狠狠撸

CUSTOMER
SAPジャパン株式会社
2017年10月30日
宮城大学事業構想学部 Business Process Management
デジタルによるビジネスモデルの変革

2CUSTOMER? 2017 SAP SE or an SAP affiliate company. All rights reserved. ?
16:10~16:40
イントロダクション
? 自己紹介
? 講義の進め方確認
SAP Overview
? ERPとはなにか
? ERP以外のSAPの活動は何か
講義予定
2017年10月30日 @宮城大学
16:40~17:20
ビジネスモデルデザインの話
17:20~17:40
Q&A

古澤昌宏 (Masahiro Furusawa) Value Engineer, SAP Japan
SAPジャパン 1995.4~ 22年余
野村総研 1989.4~1995.3 6年
システム開発 → 問題解決 → 問題発見
趣味 : 長唄三味線

で
リアルタイム
フィードバック
ハッシュタグは
#miyagisap
講義の進め方確認
講義はTwitter連動とします
? ハッシュタグ #miyagisap で投稿願います。
? ご意見や質問など、講義前でも、どんどん投稿を。
? 後ほど、つぶやきから質問を拾って、Q&Aを行います。
? 昨年2016年のまとめ
? 2016 https://togetter.com/li/1046138
? 講義スライドは後程共有されますしつぶやきもまとめられますので、
特にノートを取る必要はありません。
挙手による発言、twitter発言、大いに歓迎。双方向にやりましょう。

本講義の要点
? デジタルによる
ビジネスモデル
の再デザイン

? 2015 SAP SE or an SAP affiliate company. All rights reserved. 7Public
SAP Overview
世界のGDP活動の76％
にSAPシステムが関わる
8.3万人従業員
300,000社+ ユーザ社数
2.6兆円売上
15.8兆円 $138.6B 時価総額 G45位
45年目 ERP/BPRの歴史
76%

CUSTOMER? 2017 SAP SE or an SAP affiliate company. All rights reserved. ?
SAPは変わり続ける – 顧客が卓越した成果をたたき出すために
ともに Difference を創る
Early flood detection in India
With SAP HANA and SAP Predictive Analytics,
water levels can be monitored in real time to
alert the population about the occurrence of
floods and ultimately save lives.
Fire and rescue
New South Wales now has a comprehensive view
of fire and disaster risk to protect 7 million
residents. 30+ years of experience available in
real time in SAP HANA ensures the right people
are addressing emergencies at the right time.
Vision
Mission
Strategy
Help the world run better and improve people’s lives
Help our customers run at their best
Become the cloud company powered By SAP HANA
Combating breast cancer
With the patient data explorer running on SAP HANA,
NCT is able to analyze patient data from different
sources (such as tumor registries, biobank systems,
physicians notes) to offer a comprehensive view of patient
medical history in real time and accelerate the
development of individual, highly adjusted cancer
therapies.
Case studies:
世界がより良くなり、人々の暮らしが向上するお手伝い
お客様が最高の成果をたたき出すお手伝い
SAP HANAをベースとした、唯一のクラウド企業になる

SAPの変革の軌跡
20162010
ERP
New SAP
€12B
ERP
New SAP
€22B
“ERP一本足”から多角化に成
功、2016年現在、非ERPの売
上が約6割を占めるまでに成長
しています

SAPは両輪でお客様の変革を支援

あなたはモノを売る企業を経営しています
どちらがよい?
売値 @20円
原価 @10円
期待販売数量 100個
売上 2,000円
粗利 1,000円
売値 @60円
原価 @50円
売上 6,000円
粗利 1,000円

どちらがよい?
売値 @20円
原価 @10円
売上 1,600円
粗利 600円
売値 @60円
原価 @50円
売上 4,800円
粗利 -200円
20個売れ残ったら?

