheten kan v?re meget ubehagelig.
? Erfaringsmessig er det rundt en 50-50 sjanse for at vi f?r ordren.
? Poenget er at vi f?r en avklaring slik at vi uansett kan komme oss
videre.

6. Tenke-over-det-teknikken
? "Jeg m? tenke over det" = tapt salg (behagelig nei for kunden)
? Kj?pere glemmer oss etter at vi har g?tt. Vi har ikke noe ? tape.
? (Vi smiler og later som om vi er i ferd med ? runde av.)
? "Det er fornuftig, dette er en viktig avgj?relse." (Kunden slapper av.)
? "Herr Kunde, du har sikkert en god grunn til ? ville tenke over dette."
Kan jeg f? sp?rre om grunnen til det, er det …?" ? Holde kjeft, vente.
? I verste fall oppgis ingen grunn. Ordren er tapt uansett.
? P? den annen side, hvis han sier: "Ja det er …" kan vi ta fatt p? den
motforestillingen og f? anledning til ? selge videre.
? Sier kunden: "Nei, det er ikke …" sp?r vi: "Kan jeg sp?rre hva det er?" P?
denne m?ten kan vi finne ut hva som er kj?pers virkelige motforestilling.
? N?r vi har funnet den reelle motforestillingen kan vi s?ke ? h?ndtere denne
ved ? sp?rre: "Hva hvis vi gj?re f?lgende...?" Salget er igjen innen
rekkevidde i stedet for ? v?re garantert tapt.

? Kontaktinformasjon
? Jens T. Kanden
? BizTools AS
? www.BizTools.no
? Tel: +47 98 21 66 75
? E-post: jens@kanden.com

狠狠撸

Biztools entrepren?rskap salg og markedsf?ring gru?ndere 2013.02.10

Recommended

More Related Content

Viewers also liked (13)

Similar to Biztools entrepren?rskap salg og markedsf?ring gru?ndere 2013.02.10 (20)

Biztools entrepren?rskap salg og markedsf?ring gru?ndere 2013.02.10

Editor's Notes