�ݺ�ߣ

‫ی‬‫ی‬‫ا‬‫س‬‫ا‬‫ن‬‫ش‬
‫ی‬‫ا‬‫ه‬‫ر‬‫ا‬‫ی‬‫ع‬‫م‬
‫ف‬
‫د‬‫ه‬
‫ر‬‫ا‬‫ز‬‫ا‬‫ب‬ ‫ت‬‫ی‬‫ب‬‫ا‬‫ذ‬‫ج‬
‫ی‬‫ن‬‫ا‬‫ک‬‫د‬‫ر‬‫ا‬ ‫ن‬‫ا‬‫ی‬‫س‬‫ا‬‫ب‬‫ع‬
‫ی‬‫ب‬‫ت‬‫ج‬‫م‬
‫د‬‫ا‬‫د‬‫ر‬‫خ‬
93

‫است‬ ‫تجارتي‬ ‫نوع‬ ‫هر‬ ‫در‬ ‫تصميمات‬ ‫ترين‬ ‫مهم‬ ‫از‬ ‫يکي‬ ‫هدف‬ ‫بازار‬ ‫انتخاب‬
‫و‬ ‫مشتريان‬ ‫نيازهاي‬ ،‫بازار‬ ‫در‬ ‫رقيب‬ ‫نيروهاي‬ ،‫بازار‬ ‫رشد‬ ‫نرخ‬ ،‫بازار‬ ‫اندازه‬
‫بازار‬ ‫تعيين‬ ‫براي‬ ‫تها‬ ‫شرک‬ ‫که‬ ‫هستند‬ ‫معيارهايي‬ ‫از‬ ‫بخشي‬ ‫تنها‬ ‫سودآوري‬
.‫دارند‬ ‫نظر‬ ‫در‬ ‫هدف‬
‫که‬ ‫متغيرهاييي‬ ‫كثرت‬ ‫يرغيم‬ ‫عيل‬ ‫يدهيد‬ ‫م‬ ‫نشان‬ ‫تحقيقات‬ ‫وجود‬ ‫ايين‬ ‫بيا‬
‫از‬ ‫بسياري‬ ،‫نها‬ ‫آ‬ ‫گيري‬ ‫تصميم‬ ‫گسترده‬ ‫هي‬ ‫دامن‬ ‫و‬ ‫دارند‬ ‫اختيار‬ ‫در‬ ‫مديران‬
‫خود‬ ‫هدف‬ ‫بازار‬ ،‫مدت‬ ‫ه‬ ‫کوتا‬ ‫سودآوري‬ ‫معيار‬ ‫اساس‬ ‫بر‬ ‫همچنان‬ ‫شرکتها‬
.‫ميکنند‬ ‫تعيين‬ ‫را‬

‫بازار‬ ‫جذابيت‬ ‫تعيين‬ ‫عيارهاي‬
‫اهميت‬ ،‫بازاريابي‬ ‫در‬ ‫بازار‬ ‫جذابيت‬ ‫تعيين‬ ‫اهميت‬ ‫درباره‬ ‫دويل‬ ‫نظرات‬
‫هاي‬ ‫مرحل‬ ‫سه‬ ‫طرح‬ ‫؛‬ ‫ميدهد‬ ‫افزايش‬ ‫را‬ ‫هدف‬ ‫بازار‬ ‫انتخاب‬ ‫راهبردي‬
‫ميباشد‬ ‫زمینه‬ ‫این‬ ‫در‬ ‫شده‬ ‫انجام‬ ‫بررسیهاي‬ ‫ترين‬ ‫دقيق‬ ‫از‬ ‫يکي‬ ‫هلواچک‬
‫یي‬ ‫شناسا‬ ‫به‬ ‫باتوجه‬ ‫را‬ ‫صنعتي‬ ‫شرکتهاي‬ ‫در‬ ‫یابي‬ ‫بازار‬ ‫مسأله‬ ‫که‬
،‫هدف‬ ‫بازار‬ ‫جذابیت‬ ‫تعیين‬ ‫ميکند‬ ‫بررسي‬ ‫آنها‬ ‫جذابیت‬ ‫و‬ ‫شرایط‬ ،‫بخشها‬
‫مشکلي‬ ‫صورت‬ ‫به‬ ‫همچنان‬ ،‫یابي‬ ‫بازار‬ ‫ي‬ ‫حوزه‬ ‫در‬ ‫شاغلن‬ ‫براي‬
‫است‬ ‫بازاري‬ ‫جذاب‬ ‫بازار‬ ‫است‬ ‫معتقد‬ ‫کوپر‬ .‫است‬ ‫مانده‬ ‫باقي‬ ‫اساسي‬
‫وجود‬ ‫رشد‬ ‫قابلیت‬ ،‫باشد‬ ‫کم‬ ‫رقبا‬ ‫تعداد‬ ‫و‬ ‫بوده‬ ‫ضعیف‬ ‫رقابت‬ ‫آن‬ ‫در‬ ‫که‬
‫ن‬ ‫ا‬ ‫و‬ ‫باشد‬ ‫شده‬ ‫برآورده‬ ‫نظر‬ ‫مورد‬ ‫کالي‬ ‫به‬ ‫مشتري‬ ‫نیاز‬ ‫و‬ ‫باشد‬ ‫داشته‬
‫به‬ ‫توجه‬ ‫با‬ ‫هدف‬ ‫بازار‬ ‫جذابیت‬ ‫درباره‬ ‫تصمیمات‬ ‫که‬ ‫معناست‬ ‫بدبین‬
.‫گردند‬ ‫اتخاذ‬ ‫موجود‬ ‫منابع‬ ‫و‬ ‫رقابتي‬ ‫موقعیت‬ ، ‫نکه‬ ‫ا‬ ‫محیطي‬ ‫عوامل‬

