際際滷

際際滷Share a Scribd company logo
Teza doctorat Ciprian Adam
Conductor tiinific Doctorand
Prof. dr. Gh. Gh. Ionescu Lect. Ciprian Adam
Influena comerului electronic asupra
managementului marketingului online
cuprins
1. Evoluia comerului electronic
2. Managementul marketingului online
3. Influena comerului electronic asupra managementului
marketingului online
4. Cercetare empiric
 Magazine online
 Consultani externi
5. Consideraii finale
Evoluia comerului electronic
1. Delimitri conceptuale
2. Piee electronice
3. Modele de afaceri
4. Cadru legal
5. Statistici online
Scurte delimitri conceptuale
E-business (afaceri electronice)
Ansamblul activit釘ilor strategice i tactice 樽n mediul
online care transform rela釘iile tradiionale de afaceri
(Hartman i colab., 2000)
E-commerce (comer electronic)
Ansamblul ini釘iativelor e-business focalizate asupra
tranzac釘iilor de afaceri care utilizeaz Internet-ul ca mediu
de schimb, cu preponderen 樽n cadrul rela釘iilor B2B, respectiv
B2C (Turban i colab., 2002)
E-marketing (marketing electronic/online)
Ansamblul demersurilor de analiz, planificare, implementare i
control pentru atingerea obiectivelor online specifice cu
ajutorul tehnologiei informaiei
(Chaffey, 2008)
Managementul marketingului online
1. Elemente generale
2. Dinamica interaciunii marketingtehnologie
3. Marketingul online 樽ntre evoluia natural i revoluia
disruptiv
4. Impactul Internet-ului asupra managementului marketingului
5. Influena dinamicii mediului online asupra mixului de marketing
online
6. Influena dinamicii mediului online asupra comportamentului
consumatorului online
7. Aspecte eseniale din perspectiva afacerilor
8. Aspecte actuale ale marketingului online
Influena e-commercemarketing online
1. Relaia comer electronicmarketing online
2. Ratele de conversieinstrument de msurare a
performanei 樽n comerul electronic
3. Inovareapunte de legtur 樽ntre comer electronic
i marketing online
Procese organizaionale pentru e-commerce
Atragere
Optimizare pentru
motoare de cutare
(SEO)
Publicitate pltit (PPC)
Parteneriate/
Marketing afiliat
Publicitate online i
sponsorizri
Marketing prin email
Relaii publice online
Campanii tradiionale
Conversie
Propunerea de valoare
online (OVP)
Creare de coninut
Managementul
coninutului (CMS)
Merchandising online
Uzabilitate i
accesibilitate pe site
Dezvoltare i design
Relaii cu clienii
PROCESEOPERAIONALE
Strategie i planificare
Viziune i inovare tehnic
Analiza pieei. Analiza concurenei
Analiz i modelare financiar
Definirea experienei integrate
(multicanal) a clien ilor
Planificare i bugetare anuale
Planificarea i managementul
campaniilor derulate
Managementul relaiilor
Interfaa cu top managementul
Interfaa cu departamentul de
marketing i comunicare
Interfaa cu departamentul IT
Dezvoltarea, educarea i retenia
personalului
Managementul schimbrii i creterea
Retenie
Susinerea propunerii
de valoare online (OVP)
Comunicare integrat
Marketing prin email
Managementul
clienilor
Strategia difereniat i
intit pe ciclul de via
al clientului
Programe de fidelizare
Personalizare
mbuntirea performanei: analiza traficului web i analiza clienilor
Principii de design i proceduri operaionale
Infrastructura tehnic: managementul serviciilor
PROCESEMANAGERIALE
Chaffey, 2009
Managementul activitilor de marketing online
Atragerea
clienilor
Marketing prin
motoare de cutare
Marketing afiliat
Bannere online
Parteneriate
Agregatori
Marketing interactiv
Marketing prin email
Promovare
tradiional
Relaii publice online
Marketing viral
Coninut generat de
internaui
Retenia i
creterea clienilor
Conversia
clienilor
