How to maximize conversion with excellent product content
0 likes1,343 views
Presentatie die gegeven wordt tijdens een HowTo sessie van Digital United. Tijdens deze sessie wordt het Product Verbeter Model uitgelegd.
More Related Content
Viewers also liked (10)
Similar to How to maximize conversion with excellent product content (20)
How to maximize conversion with excellent product content
- 1. How To Maximize Conversion With Excellent Product Content 10 maart 2016
- 2. Verbeteren conversie AT Kearney: Het is bewezen dat het verstrekken van goede productinformatie de verkoop verbetert. 17 tot 56% verbetering van conversieratio is mogelijk
- 3. Uitdaging product content Product content te vaak afgestemd op rationele factoren Product content mist marketing product content Product content niet afgestemd op klantreis Product content is niet consistent Functionaliteit onvoldoende op site
- 4. Product content verbetermodel Consistentie Kwaliteit Marketing product content Klantreis Functionaliteit Persuasion
- 6. Product content verbetermodel - consistentie Klantreis Informatief Vergelijken Kopen Posts-sales Consistentie Structuur Product model PIM
- 7. Sales Suppliers Product development Marketing FILE SERVER C:My docs WCM IMAGES ERP Structuur: Content chaos
- 8. Structuur: Vaak gezien ERP CMS WEBSITE Product content Prijs Voorraad ERP product content + Categorie + Navigatiestructuur + Product image + Vertalingen
- 9. Structuur: Product master data Verhalen Beoordelingen, reviews, cases, instructies, recepten Kenmerken & voordelen Tekst, visuals, icons, videos Content labellen Waar bestaat het product uit? Voedingsstoffen, allergenen, ingredi谷nten, gezondheidswaarschuwingen Product relaties Opties, accessoires, gelijksoortige producten, upsell, cross-sell Product informatie Specificaties, plaatjes, prijs Logistieke informatie Voorraad
- 10. Structuur: Product Master Data
- 11. Product content model Marketing Product Assets Catalog Categorie structuur Key benefit areas Features Claims Reason to believe Award
- 13. Excel Hell
- 14. 皆庄鉛看s
- 15. Voordelen betere productinformatie/ structuur (via PIM) Sneller product vinden (kan tot 2 uur per week schelen per FTE) Sneller product aanpassen (30% korter) Minder retourzendingen (tot 23% volgens Heiler) Minder data cleansing (gemiddeld is dat 25 min per jaar per SKU) Meer hergebruik (denk aan variaties) 27% minder telefoontjes van klanten (AT Kearney) Betere aansluiting aan interne systemen Laat leveranciers het werk doen (import data)
- 16. PIM Online conversie wordt verhoogd door verbeterde zoekfunctionaliteiten, betere navigatie met heldere categorisatie, toepassing van filters en het duidelijker vergelijken van producten. Er vinden meer gecombineerde verkopen plaats door het beter kunnen aanbieden van gerelateerde producten (cross sell). Wanneer klanten minder onzeker zijn over productinformatie zullen zij eerder het product aanschaffen (consistentie). Producten zullen sneller geleverd kunnen worden (time to market verkorten). Een grotere klanttevredenheid leidt tot meer terugkerende klanten
- 17. PIM Het sneller kunnen vinden en bewerken van informatie. Verbeterde productinformatie leidt tot minder geretourneerde producten (want voldoen vaker aan de verwachtingen.) Door automatisering van dataprocessen hoeft minder data met de hand te worden ingevoerd wat tot veel minder fouten leidt. Een afname van logistieke fouten waardoor minder producten worden aangeschaft die uiteindelijk niet geleverd kunnen worden. Minder vragen voor de klantenservice over productinformatie. Leveranciers en fabrikanten dragen veel meer bij aan correcte productdata. Meer kunnen doen met het zelfde aantal mensen tegen een hogere data kwaliteit.
