8. Il processo di Lead Generation: 1° Individuazione del profilo del cliente «ideale»
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Il documento descrive il processo di lead generation, che include l'individuazione del profilo del cliente ideale e la raccolta di potenziali clienti. Viene evidenziata l'importanza delle caratteristiche psicografiche rispetto a quelle demografiche, poiché influenzano il comportamento decisionale. Infine, si propone di classificare le caratteristiche condivise tra i migliori e peggiori clienti per definire un punteggio che faciliterebbe le vendite.
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8. Il processo di Lead Generation: 1° Individuazione del profilo del cliente «ideale»
- 1. IL PROCESSO DI LEAD GENERATION 1. Individuazione del profilo del cliente ideale 2.Individuazione delle fonti 3.Raccolta dei clienti potenziali
- 2. Si costruisce un elenco dei migliori e dei peggiori
- 3. con criteri come: fatturato, reddittività, facilità/difficoltà nel fare affari, possibilità di stabilire dei rapporti di partnership….. che si possano suddividere in caratteristiche
- 4. • Caratteristiche demografiche ( numeri e caratteristiche misurabili )
- 5. • Caratteristiche Psicografiche ( valutazioni non misurabili che includono valori e cultura aziendale, etica, predisposizione alla innovazione, management autoritario o innovativo, fedeltà al fornitore, impegno nel controllo qualità, interesse al valore piuttosto che al prezzo, rapidità nel prendere decisioni di acquisto… ) che sono molto più importanti delle demografiche perché influiscono sul comportamento delle persone che lavorano al suo interno e quindi su chi partecipa alle decisioni di acquisto.
- 6. Fatto questo passaggio si dovranno individuare la caratteristiche CONDIVISE tra i migliori e quelle tra i peggiori. Dopodiché si passerà a dare un valore ad ognuna in modo da classificarle in un ranking di importanza
- 7. In questo modo si formerà un valore complessivo che sarà quello indicativo del profilo di un cliente ideale e che servirà per metterlo in confronto con il punteggio di ogni cliente potenziale Quanto questo punteggio si avvicina al punteggio ideale, più facile sarà la vendita.
Editor's Notes
- #2: Il processo di Lead Generation: 1° Individuazione del profilo del cliente «ideale» Contropelo a Marketing&Vendite