Msurare i
optimizare
Analiza traficului
web
Monitorizarea
performanei site-
ului web
Informaii pentru
adoptarea deciziilor
Analiza concurenei
Studii online
Teste de uzabilitate
Panele online
Informaii detaliate
(樽n profunzime)
despre clieni
Uzabilitate-navigare,
cutare, pre
Accesibilitate
Coninut extins,
text, funcionalitate,
prezentare
Promoii i
merchandising
Opiuni de plat
Marketing prin email
Suport 樽n adoptarea
deciziilor
Certificare sau
acreditare tere pri
Prestare servicii
Relaii cu clienii
Extinderea
procesului
e-documente
CRM
Segmentare/intire
Marketing prin email
V但nzri 樽ncruciate
Oferte teri
Personalizare
Livrare multi-canal
Clieni noi Clieni fidelizai Prospeci--> clieni Urmrire i analiz
Chaffey, 2009
Cost
Timp
Modelul de maturitate a conversiei
OptimizatAvansatEsenial Intermediar
Stadiu incipient
Identificarea
indicatorilor de
performan
Analiza
comparativ a
concurenei
Inexistena
segmentrii
Definire procese
Testarea mai
multor pagini
din website
Analize de tip
p但lnie (funnel
analysis)
Segmentare
bazat pe
preferinele
clienilor
Management
procese
Testarea
sistematic a
activitilor
Eficacitatea
atragerea clienilor
Testul multivariat
i testul A/B
Studii online
Segmentare
bazat pe
implicarea
clienilor
Optimizare
procese
Abordare
structurat a
樽mbuntirii
conversiei
Adecvare pagini
web i cuvinte
cheie, aciuni
eficace
Analiza experienei
clienilor
Aciuni
promoionale
(evenimente,
emailuri)
Segmentare
comportamental
Creterea numrului de teste i segmente
Gregoriadis, 2009
Modelul de maturitate a capabilitilor
Etapa de
maturitate a
comerului
electronic
Procesul
strategic i
樽mbuntirea
performanei
Localizarea
comerului
electronic 樽n
organizaie
Intervenia
nivelului senior de
management
Integrarea
marketingului
Focus
marketing
electronic
Neplanificare Limitat Experimentare Limitat Discret Coninut
Management difuz
Obiective la nivel
redus
Difuz Contient Separat Trafic
Management
centralizat
Obiective specifice Centralizat Implicat Colaborare
Conversie,
experiena
clienilor
Operaiuni
descentralizate
Rafinat Descentralizat
Orientat spre
performan
Parteneriat Retenie
Integrare i
optimizare
Multi-canal Integrat Integral Complet Optimizare
Chaffey, 2008
Cercetare empiric
1. Ipotezele cercetrii
2. Metodologia de cercetare
3. Rezultatele cercetrii
 Analiza univariat
 Analiza bivariat
4. Fiabilitatea scalelor i validitatea modelului
5. Testarea ipotezelor cercetrii
Modelul de cercetare
I4[A1-3;B1-3]
I3[A1-3;B1-3]
I2[A1-4;B1-4]
I1[A1-2;B1-2]
Factorii afereni adoptrii comerului
electronic
Riscurile aferente adoptrii comer ului
electronic
Performana marketingului online 樽n
magazinele online
Faciliti sisteme comer electronic
Indicatori de msurare a performanei marketingului
online
Indicatori de msurare a conversiei
Metode de 樽mbuntire a ratelor conversie pentru
magazinele online
Evaluare comer electronic, marketing
online
Stadiu de dezvoltare al magazinelor online
Relaia comer electronic i
marketing online
Practici operaionale ale comerului electronic
Gradul de inovare 樽n marketingul online
Impactul comerului electronic asupra
marketingului online
Modelele de cercetare propuse
I2A2
I3A1
I4A3
I4A2
I3A2
I3A3
I4A1I2A1
I2A3
I2A4
I1A2
I1A1FDCE
RACE
ECMO PCMO
GIMC
ICEM
FSCE
PfGMa
GOIC
MICO
StDMa
Magazine online | A
I2B2
I3B1
I4B3
I4B2
I3B2
I3B3
I4B1I2B1
I2B3
I2B4
I1B2
I1B1FDCE
RACE
ECMO PCMO
GIMC
ICEM
FSCE
PfGCo
GOIC
MICO
StDCo
Consultani externi | B
Ipotezele cercetrii
1. Exist o legtur pozitiv 樽ntre factorii determinani i riscurile
adoptrii comerului electronic i atitudinea fa de comerul i
marketingul online (I1: I1A1-2; I1B1-2).
