Pull Distribution White Paper
1 like337 views
I wrote this while performing marketing activities for Goldratt Consulting (circa 2006). Methinks it is still of value.
![N%&89%4:$%%$%&%$$@&/)-$&+:6&/)-$&')&
/4:4/4D$&-4%@&')&'#$4-&)-,+:4D+'4):%<&
/+:4*93+'4):&).&%9**3>&A#+4:%&4%&
8$A)/4:,&+&/$'#)6&).&'-+:%.$--4:,&-4%@&
')&)'#$-%1&K:&'#4%&A+%$&%'96><&%#)*&
@$$*$-%&-$69A$&%')A@&4:&+:&$..)-'&')&
-$69A$&()-@4:,&A+*4'+3&-$C94-$/$:'%1&
"#+'&+**$+-%&')&/+@$&*$-.$A'&%$:%$&
):3>&9:'43&%+3$%&6-)*&+%&+&64-$A'&-$%93'1&
E):%46$-&'#$&4:64-$A'&-$%93'%&+%&($331&
"#$&*-)69A'?%&-$*9'+'4):&4%&6+/+,$6&
(#$:&A):%9/$-%&8$A)/$&4:A-$+%4:,3>&
.-9%'-+'$6&+%&+;+43+83$&%#$3.&%')A@&
6(4:63$%&+'&'#$&-$'+43&3$;$3&+:6&%*$A4+3&
)-6$-%&+--4;$&):3>&OPQ&A)/*3$'$1
"#$&/+:9.+A'9-$-&+''$/*'$6&')&-$69A$&
-4%@&8>&9%4:,&'#$&A)//):&*-+A'4A$&
/$'#)6&'#+'&%)/$&/4,#'&$;$:&A+33&+&
!8$%'&*-+A'4A$%L&/$'#)6R&'#$&A)/*+:>&
4:A-$+%$6&'#$&.4:4%#$6&,))6%&%')A@1&
B)($;$-<&'#+'&4%&+:>'#4:,&89'&'#$&8$%'&
/$'#)61&0):?'&.)-,$'<&A):%9/$-%&+-$&
*-$64A'+83$R&'#$>&(+:'&(#+'&'#$>&(+:'<&
(#$:&'#$>&(+:'&4'S&T$'+43&A+:&8$&8-9'+31&
N:>'#4:,&%#)-'&).&+&A)/*3$'$&)-6$-&4%&+&
.+43$6&)-6$-1
!"##"$%&'$('
U+%&A)//):&%$:%$&A):%93'$6V&N-$&
+:>&)-&+33&).&'#$&/4%%4:,&4'$/%&+A'9+33>&
4:&%')A@V&U#43$&'#$>&/+>&:)'&%'433&8$&+'&
'#$&.+A')-><&/4,#'&'#$>&8$&4:&):$&).&'#$&
WX&-$,4):+3&(+-$#)9%$%&)-&+'&):$&)-&
/)-$&).&'#$&-$'+43$-%&+-)9:6&'#$&
A)9:'->V
G.'$:&A)//):&%$:%$&+:6&A)//):&
*-+A'4A$&+-$&+'&)66%1&"#$&)36&+6+,$<&
!"$33&/$&#)(&>)9&(433&/$+%9-$&/$<&+:6&
K&(433&%#)(&>)9&/>&*$-.)-/+:A$<L&-4:,%&
'-9$1&Y+4:.933>&'-9$1&Z9/$-)9%&
/$+%9-$/$:'%&+:6&*)34A4$%&$H4%'&4:&
A)-*)-+'4):%&+-)9:6&'#$&,3)8$&')&
$:%9-$&'#+'&/+H4/9/&'#-)9,#*9'&4%&
+A#4$;$6&.)-&+:>&%*$A4.4A&'+%@&)-&
)*$-+'4):1&B)(&/+:>&)-,+:4D+'4):%&
%'96>&'#$&-+/4.4A+'4):%&).&'#4%&.)A9%&):&
3)A+3&4/*-);$/$:'%V&2;$-&8$$:&
+AA9%$6&).&8$4:,&!*$::>&(4%$&+:6&
*)9:6&.))34%#LV
!)*('%)$+%,--'./
0-1&5)36-+''&%#)($6&/+:+,$-%&+&8$''$-&
(+>&4:&M[]&(4'#&'#$&.4-%'&-$3$+%$&).%&
