Как сделать отдел продаж продающим
0 likes867 views
Как сделать отдел продаж продающим
More Related Content
What's hot (20)
Similar to Как сделать отдел продаж продающим (20)
More from Станислав Изюмов (11)
Как сделать отдел продаж продающим
- 1. Как сделать отдел продаж продающим? Станислав Изюмов Sales Camp. Первая украинская конференция, посвященная продажам
- 2. Только никому об этом не рассказывайте! Sales Camp Киев 18.12.2010
- 3. Все мы хотим верить в Чудо…
- 4. НО… праздники заканчиваются И снова пора думать о продажах! Sales Camp Киев 18.12.2010
- 5. Диагноз: выживают немногие «По данным рейтинга Forbes Global средний возраст компании в Японии составляет 97,4 года; в США - 109,6; в Австралии - 125,2; в Канаде - 131,1, в Евросоюзе - 134,6, в Англии 210,7 года. Для Украины, то этот показатель составляет немногим больше 1 года…» Оксана Щегельская (директор компании Strategic Consulting Group) Sales Camp Киев 18.12.2010
- 6. Индия. Проект Фонда Форда. © Станислава Стефановская © Станислава Стефановская Sales Camp Киев 18.12.2010
- 7. 60,00% Главные проблемы отдела продаж и его сотрудников По данным исследования, проведенного сообществом E-xecutive и компанией On Conference 50,00% 40,00% 30,00% 20,00% 10,00% 0,00% Трудно найти Отсутствие квалифицирован стратегического ных планирования специалистов продаж Ряд1 52,97% 36,88% Затруднено определение личного вклада продавца (ов) в итоговый результат Трудно найти профессиональн ых руководителей отделов продаж Слабая мотивация менеджеров по продажам 34,84% 32,50% 29,38% Мало Нет ориентации высокоэффектив на клиента, ных обучающих „втюхивание и методик впаривание“ по подготовке своего товара менеджеров или услуги по продажам 27,34% 18,44% Нет кадрового резерва менеджеров по продажам 17,50%
- 8. Точка приложения сил • Львиная доля проблем в любой организации связана не с конкретными людьми, а с самой системой (по мнению У. Э. Деминга, это соотношение составляет 98/2) • Менеджеры часто пренебрегают необходимостью изменений в системе. • Важно! Имея дело с системой, невозможно осуществлять точечные изменения. Sales Camp Киев 18.12.2010
- 11. Возможные рычаги приложения сил • Стратегия (в т.ч. стратегия продаж) • Бизнес-процессы • Коммуникации • Эффективность управления • Адекватность мотивации Sales Camp Киев 18.12.2010
- 12. Стратегия • Наиболее распространенные стратегии продаж: Старые рельсы могут вести не туда… – КП («как повезёт») – ДК («догнать конкурентов») • У вашей компании есть живая (рабочая) стратегия? • Если да, то как часто она пересматривается? Sales Camp Киев 18.12.2010
- 13. Недостатки слаженности Как есть: разнонаправленная энергия Sales Camp Киев 18.12.2010
- 14. Недостатки слаженности Как может быть. Слаженность: общее видение + обучение Sales Camp Киев 18.12.2010
- 15. Недостатки слаженности Рост каждого в отдельности ведет к хаосу Sales Camp Киев 18.12.2010
- 16. Стратегия. Выводы. 1. Работа над стратегией гораздо важнее самой стратегии. 2. Команды – основной центр обучения. Личное обучение незначительно влияет на эффективность команд. Sales Camp Киев 18.12.2010
- 17. Бизнес-процессы. • Ваши продавцы работают с клиентами, или: – готовят счета – проводят сверки – пишут кипу отчетов… • Тогда кто в это время рядом с вашими клиентами? Неотлаженные бизнес-процессы могут до 90% замедлять работу!!! Sales Camp Киев 18.12.2010
- 18. Коммуникации. Маркетинг + бухгалтерия дружат против отдела продаж? Или все же сотрудничают? Примерно 50% энергии ваших сотрудников уходит на решение вопросов, связанных с нарушенными коммуникациями. Sales Camp Киев 18.12.2010
- 20. Эффективное Управление • Лучший продавец лучший руководитель! • Чего больше в Вашем отделе продаж – работы или политики? • Продавцы приходят в компанию, а уходят от руководителей… Sales Camp Киев 18.12.2010
- 21. Эффективное Управление Подчиненные, обидевшиеся на начальство, намеренно начинают работать хуже. • 33% обиженных заявили, что не прилагают особых усилий для выполнения заданий (среди обычных людей — 9%). • 39% брали больничный, не испытывая проблем со здоровьем (в контрольной группе 4%). • 24% обиженных затягивают перерывы и перекуры на работе (контрол. группе — 7%). Источник: информационно-аналитическое агентство Washington ProFile Sales Camp Киев 18.12.2010
- 22. Мотивация • Факт: цели сотрудника и компании различаются! • За что вознаграждаете – то и получаете. • «Каждый должен знать, как и за что его ценит руководство» (Д.Уэлч) Sales Camp Киев «Раз кнута нет, будем пороть пряником!» 18.12.2010
- 23. Что обычно остается «за кадром»… • Личные отношения продавцов с деньгами. • Негативное отношение к торговле – стыдно, неудобно выпрашивать деньги. • Продажи как временная работа. • Отказы клиентов. Груз одиночества… Sales Camp Киев 18.12.2010
- 25. Продажи как система • Четкое понимание цепочки взаимодействия «продавец-покупатель»: a) кто и как именно влияет на сделку? b) у кого реальная власть? c) какое воздействие и где именно приведет к успеху? Sales Camp Киев 18.12.2010
- 26. Продажи как система • Где уже неоднократно происходили сбои в продажах? Чем это вызвано? Как изменить? • Что/кто в организации способствует стабильности продаж? • Какие есть резервы? • и т.д. Sales Camp Киев 18.12.2010
- 27. Прибыль – это аплодисменты рынка. © Sales Camp Киев 18.12.2010
- 29. Звоните, пишите… Станислав Изюмов результативное обучение персонала +38 067 500 35 37 sizyumov@gmail.com www.sizyumov.com