2. Exist o legtur pozitiv 樽ntre performana marketingului online i
stadiul de dezvoltare al magazinelor online (I2: I2A1-4; I2B1-4).
3. Exist o legtur pozitiv 樽ntre atitudinea fa de comerul i
marketingul online i relaia dintre comerul electronic i marketing
online (I3: I3A1-3; I3B1-3).
4. Exist o legtur pozitiv 樽ntre stadiul de dezvoltare al
magazinelor online i relaia dintre comerul electronic i
marketing online (I4: I4A1-3; I4B1-3).
Metodologia cercetrii
1. Surse de informaii
 2047 magazine online | trafic.ro, septembrie 2010
 1765 firme cod CAEN 4791 | listafirme.ro, septembrie 2010
 2073 magazine online SNEC | snec.ro, septembrie 2010
2. Eantionare
 neprobabilistic: eantionare prin evaluare, eantionare de
convenien, eantionare bulgre de zpad
3. Operaionalizare
 dubl perspectiv: magazine online i consultani externi
4. Instrumente
 zoomerang.com, SPSS 17, Excel
5. Analiz univariat, bivariat, distribuia variabilelor
 frecvene, medie, 2, Pearson, Kurtosis, Skewness
6. Fiabilitate, validitate, testare
 Cronbach Alpha, corelaii inter-item i item-construct, regresie
Analiza univariat
Tipologia expertizei 姻艶壊沿看稼糸艶稼庄鉛看姻
Profil magazine (1)
Tip relaii, nr. angajai, pia, vechime afacere
Profil magazine (2)
Categoria magazinelor online [GPeC 2010]
Profil magazine (3)
Evoluia indicatorilor generali ai magazinelor online
Percepii e-commerce i e-marketing
E-commerce i e-marketing
magazine online
E-commerce i e-marketing
experi externi
Percepii e-commerce i e-marketing
Riscuri adoptare
magazine online
Riscuri adoptare
experi externi
Faciliti magazine online
14 Faciliti existente Magazine online Experi externi online
Da Nu Da Nu
Realizare de promoii 64 (94 %) 4 (6 %) 51 (88 %) 7 (12 %)
Trimitere de email 62 (91 %) 6 (9 %) 50 (88 %) 7 (12 %)
Trimitere SMS/MMS 16 (25 %) 49 (75 %) 25 (44 %) 32 (56 %)
Conectare reele sociale 46 (68 %) 22 (32 %) 38 (66 %) 20 (34 %)
Cross-selling, up-selling 38 (56 %) 30 (44 %) 33 (60 %) 22 (40 %)
Personalizarea profilului 40 (59 %) 28 (41 %) 31 (53 %) 27 (47 %)
Acceptarea plii cu cardul 34 (50 %) 34 (50 %) 50 (86 %) 8 (14 %)
Motor de cutare 56 (84 %) 11 (16 %) 53 (91 %) 5 (9 %)
Opiuni mai multe limbi 10 (15 %) 58 (85 %) 20 (35 %) 37 (65 %)
Segmentarea clienilor 31 (46 %) 36 (54 %) 18 (32 %) 39 (68 %)
Analiza conversiei 45 (66 %) 23 (34 %) 27 (48 %) 29 (52 %)
Analiza co de cumprturi 52 (76 %) 16 (24 %) 42 (74 %) 15 (26 %)
Analiza eficacitate marketing 42 (63 %) 25 (37 %) 27 (47 %) 30 (53 %)
Stabilire pre 樽n timp real 46 (69 %) 21 (31 %) 37 (66 %) 19 (34 %)
Facturare 50 (74 %) 18 (26 %) 52 (91 %) 5 (9 %)
Calculare taxe de transport 49 (72 %) 19 (28 %) 49 (88 %) 7 (12 %)
Protecie fraude online 56 (84 %) 11 (16 %) 31 (54 %) 26 (46 %)
Indicatori de performan 樽n marketing
Msurare performan
magazine online
Msurare performan
experi externi
Indicatori de msurare a conversiei
Indicatori conversie
magazine online
Indicatori conversie
experi externi
Metode de msurare a conversiei
Metode msurare conversie
experi externi
Metode msurare conversie
magazine online
Stadiul de dezvoltare magazine online
Stadiu dezvoltare online
experi externi
Stadiu dezvoltare online
magazine online
Practici operaionale e-commerce i e-marketing
Transformri mediu online
experi externi
Transformri mediu online
magazine online
Gradul de inovare 樽n marketingul online
Inovare marketing online
magazine online
Inovare marketing online