8$%'&%$334:,&89%4:$%%&:);$3<&@3"#I.$)1&
"#+'&.4-%'&5)36-+''&8))@&(+%&%$'&4:&+&
/+:9.+A'9-4:,&$:;4-):/$:'&+:6&4'&
*-$%$:'$6&'#$&3),4A&9%$6&')&'9-:&+-)9:6&
^:4E)&4:&_9%'&'#-$$&/):'#%&I+&%9*F
*)%$63>&.4A'4):+3&A)/*+:><&89'&4:&.+A'<&
8+%$6&):&+&-$+3&)-,+:4D+'4):J1&U4'#4:&
'#)%$&*+,$%<&5)36-+''&4:'-)69A$6%&
A):%'-+4:'%&'#$)->1&81F&#G.1#H'5E&.-+/$%&
A):.34A'%&8>&9%4:,&A):.34A'&A3)96%1&
5)36-+''7%&!"#4:@4:,&Y-)A$%%$%L&8+%$6&
):&A+9%$&+:6&$..$A'&3),4A&+-$&.4-%'&
6)A9/$:'$6&+'&%)/$&3$:,'#&4:&'#4%&
%$C9$3&')&@3"#I.$)1&B)($;$-<&81F&#G.1#
H'5E&%'+:6%&):&4'%&)(:&+%&+&3+:6/+-@&
'$%'4/):>&')&+**3>4:,&%A4$:'4.4A&/$'#)6%&
')&'#$&%)A4+3&4%%9$%&.)9:6&(4'#4:&
89%4:$%%&)-,+:4D+'4):%1
`9'&3$'&9%&A):A$:'-+'$&):&'#$&"GE&
04%'-489'4):&a)39'4):&*+-'&).&5)36-+''7%&
"#$)->&).&E):%'-+4:'%&+:6&.4-%'&$H*3+4:&
'#$&,$:$-4A&A):.34A'&%9**3>&A#+4:&
/+:+,$-%&.+A$1
!"#$%&'()*+,--.+/#01&2**+"#3450*'3(+6*17+800+&'()*4+&949&:917++++++++++++++++++++++;;+W+;;](https://image.slidesharecdn.com/distribution-150203124930-conversion-gate01/85/Pull-Distribution-White-Paper-2-320.jpg)
![67'%84*99%12(/023*/2"$:%&/0)/'5;
E):%46$-&'#$&$H+/*3$&.-)/&81F&#G.1#
H'5E1&"+@$&'#)%$&WX&-$,4):+3&
(+-$#)9%$%<&$+A#&.$$64:,&WP&)-&/)-$&
-$'+43&%')-$%1&K'&4%&4/*)%%483$&')&.)-$A+%'&
(4'#&+:>&+AA9-+A>&+'&'#$&4:64;469+3&%#)*&
3$;$31&K'&()936&8$&8$''$-&')&.)-$A+%'&+'&
'#$&-$,4):+3&3$;$31&K:&.+A'<&4'&()936&8$&
%$;$-+3&'4/$%&/)-$&+AA9-+'$1&`9'&4%&'#+'&
,))6&$:)9,#V&"#$&"GE&04%'-489'4):&
a)39'4):&A+33%&.)-&+&:$(&(+-$#)9%$&+'&
'#$&.+A')->&)-&(4'#4:&'#$&4//$64+'$&
+-$+1&"#$&%+3$%&.)-$A+%'&+'&'#$&
A)/*+:>&3$;$3&(433&8$&/9A#&/)-$&
+AA9-+'$&'#+:&$;$:&+&-$,4):+3&.)-$A+%'1&
^%4:,&+&(+-$#)9%$&+'&'#$&*3+:'&(433&
+A'9+33>&+33)(&.)-&/9A#&%/+33$-&
C9+:'4'4$%&')&8$&#$36&4:&)-6$-&')&*-)'$A'&
%+3$%1
K:&+&*933&+**-)+A#<&'#$&$:6&A):%9/$-&4%&
6-4;4:,&'#$&%9**3>&A#+4:1&0-1&5)36-+''&
#+%&-$*$+'$63>&/+6$&'#$&+-,9/$:'&'#+'&
4.&'#$&$:6&A):%9/$-&#+%&:)'&>$'&8)9,#'<&
'#$:&:)&):$&#+%&'-93>&/+6$&+&%+3$1&
