�ݺ�ߣ

Διεκνζσ & Βιομθχανικό Μάρκετινγκ | Case Study “Metaxas Diagnostics”

Οικονομικό Πανεπιςτιμιο Ακθνϊν MBA Full Time

Μάκθμα
Διεκνζσ & Βιομθχανικό Μάρκετινγκ
Διδάςκων
Σ. Δθμθτριάδθσ
Case Study
“Metaxas Diagnostics”

Ομάδα Εργαςίασ
Αντωνίου Γιάννθσ
Σουζρεφ Νίκοσ
Σωτθρίου Σοφία

Οικονομικό Πανεπιςτιμιο Ακθνϊν | MBA Full Time


Ερϊτθςθ 1
«Παρουςιάςτε μια ςφντομθ και ςυνοπτικι εικόνα τθσ αγοράσ και τθσ
επιχείρθςθσ (SWOT)»



 Ανϊτερθ ποιότθτα προϊόντοσ (αξιοπιςτία, ταχφτθτα, ακρίβεια
κ.α.)
 Ζμφαςθ ςτο service
 Συνεχισ εκπαίδευςθ & ανάπτυξθ προςωπικοφ
 Σαφισ κακοριςμόσ κακθκόντων
 Πιςτοποιιςεισ ποιότθτασ (ISO)
 Ευρεία πελατειακι βάςθ (900 πελάτεσ)
 Πολυετισ εμπειρία ςτο κλάδο
 Καλζσ ςχζςεισ με ανταγωνιςτζσ
 Η ελλθνικι αγορά ςθμαντικι για τθ SYSMEX
 Ανταποκρίνεται ςτισ αλλαγζσ
 Επικεντρϊνεται ςτθν προςφορά τεχνολογικά προθγμζνων
προϊόντων
 Χριςθ ολοκλθρωμζνων πλθροφοριακϊν ςυςτθμάτων
 Συνεχϊσ αυξανόμενα κζρδθ



 Χρονοβόρα & κοςτοβόρα εκπαίδευςθ πωλθτϊν
 Απόλυτθ ςτιριξθ τθσ όλθσ δραςτθριότθτασ ςε ζνα προμθκευτι
 «Μθν επαναλαμβάνεισ τθν τακτικι που απζφερε τθ νίκθ αλλά
να προςαρμόηεισ τισ μεκόδουσ ςου ςτθν απζραντθ ποικιλία των
περιςτάςεων» Η τζχνθ του πολζμου, Sun Tzu



 Μοναδικόσ παίκτθσ ςτθν αγορά αναλυτϊν οφρων
 Know-how για πϊλθςθ ςτο δθμόςιο
 Εκμετάλλευςθ των πλεονεκτθμάτων τθσ επζνδυςθσ ςε
προθγμζνο πλθροφοριακό ςφςτθμα
 Εκμετάλλευςθ ευκαιριϊν πϊλθςθσ ςτο εξωτερικό
 Πικανότθτα πϊλθςθσ και άλλων καινοφριων προϊόντων



 Σταςιμότθτα και κορεςμόσ τθσ αγοράσ
 Υψθλι διαπραγματευτικι δφναμθ δθμοςίων νοςοκομείων ->
μονοψωνιακζσ καταςτάςεισ
 Στιριξθ ςε μία κατθγορία προϊόντων
 Μεταβαλλόμενο νομοκετικό & ρυκμιςτικό περιβάλλον
 Συνεχόμενθ αφξθςθ των λειτουργικϊν εξόδων των μικρϊν
εργαςτθρίων
 Η διεκνισ κρίςθ ςτθν αγορά αποκαρρφνει τισ επενδφςεισ ςτθ
χϊρα -> μείωςθ των ευκαιριϊν πϊλθςθσ



Ερϊτθςθ 2
«Περιγράψτε και ςχολιάςτε τθν τμθματοποίθςθ τθσ αγοράσ,
διατυπϊνοντασ ενδεχομζνωσ προτάςεισ βελτίωςθσ τθσ ςτόχευςθσ τθσ
εταιρίασ»