どちらがよい?
売値 @20円
原価 @10円
売上 2,000円
粗利 1,100円
売値 @60円
原価 @50円
売上 6,000円
粗利 1,500円
原価を1割、下げられたら?
→9 →45

売値 @20円
原価 @10円
売上 2,000円
粗利わからない
売値 @60円
原価 @50円
売上 6,000円
では、原価がわからなかったら?
こわい、
こわい！

売値 @20円
原価 @10円
売上わからない
売値 @60円
原価 @50円
売上わからない
さらにさらに、
売値もわからなかったら?
そんな
ばかな！

なぜ原価がわからない?
?仕入単価が変動するから、他のコストも変動するから、「配賦」が難しい
から
?通常、企業は複数種類の商品を取り扱っています
?仕入単価は、一定ではありません
?輸送にかかるコストは。冷蔵のまま送るために、夏はコストがかさみそう
?販売店舗などのファシリティにかかるコストをどう考えたらよいですか
?人的コストをどのように「配賦」したらよいでしょう?
?そういえば、商品は海外からの輸入品でした。為替レート変動を考えなくてはい
けません
?今回は、もっとも単純な「仕入れて売る」ビジネスモデルでしたが、実際は、梱
包材や廃棄のコストがかかったり、最終製造工程があったり、クレーム返品や自
主回収があったり、〇〇があったり、××があったり…

なぜ売価がわからない場合がある?
?通常、売価は売り手と買い手の間で一意に決まります
?「ポイント還元」がある場合でも、売り単価が下がるわけではありません
?しかし、特に日本では、「価格はあとから決めるとして、とにかくモノは
先に出してよ」という得意先からの圧力に抗うことは難しい、仕事上の「慣
行」があります
– こんな場合は「仮単価」という方法で売上の認識をしてきました (J-GAAP)
– ちなみに、SAPでは、売価が確定した契約書が取り交わされるまでは、ソフト
ウェア商品の出荷はできません。US-GAAPに則り、厳格にルール化されており、
それを破ることは即、懲戒免職です。
– IFRSに従うということは、全世界で同じ原則に則って売り上げを立てることに
なります。
? 注) 業界によっては、年度末まで売価や仕入価が決まらない、という場合があります
– 例：医薬品：厚生労働省が定期的(2年に1回)に見直す「薬価」が、医療用医薬品の公定価格となっています。その金額を
上限として、メーカー → 卸 → 医療機関の間で医薬品の売買が行われるのですが、その値下げが4/1に行われる
ため、3/末の決算にむけて、それぞれの間で丁々発止の価格交渉が行われることが慣例化しています

ある企業の
連結損益計算書
Top Line
Bottom Line

ビジネスに必要な3大資源 + 2
企業基幹システムは「企業の3大資源」を有効活用するために存在する
? 企業の3大資源、とは
ヒト
モノ
カネ
情報
有限時間
見える化

SAPの本業 : 「企業の業務アプリケーション」の開発?提供アプリケーション主
目的は「業務の記録?見える化」
個人向けアプリの一例
ゲーム
業務アプリの代表
ERP
個人向けアプリの一例
twitter
トランザクショ
ンの羅列
誰に何を売るのか
納期はいつで幾らで売るのか

SAP ERPの動き方
? トランザクション … 日本語では「伝票」と言い換えてもよい。仕事内容 (イベント)の記録。
? マスタ … ヒト?モノ?カネの元となる台帳。イベントが発生した時点のマスタ情報をスナップショット
として転記することで「伝票」を作成する。
企業の業務活動の全記録
オペレーション (営業に関わる)
会計、人事
SAP ERP
仕入先マスタ
顧客マスタ
商品マスタ
価格マスタ
入金請求売上出荷支払
請求書
照合
入荷発注
購買
依頼
在庫配送棚卸受注
調達販売在庫
企業の業務内容が、伝票として、
一元管理されたデータベースに追記される
リアルタイムリアルタイムリアルタイム

企業活動に関するあらゆる情報を収集し、それをリアルタイムに分析することで、限られた「リ
ソース (ヒト?モノ?カネ)」を有効に活用し、企業の利益の最大化に寄与する情報システムを、
短期間に失敗なく構築する
「業務の正確な記録」と「見える化」を実現すること
がとても重要。
そのためにSAPは、
世界でもっとも実績の多いソフトウェア製品と
それを有効に活用するための
導入?運用?改善に関するサービスを
提供する。
(クラシックな定義)
まとめ
SAPの役割は何か?

