More Related Content
Similar to Kisisel satis yonetimi (20)
Kisisel satis yonetimi
- 2. Satış Elemanlerının Değerlendirilmesi AJANDA Tutundurma Karması İçinde Kişisel Satışın Yeri Satış Elemanlığı Mesleği ve Gerekleri Satış Elemanlarının Oluşturduğu Bir Örgütün Yönetimi Satış Elemanlarının Ücretlendirilmesi
- 3. Tutundurma Karması İçinde Kişisel Satışın Yeri • Tutundurma Karmasının reklamla birlikte en çok kullanılan kişisel satıştır. - Kapıdan Kapıya - Pazarlamacı * Tezgahtarlar * Satış Temsilcileri
- 4. Tutundurma Karması İçinde Kişisel Satışın Yeri • Kişisel Satış alışveriş ihtiyacı kadar eskidir. - Satış başkasını bir şeyi yapmaya ikna etmektir.
- 5. Tutundurma Karması İçinde Kişisel Satışın Yeri • Ülkemizde Modern anlamda Kişisel Satış 1950’li yıllara dayanmaktadır. - İlaç fabrikalarının kurduğu satış örgütleri daha sonra kendini gıda sektöründe göstermiştir. - 1985 Nüfus Sayımına göre büyük kentlerdeki nüfusun %17’si satış ve ticaret işlerinde çalışmaktadır.
- 6. Kişisel Satıştan Beklentiler • Yeni ve bilinmeyen ürünlerin sunuşunda • Kullanılışının yaygınlaştırılmasında • Eski alışkanlıkların değiştirilmesinde Kişisel Satış vazgeçilmez bir yöntemdir
- 7. Kişisel Satıştan Beklentiler • Kişisel Satışların Maliyeti satış gelirlerinin %8 - %15’i arasında bir yekün tutmaktadır. - Kişisel Satış tutundurma bileşenleri içinde en pahalı yöntemdir.
- 8. Kişisel Satıştan Beklentiler Kişisel Satış • Müşterilerin mamülden haberdar değilse • Tüketici sayısı az ise • Tüketiciye ulaşmanın tek yolu ise • Öteki satış çabaları yetersiz yada etkisiz ise ürünü pazarlamanın en akılcı yoludur.
- 9. Kişisel Satış Türleri SATIŞ ELEMANLIĞISATIŞ ELEMANLIĞI TOPTANCI S.E. ÜRETİCİLERİN TEMSİLCİLERİ TOPTANCILARIN TEMSİLCİLERİ PERAKENDECİ S.E. DIŞARIDA SATIŞ YAPAN S.E SATIŞ NOKTASINA BAĞLI S.E Bohçacı ABD TKK 2003
- 10. Satış Yönetimi EĞİTİM ORGANİZASYON ÖDÜLLENDİRME MOTİVASYON BAŞARI DEĞERLEME SEÇİM
- 11. Satış Yönetimi Satış Yöneticisi Kişisel satış işlevinin planlanması, uygulanmasını ve denetimini ayrıca satış personelinin seçimini, eğitimini, ödüllendirilmelerini ve satış bölgelerinin belirlenmesi görevini yerine getirir.
- 12. Satış Yönetimi • Satış Elemanlarının Seçilmesi Yüksek Performans için en iyiler işe kabul edilmelidir. İşgücü devir hızı düşer. Verimlilik artar. Maliyetler azalır.