Τμθματοποίθςθ βάςθ κριτθρίων
 Γεωγραφικϊν:  Μζγεκοσ πελατϊν
 Ακινα
 Θεςςαλονίκθ  Φφςθ προϊόντων:
 Μεγάλα αςτικά κζντρα
 Επτάνθςα
 Αιματολογικόσ αναλυτισ
 Δυτικι Μακεδονία  Αναλυτισ οφρων
 Λοιπι Ελλάδα  Βιοχθμικόσ αναλυτισ
 Σχζςθ τιμι/ποιότθτασ:  Ανοςολογικόσ αναλυτισ
 Υψθλι τιμι-ποιότθτα  Αντιδραςτιρια αιμόςταξθσ
 Μζτρια τιμι-ποιότθτα  Αναλυτζσ πιξθσ αίματοσ
 Χαμθλι τιμι-ποιότθτα
 Λοιπά μθχανιματα
 Φφςθ πελατϊν:
 Δθμόςια νοςοκομεία
 Κζντρα υγείασ
 Ιδιϊτεσ μικροβιολόγοι
 Ιδιωτικζσ κλινικζσ
 Διαγνωςτικά κζντρα



Στόχευςθ
 Στόχευςθ ςε :
 Μεγάλουσ πελάτεσ
 Ακινα, Θεςςαλονίκθ και μεγάλα αςτικά κζντρα
 Δθμόςια νοςοκομεία και κζντρα υγείασ
 Ανϊτερθ ποιότθτα προϊόντοσ ςε υψθλι τιμι
 Αιματολογικοί αναλυτζσ και αναλυτζσ οφρων

 Πρόταςθ βελτίωςθσ :
 Η εταιρία ςτοχεφει παραδοςιακά ςτισ περιοχζσ ςτισ οποίεσ ξεκίνθςε
τθ δραςτθριότθτά τθσ. Προτείνουμε τθν αναηιτθςθ μεγάλων
ςτρατθγικϊν πελατϊν ςτο υπόλοιπο τθσ Ελλάδασ όπου δεν
δραςτθριοποιείται. Επίςθσ, προτείνουμε να εξεταςτεί θ πικανότθτα
να ςτοχεφςει και ςτθν προςφορά ενόσ τρίτου τφπου μθχανθμάτων,
που κα μποροφςε να διοχετευκεί ςτθν αγορά με τα κανάλια που ιδθ
διακζτει.



Ερϊτθςθ 3
«Σχολιάςτε τθ ςτρατθγικι τθσ εταιρίασ Metaxas Diagnostics δίνοντασ
ζμφαςθ ςτθν προϊοντικι πολιτικι εςτίαςθ τθσ ςε ζνα μόνο προϊόν»



Αξιολόγθςθ Στρατθγικισ
 Πλεονεκτιματα  Μειονεκτιματα
 Εκπαίδευςθ πάνω ςε ζνα τφπο  Μθ διαςπορά κινδφνου
προϊόντων οδθγεί ςε γριγορθ,  Απόλυτθ εξάρτθςθ ςτθ μθτρικι
ποιοτικι και αποδοτικι εταιρία
εξυπθρζτθςθ  Πικανότθτα απρόβλεπτων
 Αποτελεςματικι εκμετάλλευςθ εξελίξεων ςτθν αγορά π.χ. νζα
των πόρων τθσ εταιρίασ εταιρία με καλφτερο προϊόν
 Επικοινωνιακά πλεονεκτιματα:  Αγνόθςθ άλλων τφπων
Στιριξθ τθσ εικόνασ μιασ μθχανθμάτων που κα
εταιρίασ «αυκεντίασ» που μποροφςαν να πωλθκοφν
επικεντρϊνεται ςε ζνα μόνο παράλλθλα
προϊόν
 Δυνατότθτα πρόβλεψθσ των
πωλιςεων
 Ευκολότερθ διαχείριςθ τθσ
φιμθσ τθσ εταιρίασ



Ερϊτθςθ 4
«Σχολιάςτε τθ διαδικαςία κατάργθςθσ προϊόντοσ (βιοχθμικοί αναλυτζσ
Kodak) τθν οποία ακολοφκθςε θ εταιρία Metaxas Diagnostics»



Διαδικαςία κατάργθςθσ προϊόντοσ
Αναγνϊριςθ υποψιφιων προσ κατάργθςθ
προϊόντων.

Ανάλυςθ και προςπάκειεσ
αναηωογόνθςθσ.

Εκτίμθςθ των ςυνεπειϊν τθσ απόφαςθσ
κατάργθςθσ και λιψθ απόφαςθσ.

Εφαρμογι τθσ απόφαςθσ κατάργθςθσ.