experi externi
Impactul e-commercemarketing online (1)
Impact e-commerce
magazine online
Impact e-commerce
experi externi
Impactul e-commercemarketing online (2)
Analiza bivariatcorelaii
 Evoluia cifrei de afacerievaluarea activitilor de comer i
marketing online | 13 corelaii prezentate
 Stadiul de dezvoltare magazine onlinefactorii determinani
 Practici comer i marketing onlineprofil i activiti online | 8
corelaii
 Influena instrumentelor de msurare a conversiei | 4 corelaii
 Retenia clienilordeterminanii online | 9 corelaii
Modelele de cercetare propuse
I2A2
I3A1
I4A3
I4A2
I3A2
I3A3
I4A1I2A1
I2A3
I2A4
I1A2
I1A1FDCE
RACE
ECMO PCMO
GIMC
ICEM
FSCE
PfGMa
GOIC
MICO
StDMa
Magazine online | A
I2B2
I3B1
I4B3
I4B2
I3B2
I3B3
I4B1I2B1
I2B3
I2B4
I1B2
I1B1FDCE
RACE
ECMO PCMO
GIMC
ICEM
FSCE
PfGCo
GOIC
MICO
StDCo
Consultani externi | B
Modelele de cercetare validate
FDCE ECMO GIMC
ICEM
GOIC
MICO
StDMa
Magazine online | A
FDCE ECMO
PCMO
GIMC
ICEM
Consultani externi | B
Contribuii teoretice i practice
1. Dualitatea perspectivelor: magazine online i consultani externi
2. Verificarea fiabilitii scalelor de msur
3. Caracterul pragmatic: mini audit al magazinelor online
4. Complexitatea demersului
5. Combinarea perspectivei academice cu realitatea practicilor de afaceri
6. Actualitatea statisticilor i tendinelor 樽n domeniu
7. Dualitatea motivrii
8. Personalizarea abordrii
Concluzii i implicaii manageriale (1)
1. Stadiul difuz spre centralizat de management al magazinelor online
2. Lipsa unor demersuri structurate
3. Focalizarea pe indicatori economici de msurare a performanei
4. Lipsa utilizrii unor instrumente, indicatori, metode eseniale
pentru msurarea performanei marketingului online
5. Gradul redus de profesionalizare
Concluzii i implicaii manageriale (2)
6. Gradul redus de utilizare a unor indicatori specifici de performan
7. Abordarea unor decizii operaionale de marketing online fr o
orientare pe termen mediu i lung
8. Gradul redus de inovare 樽n activitile de marketing online
9. Gradul inadecvat de integrare 樽ntre comerul electronic i
marketingul online
Limite i direcii viitoare
 Complexitatea cercetrii  dificulti operaionalizare
 Eantionare neprobabilistic  imposibilitatea extrapolrii
 Inconveniente operaionale  limitare msurare efecte
defalcare demers | barometru al pieei | panel
eantionare probabilistic | a treia iteraie |
combinare metode cantitative i calitative
personalizare link-uri | msurare efect | cretere conversie
Mulumesc.
ciprianadam@ciprianadam.net

More Related Content

Similar to Teza doctorat Ciprian Adam (20)

Studiu Mind Shop: Tendine i provocri 樽n marketing 樽n 2022
Studiu Mind Shop: Tendine i provocri 樽n marketing 樽n 2022Studiu Mind Shop: Tendine i provocri 樽n marketing 樽n 2022
Studiu Mind Shop: Tendine i provocri 樽n marketing 樽n 2022
Angela Calina
Studiu Valoria - Tendine i provocri 樽n marketing 樽n 2022
Studiu Valoria - Tendine i provocri 樽n marketing 樽n 2022Studiu Valoria - Tendine i provocri 樽n marketing 樽n 2022
Studiu Valoria - Tendine i provocri 樽n marketing 樽n 2022
Elena Badea
Curs marketing acreditat Diploma Profesional Marketing
Curs marketing acreditat   Diploma Profesional MarketingCurs marketing acreditat   Diploma Profesional Marketing
Curs marketing acreditat Diploma Profesional Marketing
Institutul de Marketing
Seara deschisa 19 martie 2014: Ce inseamna certificarile in marketing si c...
