�ݺ�ߣ

TRAIN THE TRAINERS

Alin T d Băi
Ali Tudor Băiescu
AIG Life România

2007

BAROMETRUL STĂRII DE SPIRIT

DIMINEAŢ
DIMINEAŢA PRÂNZ
PRÂ SEARA




Train the Trainers © alinb - 2007

CUNOAŞTEREA PARTICIPANŢILOR
Ş Ţ


AŞTEPTĂRILE PARTICIPANŢILOR
Ş Ţ

1. ................................

2. ................................


REGULI TRAINING

1. Punctualitate

2. Comunicare de “calitate”

3. Respect reciproc

4. Telefoanele pe “silent”


AGENDA TRAINING

I. Competenţele unui l
I C l i lector/trainer
/ i

II. Comunicarea într-o prezentare/training
III. Tehnica P
III T h i Pomului d C ă i
l i de Crăciun

IV. Organizarea unei prezentări / training
TEME V. Prezentarea lectorului / trainerului
VI. Alte aspecte importante
VII. Prezentări participanţi
VIII. Factori de succes
IX. Concluzii: Plan de acţiune - dezvoltare


AGENDA TRAINING

ZIUA I 15.30 – 18.30 h

ZIUA II 09.00 18.00
09 00 – 18 00 h

ZIUA III 09.30 – 13.30 h


��ݷ��Ţ��
Ţ

 Grupaţi pe echipe, participanţii vor căuta să
răspundă la întrebarea “Care sunt competenţele
unui prezentator ( i )?”
i (trainer)?”

- Timp de lucru: 5 min.

- Pr z nt r / hipă
Prezentare /echipă: 2 min
min.


I. COMPETENŢELE
Ţ

 Competenţa de PERSONALITATE (cine?)

 Competenţa SOCIALĂ (cu cine?)

 Competenţa de SPECIALITATE (ce?)

 Competenţa METODEI (cum?)


II. COMUNICAREA

MESAJ

INTERPRETARE

FEED BACK
SENTIMENT


COMUNICAREA ŞI LIMBAJUL TRUPULUI
Ş J

 Gradul autenticităţii comunicării scade de sus
în jos;

 Comunicarea poate fi controlată din ce în ce
mai greu, de la cap în j ;
g ,d p jos;

 Multe gesturi sunt reflexe;

 “Tehnica oglinzii”.


POZIŢIA CORPULUI – GESTURILE
Ţ

 Reprezintă o parte normală a comunicării;

 Oamenii folosesc gesturile când au o conversaţie obişnuită
cu prietenii → devin rigizi în faţa unei audienţe;

 Lăsaţi să iasă la iveală gesturile voastre naturale;

 Folosiţi-vă de gesturi pentru a susţine anumite mesaje.


GESTURILE ILUSTRATIVE

 Sunt foarte utile în prezentări pentru că pot trimite auditoriului
mesaje prin cuvinte şi imagini mentale;
j p ş g ;

 Dacă vorbiţi despre dezvoltare, îndreptaţi o mână în sus;

 Dacă fenomenul stagnează, mişcaţi-vă mâna orizontal;

 Dacă menţionaţi trei lucruri, număraţi pe degete.


GESTURILE DE SUBLINIERE

 Sunt gesturile care vă accentuează mesajele;

 Dacă doriţi să spuneţi audienţei că nu veţi recomanda
niciodată un lucru, puteţi întări declaraţia prin mişcarea
simultană a mâinilor;
i l ă âi il

 Observaţi-vă gesturile zilnice şi amintiţi-vă să le folosiţi în
prezentări.


GESTURI DE CARE SĂ VĂ FERIŢI
Ţ

 Ridicatul mânecilor, să ne scărpinăm în barbă, să ne
scuturăm tot timpul de fire de păr, etc.;

 Atenţia audienţei va fi distrasă şi vor fi atenţi doar la aceste
g
gesturi;
;

Nu vor mai fi atenţi la prezentare
prezentare.


EXPRESIA FACIALĂ

 Dacă aveţi un auditoriu mare, zâmbiţi vizibil;

 Trebuie să ajungeţi şi la cei de dincolo de primele trei
rânduri;
;

 Dacă aveţi în faţă un număr mai mic de persoane orice
persoane,
schimbare minoră în expresia feţei va fi vizibilă.