Αναγνϊριςθ υποψιφιων προσ κατάργθςθ προϊόντων

 Πρόβλθμα 1 Αναγνϊριςθ υποψιφιων
 Σχετικά μικρι κερδοφορία από τα προϊόντα προσ κατάργθςθ
τθσ Kodak ςε ςφγκριςθ με αυτά τθσ Sysmex
 Πρόβλθμα 2 προϊόντων.
 Παράπονα πελατϊν αναφορικά με τθ χαμθλι
ποιότθτα των προϊόντων
 Αποτζλεςμα
 Κατάςταςθ μθ ςωςτισ αξιοποίθςθσ πόρων Ανάλυςθ και προςπάκειεσ
αναηωογόνθςθσ.
 Η κατάργθςθ ενόσ προϊόντοσ πρζπει να
μελετάται όταν:
 Δεν ικανοποιεί πλζον τισ ανάγκεσ και
επικυμίεσ του πελάτθ.
 Δεν είναι ςυμβατό με τισ νζεσ ςυνκικεσ του Εκτίμθςθ των ςυνεπειϊν
πολιτικοφ, νομικοφ, κοινωνικοφ, τθσ απόφαςθσ κατάργθςθσ
ανταγωνιςτικοφ και τεχνολογικοφ και λιψθ απόφαςθσ.
περιβάλλοντοσ τθσ επιχείρθςθσ
 Δεν ςυμβάλει πλζον ςτθν επίτευξθ των
ςτόχων τθσ επιχείρθςθσ για πωλιςεισ,
κερδοφορία και μερίδιο αγοράσ κ.α.
 Δεν ςυμπλζει με τθν εικόνα που κζλει να
δθμιουργιςει θ επιχείρθςθ ςτο μυαλό του Εφαρμογι τθσ απόφαςθσ
πελάτθ. κατάργθςθσ.



Ανάλυςθ και προςπάκειεσ αναηωογόνθςθσ.

 Προςπάκεια αντιμετϊπιςθσ Αναγνϊριςθ υποψιφιων
προσ κατάργθςθ
του προβλιματοσ προϊόντων.
 Απαίτθςθ για καλφτερθ
ποιότθτα προϊόντοσ από τθν
Kodak Ανάλυςθ και προςπάκειεσ
 Περαιτζρω εκπαίδευςθ αναηωογόνθςθσ.
προςωπικοφ αναφορικά με
τα προϊόντα τθσ Kodak
 Προτεραιότθτα των πελατϊν Εκτίμθςθ των ςυνεπειϊν
Kodak ςτθν τεχνικι τθσ απόφαςθσ κατάργθςθσ
και λιψθ απόφαςθσ.
υποςτιριξθ
 Επιπλζον εκπαίδευςθ των
γιατρϊν ςτα προϊόντα Kodak
Εφαρμογι τθσ απόφαςθσ
κατάργθςθσ.



Εκτίμθςθ των ςυνεπειϊν τθσ απόφαςθσ κατάργθςθσ και λιψθ απόφαςθσ

 Διαςφάλιςθ τθσ φιμθσ τθσ εταιρίασ και των Αναγνϊριςθ υποψιφιων
ςχζςεων με τουσ πελάτεσ προσ κατάργθςθ
 Επιπτϊςεισ πικανισ κατάργθςθσ ςτα προϊόντων.
χρθματοοικονομικά τθσ εταιρίασ
 Μείωςθ τηίρου
 Δυνατι άμεςθ αξιοποίθςθ των πόρων ςε
περιςςότερο κερδοφόρεσ δραςτθριότθτεσ Ανάλυςθ και προςπάκειεσ
 Προϊόντα Sysmex αναηωογόνθςθσ.
 Απόφαςθ για κατάργθςθ προϊόντοσ ςε επίπεδο
μείγματοσ προϊόντοσ και των ανάλογων
υπθρεςιϊν.
 Οφζλθ επιχείρθςθσ από κατάργθςθ προϊόντοσ: Εκτίμθςθ των ςυνεπειϊν
 Δθμιουργία «χϊρου» για νζα προϊόντα τθσ απόφαςθσ κατάργθςθσ
 Μείωςθ κόςτουσ διοίκθςθσ του μείγματοσ και λιψθ απόφαςθσ.
προϊόντων
 Καλφτεροσ ζλεγχοσ του κανιβαλιςμοφ μεταξφ
προϊόντων
 Οικοδόμθςθ μείγματοσ προϊόντων που Εφαρμογι τθσ απόφαςθσ
κατανοείται ευκολότερα από τθν αγορά ςτόχο
κατάργθςθσ.
 Επίτευξθ ςφνκεςθσ μείγματοσ προϊόντοσ που
είναι ςτισ επάλξεισ τθσ αγοράσ
 Εξοικονόμθςθ χρονικϊν και ανκρϊπινων πόρων