‫ها‬ ‫بخش‬ ‫جذابیت‬ ‫معيار‬

‫بازار‬ ‫جذابیت‬ ‫تعیين‬ ‫در‬ ‫عامل‬ ‫شش‬
‫و‬ ‫مشتریان‬ ‫به‬ ‫خدمات‬ ‫ارائه‬ ‫در‬ ‫يی‬ ‫توانا‬
.‫بازاریابي‬ ‫رویکردهاي‬
‫بین‬ ‫خدمات‬ ‫یا‬ ‫کال‬ ‫تأمین‬ ‫در‬ ‫تفاوت‬
.‫مختلف‬ ‫شرکتهاي‬
‫رقابتي‬ ‫موقعیت‬ ‫با‬ ‫اصلي‬ ‫رقباي‬ ‫تعداد‬
.‫یکسان‬
‫رشد‬ ‫از‬ ‫اي‬ ‫مرحله‬ ‫چه‬ ‫در‬ ‫نظر‬ ‫مورد‬ ‫صنعت‬
.‫است‬
‫هاي‬ ‫سابقه‬ ‫با‬ ‫رقیب‬ ‫شرکتهاي‬ ‫تعداد‬

‫در‬ ‫عمده‬ ‫تفاوتهاي‬ ‫یي‬ ‫شناسا‬ ‫فرآیند‬ ‫به‬
‫دو‬ ‫به‬ ‫بازار‬ ‫تقسیم‬ ‫و‬ ‫خریداران‬ ‫ویژگيهاي‬
،‫خصوصیات‬ ‫با‬ ‫مشتریان‬ ‫از‬ ‫گروه‬ ‫چند‬ ‫یا‬
‫و‬ ‫هم‬ ‫به‬ ‫نزدیک‬ ‫رفتارهاي‬ ‫و‬ ‫نیازها‬
.‫یند‬ ‫ميگو‬ ‫بازار‬ ‫بندي‬ ‫تقسیم‬ ،‫یکسان‬
‫بازار‬ ‫بندي‬ ‫تقسيم‬

‫بازار‬ ‫جذابیت‬ ‫معیارهای�Ĭ

‫بازار‬ ‫جذابیت‬ ‫تعیين‬ ‫متغیرهاي‬

‫هدف‬ ‫بازار‬ ‫انتخاب‬ ‫معيارهاي‬

‫بسیاري‬ ‫متغیرهاي‬ ،‫هدف‬ ‫بازار‬ ‫انتخاب‬ ‫در‬ ‫اگرچه‬
‫صاحب‬ ‫بین‬ ‫یادي‬ ‫ز‬ ‫نظرهاي‬ ‫اختلف‬ ‫و‬ ‫دخیلند‬
‫وجود‬ ‫متغیرها‬ ‫ن‬ ‫ا‬ ‫ترین‬ ‫مهم‬ ‫انتخاب‬ ‫در‬ ‫نظران‬
‫در‬ ‫که‬ ‫ي‬ ‫متغیرها‬ ‫اساسيترین‬ ‫به‬ ‫یل‬ ‫ذ‬ ‫در‬ ‫اما‬ ،‫دارد‬
‫اشاره‬ ،‫گردد‬ ‫توجه‬ ‫آنها‬ ‫به‬ ‫باید‬ ‫هدف‬ ‫بازار‬ ‫انتخاب‬
‫بریک‬ ‫حد‬ ‫از‬ ‫بیش‬ ‫تأکید‬ ‫است‬ ‫ذکر‬ ‫شایان‬ .‫ميشود‬
‫و‬ ‫ميگردد‬ ‫هدف‬ ‫بازار‬ ‫انتخاب‬ ‫در‬ ‫اشتباه‬ ‫سبب‬ ،‫متغیر‬
‫بازار‬ ‫انتخاب‬ ‫در‬ ‫معیارها‬ ‫ین‬ ‫ا‬ ‫از‬ ‫اي‬ ‫مجموعه‬ ‫به‬ ‫باید‬
:‫از‬ ‫عبارتند‬ ‫معیارها‬ ‫ین‬ ‫ا‬ .‫شود‬ ‫توجه‬ ‫هدف‬

