More Related Content
What's hot (20)
Similar to работа с возражениями (20)
работа с возражениями
- 1. * Как заставить клиента сказать «Да!» *Как ответить на возражение клиента, чтобы разговор имел продолжение *
- 2. - Плохое настроение - Желание поторговаться - Не устраивает предложенный товар ( такой же, но с перламутровыми пуговицами) - Не подходит стоимость - Хочет показать, что ему продать товар не просто - И множество других причин … Возражение – это естественное сопротивление. Возражения – это НОРМАЛЬНО! Основной способ борьбы с возражениями — это узнать все о них и их истинных причинах. Возражения бывают четырех основных типов: истинные; высказанные; ложные; скрытые. * Почему клиент возражает?
- 3. Чем большее количество раз работаешь с возражениями, тем больше у тебя Партнеров/Клиентов. Основной способ борьбы с возражениями — это узнать все о них и их истинных причинах. не искать «Убойный Аргумент»!!! Он может оказаться убедительным лишь для вас, а для клиента — нет. Всегда отвечайте на возражения, даже если ответ не кажется убедительным вам самому. У вас с клиентом разные лабиринты возражений. * Формула Успеха- «21 попытка – Одна Удача»
- 4. По продукции: - У меня нет денег - Я не пользуюсь косметикой - Мне надо посоветоваться - Это слишком дорого (дешево) - Я подумаю По бизнесу: - У меня нет времени - Мне это не интересно - Многие из моих знакомых пробовали… - Я не хочу продавать - Это надо навязывать людям
- 5. - У меня не достаточно информации - В настоящий момент данное предложение для меня не актуально ( Вчера приобрела аналогичную продукцию) - Я сравниваю Ваш товар/услугу с предложением других Компаний * Скрытый вопрос:
- 6. - Нежелание менять привычный вид деятельности - Неверная оценка Своего шанса на Успех – главная причина. Скрытый вопрос: • Раньше никогда этим не занималась • Не достаточно развиты личностные качества для этой деятельности- коммуникабельность, уверенность… • В первый раз не вышло, второй раз и пробовать не имеет смысла • С точки зрения опыта своих знакомых - Искаженное представление о бизнесе МЛМ *
- 7. • Отговорка (Категорический, пренебрежительный тон, ирония) • Скрытый вопрос (Человек проявляет любопытство, говорит серьезным тоном, не иронизирует) *
- 8. 1. Дать возможность клиенту выразить возражение наиболее полно; 2. Не говорить клиенту, что он не прав; 3. Помнить, что Цену всегда находят слишком высокой, когда товар не вызывает желания совершить покупку; 4. Избегать дискуссионной манеры, при которой стремятся одержать верх над оппонентом; 5. Не задерживаться на возражении, которое трудно опровергнуть 6. Возражение - первый признак того, что клиент желает приобрести товар и ищет оправдания своей покупке. *
- 9. 1. Метод первый — «Да, но…» Клиент: «У вас дорого». Вы: Да, но у нас качественный товар. Клиент: «Я слышал негативные отзывы». Вы: Да, но положительных отзывов от довольных клиентов гораздо больше. 2. Второй метод — «Именно поэтому…» Клиент: «Я подумаю». Вы: Именно поэтому я хочу … все вам рассказать, чтобы вам было над чем подумать. Клиент: «Это дорого». Вы: Именно поэтому я и хочу, чтобы вы взяли только пробник, чтобы сами смогли убедиться, что этот товар стоит этих денег. *
- 10. 3.Третий метод — «Задать вопрос» *Клиент: «Дорого». Вы: С чем вы сравниваете? Вы: Почему вы так решили? Вы: Что для вас дорого? Вы: Сколько для вас недорого? Вы: Что для вас важнее Цена или качество? *Клиент: «Нет денег». Вы: Что вы имеете в виду? Вы: А когда открывается бюджет? Вы: А когда мы сможем с вами встретиться для того, чтобы познакомиться на перспективу? *Клиент: «У конкурентов дешевле». Вы: Как вы определили, что у нас одинаковый товар?
- 11. * 4. Метод четвертый — «Давайте сравним» *Метод очень хорошо подходит к возражению «Дорого». *Клиент: «Дорого»… Пытается заставить вас поверить, что товар у всех одинаковый, а у вас он просто дороже. *Вы: Давайте сравним… Используя метод, показать клиенту, что нет одинаковых вещей. 5. Метод пятый — «Подмена» «Я правильно вас понял(а)?» «Насколько я понял(а)…» «То есть вы имеете в виду, что…»
- 12. 6. Метод шестой — «Деление» Хороший метод, когда вам нужно доказать, что более дорогой товар выгоднее, чем товар более дешевый. Типичный пример — это моющее средство. «Даже если цена другого средства меньше на 30%, а объем его упаковки больше в 2 раза, все равно это не перекроет трехкратное увеличение количества посуды, которое можно отмыть». *
- 13. 7. Седьмой метод — «Сведение к абсурду» Клиент: «У вас дорого». Вы: Если бы у нас было дорого, то у нас бы не было столько клиентов долгие годы. 8. Метод «Ссылка в прошлое» Клиент: «Я покупаю продукцию другой Компании». Вы: Вы же когда-то выбрали эту Компанию, потому что Вам предложили выгодные условия. Может быть, пришло время рассмотреть наше предложение? *
- 14. 9. Метод «Ссылка в будущее» «А что бы вы выбрали, если бы решили покупать? Что бы вы стали покупать?» 10. Метод «Ссылка на нормы» Клиент: «Я покупаю более дорогую продукцию». Вы: Для человека вашего уровня совершенно естественно приобретать более дорогие, но более качественные вещи. 11. Метод «Завышенная планка» Клиент: «Это дорогой крем». Вы: У нас есть кремы гораздо дороже чем этот. *
- 15. 12. Метод «А что могло бы вас убедить, несмотря на…» (палочка выручалочка) Клиент: «У вас дорого». Вы: А что могло бы вас убедить в необходимости покупки, несмотря на то, что у нас чуть дороже? Клиент: «Нет денег». Вы: Что могло бы вас убедить сделать покупку, когда появятся деньги? *
- 16. Вы с клиентом – партнеры по переговорам, а не противоборствующие стороны. Концентрируйтесь на схожести с клиентом и благодарите возражения за возможность продолжать контакт. Развивайте позитивный эмоциональный контакт. Знание потребностей клиента – ключевой фактор успеха Не подавляйте возражения, а используйте их для плавного перемещения разговора в нужное русло. *
- 17. - Я куплю, если Вы сделайте мне скидку! (- Сделать контр-предложение об увеличении Заказа) - Дорого. (- Провести сравнение с пользой, которую приносит Товар) - У меня нет денег.(-Указать клиенту на все то, что он теряет, не покупая товар, «Вы рискуете упустить выгодную цену») - Меня это не интересует.(- *