- 18. Consistentie Elk kanaal zelfde informatie Website, flyers, social media, nieuwsbrieven, etc. Informatie gemapped op verschillende kanalen Compleet Van Excel Hell naar PIM
- 19. Ervaringen Het aantal images 辿n de kwaliteit van de images heeft een positieve correlatie met de gemiddelde tijd die wordt besteed op de pagina (36%) Beschrijvingen/ eigenschappen die een voordeel aangeven hebben een positieve correlatie met de gemiddelde tijd besteed aan pagina (26%) De kwaliteit van de beschrijving van het product heeft een sterk negatieve correlatie met bounce rates (-28%) Reviews hebben een sterke correlatie met conversie (56%)
- 20. Product model oefening Product content Product relatie Reviews Rating User stories Catalogus Categorie Family Range Variatie Merk Award Land Leverancier In de doos Plaatjes Video Documenten Disclaimer Specificatie Reason to believe Features Claim 奄. 奄. 奄. 奄.
- 21. Product content verbetermodel- kwaliteit Klantreis Informatief Vergelijken Kopen Posts-sales Consistentie Structuur Product model PIM
- 22. Voordelen betere productkwaliteit Beter vindbaar op het web Hogere conversie Hogere klantloyaliteit Per land (=locale) juiste productinformatie
- 23. Product images Geen stock fotos Hi-Res Zo veel mogelijk Eye-gazing main foto Type fotos Mensen 360 graden rotating images Waar? PDP (Sub)Category pages Homepage In site search Landingspagina
- 24. Plaatjes
- 26. Bezoekers willen product aanraken Hi-Res plaatjes Zoom-in Details
- 29. Volledigheid
- 30. Volledigheid Minimal Viable Product Wat moet er minimaal zijn ingevuld Processen of tools kunnen dit garanderen Aanlevering door Productmanager
- 31. Vertalingen Zorg voor goede processen Vertaalbureau TMS en TM
- 33. Master product description Manage global elements Create identity Enrich Master Manage Assets Create briefing Local product descriptions Translate Localize Publish Manage portfolio Hoofdprocessen
- 34. Product content verbetermodel Marketing content Klantreis Informatief Vergelijken Kopen Posts-sales Consistentie Structuur Product model PIM
- 35. Titel van produkt On the average, five times as many people read the headline as read the body copy. It follows that, if you dont sell the product in your headline, you have wasted 80% of your money.
- 36. Marketing product content SEO naam: gebruikt in PDP SEO titel SEO URL van product Category/subcategory Description WOW: headline SubWOW: tweede headline Marketing tekst: introductietekst product Specificaties Groep, naam, UoM, Waarde
- 37. Marketing product content Key benefits areas (=KBA, max 4) Feature (kenmerk) gekoppeld aan KBA Naam, omschrijving kort, omschrijving lang, plaatje, video
- 38. Key benefit areas + features
- 39. Prijs, voorraad en levertijd Waar haal je de prijs vandaan? Voorraadgegevens koppelen (realtime) Levertijd
- 40. Policy per product vaststellen Good/better/best policy
- 41. Marketing product content Category pagina gebruiken voor SEO doeleinden Verkoop de voordelen, niet de kenmerken van de producten Gebruik gedetailleerde, unieke omschrijvingen SEO Verkooptekst Gebruik niet de omschrijving van de fabrikant
- 42. Gerelateerde producten Compulsory (verplicht) Optional (optioneel) Upsell (minstens 60% goedkoper) Replacement (vervanging) Upgrade Accessory (accessoire) Performer Variation (variatie) CrossSell Chassis ChassisOf RefurbishedOf Contains
- 43. Assets (hi-res!!!) Standard product photograph Main in use photograph Emotional benefit photograph 1 Front product photograph Connector diagram Connectivity diagram Product detail photograph 1-6 Remote control photograph 1 -2 Product with accessory photograph Product with stand photograph Alternative product photograph 1-6 Product in use photograph 2-6 Emotional benefit photograph 2-5 By-packed accessory photograph 1-6 Packaging photograph Award logo 1-3 System logo - Warranty System logo - Voltage Clinical Image Product videos 360 graden view
- 44. Image in use http://shop.gopro.com/EMEA/mounts-accessories/
- 45. Product videos Conversieboost Uitleg product Detail product Gebruik van product Educationeel
- 46. Assets (documenten) Brochures Flyers Technisch data sheet Whitepapers Customer Stories Photo Sheets Slip Sheets Productoverzicht Productspecificaties Functionele omschrijving Order Informatie Literatuur Posters Product Nieuws Persberichten Supplies Sheet Handleiding Gebruiksaanwijzing Onderhouds- handleiding Toepassing aantekeningen Support Training Screenshot
- 47. Product eigenschappen Attribuut eigenschappen/kenmerken Wat een product bezit Bijvoorbeeld, Dit programma kan meerdere gebruikers tegelijkertijd verwerken. Attribuut voordelen product Voordelen van eigenschap/kenmerk van product Wat een product doet Bijvoorbeeld: Dit programma kan essentiele informatie in real- time aanbieden. Attribuut voordelen klant Voordelen van eigenschap/kenmerk voor de klant Wat betekent een kenmerk voor de klant Bijvoorbeeld: Deze applicatie geeft de manager inzicht in de financiele stromen in het bedrijf op elk gewenst ogenblik. Attribuut probleem opgelost voor klant Welk probleem wordt opgelost voor de klant? Welke eigenschappen zijn overtuigend voor de motivatie van de klant Bijvoorbeeld: Deze applicatie zorgt voor kostenbesparing, meer controle en betere efficiency.
