More Related Content
More from Şükrü ATEŞ (7)
Üreti̇ci̇ – Parekendeci̇ İli̇şki̇si̇nde Güveni̇n Gücü
- 1. ÜRETİCİ – PAREKENDECİ İLİŞKİSİNDE GÜVENİN GÜCÜ U L U S L A S R A S I T E D A R İ K Z İ N C İ R İ Y Ö N E T İ M İ D E R S İ V A K A Ç A L I Ş M A S I Ş Ü K R Ü A T E Ş SAKARYA ÜNİVERSİTESİ SOSYAL BİLİMLER ENSTİTÜSÜ ULUSLARASI TİCARET BÖLÜMÜ
- 2. 2 1. A) DEĞİŞİM 2. B) GÜVEN 3. C) GÜÇ 4. D) ÖRNEKLER 5. E) SORULAR ÜRETİCİ – PAREKENDECİ İLİŞKİSİNDE GÜVENİN GÜCÜ 1. A) DEĞİŞİM 2. B) GÜVEN 3. C) GÜÇ 4. D) ÖRNEKLER 5. E) SORULAR
- 3. 1 ) D E Ğ İ Ş İ M İ N S E B E P L E R İ V E G E T İ R İ L E R İ 2 ) İ S T İ R M A R C I G Ü Ç V E D E Ğ İ Ş E N D E N G E L E R 3 A) DEĞİŞİM 1 ) D E Ğ İ Ş İ M İ N S E B E P L E R İ V E G E T İ R İ L E R İ 2 ) İ S T İ R M A R C I G Ü Ç V E D E Ğ İ Ş E N D E N G E L E R
- 4. DEĞİŞİMİ SAĞLAYANDEĞİŞİMİ SAĞLAYAN DEĞİŞİMDEĞİŞİM  Perakende Zincirleri  İttifaklar  Değişen teknoloji  Perakendecilerin gücünün artması  Güç oyunundan, güven oyununa geçiş 1) DEĞİŞİMİN SEBEPLERİ VE GETİRİLERİ 4  Perakende Zincirleri  İttifaklar  Değişen teknoloji  Perakendecilerin gücünün artması  Güç oyunundan, güven oyununa geçiş
- 5. ÖNCEÖNCE SONRASONRA  Üreticiler güçlü  Ambargo  Bir ürünün tüm ebatlarını bulundurma  Tanıtım programların katılım  Raf satma  Zincirin tanıtım giderlerine ortak 2) İSTİRMARCI GÜÇ VE DEĞİŞEN DENGELER 5  Üreticiler güçlü  Ambargo  Bir ürünün tüm ebatlarını bulundurma  Tanıtım programların katılım  Raf satma  Zincirin tanıtım giderlerine ortak Adil olmayan tavizler almak için kullanılan güç el değiştirdiğinde …
- 6. PAREKENDECİPAREKENDECİ ÜRETİCİÜRETİCİ  Dernekler ve birlikler kurmak  Dikey büyüme  Kendi ürününü üretme  E- pazarlama  Kendi mağazasını yaratma 2) İSTİRMARCI GÜÇ VE DEĞİŞEN DENGELER 6  Dernekler ve birlikler kurmak  Dikey büyüme  Kendi ürününü üretme  E- pazarlama  Kendi mağazasını yaratma Şirketler sistematik olarak çıkarları istismar edildiğinde çıkar yol ararlar…
- 7. GETİRDİKLERİGETİRDİKLERİ FAYDAFAYDA  Satışların izlenmesi  Bilgi değiş tokuşu  Karşılıklı kaynak ayırma  Gerçek müşteri talebine cevap verecek üretim ve zamanında teslimat  Müşteri tepki analizi  Stok maliyetlerinin düşmesi 2) İSTİRMARCI GÜÇ VE DEĞİŞEN DENGELER 7  Satışların izlenmesi  Bilgi değiş tokuşu  Karşılıklı kaynak ayırma  Gerçek müşteri talebine cevap verecek üretim ve zamanında teslimat  Müşteri tepki analizi  Stok maliyetlerinin düşmesi Partner olarak çalışmak en kaliteli ürünü en düşük maliyetle müşteriye sunmayı sağlar …
- 8. 1 ) G Ü V E N I N D O Ğ A S I 2 ) G Ü V E N I N Y A R A R L A R I V E S I R L A R I 3 ) G Ü V E N Y A R A T M A K B) GÜVEN 8 1 ) G Ü V E N I N D O Ğ A S I 2 ) G Ü V E N I N Y A R A R L A R I V E S I R L A R I 3 ) G Ü V E N Y A R A T M A K
- 9. 1) GÜVENİN DOĞASI  Güvenin anlamı?  İnanç Sıçrayışı ?  Güven Tutarsızlığı? 9  Güvenin anlamı?  İnanç Sıçrayışı ?  Güven Tutarsızlığı?
- 10. 2) GÜVENİN YARARLARI VE SINIRLARI 3 4 5 PAREKENDECİLERİN GÜVEN ENDEKSİ 10 0 1 2 3 GM CHRYSLER FORD JAPON OTO. ÜRETİCİ İÇİN GÜVEN ENDEKSİ PAREKENDECİSİ HAKKINDA HANGİ BİLGİLERİ VEREBİLİR?
