Psychologia sprzedaży abonamentowej w Internecie / eCommerce
1 like1,156 views
W jaki sposób psychologia wpływa na sprzedaż abonamentową w Internecie / eCommerce? Przykłady i case-study do inspiracji.
Psychologia sprzedaży abonamentowej w Internecie / eCommerce
- 1. Psychologia sprzedaży abonamentowej w Internecie Marcin Cichoń
- 2. 18 lat doświadczenia ponad 300 aktywnie obsługiwanych klientów Kompleksowy zakres usług Grupa Unity jeden z największych w Polsce dostawców e- commerce Grupa Unity to jeden z największych w Polsce dostawców systemów e-commerce, marketingu cyfrowego i doradztwa w zakresie e-handlu. Jako specjaliści od Performance Marketingu dbamy o efektywności działań dobierając optymalne narzędzia reklamowe wspierające sprzedaż naszych klientów.
- 3. 3 Zakupy abonamentowe Dlaczego kupujemy? Co nas do tego skłania? 1. ludzie cenią stabilność = stała cena w abonamencie 2. ludzie cenią bezpieczeństwo = zawsze aktualne oprogramowanie 3. ludzie cenią wygodę = dostęp do zakupionego oprogramowania 4. ludzie cenią oszczędność = koszt rozłożony „na raty” 5. ludzie cenią elastyczność = możliwość zmiany pakietu
- 4. 4 Zakupy abonamentowe Dlaczego ciężko jest nam zrezygnować z abonamentu? 1. Nie lubimy przyznawać się do błędu 2. Nie lubimy być nie konsekwentni 3. Nie lubimy być nie lojalni
- 5. sprzedaży abonamentowej w Internecie Przykłady strategii
- 6. 6 Przekleństwo wyboru Zaoferujmy setce studentów zakup prenumeraty
- 7. 7 Źródło: Dan Ariely, „Predictably Irrational: The Hidden Forces That Shape Our Decisions” Studentom zaoferowano prenumeratę magazynu w trzech opcjach: wersja cyfrowa, wersja papierowa, wersja cyfrowa+ papierowa. Większość z nich wybrała wersję cyfrową+ papierową w cenie 125$. Oczywiście nikt nie wybrał samej wersji papierowej – z powodu takiej samej ceny byłoby to nielogiczne. W kolejnym teście oferta została zmieniona. Tym razem większość studentów wybrała wersję digital za 59$.
- 8. 8 lubimy porównywać proste rzeczy zaoferuj dwie opcje w podobnej cenie – jedna z nich będzie „wabić” do zakupu droższej wersji
- 9. 9 Tajemnicza dziewiątka Jak kupują kobiety i czy rozmiar ma znaczenie?
- 10. 10 Sukienka zaoferowana była w trzech cenach: $34, $39, $44. Większość z badanych osób wybrała wcale nie najtańszą opcję, ale tą której cena kończy się cyfrą dziewięć. W kolejnym teście sprawdzono zależność pomiędzy wielkością czcionki użytej do napisania ceny. W większości przypadków „mała” cena była lepszym wyborem. Źródło: http://www.cbsnews.com/news/pricing-psychology-7-sneaky-retail- tricks
- 11. 11 lubimy dziewiątki i rozmiar ma znaczenie pamiętaj o cyfrze dziewięć oraz o tym, że małe jest piękne
- 12. 12 Keep Prices Stupidly Simple wolność wyboru a podejmowanie decyzji
- 13. 13 CloudFire testował trzy cenniki abonamentów: a) bezpłatny + 2 opcje płatne b) tylko jeden plan płatny c) 2 opcje płatne Po podsumowaniu testów A/B okazało się, że wygrywa opcja tylko z jednym płatnym planem abonamentowym. Cechuje ją co prawda mniejsza konwersja, ale użytkownicy są bardziej zaangażowani (nie rezygnują). Źródło: http://venturehacks.com/articles/pricing-experiments $49/yr $24/yr $49/yr $49/yr $24/yr
- 14. 14 rzeczywistość czasami jest dziwna testuj (A/B, user testy), porównuj, obliczaj
- 15. 15 raz, dwa, trzy czas pójść na piwo
- 16. 16Źródło: William Poundstone, „Priceless: The Myth of Fair Value (and How to Take Advantage of It)” Podczas badania testowano cennik piwa. W pierwszej sytuacji uczestnicy badania wybierali pomiędzy tańszym piwem zwykłym oraz droższym piwem PREMIUM. W trakcie kolejnego badania dodano jeszcze tańsze piwo, pozostawiając dwa poprzednie. Nikt z badanych nie wybrał najtańszego trunku. Jednak proporcja wyboru pomiędzy piwem zwykłym oraz PREMIUM odwróciła się. Przeprowadzono kolejne badanie dodając tym razem piwo najdroższe PREMIUM. Ty razem większość osób wybrała piwo PREMIUM w średniej cenie. W porównaniu do pierwszej sytuacji więcej osób kupiło piwo za $2.50!
- 17. 17 środek zawsze wygrywa zaoferuj trzy opcje i niech ta na której ci zależy będzie środkowa (z najdroższą możesz zaszaleć, bo i tak zawsze ktoś kupi)
- 18. 1818 Wrocław ul. Przedmiejska 6–10 54-201 Wrocław Marcin Cichoń Performance Marketing Manager marcin.cichon@unity.pl 507 012 221 www.unity.pl Kraków ul. Conrada 55B 31-357 Kraków Poznań ul. Grottgera 16/1 60-758 Poznań