Seara deschisa  19 martie   2014: Ce inseamna certificarile in marketing si c...Seara deschisa  19 martie   2014: Ce inseamna certificarile in marketing si c...
Seara deschisa 19 martie 2014: Ce inseamna certificarile in marketing si c...
Institutul de Marketing
Seara deschisa 19 noiembrie
Seara deschisa 19 noiembrieSeara deschisa 19 noiembrie
Seara deschisa 19 noiembrie
Institutul de Marketing
Internetul form modern de promovare a v但nzrilor
Internetul form modern de promovare a v但nzrilorInternetul form modern de promovare a v但nzrilor
Internetul form modern de promovare a v但nzrilor
Avram Ana-Maria
Sisteme informatice marketing
Sisteme informatice marketingSisteme informatice marketing
Sisteme informatice marketing
Loredanaai2
Provocarile unui Manager de Vanzari 2016
Provocarile unui Manager de Vanzari 2016Provocarile unui Manager de Vanzari 2016
Provocarile unui Manager de Vanzari 2016
Catalin Stancu
Cum iti cresti business ul cu internetul & tehnologia
Cum iti cresti business ul cu internetul & tehnologiaCum iti cresti business ul cu internetul & tehnologia
Cum iti cresti business ul cu internetul & tehnologia
Gomag
Lucrare de licenta geografie
Lucrare de licenta geografieLucrare de licenta geografie
Lucrare de licenta geografie
The Facultatieve Group
Studiu Valoria i Mind Shop - Tendine i provocri 樽n marketing 樽n 2021
Studiu Valoria i Mind Shop - Tendine i provocri 樽n marketing 樽n 2021Studiu Valoria i Mind Shop - Tendine i provocri 樽n marketing 樽n 2021
Studiu Valoria i Mind Shop - Tendine i provocri 樽n marketing 樽n 2021
Elena Badea
10 Sfaturi: Cum sa iti promovezi softul online cu buget 0
10 Sfaturi: Cum sa iti promovezi softul online cu buget 010 Sfaturi: Cum sa iti promovezi softul online cu buget 0
10 Sfaturi: Cum sa iti promovezi softul online cu buget 0
Adriana Iordan
Performance marketing prezentare webinar 26 februarie
Performance marketing   prezentare webinar 26 februariePerformance marketing   prezentare webinar 26 februarie
Performance marketing prezentare webinar 26 februarie
Valentin Radu
Fac lucrari de disertatii licente, redactam lucrari licenta
Fac lucrari de disertatii licente, redactam lucrari licentaFac lucrari de disertatii licente, redactam lucrari licenta
Fac lucrari de disertatii licente, redactam lucrari licenta
The Facultatieve Group
Studiu Valoria - Barometrul digitalizrii 樽n 2020. Perspectiva directorilor g...
Studiu Valoria - Barometrul digitalizrii 樽n 2020. Perspectiva directorilor g...Studiu Valoria - Barometrul digitalizrii 樽n 2020. Perspectiva directorilor g...
Studiu Valoria - Barometrul digitalizrii 樽n 2020. Perspectiva directorilor g...
Elena Badea
Teme lucrari de licenta marketing. Redactare lucrare de licenta marketing. Te...
Teme lucrari de licenta marketing. Redactare lucrare de licenta marketing. Te...Teme lucrari de licenta marketing. Redactare lucrare de licenta marketing. Te...
Teme lucrari de licenta marketing. Redactare lucrare de licenta marketing. Te...