- 13. Satış Elemanlarının ·¡ÄŸ¾±³Ù¾±³¾¾± •Ürün BÄ°lgisi •Müşteri Bilgisi •Firma Bilgisi •Kıyafet •Spor •SaÄŸlık •KiÅŸisel GeliÅŸim Satış Bilgisi Satış Becerisi KiÅŸisel Etkinlik •Randevu Alma - Ä°lk Ä°zlenim •SunuÅŸ - KonuÅŸma •Dinleme- Ä°kna •Satış - Satış Kapatma Sonrası
- 14. Satış Elemanında Olması Gereken Özellikler Aktif Dinleme Vücut Temizliği Empati Beden Dilini İyi Kullanmak Gerekli Materyal Kendine Güven Güleryüz Güzel Konuşma Samimiyet Düzenli Görünüm Temiz Kıyafet
- 15. Satış Elemanlarının Organizasyonu • Başarı ve İş Tatminini Arttırmak • İş Endişesi ve Başarısızlık Korkusunu Azaltmak • İşgücü Devir Hızını Azaltmak • Firmaya Olumlu İmaj Sağlamak • İş Sorumluluklarını Ve Beklentilerini Düzenlemek • Maliyetleri Düşürmek •Satışları Artırmak İyi bir satış organizasyonundan beklenen başlıca faydalar
- 16. Satış Elemanlarının Organizasyonu Fonksiyonel Organizasyon Müşterilere Göre Organizasyon Bölgelere Göre Organizasyon Ürünlere Göre Org. Sİpariş Alanlar Teslim Edenler Tahsilat Yapanlar Ege Akdeniz İç Anadolu • Nihai •Endüstriyel Müşteriler • Bayan Giyim •Ayakkabı •Oyuncak
- 17. Text Satış ·¡ÄŸ¾±³Ù¾±³¾¾± Ãœcretler Mali Güdüleme Araçları Liderlik Mali Olmayan Güdüleme Araçları BaÅŸarı DeÄŸerleme Motivasyon Karması
- 18. BaÅŸarı Kriterleri ve Standartları • Satışların yıl içerisindeki düzenliliÄŸi ya da dalgalanmaları satış düzeyindeki düzenlilik ve üretim verimi açısından önemlidir. • Satış °´Ç³Ù²¹²õı • Satış Hacmi °´Ç³Ù²¹²õı • Faaliyet °´Ç³Ù²¹²õı
- 19. Başarı Değerleme Formu Adı Soyadı: Değerleme Tarihi Toplam Puan A = Çok İyi B = İyi C = Tatminkar D = Yetersiz E = Çok Zayıf DEĞERLER BAŞARI ANALİZİ İÇİN İŞ BOYUTLARI A B C D E Ürün Bilgisi Şirket Bilgisi Potansiyel Müşteri Hakkında Bilgi Randevu Alma İlk İzlenim Sunuş Konuşma İkna İtirazları Karşılama Satış Kapatma
- 20. SORULAR • Aşağıdakilerden hangisi Satış Becerilerinden değildir? A) Randevu Alma B) Dinleme C) İkna D) Ürün Bilgisi
- 21. SORULAR • D) Ürün Bilgisi
- 22. SORULAR • Aşağıdakilerden hangisi satış elemanında olması gereken özelliklerden olmazsa olmazıdır? A) Aktif DinlemeB) Güzel Konuşma C) Yalakalık D) Kendine Güven
- 24. SORULAR • Aşağıdakilerden hangisi Fonksiyonel Organizasyon çeşidi değildir? A) Sipariş Alanlar B)Teslim Edenler C) Tahsilat Yapanlar D)Bayan Giyim
- 25. CEVAP • D ) Bayan Giyim
- 26. SORULAR • AÅŸağıdakilerden hangisi Faaliyet °´Ç³Ù²¹²õı içinde deÄŸildir? A) Aylık Raporlama B) Satış °´Ç³Ù²¹²õı C) Ziyaret Sayısı D) Ziyaret Sıklığı
- 27. CEVAP • B) Satış °´Ç³Ù²¹²õı
- 28. SORULAR • AÅŸağıdakilerden hangisi Motivasyon Karması Elemanlarından deÄŸildir? A) Satış ·¡ÄŸ¾±³Ù¾±³¾¾± B)Mali Güdüleme Araçları C) Liderlik D) Koçluk ·¡ÄŸ¾±³Ù¾±³¾¾±
- 29. CEVAP • D) Koçuk ·¡ÄŸ¾±³Ù¾±³¾¾±
- 30. LOGO www.themegallery.com Savaş GEDİKLİ & Yalçın SIRAKAYA SPM08002 SPM08007