今朝の日経 5面 [経営の視点]
Screen only

Design Thinking Process
Multidisciplinary Teams
Flexible Office Spaces
How we work
Viability
Business
Desirability
Human Values
Feasibility
Technology
INNOVATION

BENEFITS
Outcome
Proof-of Concept / Pilot
Product / Solution
? tailored solution
? end-to-end innovation
experience
? can be basis for
further cooperation /
development
Innovation framework
Technology
Know-how
Engineering
Excellence
Problem/challenge
Duration: 3-6 months
Technology &
Infrastructure
Domain Expertise
Continuous
Feedback
Real Data
CO-INNOVATION
AGREEMENT
Co-Innovation
Partner
カスタマー中心のInnovation
Explore, validate, and realize high value projects together with strategic partners

Digital trends transforming the Manufacturing Industry
$14.4 trillion
of value created from the
Internet of Things by year
2020.1
Innovations like connected
manufacturing and predictive
maintenance and service will drive
tremendous value.
$1 trillion
is the estimated size of the
machine-to-machine (M2M)
market by 2020.2
Non-traditional manufacturers with
digital expertise from other industries
will create a new breed of
competitors.
10%
of the data in the digital
universe will be coming from
embedded systems by 2020.3
Connected machines, controls, and
systems will fundamentally change
how industrial goods are produced
and distributed.
IoTを使った製造や保守等のイノベーション
が莫大な価値を生むと予想
2020年までにIoTで約1500兆円の価値
創造がなされる予想
他の業種から伝統に囚われない製造業がデ
ジタルの力を借りて参入し、強力な競合に
2020年までにM2Mマーケットが100兆円
に成長する見込み
IoTで製造装置、制御、システムが繋がるこ
とで、機械製造や配送が変化する
2020年までに、デジタル世界のデータのう
ち10%が、組込みシステムから集められる
見込み
組み立て型製造業を変革させつつあるデジタルトレンド

32PUBLIC? 2017 SAP SE or an SAP affiliate company. All rights reserved. ?
Only 5% of organizations feel that they
have mastered digital to a point of
differentiation from their competitors.
Source: Accenture, Digital Transformation in the Age of the Customer
Companies with 50% or more of their revenues
from digital ecosystems achieve 32% higher
revenue growth and 27% higher profit margins.
Source: MIT Sloan Management Review, Thriving in an Increasingly Digital Ecosystem
72% of global CEOs believe the next 3 years will be
more critical for their industry than the last 50 years.
Source: Forbes Insights, 2016 Global CEO Outlook
72%のグローバルCEOが、過去50年と比較しても、今後3年のほうがよほど重大だと信じている
売上の50%以上をデジタルエコシステムから得ている企業は、売上成長率が32%高く、利益率が27%高い
競合との差別化のために、デジタルを習得済みだと感じている組織はたった5%
にすぎない

Market Trends – Digital Transformation 市場トレンド – デジタル変革
Emerging Systems of Intelligence インテリジェンスシステムの勃興
By 2018,
of enterprise and ISV
development will
include AI or ML - IDC
75% By 2019, APIs
will be the primary
mechanism
to connect data,
algorithms, and decision
services - IDC
By 2019, natural-
language
generation
will be a standard feature
of 90% of modern BI
platforms - Gartner
Embedded Machine
Learning, Analytics
providing built-in
guidance
埋込AIがガイド
Conversational
Applications: the new
User Experience
しゃべるUXをもつアプリ
Artificial Intelligence &
Machine Learning,
IoT, Insights
人工知能, 機械学習, IoT,
洞察
2018年までに、75%
の企業がAIやMLを盛り
込む
2019年までに、データ、
アルゴリズム、意思決
定サービスにつながる
APIが主たるメカニズム
に
2019年までに、自然言
語が90%の近代的BIプ
ラットフォームの標準
機能と

connecting People, Things and BusinessesIntelligently
Integration Mobile
Collaboration
Big Data
Business Process
Innovation
Connected Data
Design Thinking
Microservices
APIs
Real-time
Analytics
Natural
Language
IoT NetworksMachine
Learning
Experiences

