More Related Content
Similar to Nowoczesne Zarządzanie - komentarz (20)
More from Magdalena Olszewska (10)
Nowoczesne Zarządzanie - komentarz
- 1. Analiza preferencji, budowanie relacji, utrzymanie lojalności, dbałość owygodę isatysfakcję – te popularne hasła często pojawiają się wkontekście współpracy zklientami indywidual- nymi, natomiast równie często bywają pomijane wodniesieniu do partnerów biznesowych. Tymczasem trzon biznesu większości przedsiębiorców stanowią różne formy relacji typu firma-firma, adbałość owzmocnienie iusprawnienie relacji takiego partnerstwa po prostu się opłaca. B2B is the best, czyli firma klientem firmy NOWE ROZWIĄZANIA 26
- 2. B2B to skrót od angielskiego pojęcia „Busi- ness to Business”, którym określamy różnego rodzaju relacje występujące pomiędzy fir- mami. Zaliczamy do tej grupy nie tylko obukierun- kową współpracę na linii dostawca-odbiorca, ale tak- że wszelkie formy kooperacji wramach współpracy partnerskiej. Kanałem tworzenia powiązań iwymia- ny informacji jest Internet, bez którego trudno dziś wyobrazić sobie jakąkolwiek odmianę B2B. Nowoczesne rozwiązania informatyczne wychodzą naprzeciw potrzebom przedsiębiorców wzakresie każdego aspektu B2B. Najbardziej popularne są plat- formy internetowych zamówień, choć ta nazwa może wprowadzać wbłąd, ponieważ ich funkcjonalność wykracza poza samą możliwość zamawiania towarów czy śledzenia stanu realizacji zamówień. Zaintereso- waniem cieszą się także narzędzia do elektronicznej wymiany dokumentów między partnerami bizneso- wymi. Zasady współpracy B2B są zazwyczaj precy- zyjnie określone iregulowane umowami – także ten obszarwspomagająsystemyIT.Nowościąnarynkujest moduł do zarządzania wszelkiego rodzaju umowami, dostępny wsystemie Comarch ERP XL od wersji 2013.1. Współpraca ze stałymi odbiorcami Stali odbiorcy są dla firmy cennym segmentem klien- tów, jednak równocześnie często mają wyższe ocze- kiwania co do jakości współpracy. Indywidualnie negocjowane warunki handlowe, skomplikowane zamówienia opisane wieloma szczegółowymi para- metrami, powtarzalność transakcji, potrzeba stałego kontaktu idostępu do bieżącej informacji – to tylko niektóre cechy dotyczące tej grupy klientów. Zmyślą oskutecznym zaspokajaniu tych potrzeb powstała platforma e-commerce Comarch ERP Pulpit Kontra- henta. Aplikacja działa woparciu ousługi interne- towe istanowi integralną część systemu klasy ERP. Dane wymieniane są wczasie rzeczywistym. Zaprezentuj ofertę dokładnie tak, jak chcesz Wielką zaletą Comarch ERP Pulpit Kontrahenta jest możliwośćłatwejpersonalizacjiprezentowanejoferty, nie tylko dla poszczególnych klientów, ale nawet, jeśli jest taka potrzeba, dla konkretnych osób. Zawartość prezentowanych klientowi danych zależy od decyzji sprzedającego. Możliwe jest określenie, który klient widzi poszczególne towary, jakie ceny są mu prezen- towane, czy ma być widoczna informacja ostanach magazynowych, dodatkowych cechach opisujących towar (np. kolor, parametry techniczne, rozmiar) lub proponowanych zamiennikach. Zpoziomu przeglądarki internetowej klienci mają dostęp do dokumentów wspólnych (np. skany umów, cenniki), mogą być informowani oaktualnej ofercie, promocjach, rozliczeniach finansowych (zobowią- zaniach), statusach ofert izamówień. Mogą także, wygodnie zza biurka, śledzić przygotowane dla nich Edyta Kozek BusinessDevelopmentManagerERP Comarch SA Edyta.Kozek@Comarch.pl Dostawcy Twoja firma Kooperanci Odbiorcy Stali Indywidualni Schemat 1. Charakterystyka rynku B2B NOWE ROZWIĄZANIA 27 MAGAZYN COMARCH ERP NR 1/2013 (19)