- 48. Product eigenschappen 1. eigenschappen/kenmerken 2. voordelen product 3. voordeel voor klant 4. probleem opgelost voor klant 1 2 1 1 1 3 1 Beste prijs/kwaliteit zonnepanelen op dit moment Allerhoogste efficiency omvormer Wij zorgen er voor dat de zonnepanelen optimaal worden ge誰nstalleerd Investering binnen 6 jaar terugverdiend 2 2 4 3
- 49. JIJ Zeg niet: "Het nieuwe systeem zal 50% minder energie gebruiken dan het huidige systeem." Zeg: "Je zult 50% op jouw energierekening besparen met het nieuwe systeem."
- 50. Voorbeelden
- 52. Cross-sell/upsell In Product content model Kost maximaal 40% van product
- 53. Demo http://www.viking-tuinmachines.nl/ www.blokker.nl www.philips.nl www.tomtom.nl
- 54. Product content verbetermodel - klantreis Klantreis Informatief Vergelijken Kopen Posts-sales Consistentie Structuur Product model PIM
- 55. De nieuwe consument koopt via een niet-lineair pad Hoe Cynthia koopt Cynthia wil een nieuwe laptop Kijkt bij haar vrienden Checkt online reviews Checkt blogs en artikelen Checkt prijzen online retailers Koopt in fysieke winkel (of online als condities beter zijn)
- 57. Klantreis Product nodig Informatie verzamelen Product vergelijken Product kopen Post sales URGENTIE Hoe verhoog je de urgentie? INFORMATIE VERZAMELEN Kennis Hoe vergroot je de kennis? Hoe komen ze op jouw site terecht?
- 58. Product nodig Informatie verzamelen Product vergelijken Product kopen Post sales Klantreis PRODUCT KOPEN Motivatie verhogen Triggers Drempels verlagen Upsell/cross-sell PRODUCT VERGELIJKEN Welke concurrenten zijn er? Hoe kan ik dit toepassen op mijn site? POST SALES Service Herhaalaankoop
- 59. Digital salesperson Introduceer het product Beschrijf de functionaliteit Context met probleem Brede doelgroep Engaging
- 60. Product content Content voor verschillende stadia in de klantreis Content voor verschillende persoonlijkheden (bijv. MBTI of Persuasion Architecture) Extraversie, Introversie Aftasten, Intu誰tief Denken, voelen Oordelen, waarnemen Content voor verschillende breinen Filmpjes Lange tekst Opsommingen Etc.
