ݺߣ

ݺߣShare a Scribd company logo

Коммерческая политика

•
•
Artem Mazaev
Artem Mazaev
1 of 13
Downloaded 20 times
Page  1 Коммерческая политика
Page  2 Коммерческая политика Коммерческая политика является инструментом для реализации стратегии КП формулирует правила работы с партнерами. Пользователями КП являются партнеры Компании и сотрудники Компании
Page  3 Коммерческаяполитика Засчеткакихинструментов продаем? Дистрибуционная политика Комупродаем? Маркетинговаяполитика Какпродаем? Финансово-Кредитная политика Накакихусловияхкредитуем?
Page  4 Зачем нужна КП? • КП нужна дляализации выбранной стратегии Зачем нужна Стратегия? • ? Виды стратегий • Отдельная тема для обсуждения…
Page  5 Alice: I was just wondering if you could help me find my way. Cheshire Cat: Well that depends on where you want to get to. Alice: Oh, it really doesn't matter, as long as... Cheshire Cat: Then it really doesn't matter which way you go. '- so long as I get SOMEWHERE,' Alice added as an explanation. 'Oh, you're sure to do that,' said the Cat, 'if you only walk long enough.” Зачем нужна стратегия?
Page  6 Коммерческая политика устанавливает путь движения товарного потока и скорость его движения Законы КП: • КП –документ для ознакомления всех партнеров • Чем длиннее каналы продаж… • тем больше потери энергии, затрачиваемой на обеспечение товародвижения (сила трения!) • Тем ниже интенсивность информационного сигнала на выходе системы, который воздействует на Потребителя! • Тем в более искаженном виде информационный сигнал достигает Потребителя! • Чем выше число каналов • Тем сложнее управление всей системой • Тем меньшие изменения в ней возможны
Page  7 Срок действия Ценовая матрица Отчетность Территория действия Товарные группы Скидки и бонусы Каналы продаж Коммерческая политика Компоненты
Page  8 Отчетность Территория действия Скидки и бонусы • Территория действия КП • Страна • Федеральный округ • область • Товарные остатки • Отчет по продажам • Отчет по маркетинговым активностям • Прогноз на след. период • См. след. слайд
Page  9 Цель Гармонизация конкуренции между каналами Выделение ключевых каналов Виды Скидки за сроки оплаты • Преждевременная оплата • Своевременная оплата • Пост-оплата Скидки для разных каналов продаж Скидки за предоставление прогноза закупок и следование прогнозу Скидки за предоставление отчетности (товарный остаток, клиентская база, отчет о продажах, …) Скидка за брак Скидки за достижение KPI • Выполнение поставленного плана продаж в целом • Выполнение плана продаж по выбранной товарной линейке Скидки и бонусы
Page  10 Ценовая матрица Товарные группы Каналы продаж • Товарная группа 1 • Товарная группа 2 • Товарная группа 3 • РРЦ • Скидки • Дилеры • Розничные сети • Интернет-магазины • Цели • обязанности Срок действия• Срок действия (год, сезон) • Частота изменений
Page  11 Конечный потребитель (Consumer) Импортер (Производитель) Федеральная Розничная сеть Дистрибьютор Региональный Дилер Розничный магазин Интернет-магазин Региональная Розничная сеть Каналы продаж
Page  12 Структура прайс-листа Вх. цена дилера Вх. цена магазина Базовая цена Min РРЦ Max РРЦ +20% +10% -10% -20% Вх. цена дистрибьютора -20%
Page  13

More Related Content

Коммерческая политика

  • 2. Page  2 Коммерческая политика Коммерческая политика является инструментом для реализации стратегии КП формулирует правила работы с партнерами. Пользователями КП являются партнеры Компании и сотрудники Компании
  • 4. Page  4 Зачем нужна КП? • КП нужна дляализации выбранной стратегии Зачем нужна Стратегия? • ? Виды стратегий • Отдельная тема для обсуждения…
  • 5. Page  5 Alice: I was just wondering if you could help me find my way. Cheshire Cat: Well that depends on where you want to get to. Alice: Oh, it really doesn't matter, as long as... Cheshire Cat: Then it really doesn't matter which way you go. '- so long as I get SOMEWHERE,' Alice added as an explanation. 'Oh, you're sure to do that,' said the Cat, 'if you only walk long enough.” Зачем нужна стратегия?
  • 6. Page  6 Коммерческая политика устанавливает путь движения товарного потока и скорость его движения Законы КП: • КП –документ для ознакомления всех партнеров • Чем длиннее каналы продаж… • тем больше потери энергии, затрачиваемой на обеспечение товародвижения (сила трения!) • Тем ниже интенсивность информационного сигнала на выходе системы, который воздействует на Потребителя! • Тем в более искаженном виде информационный сигнал достигает Потребителя! • Чем выше число каналов • Тем сложнее управление всей системой • Тем меньшие изменения в ней возможны
  • 7. Page  7 Срок действия Ценовая матрица Отчетность Территория действия Товарные группы Скидки и бонусы Каналы продаж Коммерческая политика Компоненты
  • 8. Page  8 Отчетность Территория действия Скидки и бонусы • Территория действия КП • Страна • Федеральный округ • область • Товарные остатки • Отчет по продажам • Отчет по маркетинговым активностям • Прогноз на след. период • См. след. слайд
  • 9. Page  9 Цель Гармонизация конкуренции между каналами Выделение ключевых каналов Виды Скидки за сроки оплаты • Преждевременная оплата • Своевременная оплата • Пост-оплата Скидки для разных каналов продаж Скидки за предоставление прогноза закупок и следование прогнозу Скидки за предоставление отчетности (товарный остаток, клиентская база, отчет о продажах, …) Скидка за брак Скидки за достижение KPI • Выполнение поставленного плана продаж в целом • Выполнение плана продаж по выбранной товарной линейке Скидки и бонусы
  • 10. Page  10 Ценовая матрица Товарные группы Каналы продаж • Товарная группа 1 • Товарная группа 2 • Товарная группа 3 • РРЦ • Скидки • Дилеры • Розничные сети • Интернет-магазины • Цели • обязанности Срок действия• Срок действия (год, сезон) • Частота изменений
  • 11. Page  11 Конечный потребитель (Consumer) Импортер (Производитель) Федеральная Розничная сеть Дистрибьютор Региональный Дилер Розничный магазин Интернет-магазин Региональная Розничная сеть Каналы продаж
  • 12. Page  12 Структура прайс-листа Вх. цена дилера Вх. цена магазина Базовая цена Min РРЦ Max РРЦ +20% +10% -10% -20% Вх. цена дистрибьютора -20%