SAP Leonardo Digital Innovation System

SAP’s vision for enterprise machine learning
Create your own intelligent infrastructure
貴社独自のインテリジェントインフラ創造
SAP Cloud Platform and SAP HANA
Do the ImpossibleAutomate Knowledge Work
? Image-based Ariba commerce
? Contextual Concur travel concierge
? Self-driving customer service
? Conversational sales bots
? Customer retention insights
? 顧客サービスのセルフ化、応答型営業bot、顧客保持力の洞察
? Vision-enabled manufacturing
? Contextual logistics
? Video-aware marketing
? Visual store execution
? Drone and satellite-based
asset management
? Transformational HR services
? 人事サービスの変革
? Lights out finance operations
? 経理処理は完全自動に
SAP Leonardo
Machine Learning
企業向け機械学習におけるSAPのビジョン
知識作業の自動化不可能を可能に

Innovate with Business Model, Business Process and Work
With Asset Intelligence network, Predictive Maintenance and Service
Asset Intelligence
Network
Model
Digital Twin
Physical Assets Installed at Customer site
Daikin R&D,
Service Engineer
HVAC Model
HVAC 1
Customer
Remote Diagnosis | Predictive Service | Performance Improvement Services | Customer Portal | Spares
Catalogue | Design Improvement Analytics | Energy Management | Billing…..
Outsourced
Service Provider,
Service engineer HVAC 2 HVAC 3
HVAC 1 Digital
twin
HVAC 2
Digital twin
S/4
HANA /
ECC
HVAC 3
Digital twin
PdMS
Supervised, Unsupervised Machine Learning Algorithms

16:10~16:40
? 自己紹介
SAP Overview
講義予定
16:40~17:20
17:20~17:40
Q&A

? 2017 SAP SE or an SAP affiliate company. All rights reserved. SAP Select 14
あらゆる業種が
デジタル台風の影響によって
これまでとは異なるレベルの
インパクトを受けている
高等教育
素材&資源?石油&ガス
化学
強風レベル
生命科学 / ヘルスケア
サービス業 / 運輸
消費材 / アパレル?フットウェア
公共?公益 ? 自動車
ユーティリティ ? 産業機械&部品
航空&防衛 ? エンジニアリング&建設
熱帯低気圧レベル
スポーツ & エンターテイメント
防衛 & セキュリティ
小売り / 卸売り
保険 ? メディア
ハイテク ? 通信
銀行
台風レベル
IoT (Internet of Things) コンシューマ経験

? 2017 SAP SE or an SAP affiliate company. All rights reserved. Customer 27
既存IT
ランドスケープ
の最適化
ビジネス
プロセスと
働き方
ビジネス
モデル
コスト
生産性
売上
リスクと効果
価値
すべてを見直す好機
今こそ
デジタル価値創造

ビジネスモデルイノベーション
1. 成果ベースの課金
2. 他の業種?業界への進出
6. プラットフォームビジネス
3. 製品やサービスのデジタル化
5. 所有から共有へ
4. 複数企業がデジタルで結びつくエコシステム

「人々は1/4インチドリルを
買いたいわけじゃない…
Theodore Levitt (セオドア?レビット)
近視眼的マーケティング
1960年にハーバード?ビジネス?レビューより「マーケティング近視眼」の中で説明した概念
...欲しいのは
?インチの穴なんだ」

Value Proposition Canvas

FIND
EXECUTE
CONTRACTS
BROKEN
TOOLS
RESPECT
DEADLINES
FLEET
PLANNING
SCHEDULE
DELAYS
STRESS
PENALTY
COSTS
THEFT
UPFRONT
INVESTMENT
PROFITABLE
CONTRACTS
PREDICTABLE
COSTS
100%
UPTIME
ACCESS TO
NEWEST TOOLS
ヒルティ

SUBSCRIPTION
HILTI FLEET MANAGEMENT
NO COST FOR REPAIR AND
REPLACEMENT
FIND
EXECUTE
CONTRACTS
BROKEN
TOOLS
RESPECT
DEADLINES
FLEET
PLANNING
SCHEDULE
DELAYS
STRESS
PENALTY
COSTS
THEFT
UPFRONT
INVESTMENT
PROFITABLE
CONTRACTS
PREDICTABLE
COSTS
100%
UPTIME
ACCESS TO
NEWEST TOOLS
COST MANAGEMENT
IMMEDIATE
REPLACEMENT
ヒルティ
ACESS TO MODERN
FLEET