- 61. Product content verbetermodel - functionaliteit Klantreis Informatief Vergelijken Kopen Posts-sales Consistentie Structuur Product model PIM
- 62. ZOEKEN SEO Site navigatie On site search Gebaseerd op product content EVALUATIE Feiten/specificaties USPs Rich media Ratings/reviews Up-sell & Cross-sell Gebaseerd op product content KOPEN Check-out Betalen
- 63. Site search Autocomplete Spelfouten Meervoud vs enkelvoud PDP Denk aan goede zoekresultaatpagina
- 64. Vergelijken
- 65. Filter groepen Per product Filter groep (vastgestelde lijst) Filter item (vastgestelde lijst) Meerdere groepen mogelijk (gewenst) Nodig voor facetnavigatie en andere filters
- 66. Facetnavigatie
- 67. Ordenen
- 68. Nieuwe categorie谷n en filters
- 70. Hoe dan? Beter zoeken op trefwoord, navigatie, filter en vergelijken van producten het beperken van de zoekresultaten door alleen relevante categorie谷n en velden te gebruiken Navigatie is duidelijker met de juiste categorisatie Filter op bijv. kleur, maat en smaak (zuur/bitter/etc.) Vergelijken van producten op gelijke attirubuten Bundelen van producten Cross- en upselling Accurate productgegevens bezoeker vertrouwt informatie beter
- 71. Structured product content Via HTML: Rich Snippets Via Google Webmasters (Search Console)
- 72. Dynamic pricing Prijs afhankelijk van verschillende factoren Check bij concurenten
- 73. Keuzewijzer Via vraag en antwoord op zoek naar juiste product
- 74. Product content verbetermodel - persuasion Klantreis Informatief Vergelijken Kopen Posts-sales Consistentie Structuur Product model PIM
- 75. Drie breinen Het Nieuwe Brein denkt Het processeert Rationele informatie en deelt de uitkomsten met de twee andere breinen Het Middelste Brein voelt Het processeert emoties en onderbuikgevoel en deelt de uitkomsten met de twee andere breinen Het OUDE BREIN bepaalt De input van de twee andere breinen wordt meegenomen, maar het OUDE BREIND is de echte besluitnemer
- 76. Nieuwe brein (rationeel) Vergelijken van producten Eigenschappen (specificaties) van een product Voordelen van een product Bewijs geven dat het werkt (certificaten, etc.) Product demo Autoriteit (Cialdini)
- 77. Middelste (Emotioneel) brein Empathie (spiegelneuronen) Plezier en pijn probleem oplossing pijn plezier gebruik contrast principe Lichaamstaal Storytelling Trance words Sleigth of mouth (bij overtuigingen)
- 78. Trance words Absoluut. Actie. Verbazend. Goedgekeurd. Aantrekkelijk. Authentiek. Koopje. Mooi. Beter. Groot. Bonus. Kleurrijk. Kolossaal. Volledig. Vertrouwelijk. Controversieel. Volgestopt. Geleverd. Direct. Korting. Gemakkelijk. Onderkend. Enorm. Essentieel. Uitstekend. Opgewonden. Exclusief. Deskundige. Explosief. Buitengewoon. Extreem. Beroemd. Gefascineerd. Fortuin. Vrij. Volledig. Echt. Gift. Gigantisch. De grootste. Gewaarborgd. Nuttig. Het hoogste. Reusachtig. Onmiddellijk. Immens. Beter. Ongelooflijk. Informatief. Leerzaam. Intens. Interessant. Het grootste. Nieuwste. Liberaal. Leven. Beperkt. Liefde. Laagste. Gelukkig. Magisch. Mega. Mirakel. Nieuw. Genoteerd. Vreemd. Opmerkelijk. Gepersonaliseerd. Populair. Krachtig. Praktisch. Professioneel. Voordelig. Overvloedig. Gebleken. Kwaliteit. Snel. Zeldzaam. Verminderd. Opmerkelijk. Betrouwbaar. Openbaring. Revolutionair. Schaars. Geheimen. Beveiligd. Veiligheid. Geselecteerd. Betekenis. Sensationeel. Vereenvoudigd. Aanzienlijk. Speciaal. Vreemd. Sterk. Stevig. Zacht. Succesvol. Superieur. Verrassing. Fantastisch. Getest. Enorm. Onbetwistbaar. Onvoorwaardelijk. Uniek. Onbeperkt. Onvergelijkbaar. Ongebruikelijk. Nuttig. Waardevol. Warm. Rijkdom. Bizar. Prachtig
- 79. Reptielenbrein (Primair brein) Elk dier heeft dit! Vitale basis functies Hartslag Opwinding Spijsvertering Bloeddruk Risico vs. Veiligheid Omgeving FFF=Fight, Flight, Freeze Seks Eten