- 3. promocje. Narzędzie pozwala na współpracę nie tylko zkontrahentami posługującymi się językiem pol- skim, ale także znającymi język rosyjski, ukraiński, angielski, niemiecki czy francuski. Wefekcie możliwa jest obsługa wtej formie kontrahentów działających wwielu krajach. Przekaż pałeczkę klientowi Skutecznaikompleksowaprezentacjaofertymajeden cel – doprowadzenie do sprzedaży. Spośród prezen- towanych produktów klient wkażdym momencie możeskompletowaćswój„koszyk”izamówićwybrane towary. Wrazie potrzeby proces składania zamó- wień może być poprzedzony zapytaniem ofertowym, następnie przygotowaniem oferty, zktórą klient może się zapoznać poprzez Comarch ERP Pulpit Kontra- henta, awrazie akceptacji również elektronicznie ją potwierdzić iwprowadzić zamówienie. Co istotne, zamówienie klienta jest natychmiast widoczne wsystemie klasy ERP. Wefekcie czas, który pracownicy wtradycyjnej formie współpracy poświę- ciliby na przyjęcie telefonicznego czy ustnego zamó- wienia, zanotowanie jego szczegółów iwprowadzenie do systemu, mogą przeznaczyć na realizację. Nie tylko sprzedaż Współpraca ze stałymi odbiorcami nie kończy się naobsłudze zamówień iprezentacji informacji ostanie płatności. Równie ważna jest profesjonalna obsługa posprzedażowa. Zależnie od specyfiki prowa- dzonej działalności może zachodzić potrzeba przyję- cia irealizacji reklamacji, zgłoszeń związanych zserwi- sowaniem zakupionych towarów czy monitorowania zleceń produkcyjnych. Wszystkie te obszary wspiera Comarch ERP Pulpit Kontrahenta. Elektroniczna wymiana dokumentów Współpraca B2B wiąże się zwymianą ogromnej liczby dokumentów.Zamówienia,faktury,awizawysyłekczy potwierdzeniadostawzjednegotygodniamogązłożyć sięnastoskartekowadzekilkudziesięciukilogramów. Alternatywą dla tradycyjnych dokumentów papiero- wych jest wykorzystanie rozwiązań klasy EDI (Electro- nicDataInterchange–elektronicznawymianadanych). SystemyComarchERPsąwpełnizintegrowaneznarzę- dziemComarchEDI–platformąpozwalającąnaelektro- nicznyobiegdokumentówmiędzyprzedsiębiorstwami. ComarchEDIjestoperatoremposiadającymnajwiększą liczbęużytkownikówwEuropieŚrodkowo-Wschodniej. Największesiecihandlowekorzystająztejplatformydo komunikacjizdostawcami.Obecnieplatformaintegruje ze sobą społeczność ponad 11 tysięcy firm. Dzięki narzędziu EDI można bezpośrednio zsystemu ERP: przyjmować zamówienia od iwysyłać zamówie- nia do kontrahentów, wysyłać iodbierać od kontra- henta awizo wysyłki, wysyłać iodbierać potwierdze- nia dostawy oraz odbierać iwysyłać faktury ikorekty do faktur. Okiem klienta – rozmowa zMateuszem Makowczyńskim, informatykiem wfirmie Partner Sp. zo.o. Zjakich powodów zdecydowali się Państwo na wdrożenie rozwiązania Comarch ERP Pulpit Kontrahenta? Mateusz Makowczyński: Rosnąca liczba zamówień oraz zapytań klientów odostępność towarów zmusiły nas do poszukiwań optymalnego rozwiązania B2B. Kolejnym problemem były błędy – zamówienia wysyłane faksem były wwiększości pisane ręcznie, co nie zawsze pozwalało w100 proc. odczytać intencje klienta. Zintegrowanie systemu zamówień, sprzedaży oraz płatności, coumożli- wia nam Comarch ERP Pulpit Kontrahenta, okazało się dla nas najlepszym rozwiązaniem. Czy Państwa odbiorcy szybko przekonali się do korzystania zplatformy? MM: Zróżnicowanie wieku wśród klientów naszej firmy jest ogromne. Azwiekiem klienta nierozłącznie wiąże się umiejętność obsługi kompu- tera oraz aplikacji internetowych. Młodsi użytkownicy szybko dostrzegli zalety nowego systemu. Starsi mieli nieco więcej obaw. Tu pomocne oka- zało się oddelegowanie jednego zmłodszych pracowników firmy do obsługi systemu. Rozwój aplikacji internetowych na rynku polskim wymu- sił nawiększości firm naszego sektora wprowadzenie podobnych rozwiązań. Podobieństwo wobsłudze aplikacji tego typu znacznie pomogło wnauce obsługi naszego systemu sprzedaży. Jakie korzyści osiągnęli Państwo dzięki wdrożeniu? MM: Obecnie zComarch ERP Pulpit Kontrahenta korzysta prawie 95 proc. naszych klientów. Szybkość realizacji zamówień wzrosła o50 proc., przyjednoczesnej eliminacji błędnych zamówień. Zpewnością wprowadzenie nowego systemu jest silnym argumentem przekonującym klienta do zakupu wnaszej firmie. Wdrożenie przeprowadził Infortes Sp. z o.o., partner Comarch NOWE ROZWIĄZANIA 28
