iMetrics 2012. Михаил Токовинин - QSoft. Повышение конверсии. Второй заказ и из обращения в продажу.
2 likes775 views
More Related Content
What's hot (12)
Similar to iMetrics 2012. Михаил Токовинин - QSoft. Повышение конверсии. Второй заказ и из обращения в продажу. (20)
More from Artyom Tsiplakov (18)
iMetrics 2012. Михаил Токовинин - QSoft. Повышение конверсии. Второй заказ и из обращения в продажу.
- 1. Повышение конверсии второй заказ и из обращения в продажу. 8
- 2. amoCRM: Немного истории8 • Апрель 2010 – первая продажа. • Апрель 2011 – Выход на мировой рынок, открыт офис в Сан-Франциско. • Продажи в США, Канаде, Австралии и Новой Зеландии, ЮАР, Филиппины и пр.. • Порядка 1 тыс. платных клиентов, более 300 тыс. сделок .
- 3. Особенность продажи SaaS8 • Продажа SaaS-решений – Hi-End продаж в интернете. – Невысокая стоимость подписки (от 600 руб.). – Продукты конкурируют «описанием» (сайтом). – Вся сделка совершается на сайте. . • Продажа в США – Hi-End в двойне (реклама очень дорогая). .
- 4. Оговорка8 • Данная презентация про то, какие особенности мы видим, как мы это делаем у себя. • Это наш личный опыт и он может отличатся от Вашего.
- 5. Наша воронка8 • Рынок (емкость). • Показы . • Посетители на сайте . • Регистрация (1ая конверсия) . • Активность . • Продажа (2ая конверсия). • Продление подписки.
- 6. Спасибо, Кэп.8 • Считайте свои вложения и отдачу. – Определитесь, сколько вообще можно тратить денег на одного покупателя. – Сколько денег принесет один покупатель (за весь жизненный цикл)?. – Какую часть из этих денег можно потратить на его привлечение?.
- 7. Метрики8 • Мы используем следующие метрики:. – Стоимость посетителя. – Стоимость регистрации (лида). – Стоимость покупателя. – Первая и Вторая конверсия . – MRR. – Churn Rate («третья конверсия» ). – ARPU и пр..
- 8. Как НЕ надо делать8 • Нельзя концентрироваться только на одной метрике, их все нужно рассматривать как одно целое, одно влияет на другое . • Концентрация на стоимости лида (регистрации) – большая ошибка, т.к. это еще не продажа.
- 9. Наш эксперимент с LP8
- 10. Наш эксперимент с LP8 • Эффект от LP в России:. – Конверсия в регистрации выросла в +323.68%. – Стоимость регистрации уменьшилась в разы. – Однако продаж от таких регистраций 0!8 8 • LP в США:. – здесь все хорошо. – Конверсия растет, цена падает, кол-во клиентов растет на глазах.
- 11. Нужен качественный трафик8 • Думайте про качество трафика:. – Маленький CTR это иногда очень хорошо: пусть на ваше объявление кликнут нужные именно Вам пользователи. – Идите от «хорошего» трафика к «плохому». Обработайте по максимуму небольшой и качественный трафик, а потом уже увеличивайте объемы. .
- 12. Управление ожиданиями8 • Пусть сайт управляет ожиданиями клиента:. – Пришли по запросу «Бесплатная CRM», а зарегистрировались только те, кто понял, что мы лучше, чем бесплатная CRM. • Сайт должен не просто создавать лид, а управлять им. – Слегка управлять ожиданиями. – Отвечать на вопросы. – Готовить клиента к тому, что будет дальше.
- 13. Follow up8 • Не все клиенты готовы купить СРАЗУ и САМИ. – Кому-то нужно время на принятие решения. – Нужно больше информации про продукт. – Сейчас нет потребности. • Follow up – Процесс постоянного подталкивания клиента к покупке. – Удерживайте контакт с клиентом. – Дайте больше полезной информации (не обязательно про продукт). – Закрывайте сделку!.
- 14. Follow up8 • Follow up – Самый дорогой и трудоемкий процесс. • Оптимизируйте процесс:. – Отсейте тех, кого имеет смысл долбить, а кого нет. – Не трогайте тех, кто и так сам купит. – Систематизируйте свою работу (звонок, письмо, ремаркетинг). – Автоматизируйте все по максимуму.
- 15. Классические 4P у нас8 • Классические 4P (Product, Price, Promotion, Place) здесь также работают. • Однако мы его немного перефразируем:. – Кому продаем (трафик). – Что продаем (продукт и позиционирование). – Как продаем (сайт и механика продаж). • Все эти три направления должны быть синхронизированы:. – Трафик должен коррелироваться с сайтом. – Трафик должен соответствовать продукту.
- 16. Роль цены на продукт8 • Цена – это, прежде всего, инструмент. – Можно делать скидки. – Просить обменять на действие (дать отзыв, публикацию и пр.). – Предлагать оплатить подписку на разный срок.
- 17. Вопросы?8 Михаил Токовинин. Генеральный директор QSOFT (amoCRM). toko@qsoft.ru. +7 (495) 771-7364. . http://www.amoCRM.ru. .