d)A+3&)*'4/+&6-4;$:&+A'4):%&).&%4/*3>&
%#4**4:,&,))6%&')&'#$&:$H'&34:@&4:&'#$&
%9**3>&A#+4:&+A'9+33>&6)&/)-$&#+-/&
'#+:&,))61
G.'$:&/+:9.+A'9-4:,&.+A434'4$%&+-$&
/$+%9-$6&8>&'#$&6)33+-&;+39$&).&4'$/%&
%#4**$6&69-4:,&+&,4;$:&/):'#3><&
C9+-'$-3>&)-&+::9+3&+AA)9:'4:,&*$-4)61&
E)/*+:>&*)34A>&4%&%'-4A'3>&+6#$-$6&')&
69-4:,&'#$&.4-%'&'#-$$&($$@%&).&'#$&
/):'#1&N%&'#$&$:6&).&'#$&*$-4)6&
+**-)+A#$%<&4'&%$$/%&'#+'&'#$-$&4%&:$(&
.)9:6&.-$$6)/&4:&A$-'+4:&*)34A4$%1&
Y$-#+*%&'#$&A)/*+:>&64A'+'$%&'#+'&
)-6$-%&(433&8$&%#4**$6&):3>&(#$:&MPPQ&
A)/*3$'$1&"#+'&+33&4'$/%&):&+&,4;$:&
%+3$%&)-6$-&/9%'&%#4*&'),$'#$-<&):A$&+33&
'#$&34:$&4'$/%&:$$6$6&.)-&'#+'&)-6$-&+-$&
.4:4%#$6<&4:%*$A'$6<&+:6&-$+6>&.)-&
%#4*/$:'1
2;$-&%#4*&+&*+-'4+3&)-6$-V&Z4:$&)9'&MP&
'4/$%&4'&4%&,)4:,&')&#+**$:&+'&'#$&$:6&).&
'#$&/):'#1&G-&C9+-'$-1&G-&>$+-1&
2%*$A4+33>&4.&'#$&3+-,$-&;+39$&4'$/%&+-$&
-$+6>&+:6&(+4'4:,&.)-&'#$&+;+43+8434'>&).&
%/+33$-&'4A@$'&4'$/%1&U$33&/$+:4:,&
$/*3)>$$%&(433&/+@$&+&%'+'$/$:'&+8)9'&
'#4%&*-+A'4A$&A+9%4:,&+&%4,:4.4A+:'&
4:A-$+%$&4:&.-$4,#'&A)%'%1&U#+'&4%&'#$&
-$')-'V&!Z)'&)9-&A):A$-:1L&"#$&%#4**4:,&
6$*+-'/$:'&4%&/$+%9-$6&8>&,))6%&
%#4**$6e&:)'&8>&'#$&4:A-$+%$&4:&'#$&A)%'&
).&.-$4,#'1
<"92(/2.%=>>0").7
U#+'&4.&$;$->&$/*3)>$$&(+%&/$+%9-$6&
8>&'#$&*-),-$%%&).&'#$&(#)3$&$:'4'><&+%&
6$.4:$6&8>&'#$&+AA)/*34%#4:,&).&,)+3%&
%$'&8>&'#$&89%4:$%%&)(:$-%V&
^:-$+34%'4AV
0-1&5)36-+''&4%&%9,,$%'4:,&'#+'&($&
A):%46$-&'#$&-+/4.4A+'4):%&).&+33&+A'4):%&
!"#$%&'()*+,--.+/#01&2**+"#3450*'3(+6*17+800+&'()*4+&949&:917++++++++++++++++++++++;;+]+;;](https://image.slidesharecdn.com/distribution-150203124930-conversion-gate01/85/Pull-Distribution-White-Paper-4-320.jpg)
![(4'#&-$,+-6&')&)9-&%9**3>&A#+4:1&K%&4'&
*)%%483$&')&%$$@&+&*-)A$69-$&.)-&)9-&
)-6$-&.93.433/$:'&%'-+'$,>&'#+'&-$69A$%&
.4:4%#$6&,))6%&4:;$:')->&-$C94-$/$:'%&
+:6&>$'&4:A-$+%$%&!69$&6+'$&
*$-.)-/+:A$LV
K%&'#$-$&+:&$H+/*3$&).&+&*9834A3>&'-+6$6&
A)/*+:>&'#+'&()936&%$-;$&')&*-);$&0-1&