- 4. Wskazane operacje nie wymagają drukowania doku- mentów. Do wymiany między firmami wykorzysty- wane są pliki wformacie XML. Dzięki temu obieg dokumentów jest szybki (czas przesyłu danych przez Internet jest nieporównywalnie krótszy od czasu potrzebnego do dostarczenia dokumentów wtra- dycyjnej formie) iniskokosztowy (brak nakładów napapier, koperty, materiały eksploatacyjne do dru- karek, koszty wysyłki etc.). Narzędzia typu EDI są od lat powszechnie stosowane przez duże sieci handlowe, które znane są ztwardej kontroli kosztów. Duzi gracze na rynku retail często wymagają wdrożenia elektronicznej wymiany doku- mentów od swoich kooperantów, przez co stale rośnie społecznośćprzedsiębiorcówwymieniającychzesobą dokumenty wformie elektronicznej. Umowy pod kontrolą Relacje B2B prawie zawsze opierają się na ustalonych, sformalizowanych zasadach, regulowanych poprzez podpisywane umowy. Wramach systemu Comarch ERP XL dostępny jest dedykowany obszar wspiera- jący procesy związane zrejestrowaniem zawiera- nych przez firmę umów. Narzędzie cechuje się przede wszystkim elastycznością – pozwala zarejestrować dowolnego typu umowę (np. serwisowe, podwyko- nawcze, kontrakty handlowe), wskazać jej wartość, określić szczegółowe warunki, osobę odpowiedzialną, atakże zdefiniować dla niej dodatkowe, własne ele- menty iwłaściwości. Tworzenie podobnych umów ułatwiają wzorce, wktórych można zdefiniować pewne wspólne elementy dla umów danego typu. Warunki zawieranych umów mogą się zmieniać, cowdynamicznymśrodowiskugospodarczymjestcał- kowicienaturalne.Odzwierciedleniemtegotypuzmian wsystemie klasy ERP jest możliwość ewidencjonowa- nia aneksów do umów. Oprogramowanie wspiera rów- nież ocenę rentowności umów, która odbywa się na podstawie dokumentów powiązanych zdaną umową. Mogą to być dowolne dokumenty lub pozycje doku- mentów zarejestrowanych wComarch ERP XL. Uporządkowanieumówzawieranychzkontrahentami wjednym narzędziu daje wiele korzyści. Łatwy dostęp do kompleksowej informacji oumowach wpływa na efektywność współpracy B2B. Istotna jest także moż- liwość bieżącej oceny rentowności działań realizowa- nych na podstawie umów. Okiem integratora – rozmowa zPiotrem Mazurkiem, prezesem zarządu Infortes Sp. zo.o., (partner Comarch) Czy firmy są świadome korzyści, jakie mogą osiągnąć dzięki rozwiązaniom B2B? Piotr Mazurek: Większość firm, zktórymi rozmawiamy, wie, jak funkcjonują tego typu aplikacje, jednak wiele znich obawia się, że ich klienci nie przestawią się na ten kanał składania zamówień idostępu dodanych. Zawsze staramy się przedstawiać Comarch ERP Pulpit Kontrahenta jako uzupełnienie dotychczasowych kanałów sprzedaży, anie narzędzie, które je zastąpi. Jako firma wdrożeniowa potrafimy dopasować ten moduł do indywidualnych potrzeb klienta. Uruchomienie rozwiązania to przede wszystkim możliwość pozyskania dodatkowych klientów irealizacji większej liczby zamówień, anie tylko zamiana formy kontaktu zklientem. Czy zauważają Państwo zwiększone zainteresowanie tego typu narzędziami? PM: Tak, coraz więcej firm wybierając nowe oprogramowanie, koncentruje się na modułach sprzedaży inter- netowej, elektronicznej wymiany dokumentów czy mobilnej sprzedaży. Staramy się przedstawić naszym klientom nie tylko narzędzie informatyczne, ale także know-how wzakresie jego wykorzystania. Na duże zainteresowanie tego typu modułami ma także wpływ możliwość wdrożenia zwykorzystaniem środków unijnych itu także klienci mogą liczyć na nasze wsparcie. NOWE ROZWIĄZANIA 29 MAGAZYN COMARCH ERP NR 1/2013 (19)