‫و‬ ‫کلن‬ ‫جنبه‬ ‫دو‬ ‫از‬ ‫بازار‬ ‫اندازه‬ ‫سنجش‬
‫تخمین‬ ‫به‬ ‫که‬ ‫ي‬ ‫متغیرها‬ .‫ميگیرد‬ ‫خردصورت‬
: ‫از‬ ‫عبارتند‬ ‫ميکنند‬ ‫کمک‬ ‫بازار‬ ‫ي‬ ‫اندازه‬
‫اقتصادي‬ ‫و‬ ‫جمعیتي‬ ،‫جغرافیایي‬ ‫ویژگيهاي‬
1- ‫بازار‬ ‫اندازه‬

‫بازار‬ ‫اندازه‬ ‫تعیین‬ ‫برای‬ ‫کلن‬ ‫های‬ ‫اخص‬

2-‫بازار‬ ‫انتظار‬ ‫مورد‬ ‫بالقوه‬ ‫شد‬
‫بالقوه‬ ‫بازار‬ ‫ید‬ ‫با‬ ‫شرکت‬ ،‫بازار‬ ‫اندازه‬ ‫تعیین‬ ‫از‬ ‫پس‬
.‫بزند‬ ‫تخمین‬ ‫آینده‬ ‫براي‬ ‫موردنظر‬ ‫کشور‬ ‫در‬ ‫را‬ ‫کالاهایش‬
‫رشد‬ ‫جمله‬ ‫از‬ ‫بازار‬ ‫اقتصادي‬ ‫ینده‬ ‫آ‬ ‫وضع‬ ،‫معیار‬ ‫ین‬ ‫ا‬ ‫توسط‬
،‫شد‬ ‫خوااهند‬ ‫ید‬ ‫خر‬ ‫قدرت‬ ‫داراي‬ ‫که‬ ‫افرادي‬ ‫تعداد‬ ،‫اقتصادي‬
‫خشونتهاي‬ ،‫اعتصابات‬ ‫میزان‬ ،‫سیاسي‬ ‫و‬ ‫محلي‬ ‫ثباتيهاي‬ ‫بي‬
‫مشابه‬ ‫موارد‬ ‫مطالعه‬ ‫یق‬ ‫طر‬ ‫از‬ ،‫یگر‬ ‫د‬ ‫اهاي‬ ‫یده‬ ‫پد‬ ‫و‬ ‫محلي‬
.‫ميگیرد‬ ‫قرار‬ ‫بررسي‬ ‫مورد‬ ،‫گذشته‬ ‫در‬

3- ‫رقابت‬ ‫موقعیت‬
‫کیفیت‬ ‫و‬ ‫رقابت‬ ‫نحوه‬ ،‫رقبا‬ ‫تعداد‬
‫میزان‬ ،‫خاص‬ ‫بازار‬ ‫یک‬ ‫در‬ ‫کال‬
‫سودآوري‬‫شرکت‬ ‫ورود‬ ‫توان‬ ‫و‬
.‫کند‬ ‫مي‬ ‫تعیین‬ ‫را‬ ‫بازار‬ ‫آن‬ ‫به‬
‫رقابتي‬ ‫ساختار‬ ‫تعیین‬ ،‫مجموع‬ ‫در‬
‫گردآوري‬ ‫بودن‬ ‫دشوار‬ ‫دلیل‬ ‫به‬
‫یا‬ ‫بازار‬ ‫حجم‬ ‫برآورد‬ ‫از‬ ‫اطلعات‬
‫مشکلتر‬ ‫سیاسي‬ ‫ریسک‬ ‫ارزیابي‬
‫منابع‬ ‫از‬ ‫ميتوان‬ ‫چند‬ ‫اهر‬ ‫است؛‬
.‫کرد‬ ‫استفاده‬ ‫یه‬ ‫ثانو‬