5)36-+''?%&A3+4/%V&K%&4'&*)%%483$&')&
+A#4$;$&%9A#&+&!(4:&(4:L&%)39'4):V
!"$(2+'0%=>>9'?(%&*>>9;%!7)2$
K:&M[[f<&N**3$&(+%&'9-:4:,&4:;$:')->&
_9%'&MP&'4/$%&+&>$+-1&N:)'#$-&/+_)-&
*3+>$-&(+%&'9-:4:,&4:;$:')->&]P&'4/$%S&
"#$&N**3$&!"#4:@&04..$-$:'L&%3),+:&(+%&
+34;$&+:6&($33&+:6&"4/&E))@&I(#)/&
a'$;$&g)8%-$6&+(+>&.-)/&E)/*+CJ&
(+%&+83$&')&'9-:&4:;$:')->&);$-&MP&
'4/$%&.)-&'#$&>$+-&M[[1&NAA)-64:,&')&
'#$&8,4'&1%*#!""E&+-'4A3$&!U#+'?%&
T$+33>&0-4;4:,&N**3$?%&T$A);$-><L&
I8,4'&1%*!""E&*9834A+'4):&6+'$R&
O1MX1M[[[J&E))@&(+%&+83$&')&$:6&
0$A$/8$-&M[[&(4'#&_9%'&'()&6+>%&
4:;$:')->&):&#+:6S
"#$&Y933&04%'-489'4):&/$'#)6&6)$%&()-@1&
K'&4%&4/*)-'+:'&')&:)'$&'#+'&0-1&5)36-+''&
(+%&:)'&4:;)3;$6&(4'#&N**3$?%&'9-:F
+-)9:61&d),4A&()-@%<&-$,+-63$%%<&4'&4%&
:)'&+&/+,4A&(+:6h&4'&4%&+&%43;$-&8933$'S
a)/$&#+;$&64%A)9:'$6&5)36-+''7%&
+**-)+A#<&%4/*3>&8$A+9%$&#$&9%$6&
%A4$:'4.4A+33>&+**-)*-4+'$&A):;$:'4):&
(#$:&#$&A#)%$&'#$&:+/$&!"#$)->&).&
E):%'-+4:'%1L&g9%'&34@$&'#$&"#$)->&).&
5-+;4'><&'#$&()-6&'#$)->&4:&:)&(+>&
/$+:%&9:*-);$:&)-&!*4$&4:&'#$&%@>1L&
N**3$&+:6&'#)9%+:6%&).&)'#$-&
)-,+:4D+'4):%&+**3>&3),4AF8+%$6&
A)//):&%$:%$&%)39'4):%&$;$->&6+><&
*-);4:,&'#+'&()-@4:,&'#$)-4$%&:)'&):3>&
$H4%'<&'#$>&()-@S
&*##)/2"$
"#$&$H*$-4$:A$&')&8$&,+4:$6&.-)/&81<&#
G.1#H'5E&.)-&'#)%$&6$+34:,&(4'#&%9**3>&
A#+4:%&A+:&8$%'&8$&%9//+-4D$6&8>&
-$A)9:'4:,&+:&$H+/*3$&).&0-1&5)36-+''?%&
3);$&).&'#$&a)A-+'4A&b$'#)6R&"$+A#4:,&
8>&N%@4:,1
i U#+'&')&E#+:,$V
i U#+'&')&E#+:,$&')V
i B)(&')&E+9%$&'#$&E#+:,$V
K:&)'#$-&()-6%<&(#+'&+%%9/*'4):%&+-$&
(-):,&)-&:)&3):,$-&'-9$&4:&>)9-&
)-,+:4D+'4):7%&64%'-489'4):&/)6$3V
YG&`)H&X
"TKZ5
B$-'%
BYWO&]jZ
2:,3+:6
(((15)36-+''E):%93'4:,1A)/
!"#$%&'()*+,--.+/#01&2**+"#3450*'3(+6*17+800+&'()*4+&949&:917++++++++++++++++++++++;;+X+;;](https://image.slidesharecdn.com/distribution-150203124930-conversion-gate01/85/Pull-Distribution-White-Paper-5-320.jpg)
Pull Distribution White Paper