LIMBAJUL CONGRUENT AL TRUPULUI
J

 Gesturile şi expresia feţei trebuie să se potrivească
cuvintelor;

 Dacă descrieţi ceva care este mare cu un gest minor, nu
există congruenţă între gesturi şi cuvinte;

 Ceva ce susţineţi că există trebuie să îl susţineţi cu
expresia f i entuziasmată şi cu un ton vioi al vocii.
i feţei i ă i i i l ii


III. TEHNICA POMULUI DE CRĂCIUN

SUPORTUL: Explicaţi de ce acest subiect e important
TRUNCHIUL: Definirea subiectului
RAMURILE: Elementele principale de discutat
RĂMURELELE:
Ă Explicarea fiecărui element în parte
ACELE: Exemple şi glume adaptate situaţiilor
VÂRFUL: Concluzie cu acţiune legată de subiect


��ݷ��Ţ��
Ţ

 Fiecare participant trebuie să conceapă o
prezentare de circa 5 minute, utilizând Tehnica
Pomului d C ă i
P l i de Crăciun.


- Pr z nt r
Prezentare: 5 min /p rti ip nt
min. /participant


IV. ORGANIZARE UNEI PREZENTĂRI

1. Echipament.
1 Echipament

2. Documente.


1. ECHIPAMENT

 Căutaţi prizele: s-ar putea să aveţi nevoie de
prelungitoare;

 A i
Asiguraţi-vă că sunt f
i ă ă funcţionale;
i l

 Dacă este nevoie de prelungitoare îndepărtaţi-le
prelungitoare,
din calea voastră.


1. ECHIPAMENT

 Asiguraţi-vă că retro-proiectorul funcţionează bine;

 Lentila se curăţă cu o cârpă moale, lustruindu-se cu o cârpă
uscată;
;

 Verificaţi să aveţi un bec de schimb.


1. ECHIPAMENT

 Ecranul pentru retro-proiector trebuie să fie alb;

 Folosiţi unul de mărime apreciabilă - minim 150 X 150;

 Obtineţi rezultate mai bune dacă folosiţi un ecran care
este fixat ferm.


1. ECHIPAMENT

 Pentru audienţe mai mari de 30 - 35 persoane, folosiţi un
microfon;

 Cel mai bun ar fi un microfon fără fir, care să vă permită
p
deplasarea prin încăpere;

 Î
Înainte de prezentare, testaţi microfonul.


2. DOCUMENTE

 Asiguraţi-vă că documentele ce urmează să fie
Asiguraţi vă
folosite sunt puse în ordine;

 Folosiţi o masă separată pentru documente;

 D
Documentele trebuie să fi suficiente pentru toţi
l b i ă fie fi i i
participanţii (+ eventual o mică rezervă).


V. PREZENTAREA LECTORULUI

Ce Cunosc Eu Ce Nu Cunosc Eu

Ce Cunosc
Ceilalţi ARENA ZONA OARBĂ

Ce Nu Cunosc
C N C n LUCRURI
Ceilalţi FAŢADA
NECUNOSCUTE


DESCHIDEREA ARENERI

 Este cea mai importantă parte din începutul sesiunii -
reprezintă baza;

 Cele patru câmpuri pot fi de mărimi diferite;

 S
Succesul sesiunii d i d d d
l i ii depinde de dezvoltarea „Arenei“.
l A i“


DESCHIDEREA ARENERI

 Lectorul nu trebuie să vină în faţa participanţilor cu o
„faţadă“;

 Trebuie dezvoltată o „arenă“ mare, dar trebuie menţionate şi
regulile, pentru succesul comunicării.


��ݷ��Ţ��
Ţ

 Fiecare participant trebuie să conceapă un
scenariu de prezentare proprie pentru
deschiderea unei prezentări sau a unui training.


- Prezentare: 3 min./participant


VI.
VI ALTE ASPECTE IMPORTANTE

Aşteptările participanţilor:

 Pentru iniţierea proceselor de grupă;

 Cine este „alfa“ în grup?
„ g p

 Aflarea priorităţilor participanţilor;

 Clarificare asupra punctelor ce vor fi discutate în sesiune.


VI.
VI ALTE ASPECTE IMPORTANTE
Aşteptările participanţilor:
ş p p p ţ

 Ce a pregătit lectorul coincide cu aşteptările lor?

 Pentru a prelua alte idei spre a fi dezvoltate;

 Pentru a-i activa pe participanţi;

 Sunt participanţii la locul potrivit?

 Sunt pregătiţi pentru training?


PRO & CONTRA

 Puteţi încuraja întrebările;
PRO

 Ascultaţi şi priviţi spre cel care pune întrebările;

 Folosiţi întrebarea ca să vă anticipaţi punctul de vedere;

 Răspundeţi întregii audienţe;

 Fiţi scurt în explicaţii;

 Trageţi concluzii după fiecare sesiune.

PRO & CONTRA

 Nu spuneţi „bună întrebare“;
CONTRA

 Nu repetaţi întrebarea;

 Nu vă certaţi;

 Nu adoptaţi o postură superioară;

 Nu vă abateţi de la stilul iniţial de prezentare.