4- ‫اهزینه‬
‫به‬ ‫ینه‬ ‫اهز‬ ‫چون‬ ‫ي‬ ‫اها‬ ‫ینه‬ ‫اهز‬ ‫به‬ ‫توجه‬
‫ینه‬ ‫اهز‬ ‫و‬ ‫بازار‬ ‫از‬ ‫قسمتي‬ ‫آوردن‬ ‫دست‬
‫بازار‬ ‫انتخاب‬ ‫در‬ ‫نیز‬ ‫نقل‬ ‫و‬ ‫حمل‬ ‫اهاي‬
‫دست‬ ‫به‬ ‫براي‬ .‫است‬ ‫تأثیرگذار‬ ‫اهدف‬
‫نظر‬ ‫از‬ ‫که‬ ‫بازار‬ ‫از‬ ‫قسمتي‬ ‫آوردن‬
‫دسترس‬ ‫قابل‬ ‫یابي‬ ‫بازار‬ ‫فعالیتهاي‬
.‫گیرد‬ ‫صورت‬ ‫اقدامي‬ ‫نباید‬ ،‫نیست‬

5- ‫سازماني‬ ‫منابع‬ ‫و‬ ‫ااهداف‬ ‫با‬ ‫اهدف‬ ‫بازار‬ ‫گاري‬
‫فاقد‬ ‫و‬ ‫بزرگ‬ ‫کافي‬ ‫اندازه‬ ‫به‬ ‫اهدف‬ ‫بازار‬ ‫اگر‬
‫باید‬ ‫که‬ ‫نهایي‬ ‫بررسي‬ ،‫باشد‬ ‫قدرتمند‬ ‫رقباي‬
‫ميتواند‬ ‫شرکت‬ ‫یا‬ ‫آ‬ ‫که‬ ‫است‬ ‫آن‬ ،‫شود‬ ‫انجام‬
‫حصول‬ ‫جهت‬ ‫داهد؟‬ ‫قرار‬ ‫اهدف‬ ‫را‬ ‫بازار‬ ‫آن‬
‫بخش‬ ‫به‬ ‫دسترسي‬ ‫امکان‬ ‫از‬ ‫اطمینان‬
‫توجه‬ ‫قابل‬ ‫منابع‬ ‫به‬ ‫اهدف‬ ‫بازار‬ ‫در‬ ‫موردنظر‬
‫اهاي‬ ‫اهزینه‬ ‫یر‬ ‫سا‬ ‫و‬ ‫توزیع‬ ،‫تبلیغات‬ ‫براي‬
.‫است‬ ‫نیاز‬ ‫بازاریابي‬

6- ‫محصول‬ ‫تناسب‬
‫در‬ ‫اطلعاتي‬ ‫آوردن‬ ‫دست‬ ‫به‬ ‫با‬
‫اهز‬ ،‫بازار‬ ‫اندازه‬ ‫و‬ ‫استعداد‬ ‫مورد‬
‫موقعیت‬ ‫و‬ ‫بازار‬ ‫به‬ ‫دسترسي‬ ‫ینه‬
‫که‬ ‫است‬ ‫ن‬ ‫ا‬ ‫بعدي‬ ‫قدم‬ ،‫رقابت‬
‫محصول‬ ‫شود‬ ‫گرفته‬ ‫تصمیم‬
‫اهدف‬ ‫بازار‬ ‫با‬ ‫چقدر‬ ‫شرکت‬
.‫دارد‬ ‫تناسب‬

7- ‫بازار‬ ‫شبااهت‬
‫در‬ ‫گذاري‬ ‫یه‬ ‫سرما‬ ‫به‬ ‫شرکتها‬ ‫علقه‬ ‫عمده‬ ‫دلیل‬
‫رساندن‬ ‫حداقل‬ ‫به‬ ،‫مشابه‬ ‫بازار‬ ‫با‬ ‫ي‬ ‫کشوراها‬
‫مسلما‬ .‫است‬ ‫اطمینان‬ ‫عدم‬ ‫یط‬ ‫شرا‬ ‫در‬ ‫ریسک‬
‫سیستم‬ ،‫مشترک‬ ‫زبان‬ ‫که‬ ‫بازاري‬ ‫ا‬ ‫کشور‬ ‫به‬ ‫ورود‬
‫الگوي‬ ‫و‬ ‫مشابه‬ ‫کنندگان‬ ‫مصرف‬ ،‫مشابه‬ ‫یع‬ ‫توز‬
‫به‬ ‫نسبت‬ ،‫است‬ ‫آن‬ ‫ویژگيهاي‬ ‫از‬ ‫مشابه‬ ‫مصرف‬
‫تفاوت‬ ‫آن‬ ‫متغیر‬ ‫گونه‬ ‫ن‬ ‫ا‬ ‫در‬ ‫که‬ ‫بازاري‬ ‫یا‬ ‫کشور‬
.‫دارد‬ ‫کمتري‬ ‫مشکلت‬ ‫ميشود‬ ‫ملحظه‬ ‫فاحش‬

