More Related Content
What's hot (14)
Viewers also liked (20)
Similar to Изюмов. Как сделать отдел продаж продающим (20)
More from Mark&Sales (20)
Изюмов. Как сделать отдел продаж продающим
- 1. Как сделать отдел продаж продающим? Станислав Изюмов Sales Camp. Первая украинская конференция, посвященная продажам
- 2. Только никому об этом не рассказывайте! Sales Camp Киев 18.12.2010
- 3. Все мы хотим верить в Чудо…
- 4. НО… праздники заканчиваются И снова пора думать о продажах! Sales Camp Киев 18.12.2010
- 5. Диагноз: выживают немногие «По данным рейтинга Forbes Global средний возраст компании в Японии составляет 97,4 года; в США - 109,6; в Австралии - 125,2; в Канаде - 131,1, в Евросоюзе - 134,6, в Англии - 210,7 года. Для Украины, то этот показатель составляет немногим больше 1 года…» Оксана Щегельская (директор компании Strategic Consulting Group) Sales Camp Киев 18.12.2010
- 6. Индия. Проект Фонда Форда. © Станислава Стефановская © Станислава Стефановская Sales Camp Киев 18.12.2010
- 7. Главные проблемы отдела 60,00% продаж и его сотрудников По данным исследования, проведенного сообществом E-xecutive и компанией On Conference 50,00% 40,00% 30,00% 20,00% 10,00% 0,00% Мало Затруднено Нет ориентации Трудно найти высокоэффектив Трудно найти Отсутствие определение Слабая на клиента, Нет кадрового профессиональн ных обучающих квалифицирован стратегического личного вклада мотивация „втюхивание и резерва ых методик ных планирования продавца (ов) в менеджеров впаривание“ менеджеров руководителей по подготовке специалистов продаж итоговый по продажам своего товара по продажам отделов продаж менеджеров результат или услуги по продажам Ряд1 52,97% 36,88% 34,84% 32,50% 29,38% 27,34% 18,44% 17,50%
- 8. Точка приложения сил • Львиная доля проблем в любой организации связана не с конкретными людьми, а с самой системой (по мнению У. Э. Деминга, это соотношение составляет 98/2) • Менеджеры часто пренебрегают необходимостью изменений в системе. • Важно! Имея дело с системой, невозможно осуществлять точечные изменения. Sales Camp Киев 18.12.2010
- 9. Sales Camp Киев 18.12.2010
- 10. Sales Camp Киев 18.12.2010
- 11. Возможные рычаги приложения сил • Стратегия (в т.ч. стратегия продаж) • Бизнес-процессы • Коммуникации • Эффективность управления • Адекватность мотивации Sales Camp Киев 18.12.2010
- 12. Стратегия Старые рельсы могут вести не туда… • Наиболее распространенные стратегии продаж: – КП («как повезёт») – ДК («догнать конкурентов») • У вашей компании есть живая (рабочая) стратегия? • Если да, то как часто она пересматривается? Sales Camp Киев 18.12.2010
- 13. Недостатки слаженности Как есть: разнонаправленная энергия Sales Camp Киев 18.12.2010
- 14. Недостатки слаженности Как может быть. Слаженность: общее видение + обучение Sales Camp Киев 18.12.2010
- 15. Недостатки слаженности Рост каждого в отдельности ведет к хаосу Sales Camp Киев 18.12.2010
- 16. Стратегия. Выводы. 1. Работа над стратегией гораздо важнее самой стратегии. 2. Команды – основной центр обучения. Личное обучение незначительно влияет на эффективность команд. Sales Camp Киев 18.12.2010
- 17. Бизнес-процессы. • Ваши продавцы работают с клиентами, или: – готовят счета – проводят сверки – пишут кипу отчетов… • Тогда кто в это время рядом с вашими клиентами? Неотлаженные бизнес-процессы могут до 90% замедлять работу!!! Sales Camp Киев 18.12.2010
- 18. Коммуникации. Маркетинг + бухгалтерия дружат против отдела продаж? Или все же сотрудничают? Примерно 50% энергии ваших сотрудников уходит на решение вопросов, связанных с нарушенными коммуникациями. Sales Camp Киев 18.12.2010
- 20. Эффективное Управление • Лучший продавец лучший руководитель! • Чего больше в Вашем отделе продаж – работы или политики? • Продавцы приходят в компанию, а уходят от руководителей… Sales Camp Киев 18.12.2010
- 21. Эффективное Управление Подчиненные, обидевшиеся на начальство, намеренно начинают работать хуже. • 33% обиженных заявили, что не прилагают особых усилий для выполнения заданий (среди обычных людей — 9%). • 39% брали больничный, не испытывая проблем со здоровьем (в контрольной группе 4%). • 24% обиженных затягивают перерывы и перекуры на работе (контрол. группе — 7%). Источник: информационно-аналитическое агентство Washington ProFile Sales Camp Киев 18.12.2010
- 22. Мотивация • Факт: цели сотрудника и компании различаются! • За что вознаграждаете – то и получаете. • «Каждый должен знать, как и за что его ценит руководство» (Д.Уэлч) «Раз кнута нет, будем пороть пряником!» Sales Camp Киев 18.12.2010
- 23. Что обычно остается «за кадром»… • Личные отношения продавцов с деньгами. • Негативное отношение к торговле – стыдно, неудобно выпрашивать деньги. • Продажи как временная работа. • Отказы клиентов. Груз одиночества…Sales Camp Киев 18.12.2010
- 24. Sales Camp Киев 18.12.2010
- 25. Продажи как система • Четкое понимание цепочки взаимодействия «продавец-покупатель»: a) кто и как именно влияет на сделку? b) у кого реальная власть? c) какое воздействие и где именно приведет к успеху? Sales Camp Киев 18.12.2010
- 26. Продажи как система • Где уже неоднократно происходили сбои в продажах? Чем это вызвано? Как изменить? • Что/кто в организации способствует стабильности продаж? • Какие есть резервы? • и т.д. Sales Camp Киев 18.12.2010
- 27. Прибыль – это аплодисменты рынка. © Sales Camp Киев 18.12.2010
- 28. Sales Camp Киев 18.12.2010
- 29. Звоните, пишите… Станислав Изюмов +38 067 500 35 37 +38 050 410 64 04 sizyumov@gmail.com sizyumov.posterous.com