Основы продаж - демо-версия
Download as PPTX, PDF0 likes1,024 views
Это демо-версия материалов для тренинга "Основы продаж b2b". Приобретайте полную версию материалов тренинга для того, чтобы вести этот тренинг самостоятельно на сайте slidiki.ru
More Related Content
What's hot (20)
Similar to Основы продаж - демо-версия (20)
Основы продаж - демо-версия
- 1. Основы продаж b2b Это бесплатная, ограниченная версия! (примерно в 5 раз меньше полной) Полную версию можно приобрести на slidiki.ru
- 2. Наши договоренности • Участвовать, а не отмалчиваться • Сотовые телефоны: не отвечать на звонки, не пытаться проверять почту, соц.сети итд • Время это святое: не опаздывать с перерыва • Снимаем «погоны» на время тренинга: забудьте, кто из Вас начальник, здесь все равны • Тренеру: подкорректируйте пункты под принятые у Вас правила
- 3. Этапы продажи для покупателя • Осознание потребности • Изучение доступной информации по теме • Уточнение потребности • Установление критериев выбора • Сравнение вариантов • Покупка • Участие в исполнении контракта • Оценка • Повторная покупка • Для тренера – не показывайте этот слайд сразу. Сначала предложите группе в качестве упражнения сначала записать эти этапы самостоятельно.
- 4. Этапы продажи для продавца • Поиск подходящей аудитории (кому будем пытаться продавать) • Первичный поиск потенциальных клиентов • Квалификация клиентов • Определение потребности • Разработка предложения • Презентация предложения • Заключение сделки • Участие в исполнении контракта • Анализ результатов и следующие шаги (до-продажа, кросс- продажа) • Для тренера: также предложите группе сначала составить этот список самим
- 5. Этапы продажи для продавца • Для каждого этапа есть своя конкретная цель (и это далеко не в каждом случае – «продать!) • Не нужно пытаться продавать на тех этапах, цель которых не в этом • Поиск подходящей аудитории – составить гипотезу, кому может быть интересно то, что мы продаем • Первичный поиск потенциальных клиентов – сконтактировать с ЛПР и составить первое впечатление о том, что это за компания, и насколько ей могут быть интересны наши услуги • Квалификация клиентов – определить, будем ли мы дальше тратить силы на попытки продаж этому клиенту • Определение потребности – детализировать, чтобы хотел получить клиент от наших услуг • Разработка предложения – разработать предложение, которое максимально учитывает его потребности • Презентация предложения – в том или ином виде преподнести предложение клиенту • Заключение сделки – отвечая на различные вопросы и уточнения клиента, добиться того, чтобы сделка была заключена • Участие в исполнении контракта – показать профессиональный подход и надежность в процессе оказания услуг • Анализ результатов и следующие шаги (до-продажа, кросс-продажа) – определить слабые и сильные места, выявляенные в процессе работы, скорректировать подходы при необходимости, выявить дополнительные потребности и понять, может ли компания что-то предложить здесь
- 6. Этапы продажи для продавца • Не во всех компаниях все продавцы участвуют во всех этапах • Типичные примеры: – Работа от заявок (лидов): заявки (обращения от потенциальных клиентов) генерит маркетинг, например, через сайт. Продавец работает только с реальными обращениями заинтересованных потенциальных покупателей – Двуступенчатая работа: продавцы работают в паре – ассистент и специалист по продажам. Ассистент обзванивает и нарабатывает «готовых к встрече» потенциальных клиентов, на встречи ходит специалист и презентует услуги.
- 7. Воронка продаж С кем контактировали Кто потенциально заинтересован Кого мы квалифицировали Кому делали предложение Кто купил Кто продолжает покупать
- 8. Кто такой «ЛПР» • Лицо, принимающее решение • Человек, который вправе принять решение о покупке того, что вы продаете • Разные продукты = разные ЛПР • Как правило, нет смысла вести какие-то переговоры с кем-то кроме ЛПР – Единственное исключение: сильно централизованные организации, где окончательные решения все равно принимает директор, а другие сотрудники носят решения к нему на утверждение (в т.ч. и решение купить у вас)
- 9. Что такое «питч» (pitch) • Краткий рассказ (буквально в 20 словах) о том, что делает компания, и чем она выделяется. • Часто называют «elevator pitch» – что вы успеете сказать о своей компании человеку, с которым едете в лифте (за 30 секунд) • Принципиально важно, чтобы продавцы использовали одинаковый питч. Согласитесь, странно, если один продавец рассказывает о «самых дешевых трубах», а другой о «самом полном ассортименте труб»
- 10. Что такое «скрипт» • Последовательность разговора с потенциальным клиентом • Как мы представляемся, как пытаемся дойти до ЛПР • Что говорим ЛПР, как отвечаем на самые стандартные возражения • Скрипт должен быть один. Это работа руководителя продаж – создать скрипт, которым пользуются продавцы, и в последствии – модифицировать его, используя лучшие практики из реальных продаж • Продавцы отклоняются от скрипта на свой страх и риск :) – если удастся найти более «рабочий» вариант, продавец – молодец – Но если отколонялся, и не выполнил план продаж – берегись! • Единообразие дает возможность для управления. Когда каждый «поет свою песню» - непонятно, какой результат ожидать (усложняет управление продажами для руководства)
- 11. Что такое CRM? • CRM – customer relationship management • Система управления взаимодействия с клиентами – С точки зрения продавца – больше «система учета» • Во многих компаниях учет контактов, сделанных продавцами, ведется на листочках, в Excel и т.д. – от этого нужно избавляться • Главный плюс CRM – возможность анализировать то, что происходило, не обращая внимания на субъективные объяснения продавцов • В профессиональных CRM вы можете сортировать клиентов в зависимости от данных, которые вам нужны и анализировать статистику того, что вы делаете: сколько сделано звонков за период, сколько контактов купили, и так далее. • CRM – исключительно полезный инструмент, как для самих продавцов, так и для их руководителя!
- 12. Отношение к тому, что продаете • Если вы сами не верите в то, что продаете – вы не достигнете успеха • Нет, вы может быть даже что-то и продадите, если найдутся клиенты, которым это надо настолько сильно – Но если есть хоть какая-то конкуренция, хоть какое-то длительное общение – вы не сможете постоянно скрывать свои мысли «я продаю какой-то отстой». Это будет заметно. • Что делать, если я правда «продаю отстой»? Менять работу или найти способ поверить в товар/услугу.
- 13. Как поверить то, что продаете? • Часто продавцы не могут поверить, что это кому-нибудь нужно • «Да кому может прийти в голову селить своих командировочных в наш отель по такой цене?» • «Господи, зачем кому-то покупать наши Мерседесы, если любая Кэмри не хуже, а стоит в пять раз дешевле?» • «И что, кто-то вообще способен заказать разработку сайта за 300 000 рублей?»