Strategisk f?rs?ljning
0 likes1,162 views
Sammanfattning - Komplexf?rs?ljning
Strategisk f?rs?ljning
- 2. T?nk p? ! Effektiv s?ljstrategi handlar inte om storslagna planer och strategier. Det handlar inte om smarta knep f?r att ¡±lura¡± kunden att k?pa en smart l?sning Det handlar om din f?rm?ga att bygga upp en grundlig insikt om kundens behov och vad som kunden funderar ?ver i de olika delarna av beslutsprocessen. Din f?rm?ga att tillm?tesg? och f?rst? hur du / din produkt b?st motsvarar kundens riktlinjer ?r avg?rande f?r en framg?ngsrik f?rs?ljning.
- 3. Ink?psbesluts olika faser Beslutsfas Typiska fr?gest?llningar Tecken p? att fasen ?r avslutad & n?sta tar sin b?rjan Vanliga strategiska misstag Medveten om behov - Har vi ett problem? - Hur alvarligt ?r det ? - Kr?ver det en f?r?ndring? Kunden accepterar att problemet ?r nog stort f?r att motivera en f?r?ndring och beslutar sig f?r att agera -Missar att utveckla problemets omfattning f?r kunden -Genomf?r en produktpresentation f?r tidigt Utv?rdera alternativ Vilka riktlinjer beh?ver vi ta fram som grund f?r v?rt beslut ? Vilken leverant?r motsvarar b?st v?ra behov /riktlinjer? Kunden har presenterat en tydlig kravspecifikation/riktlinjer som motiverar en f?r?ndring .har s?llat ut ett eller flera alternativ -Missar att avsl?ja -kundens beslutsriktlinjer -Bristf?lliga f?rs?k att p?verka /f?r?ndra angivna riktlinjer Tveksamhet inf?r beslut Vilka risker kan ett nytt beslut inneb?ra? Vad h?nder om n?got blir ¡±fel¡±? Kan vi lita p? personerna vid detta f?retag? Kunden fattar beslut om ink?p -Ignorerar tvivel som kunden kan fundera kring -ut?va p?tryckningar f?r att ¡±tvinga¡± fram ett beslut Genomf?rande / Utv?rdering Vilka f?rdelar inneb?r v?rt nya beslut? Hur snabbt f?r vi ett resultat av v?rt nya beslut? Nya behov och nytt ¡±missn?je uppst?r¡± -Missar att fortsatt bearbeta kunden efter beslut f?r att utveckla och p?verka beslutsriktlinjer - Of?rm?ga att f?rutse ¡±s?rbarhet¡± i den egna l?sningen
- 4. Tilltr?desstrategi Intressecentrum Missn?jescentrum Maktcentrum Individer /funktioner eller avdelningar som kan f?rmodas - Lyssna och vara intresserade - Delge dig information om aktuell situation Individer /funktioner avdelningar som kan f?rmodas - Uppleva problem och missn?je p? ett omr?de d?r du kan erbjuda hj?lp Individer , funktioner eller avdelningar som kan f?rmodas - Godk?nna ?tg?rder - F?rhindra ?tg?rder - Har inflytande ?ver vilka ?tg?rder som skall genomf?ras
- 5. Tilltr?desstrategins tre centrum Intressecentrum Det omr?de inom ett f?retag d?r det finns intresserade personer som ?r villiga att lyssna p? ett positivt s?tt Missn?jescentrum Det omr?de p? ett f?retag d?r det finnspersoner som ?r missn?jda med existerande system/produkter/leverant?rer Maktcentrum Det sv?rf?ngade omr?det inom ett f?retag d?r det finns personer som kan fatta beslut
- 6. Komplex eller enkel f?rs?ljning? Vid enkel f?rs?ljning finner man oftast samma person inom samtliga tre kategorier. Den som har problemet / behovet tar ?ven besluten
- 7. Strategier f?r fasen ¡±Medveten om behov¡± -Avsl?ja missn?je. Utan missn?je har kunden inget sk?l att k?pa -Utveckla missn?je. S?ljsamtalet skall resultera i att det missn?je du avsl?jat f?rst?rks tills det n?r en niv? d?r kunden beslutar sig f?r att agera . - Kanalisera missn?jet selektivt . Kunde skall uppleva selektivt missn?je d?r dina produkter eller tj?nster utg?r de b?sta l?sningarna Insikt om de problemomr?den d?r dina produkter har st?rst effekt ?r f?rsta steget n?r du skall formulera dina bes?ksm?l
- 8. Strategier f?r fasen Utv?rdera alternativ Strategiska m?l m?l - Avsl?ja missn?je - P?verka beslutsriktlinjer - Uppn? maximal anpassning till upplevda behov. Du skall planera och genomf?ra s?ljbes?k som syftar till att avsl?ja och p?verka beslutsriktlinjer Det ?r den enkla hemligheten bakom framg?ngsrik strategi i fasen ¡±Utv?rdera alternativ
- 9. Fyra viktiga strategier vid fasen ¡±Utv?rdera alternativ ¡± 1. Utveckla beslutsriktlinjer utifr?n de behov du avsl?jat under fasen medveten om behov 2. F?rst?rk de v?sentliga beslutsriktlinjer som du kan uppfylla 3. Bygg upp underordnade eller mindre v?sentliga riktlinjer p? omr?den d?r du ?r stark 4. Reducera betydelsen av v?sentliga beslutsriktlinjer som du inte kan uppfylla
- 10. Fr?msta skillnaderna mellan ¡±komplex och enkel f?rs?ljning¡± Mer omfattande beslut - Ju st?rre beslutet ?r desto mer ?kar kundens farh?gor betr?ffande m?jliga risker Fler m?nniskor - Det finns organisatoriska faktorer som inneb?r att fler personer ?r inblandade i beslutsprocessen ?kad konkurrens - N?r konkurrensen ?r ?r ¡±h?rd¡± blir leverant?rens kompetens och trov?rdighet betydelsefulla fr?gor f?r kunden L?ngre beslutsprocess - Tekniska fr?gor eller behov av support ?r exempel p? farh?gor som kan p?verka beslutsprocessen Oro och fr?gor kring genomf?randet - Tvivel p? relationer mellan k?pare och s?ljare ?ver l?ng tid kan p?verka beslutsprocessen. S?ljarens kompetens och leveransf?rm?ga kan vara begr?nsande f?r beslutsprocessen