7- -‫قانونی‬ ‫سیاسی‬ ‫شرایط‬
‫شامل‬ ، ‫قانوني‬ - ‫سیاسي‬ ‫عوامل‬
‫محصولت‬ ‫واردات‬ ‫و‬ ‫صادرات‬ ‫قوانین‬
‫استاندارداهاي‬ ،‫مصرفي‬ ‫و‬ ‫صنعتي‬
‫با‬ ‫مرتبط‬ ‫قوانین‬ ،‫ایمني‬ ‫و‬ ‫سلمتي‬
‫و‬ ‫تبلیغات‬ ،‫علمتگذاري‬ ،‫بندي‬ ‫بسته‬
‫که‬ ‫تشویقي‬ ‫و‬ ‫ترفیعي‬ ‫سیاستهاي‬
‫اهاي‬ ‫برنامه‬ ‫و‬ ‫سیاستها‬ ‫در‬ ‫اهمگي‬
.‫ميباشند‬ ،‫اهستند‬ ‫موثر‬ ‫یابي‬ ‫بازار‬ ‫آمیخته‬

‫سیاسی‬ ‫ریسک‬ ‫شاخصهای�Ĭ

9- ‫گذاري‬ ‫یه‬ ‫سرما‬ ‫حجم‬ ‫به‬ ‫سود‬ ‫نسبت‬ ‫بيني‬ ‫ش‬
‫به‬ ‫توجه‬ ‫با‬ ‫درآمد‬ ‫میزان‬ ‫بیني‬ ‫پیش‬
‫تا‬ ‫ميشود‬ ‫انجام‬ ‫گذاري‬ ‫یه‬ ‫سرما‬ ‫حجم‬
.‫کرد‬ ‫انتخاب‬ ‫را‬ ‫مناسب‬ ‫بازار‬ ‫بتوان‬
‫با‬ ‫گذاري‬ ‫سرمایه‬ ‫حجم‬ ‫به‬ ‫سود‬ ‫نسبت‬
‫مقدار‬ ‫ال‬ً ‫م‬ ‫او‬ ‫بتواند‬ ‫تا‬ ‫باشد‬ ‫زیاد‬ ‫آنقدر‬ ‫ید‬
‫را‬ ‫شرکت‬ ‫انتظار‬ ‫مورد‬ ‫سوددهي‬
‫پیش‬ ‫یسکهاي‬ ‫ر‬ ‫ثانیا‬ ‫و‬ ‫دهد‬ ‫پوشش‬
.‫ید‬ ‫نما‬ ‫جبران‬ ‫را‬ ‫احتمالي‬ ‫نشده‬ ‫بیني‬

‫به‬ ‫نیاز‬ ‫بالقوه‬ ‫فروش‬ ‫تخمین‬
‫کاالي‬ ‫بازار‬ ‫سهم‬ ‫میزان‬ ‫تخمین‬
‫موردنظر‬ ‫کشور‬ ‫در‬ ،‫شرکت‬
‫بیني‬ ‫پیش‬ ‫این‬ .‫داشت‬ ‫خواهد‬
‫و‬ ‫رقبا‬ ‫فعالیتهاي‬ ‫به‬ ‫بستگي‬
‫در‬ ‫شرکت‬ ‫احتمالي‬ ‫فعالیتهاي‬
‫سیاستهاي‬ ،‫قیمتگذاري‬ ،‫کاال‬ ‫مورد‬
‫سیاستهاي‬ ‫و‬ ‫ترفیعي‬ ‫و‬ ‫تشویقي‬
.‫دارد‬ ‫توزیعي‬
10- ‫بالقوه‬ ‫فروش‬ ‫بيني‬ ‫پيش‬

�ݺ�ߣ

معیارهای شناسایی جذابیت بازار هدف

Recommended

More Related Content

Similar to معیارهای شناسایی جذابیت بازار هدف (20)

More from Mojtaba Abbasian Ardakani (20)

معیارهای شناسایی جذابیت بازار هدف