- 80. Belangrijke punten Aanwijzingen voor Blond haar (jeugd) Symmetrisch gezicht Waist-hip ratio Krachtig, machtig, rijkdom Plaatjes van voedsel Beweging Attentie reactie Potentiele dreiging Contrast en concreet Eindervaringen Schaarsheid
- 81. Content en brein 0,013 seconde (13 milliseconde) om een plaatje te processen 60.000 keer zo snel als tekst 0,003 seconde om de betekenis van woorden af te leiden 0,005 seconde om een eerste indruk van een website te krijgen
- 82. Zes stimuli Egocentrisch Contrast Tastbaar Begin en einde Visueel Emotie
- 83. Egocentrisch Geen geduld of empathie voor zaken die niet direct invloed hebben op zijn welzijn of verbetering van overlevingskansen Als iemand geblesseerd raakt, zal het oude brein denken: ik ben blij dat ik niet geblesseerd ben
- 84. Contrast Voor/na Risico/veilig Met/zonder Langzaam/snel Snel risicoloos inschatten en beslissingen nemen NB: is het contrast niet voldoende, dan raakt OUDE BREIN in verwarring (=uitstel of geen beslissing)
- 85. Impact booster: contrast Voor / na Zonder uw oplossing / Met je oplossing U / uw concurrenten Nu / Later
- 86. Tastbaar wat is vertrouwd en vriendelijk? wat kan snel worden herkend? wat is duidelijk en onveranderlijk? DONTS Flexibele oplossing Geintegreerde aanpak Schaalbare architectuur DOS Meer omzet Onbreekbaar Doorlooptijd van 24 uur
- 87. Impact booster: verschillende leerstijlen Visueel Auditief Kinistetisch
- 88. Begin en einde OUDE BREIN onthoudt het begin en het eind Vergeet het meeste wat er tussendoor gebeurt Bepalend hoe je je de boodschap aflevert Belangrijkste content eerst, herhalen op het eind
- 89. Visueel Bij zien van een slang, heeft het OUDE BREIN dit veel eerder door dan het nieuwe brein De oogzenuw is fysiek gekoppeld aan het OUDE BREIN en is 25 keer zo snel als de gehoorzenuw Het visuele kanaal is een snelle en effectieve manier om de werkelijke beslisser te bereiken
- 90. Emotie Het OUDE BREIN reageert heftig op emotie Gebeurtenissen worden alleen langdurig onthouden als deze een emotionele lading hebben
- 91. 6 stimuli naar 4 gemakkelijke acties Diagnose van de pijn en cre谷er een bericht dat duidelijk laat zien hoe dit opgelost kan worden Onderscheidend vermogen via claims ten opzichte van je concurrenten Toon de winst aan voor uw prospect als deze oplossing wordt gekozen Lever boodschap direct aan het OUDE BREIN zodat maximale impact wordt bereikt
- 92. Altijd 3 categorie谷n pijn Financi谷le pijn Omzet, winstgevendheid en ROI zijn goede voorbeelden. Financi谷le pijn is meestal goed zichtbaar en gemakkelijk te meten. Strategische pijn Omvat kwesties die de business processen be誰nvloeden voor het ontwikkelen, produceren en verkopen van producten of diensten. Slechte kwaliteit van het product, afnemend marktaandeel en hogere bedrijfsrisico. Strategisch pijn is niet zo zichtbaar als financi谷le pijn en kan niet altijd gemakkelijk gemeten worden Persoonlijke pijn Gevoelens en emoties die van invloed zijn op degenen die betrokken zijn bij de besluitvorming en oplossing van de pijn
- 93. 4 manieren om winst te bewijzen Customer story (80-100% bewijs) Moet kenmerken hebben die de prospect ook heeft Demo (60-100% bewijs) Demonstreer een bepaalde voordeel of eigenschap Data (20-60% bewijs) Contrast voor/na; business case Visie (10-40% bewijs)
- 94. Bewijs/winst matrix Bewijs Winst . Customer story (80-100%) Demo (60-100%) Data (20-60%) Visie (10-40%) Financieel Strategisch Persoonlijk Geen urgentie meer nodig (=oude sales techniek); deze bewijslast is overtuigend genoeg
- 96. Volg ook een gratis HowTo sessie www.digitalunited.nl/howto
- 97. Product content verbetermodel Klantreis Informatief Vergelijken Kopen Posts-sales Consistentie Structuur Product model PIM
Editor's Notes
- #82: http://www.dailymail.co.uk/sciencetech/article-2542583/Scientists-record-fastest-time-human-image-takes-just-13-milliseconds.html http://conversionxl.com/how-to-write-compelling-copy/ http://conversionxl.com/first-impressions-matter-the-importance-of-great-visual-design/