PUTEŢI ÎNCURAJA ÎNTREBĂRILE
Ţ J

 Încurajaţi întrebările, aplecându-vă înainte, cu mâna
ridicată;

 Priviţi spre câţiva participanţi din primele rânduri, în timp
ce puneţi întrebarea;

 Păstraţi-vă entuziasmul
entuziasmul.


ASCULTAŢI PE CEL CARE ÎNTREBĂ
Ţ

 Fiţi un „ascultător devotat“;

 Se stabileşte un ton specific al întregii prezentări;
ş p g p ;

 Oamenii s nt deschişi la schimbări dacă s nt rela aţi
sunt sunt relaxaţi.


ANTICIPAŢI-VĂ PUNCTUL DE VEDERE
Ţ

 O sesiune de întrebări şi răspunsuri este menită să
ş p
amplifice impactul prezentării;

 Concentraţi-vă asupra aspectelor pozitive pe care le
p ţ
puteţi invoca în legătură cu întrebarea ce v-a fost adresată.
g


RĂSPUNDEŢI TUTUROR
Ţ

 Ascultaţi întrebarea apoi răspundeţi întregii audienţe,
rupând contactul cu cel care a pus întrebarea, continuând
p p ,
comunicarea prin intermediul privirii cu persoanele din
public;

 Rezistaţi tentaţiei de a vă încheia răspunsul privindu-l pe
cel care v-a adresat întrebarea.


FIŢI SCURT ŞI LA OBIECT
Ţ Ş

 Concentraţi-vă asupra întrebării şi nu vă abateţi de la
subiect;

 Amintiţi-vă ce vă doriţi: interactivitate şi dinamică;
ţ ţ

 Evitaţi subiectele tangenţiale care se pot prelungi inutil.


FOLOSIŢI O FORMULĂ DE ÎNCHEIERE
Ţ

 Aveţi nevoie de o formulă de încheiere fermă, cu care să
puneţi capăt sesiunii;

 Evidenţiaţi în mod călduros participarea auditoriului;
ţ ţ p p

 Fiţi pregătit cu o încheiere care să servească scopului
urmărit.
i


NU SPUNEŢI - „BUNĂ ÎNTREBARE“!
Ţ „

 Când spuneţi „bună întrebare“ emiteţi o judecată
p ţ „ ţ j
subiectivă; este periculos, odată ce aţi spus-o unei persoane
trebuind să o mai spuneţi şi altora;

 Primiţi deschis întrebarea şi returnaţi un răspuns puternic
ş
şi care să degajeze încredere de sine.
g j


EVITAŢI REPETAREA ÎNTREBĂRII
Ţ

 Repetarea întrebării poate părea un tic nervos;

 Repetaţi întrebarea doar dacă:
- este încâlcită şi trebuie reformulată;
- audienţa e numeroasă şi nu s-a auzit întrebarea;
- vreţi să vă asiguraţi că aţi înteles-o bine, înainte a
răspunde.


NU DISCUTAŢI ÎN CONTRADICTORIU
Ţ

 S-ar putea să ieşiţi învingători, dar veţi pierde atenţia
auditoriului;

 Atrageţi atenţia asupra limitelor de timp;

 Spunând: „E mai mult de discutat aici /Aş dori să
discutăm aceasta la final ...“ vă creaţi o portiţă de ieşire.


VII. PRETENTĂRI PARTICIPANŢI
Ţ

 Fiecare participant trebuie să conceapă o
prezentare de circa 12 minute, pe o temă aleasă
din următoarele: produse, vânzare, prezentarea
carierei sau altă temă legată de activitatea din
cadrul societăţii de brokeraj.

- Exersarea prezentării: 30 min.
- Prezentarea efectivă: 12 min.
- Feed - back: 1 min. - participant

FEED - BACK

1. Aspecte pozitive – maxim 2

2.
2 Aspecte de îmbunătăţit – maxim 2


VIII. FACTORI DE SUCCES

1. Construirea pe loc a unei relaţii.

2. Relaxarea.

3.
3 Reflectarea.
Reflectarea

4. Direcţionarea întrebărilor.

5. Acţiunea.


VIII. FACTORI DE SUCCES

6. Non-cuvintele.

7.
7 Contactul vizual.
C l i l

8. Umorul. Vestimentaţia şi înfăţişarea.
ţ ş ţş

9. Retorica.

10. Vizualizarea.


1. CONSTUIREA UNEI RELAŢII
Ţ

 Oamenii trebuie să afle că sunteţi interesaţi de
persoana lor.

 A asculta, mai mult decât a vorbi, este cheia unei
prezentări de succes.