Εφαρμογι απόφαςθσ
 Ζμφαςθ ςτθ διαςφάλιςθ τθσ φιμθσ τθσ Αναγνϊριςθ υποψιφιων
επιχείρθςθσ τθσ εταιρίασ και των ςχζςεων προσ κατάργθςθ
με τουσ πελάτεσ προϊόντων.
 Αντιςτάκμιςθ μείωςθσ τηίρου από άμεςθ
αξιοποίθςθ των ανκρϊπινων πόρων ςτα
προϊόντα Sysmex
 Πρόταςθ προσ τθν Kodak για ανάλθψθ τθσ Ανάλυςθ και προςπάκειεσ
αντιπροςωπείασ των προϊόντων τθσ από αναηωογόνθςθσ.
άλλον αντιπρόςωπο ςτθν Ελλάδα
 Υποςτιριξθ του νζου αντιπρόςωπου
 Ειδοποίθςθ πελατϊν για τθν αλλαγι τθσ
Εκτίμθςθ των ςυνεπειϊν
αντιπροςωπείασ
τθσ απόφαςθσ κατάργθςθσ
 Γνωςτοποίθςθ ςκοποφ κίνθςθσ ςτουσ και λιψθ απόφαςθσ.
πελάτεσ
 Εφαρμογι επιτυχθμζνθ
 Δράςθ ανάλογθ του ςτόχου διαςφάλιςθσ
τθσ φιμθσ και των ςχζςεων. Εφαρμογι τθσ απόφαςθσ
 Διαίςκθςθ / Διορατικότθτα κατάργθςθσ.
 Πϊλθςθ των βιοχθμικϊν αναλυτϊν τθσ
Kodak ςτθν Johnson & Johnson



Ερϊτθςθ 5
«Σχολιάςτε τθν τιμολογιακι πολιτικι τθσ εταιρίασ»



Τιμολογιακι πολιτικι
 Η Metaxas Diagnostics είναι θ ακριβότερθ εταιρεία αιματολογικϊν
αναλυτϊν.
 Η τιμι του αιματολογικοφ αναλυτι αρχίηει από 13.000€.
 Η τιμι του αναλυτι οφρων είναι 30.000€.
 Ζχει τθ δυνατότθτα αλλά δεν επικυμεί μείωςθ των τιμϊν παρά τθν
φπαρξθ ευαίςκθτων ωσ προσ τθν τιμι πελατϊν.
 Το service δε ςυμβάλλει ςτα κζρδθ.

 Υψθλι τιμι λόγω:
 Ηγζτθσ διαφοροποίθςθσ και όχι κόςτουσ.
 Τεχνολογικά ανϊτερο προϊόν ςε όλθ τθν αγορά (ακρίβεια ςτισ μετριςεισ,
μεγάλθ διάρκεια ηωισ χωρίσ δυςλειτουργίεσ).
 Επενδφςεισ ςε εκπαίδευςθ πωλθτϊν, ςτθν αφξθςθ τθσ ποιότθτασ και ςτισ
τεχνολογικζσ εξελίξεισ.
 Δεν ενδιαφζρεται να αυξιςει το μερίδιο αγοράσ τθσ.



Ερϊτθςθ 6
«Ποιουσ κφριουσ άξονεσ πολιτικϊν μάρκετινγκ κα προτείνατε;»



Πολιτικι Μάρκετινγκ
PRODUCT PRICE
 Συνζχιςθ τθσ διατιρθςθσ ποιοτικοφ  Διατιρθςθ τθσ υψθλισ τιμισ με
προϊόντοσ παρακολοφκθςθ των τιμολογιακϊν
 Συνεχισ επζνδυςθ για «Αξεςουαρ», πρακτικϊν τθσ Γερολυμάτοσ Α.Ε
για τθ βελτίωςθ και αναβάκμιςθ των  Ζρευνα για τισ μελλοντικζσ οικονομικζσ
αναλυτϊν ςυνκικεσ
 Απόκτθςθ και άλλου μθχανιματοσ
εργαςτθριακοφ εξοπλιςμοφ από τθ
SYSMEX
PLACE PROMOTION
 Ζμφαςθ ςτθν άμεςθ παράδοςθ  Δθμιουργία ιςτοςελίδασ
 Συνεχισ παρουςία ςε εκκζςεισ και
ςυνζδρια
 Ζντονθ παρουςία ςτον ιατρικό τφπο
 Ενίςχυςθ τθσ διανομισ προωκθτικϊν
φυλλαδίων



Ευχαριςτοφμε για τθν προςοχι ςασ!


�ݺ�ߣ

Metaxas Diagnostics Case Study

More Related Content

Metaxas Diagnostics Case Study