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- 1. www.connessioni.biz 75 SELF MARKETING Self-marketing: promoting your own professional skills using strategies, tools and channels that help add value to the yourself product. How to make yourself understood by new, potential clients using accessible communication? Per evidenziare bene il valore della professionalit proviamo a usare un aneddoto: un tecnico viene chiamato per aggiustare un computer complesso e costoso. Seduto di fronte allo schermo, preme un paio di tasti, asserisce con la testa, mormora qualcosa e spegne il computer. A quel punto prende un cacciavite e d un giro e mezzo a una minuscola vite. Dopo di che, riaccende il computer e verifica che questo funzioni. Il presidente dell'azienda, felicissimo, si offre di pagarlo immediatamente. "Quanto le devo?" chiede. "Sono mille euro" risponde il tecnico. "Mille euro per stringere una vitina? Mi sembra una cifra esagerata. Pagher嘆 se mi mander una fattura dettagliata che la giustifichi. Il tecnico acconsente e se ne va. Il mattino dopo il presidente riceve la fattura e la paga senza obbiettare. La fattura diceva: Servizi effettuati: - Avvitamento di una vitina: 1 euro - Sapere quale vitina avvitare: 999 euro. Due le cose importanti: ci嘆 che ha un prezzo nella professione 竪 la competenza, ovvero la conoscenza teorica che 竪 applicata al lavoro e si trasforma in valore distintivo. Laltra cosa 竪 saper vendere questa competenza, per non trovarsi a dover rispondere ai clienti che ci chiedono, o si chiedono, quale sia il nostro valore. Come far capire al cliente che una soluzione innovativa sar per lui fonte di maggior guadagno, quando questa non 竪 visibile a priori e si basa sullintegrazione di apparecchi visibili separatamente? Il linguaggio esperto deve avvicinarsi a quello dellinesperto, tradursi in parole e concetti comprensibili da chi li deve capire, modellarsi su interlocutori che ancora stanno decidendo se la soluzione e linnovazione fanno per loro, e sono proiettati sul costo ancor prima di averne afferrato il beneficio. Qual 竪 il metodo? Tradurre parole tecniche e specifiche in parole alla portata del cliente, e davanti a lui anticipare la cosa con frasi del tipo: Stiamo parlando di soluzioni integrate ovvero (e lo spiego con parole alla portata di chi non ne sa nulla). Cos狸 andranno tradotti concetti quali multimediale, Hi-Tech, audio digitale, protocollo di trasmissione, licenser, ecc La tecnologia 竪 importante per chi la ama, per gli altri 竪 solo un mezzo. Cos狸 in ogni attivit e nellaneddoto sopra, dare per scontato che linterlocutore capisca il valore del proprio lavoro, e rispondere per cenni del capo, produce poco. Let us use an anecdote to illustrate the value of professionalism. A technician is called to repair a complex, costly computer. Seated in front of the screen, he pushes a couple of keys, nods, mumbles and switches the computer off. Then he uses a screwdriver to slightly turn a minuscule screw. He restarts the computer and makes sure it is working. The CEO, by now very happy, offers to pay him immediately. How much do we owe you? he asks. A thousand euros, answers the technician. A thousand euros to tighten a tiny screw? It sounds a bit too much. Ill only make the payment if you draw up a detailed invoice that justifies this cost. The morning after the CEO receives the invoice and pays it without blinking an eye. The contents of the invoice were: Services rendered: - Tightening a screw: 1.00 euros - Knowing which screw to tighten: 999.00 euros This story tells us two important things: firstly, that what has a price in any profession is the professionals skill, i.e. the technical knowledge that is applied to work and transforms into a distinctive value. Secondly, knowing how to sell this skill, to avoid finding yourself in the position of having to answer to clients who ask you, or ask themselves, how much you are worth. How can you make clients understand that an innovative solution will make them make more money, when this is not visible right at first and is based on the integration of devices that are visible separately? The expert language must not stray far from that of laymen, it is important to translate itself into words and concepts that are understandable by those who need to understand them, to model itself on clients who are still deciding whether the solution and the innovation suit them and have focused on the price before grasping the size of their benefit. What is the method? Translate technical and specific words into terms that clients can understand, and, in their presence, anticipate things with lines such as Were talking about integrated solutions (and then you explain the concept using words comprehensible even to those who know nothing of the subject). This will help you translate concepts such as multimedia, hi-tech, digital audio, transmission protocol, licenser etc. Technology is important to those who love it, but for everybody else its just a means to an end. This applies to all activities. And in the anecdote above, assuming that your client understands the value of your own work and responding with crisp nods is very little profitable. Self marketing, ovvero promuovere la propria professionalit attraverso strategie, strumenti e canali che aiutino a valorizzare il prodotto se stessi. E come farsi capire da nuovi, potenziali clienti usando una comunicazione accessibile? marketing marketing Maria Chiara Talamo Psicologa, lavora come consulente senior nel campo delle Risorse Umane e collabora stabilmente con LUISS Business School dove coordina il corso di "Sviluppo Manageriale". Nicola migliore Giovane laureato in Organizzazione e Gestione del Patrimonio Culturale e Ambientale, collabora con i web magazine Tafter e Amolamusica e la Commissione Cultura di Confindustria.