2. RELAXAREA

 Confortul = cel mai potrivit cadru pentru stabilirea
unor raporturi amicale;
p ;

 Oamenii nu ascultă cu atenţie când nu se simt lejer;

 Oamenii sunt deschişi la schimbări doar dacă sunt
relaxaţi;
ţ

 Comportamentul vostru determină nivelul lor de
relaxare.
relaxare


3. REFLECTAREA

 Observaţi cu atentie gesturile poziţia etc celor ce sunt
gesturile, poziţia, etc.
prezenţi la prezentare /training;

 Dacă preluaţi din stilul lor de a vorbi, relaţia se va crea
instantaneu (“proveniţi” din acelaşi mediu) – dar, cu
măsură!!!


4. DIRECŢIONAREA ÎNTREBĂRILOR
Ţ

Observaţi modul cel mai des de exprimare:

“Clar” – denotă dominanţă vizuală. “Vă este clar ce vreau să vă spun?”

“Te ascult!” – dominaţă auditivă. “Cum sună aceasta pentru dvs.?”

“Simt!” – emoţiile îi conduc.
Simt! “Ce simtiţi referitor la ce v am spus?
Ce v-am spus?”


5. ACŢIUNEA
Ţ

 Când folosiţi flip-chart-ul, asiguraţi-vă că poate fi văzut
de toată lumea;

 Alternaţi folosirea instrumentelor de lucru: slide-uri flip-
slide-uri,
chart;

 Bazaţi-vă mai mult pe implicarea voastră în susţinerea
prezentării, lăsând pe planul doi video-proiectorul.


6. NON-CUVINTELE

 Folosiţi limbajul pe care audienţa îl înţelege şi îi este
familiar;

 Evitaţi jargonul şi argoul; dacă folosiţi cuvinte tehnice –
definiţi-le.


6. NON-CUVINTELE

 Vorbiţi în propoziţii complete, cu final; o frază nu începe
cu “şi”, “aaa”, “păi”, “ştiţi ...”.

 În unele situaţii, folosiţi pauzele în locul cuvintelor – vor
crea un impact sporit asupra prezentării.
prezentării


7. CONTACTUL VIZUAL

 Este un bun mijloc de a crea o legătură cu audienţa;

 Parcurgeţi sala cu privirea la întâmplare şi în mod egal.


7. CONTACTUL VIZUAL

 Nu vă concentraţi p
ţ prea mult p p
pe persoanele din
primele rânduri – veţi pierde restul sălii;

 Când prindeţi privirea cuiva, nu trebuie să pară
superficial – e recomandat să dureze între 3 şi 5
p ş
secunde.


8. UMORUL

 Folosiţi propriile istorioare, observaţii şi explicaţii
umoristice, d fiţi pregătiţi să râdeţi î
i ti dar ătiţi ă âd ţi împreună cu
ă
audienţa;

 Povestioarele şi glumele trebuie să aibă legătură cu
subiectul dezbătut;

 Evitaţi glumele deplasate şi exemplele discriminatorii.


8. VESTIMENTAŢIA ŞI ÎNFĂŢIŞAREA
Ţ Ş ŢŞ

 Înfăţişarea voastră trebuie să fie în concordanţă cu cei ce
vă ascultă, cu locul î care vă aflaţi;
ă lă l l în ă fl i

 Nu creaţi o barieră între voi şi audienţă prin faptul că
alegeţi o ţinută greşită;

 Eliminaţi din vestimentaţie elementele care ar atrage
atenţia în mod deosebit.


9. RETORICA

 “Călătoria în timp .
Călătoria timp”

 Pro şi contra.
ş

 Pe de o parte, pe de alta ...


10. VIZUALIZAREA

 Î
Împărţiţi spaţiul ce urmează a fi folosit în mod
corespunzător;

 Scrieţi cât mai puţin pe pagină – maxim 6 idei;

 Stabiliţi legături logice între ideile de pe o pagină.


IX. CONCLUZII:
PLAN DE ACŢIUNE - DEZVOLTARE

Identificaţi 4 activităţi concrete pe care le veţi
desfăşura în perioada următoare, pornind de la
ideile expuse în cadrul acestui training.
p g

Urmăriţi, în timp, modul de desfăşurare al
acestor activităţi şi notaţi, foarte pe scurt, ceea ce
observaţi.

Aceste observaţii urmează să fie prezentate şi
discutate în cadrul Părţii a II-a a acestui training.


PLAN DE ACŢIUNE - DEZVOLTARE
Ţ

1. ................................

2. ................................

3. ................................

4. ................................


BLITZ!

1


�ݺ�ߣ

02 train the trainers [compatibility mode]

Recommended

More Related Content

More from alinbaiescu (11)

02 train the trainers [compatibility mode]