- 11. Alternatif Tedarik Kaynağı Geliştirme Alternatif Tedarik Kaynağı Geliştirme Perakendecinin Üreticiye Bağlılığı Perakendecinin Üreticiye Bağlılığı 2) GÜVENİN YARARLARI VE SINIRLARI 11 100 Düşük güven 78 Yüksek güven 100 Düşük güven 112 Yüksek güven
- 12. Üreticinin Ürünlerini Satış Üreticinin Ürünlerini Satış Üreticinin Değer Biçmesiyle Perakendeci Performansı Üreticinin Değer Biçmesiyle Perakendeci Performansı 2) GÜVENİN YARARLARI VE SINIRLARI 12 100 Düşük güven 178 Yüksek güven 100 Düşük güven 111 Yüksek güven
- 13. 2) GÜVENİN YARARLARI VE SINIRLARI KARŞILIKLI BAĞIMLILIĞIN ETKİLERİ Partner Görece Güçlü (Tutsak) Yüksek Düzeyde Karşılıklı Bağımlılık (Verimli İlişki) Şirketinbağımlılığı YÜKSEK 13 Düşük Düzeyde Karşılıklı Bağımlılık (Umursamazlık) Şirket Görece Güçlü (Güç Sarhoşu) DÜŞÜK YÜKSEKPartnerin Bağımlılığı Şirketinbağımlılığı
- 14. DAĞITIMSAL ADALETDAĞITIMSAL ADALET YÖNETSEL ADALETYÖNETSEL ADALET  Uzun vadeli ve yakın ilişki  Denge ve Adalet  Adil Paylaşım  İki taraflı iletişim  Tarafsızlık  Çürütülebilirlik  Açıklama  Aşinalık  Nezaket 3) GÜVEN YARATMA (Mark&Spencer) 14  Uzun vadeli ve yakın ilişki  Denge ve Adalet  Adil Paylaşım  İki taraflı iletişim  Tarafsızlık  Çürütülebilirlik  Açıklama  Aşinalık  Nezaket
- 15. 1 ) G Ü Ç V E G Ü V E N C) GÜÇ 15
- 16. 1) GÜÇ ve GÜVEN Güç Oyunu Güven Oyunu ÇAŞILMA TARZI Korku yaratma Güven yaratma TEMEL İLKE Kendi çıkarını kovalamak Adil olanı kovalamak MÜZAKERE STRATEJİSİ Bağımlılıktan kaçınmak Esneklik/Manevra Bağımlılık oluşturma Karşı taraf için yatırım 16 MÜZAKERE STRATEJİSİ Bağımlılıktan kaçınmak Esneklik/Manevra Bağımlılık oluşturma Karşı taraf için yatırım İLETİŞİM Tek taraflı İki taraflı ETKİ Zorlama yolu Uzmanlık yolu SÖZLEŞMELER Kapalı/Fiyat eksiltme/ Resmi Açık/Dengeli/Gayri resmi ÇATIŞMA YÖNETİMİ Yasal yolları kullanmak Anlayış ve arabulucu yöntemi
- 17. 1 ) W A L - M A R T V E P & G 2 ) E K O R N E S D) BAŞARILI DÖNÜŞÜM ÖRNEKLERİ 17
- 18. ÖNCEÖNCE SONRASONRA  Dikta  Düşük fiyat ve tehdit  Enformasyon Paylaşımı yok  Sistem koordinasyonu yok  Sıfır toplamlı oyun  Enformasyon ve sorumluluk paylaşımı  Stok ve müşteri tepki analizi  Hızlı para dönüşümü  Kazan-kazan 1) WAL-MART ve P&G 18  Dikta  Düşük fiyat ve tehdit  Enformasyon Paylaşımı yok  Sistem koordinasyonu yok  Sıfır toplamlı oyun  Enformasyon ve sorumluluk paylaşımı  Stok ve müşteri tepki analizi  Hızlı para dönüşümü  Kazan-kazan
- 19. WalMartWalMart P&GP&G  Satış ve fiyat verilerini paylaştı  Sipariş ve stok yönetimini P&G ye bıraktı  İşlevler arası ekip tahsisi  Her gün düşük fiyat talebini kabul etti  Enformasyon yatırımı 19 1) WAL-MART ve P&G  Satış ve fiyat verilerini paylaştı  Sipariş ve stok yönetimini P&G ye bıraktı  İşlevler arası ekip tahsisi  Her gün düşük fiyat talebini kabul etti  Enformasyon yatırımı
- 20. ÖNCEÖNCE SONRASONRA  Fransa'da 450 perakendeci  Perakendeciler Pazar genişletmiyor  Karsız perakendeci  Perakendeci sayısı azaltıldı ve bölgeler oluşturuldu  Perakendecilerin Kar marjlarını artırdı  Eğitimler ve geziler  Değişen pazarlamacı rolü 2) EKORNES 20  Fransa'da 450 perakendeci  Perakendeciler Pazar genişletmiyor  Karsız perakendeci  Perakendeci sayısı azaltıldı ve bölgeler oluşturuldu  Perakendecilerin Kar marjlarını artırdı  Eğitimler ve geziler  Değişen pazarlamacı rolü
- 21. 21 E) SORULAR
- 22. SORULAR  1) P&G yi değişime zorlayan şartlar bu gün ortadan kalkmış mıdır?  2) Türkiye'deki Üretici – perakendeci ilişkisini güç oyunu mu güven oyunumu tanımlamaktadır? Açıklayınız.  3) Türkiye tedarik zinciri oyuncuları arasındaki ilişkinin evrimi hangi aşamadadır yorumlayınız. 22  1) P&G yi değişime zorlayan şartlar bu gün ortadan kalkmış mıdır?  2) Türkiye'deki Üretici – perakendeci ilişkisini güç oyunu mu güven oyunumu tanımlamaktadır? Açıklayınız.  3) Türkiye tedarik zinciri oyuncuları arasındaki ilişkinin evrimi hangi aşamadadır yorumlayınız.