Hilti’s Fleet Management

49
業務プロセス変革の例1
スマートプロダクトの共同開発
COMPANY PROCESS/TECHNOLOGY INNOVATION
? 独STILL社はフォークリフト、庫内作業車、
トラクターおよびロジスティクスシステム
の大手
? 状況 : 製造?物売りからサービス企業編の変
革を志向
? フォークリフトの新しいコンセプト cubeXX
? SAP HANA Cloud Platform
? SAP Extended Warehouse
Management (EWM)
? 倉庫内作業者へモバイル
アプリケーション提供
? 効果的な、速く、かつ安全なロジスティク
スプロセスの確立
? 荷捌きや運搬の時間削減
? フリート管理の最適化にも応用可能
? 車載IoTコネクタがフォークリフトをCPSとク
ラウドアプリに接続
? 倉庫内作業者はスマート端末をヒトと機械の
作業管理に利用
? フォークリフトなどは、倉庫内作業指示を
SAP EWMから直接受信
SOLUTION BENEFITS
Click!

？
STILL CubeXX

事例 : Endress+Hauser社
? SAPのリファレンスカスタマーのひとつ
? パイプやタンクのメーターの製造販売
? SupplyCare? という在漕管理ソフトウェアを開発
? タンク内を監視。在庫量が基準を下回ったら、SAP
ERPへ発注(自働でかんばんが外れる原理)
? SAPのような標準パッケージに、周辺システムが
プロトコルを合せてリリースする好例
? 注 : E+Hを在漕管理に使うことを推奨しているのではなく、
標準パッケージ
に周辺システムが
合せてくることの存在
(=Partner EcoSystem)
を表現しています。
SupplyCare?とSAPの接続概念図 by E+H
オペレーション費用を削減する方策 (3) 在漕管理編 (2009年 IoT概念以前)

Endress+Hauser SupplyCare ? (2009)

Komtrax と Landlog
Komtraxはディーラー向けサービスプラットフォーム LANDLOGは社会のためのプラットフォーム
? 企業固有のデータの分析結果を外部に提供

？
？
Landlog

Source: Hagleitner presentation at SAP Executive
Summit – Industrie 4.0 - October 23/24th 2014
現状
ネットワーク
化された自動
販売機
ネットワーク
化されたデバ
イス?機器
サービス会社
ネットワーク
との統合
メーカーネッ
トワークとも
統合

最適化:
小さいループのサプライチェーンと大きなループのサプライチェーン

消耗品は消費量で課金
Hagleitner senseManagement

創案したビジネスモデルを、既存ビジネスモデルと比較して評価してみる
7 QUESTIONS TO ASSESS BUSINESS MODEL
Design Thinking with SAPのツールの１つ
To-beモデルの評価 7軸
他社への乗換えコストは高い?
繰り返し売り上げが立つか?
支出より売上が先だといいね
ゲームチェンジで生じるコストインパクト
他人の褌で相撲を取ることができる?
スケールすることができるか
他社に対する備えは?
As-is
To-be
To-be
To-beAs-is
To-be
As-is
To-beAs-is
To-be
As-is
To-be

デジタルがビジネスの姿を大きく変えている
? ITコストを下げたければ
? 既存ITランドスケープを最適化せよ
? 生産性を上げたければ
? ビジネスプロセスと働き方を見直せ
? 新しい売上げを獲得したければ
? 新しいビジネスモデルを考案せよ
? 新しいDigital Business Modelは6種類
? また、それらの組み合わせで成り立つ (経験則)
? 新しいビジネスモデルを評価する7軸
本日のまとめ
? デジタルによる
ビジネスモデル
の再デザイン

既存IT
ランドスケープ
の最適化
ビジネス
プロセスと
働き方
ビジネス
モデル
コスト
生産性
売上
リスクと効果
価値
すべてを見直す好機
今こそ
デジタル価値創造

16:10~16:40
? 自己紹介
SAP Overview
講義予定
16:40~17:20
17:20~17:40
Q&A

Thank you.
Contact information:
古澤昌宏
組立型製造業担当バリューエンジニア
masahiro.furusawa@sap.com

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20171030 #miyagisap

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