- 5. (4'#&-$,+-6&')&)9-&%9**3>&A#+4:1&K%&4'& *)%%483$&')&%$$@&+&*-)A$69-$&.)-&)9-& )-6$-&.93.433/$:'&%'-+'$,>&'#+'&-$69A$%& .4:4%#$6&,))6%&4:;$:')->&-$C94-$/$:'%& +:6&>$'&4:A-$+%$%&!69$&6+'$& *$-.)-/+:A$LV K%&'#$-$&+:&$H+/*3$&).&+&*9834A3>&'-+6$6& A)/*+:>&'#+'&()936&%$-;$&')&*-);$&0-1& 5)36-+''?%&A3+4/%V&K%&4'&*)%%483$&')& +A#4$;$&%9A#&+&!(4:&(4:L&%)39'4):V !"$(2+'0%=>>9'?(%&*>>9;%!7)2$ K:&M[[f<&N**3$&(+%&'9-:4:,&4:;$:')->& _9%'&MP&'4/$%&+&>$+-1&N:)'#$-&/+_)-& *3+>$-&(+%&'9-:4:,&4:;$:')->&]P&'4/$%S& "#$&N**3$&!"#4:@&04..$-$:'L&%3),+:&(+%& +34;$&+:6&($33&+:6&"4/&E))@&I(#)/& a'$;$&g)8%-$6&+(+>&.-)/&E)/*+CJ& (+%&+83$&')&'9-:&4:;$:')->&);$-&MP& '4/$%&.)-&'#$&>$+-&M[[1&NAA)-64:,&')& '#$&8,4'&1%*#!""E&+-'4A3$&!U#+'?%& T$+33>&0-4;4:,&N**3$?%&T$A);$-><L& I8,4'&1%*!""E&*9834A+'4):&6+'$R& O1MX1M[[[J&E))@&(+%&+83$&')&$:6& 0$A$/8$-&M[[&(4'#&_9%'&'()&6+>%& 4:;$:')->&):&#+:6S "#$&Y933&04%'-489'4):&/$'#)6&6)$%&()-@1& K'&4%&4/*)-'+:'&')&:)'$&'#+'&0-1&5)36-+''& (+%&:)'&4:;)3;$6&(4'#&N**3$?%&'9-:F +-)9:61&d),4A&()-@%<&-$,+-63$%%<&4'&4%& :)'&+&/+,4A&(+:6h&4'&4%&+&%43;$-&8933$'S a)/$&#+;$&64%A)9:'$6&5)36-+''7%& +**-)+A#<&%4/*3>&8$A+9%$&#$&9%$6& %A4$:'4.4A+33>&+**-)*-4+'$&A):;$:'4):& (#$:&#$&A#)%$&'#$&:+/$&!"#$)->&).& E):%'-+4:'%1L&g9%'&34@$&'#$&"#$)->&).& 5-+;4'><&'#$&()-6&'#$)->&4:&:)&(+>& /$+:%&9:*-);$:&)-&!*4$&4:&'#$&%@>1L& N**3$&+:6&'#)9%+:6%&).&)'#$-& )-,+:4D+'4):%&+**3>&3),4AF8+%$6& A)//):&%$:%$&%)39'4):%&$;$->&6+><& *-);4:,&'#+'&()-@4:,&'#$)-4$%&:)'&):3>& $H4%'<&'#$>&()-@S &*##)/2"$ "#$&$H*$-4$:A$&')&8$&,+4:$6&.-)/&81<&# G.1#H'5E&.)-&'#)%$&6$+34:,&(4'#&%9**3>& A#+4:%&A+:&8$%'&8$&%9//+-4D$6&8>& -$A)9:'4:,&+:&$H+/*3$&).&0-1&5)36-+''?%& 3);$&).&'#$&a)A-+'4A&b$'#)6R&"$+A#4:,& 8>&N%@4:,1 i U#+'&')&E#+:,$V i U#+'&')&E#+:,$&')V i B)(&')&E+9%$&'#$&E#+:,$V K:&)'#$-&()-6%<&(#+'&+%%9/*'4):%&+-$& (-):,&)-&:)&3):,$-&'-9$&4:&>)9-& )-,+:4D+'4):7%&64%'-489'4):&/)6$3V YG&`)H&X "TKZ5 B$-'% BYWO&]jZ 2:,3+:6 (((15)36-+''E):%93'4:,1A)/ !"#$%&'()*+,--.+/#01&2**+"#3450*'3(+6*17+800+&'()*4+&949&:917++++++++++++++++++++++;;+X+;;