- 5. Dlaczego B2B is the best? Słowo BEST, wdosłownym tłumaczeni zangielskiego „najlepszy”, może być metaforycznym skrótem korzy- ści wynikających ze stosowania rozwiązań klasy B2B. Okazuje się, że dzięki pomocy dostępnych na rynku narzędzi współpraca zklientami biznesowymi może przebiegać bezpiecznie, efektywnie, szybko itanio. Jednym zdaniem: Wykorzystanie wsparcia rozwiązań informatycznych z obszaru B2B kilkukrotnie pomnaża korzyści wynikające z zacieśniania relacji bizneso- wych pomiędzy firmami. Okiem integratora – rozmowa zMagdaleną Olszewską, specjalistą ds.marketingu wInsoft Consulting Sp. zo.o. (partner Comarch) Dla kogo Comarch ERP Pulpit Kontrahenta będzie idealnym rozwiązaniem? Magdalena Olszewska: Logika działania tej aplikacji podobna jest do standardowego sklepu internetowego. Jednak nie jest ona otwarta na zewnątrz, dostępna dla wszystkich. Informacje przekazywane za jej pośrednictwem skierowane są do konkretnych podmiotów gospodarczych, bezpośrednio zainteresowanych ofertą, czyli tych, zktórymi dostawca nawiązał już relacje biznesowe. Zatem Comarch ERP Pulpit Kontrahenta torozwiązanie idealne dla firm pragnących rozwinąć internetowy kanał sprzedaży ikomunikacji, zktórego mieliby korzystać partnerzy biznesowi danego przedsiębiorstwa. To doskonały wybór dla przedsiębiorstw zrozdrobnioną strukturą organizacyjną, wieloma oddziałami oraz liczną grupą kontrahentów. Jak wpełni wykorzystać rozwiązania B2B? MO: Ważne, aby wybrane narzędzie dawało możliwość integracji zużytkowanym wprzedsiębiorstwie sys- temem klasy ERP, zapewniając automatyczne przekazywanie danych ocenach idostępności asortymentu poszczególnym klientom, dokonywanie rezerwacji czy przekazywanie zamówień do realizacji. Ato wszystko bez większej ingerencji handlowców. Wdrożenie rozwiązania B2B to jedno. Ważne jest również przekona- nie kontrahentów do korzystania ztego środka komunikacji. Istotne zatem, aby rozwiązanie miało przej- rzysty iprosty, ale nie ubogi, interfejs, akatalogi produktów udostępniały watrakcyjny sposób wszelkie niezbędne informacje na ich temat. Jakie oczekiwania wobec rozwiązań B2B mają klienci? MO:JedenzklientówInsoftConsultingSp.zo.o.,PrzedsiębiorstwoHandloweCHEMIASp.zo.o.,wiodącafirmahandlowazbranżybudowlanejnaterenie północnejPolski,poszukiwałarozwiązania,któreusprawniobsługęodbiorców,skracającjednocześnieczaswymianyinformacjimiędzyfirmąakontra- hentami. Już na etapie pierwszych rozmów klient poinformował nas, że wśród stawianych przez niego celów jest udostępnienie klientom możliwości sprawdzaniaonlinestanówmagazynowych,dostępnościasortymentu,należnościczyhistoriizamówieńorazrejestracjiprzeznichdokumentów,coskut- kowałoby zmniejszeniem ich liczby wformie papierowej przesyłanej do centrali ioddziałów. Zdrugiej strony spółka zakładała, że przeniesienie części działań na klientów, do których należało będzie wprowadzenie danych oraz odpowiedzialność za prawidłowość zamówienia, pozwoli na odciążenie pracownikówdziałuhandlowegoorazzminimalizujeliczbępomyłek.PrzedsiębiorstwozdecydowałosięnawdrożenieComarchERPPulpitKontrahenta. Bezpiecznie Efektywnie Szybko Tanio Eliminacja ryzyka zaginięcia zamówienia, faktury czyinnego dokumentu Możliwość lepszej prezentacji oferty, zuwzględnieniem indywidualnych warunków handlowych poszczególnych klientów Błyskawiczny obieg zamówień czy innego rodzaju dokumentów – bez oczekiwania na dostarczenie dokumentu papierowego Oszczędności związane zprzesunięciem obsługi zamówień zpracownika naklienta Ochrona wrażliwych danych przed niepowołanym dostępem Zmniejszenie ryzyka błędnej realizacji zamówień Brak konieczności poświęcania czasu na ręczne wprowadzanie zamówień do systemu klasy ERP Eliminacja kosztów związanych zwydrukiem iwysyłką dokumentów NOWE ROZWIĄZANIA 30