TopProiecte
Ctp lectia 9. marketing direct
Ctp lectia 9. marketing directCtp lectia 9. marketing direct
Ctp lectia 9. marketing direct
Adriana Buzdugan
Ce am 樽nv釘at din greelile mele 樽n online marketing
Ce am 樽nv釘at din greelile mele 樽n online marketingCe am 樽nv釘at din greelile mele 樽n online marketing
Ce am 樽nv釘at din greelile mele 樽n online marketing
GECAD ePayment
Barometrul Business Evolution Suceava 2024
Barometrul Business Evolution Suceava 2024Barometrul Business Evolution Suceava 2024
Barometrul Business Evolution Suceava 2024
Elena Badea
Webinar #2: Erori pe numere importante - comenzi, goals
Webinar #2: Erori pe numere importante - comenzi, goalsWebinar #2: Erori pe numere importante - comenzi, goals
Webinar #2: Erori pe numere importante - comenzi, goals
Liviu Taloi
Studiu Mind Shop: Tendine i provocri 樽n marketing 樽n 2022
Studiu Mind Shop: Tendine i provocri 樽n marketing 樽n 2022Studiu Mind Shop: Tendine i provocri 樽n marketing 樽n 2022
Studiu Mind Shop: Tendine i provocri 樽n marketing 樽n 2022
Angela Calina
Studiu Valoria - Tendine i provocri 樽n marketing 樽n 2022
Studiu Valoria - Tendine i provocri 樽n marketing 樽n 2022Studiu Valoria - Tendine i provocri 樽n marketing 樽n 2022
Studiu Valoria - Tendine i provocri 樽n marketing 樽n 2022
Elena Badea
Curs marketing acreditat Diploma Profesional Marketing
Curs marketing acreditat   Diploma Profesional MarketingCurs marketing acreditat   Diploma Profesional Marketing
Curs marketing acreditat Diploma Profesional Marketing
Institutul de Marketing
Seara deschisa 19 martie 2014: Ce inseamna certificarile in marketing si c...
Seara deschisa  19 martie   2014: Ce inseamna certificarile in marketing si c...Seara deschisa  19 martie   2014: Ce inseamna certificarile in marketing si c...
Seara deschisa 19 martie 2014: Ce inseamna certificarile in marketing si c...
Institutul de Marketing
Internetul form modern de promovare a v但nzrilor
Internetul form modern de promovare a v但nzrilorInternetul form modern de promovare a v但nzrilor
Internetul form modern de promovare a v但nzrilor
Avram Ana-Maria
Sisteme informatice marketing
Sisteme informatice marketingSisteme informatice marketing
Sisteme informatice marketing
Loredanaai2
Provocarile unui Manager de Vanzari 2016
Provocarile unui Manager de Vanzari 2016Provocarile unui Manager de Vanzari 2016
Provocarile unui Manager de Vanzari 2016
Catalin Stancu
Cum iti cresti business ul cu internetul & tehnologia
Cum iti cresti business ul cu internetul & tehnologiaCum iti cresti business ul cu internetul & tehnologia
Cum iti cresti business ul cu internetul & tehnologia
Gomag
Studiu Valoria i Mind Shop - Tendine i provocri 樽n marketing 樽n 2021
Studiu Valoria i Mind Shop - Tendine i provocri 樽n marketing 樽n 2021Studiu Valoria i Mind Shop - Tendine i provocri 樽n marketing 樽n 2021
Studiu Valoria i Mind Shop - Tendine i provocri 樽n marketing 樽n 2021
Elena Badea
10 Sfaturi: Cum sa iti promovezi softul online cu buget 0
10 Sfaturi: Cum sa iti promovezi softul online cu buget 010 Sfaturi: Cum sa iti promovezi softul online cu buget 0
10 Sfaturi: Cum sa iti promovezi softul online cu buget 0
Adriana Iordan
Performance marketing prezentare webinar 26 februarie
Performance marketing   prezentare webinar 26 februariePerformance marketing   prezentare webinar 26 februarie
Performance marketing prezentare webinar 26 februarie
Valentin Radu
Fac lucrari de disertatii licente, redactam lucrari licenta
Fac lucrari de disertatii licente, redactam lucrari licentaFac lucrari de disertatii licente, redactam lucrari licenta
Fac lucrari de disertatii licente, redactam lucrari licenta
The Facultatieve Group
Studiu Valoria - Barometrul digitalizrii 樽n 2020. Perspectiva directorilor g...
Studiu Valoria - Barometrul digitalizrii 樽n 2020. Perspectiva directorilor g...Studiu Valoria - Barometrul digitalizrii 樽n 2020. Perspectiva directorilor g...
Studiu Valoria - Barometrul digitalizrii 樽n 2020. Perspectiva directorilor g...
Elena Badea
Teme lucrari de licenta marketing. Redactare lucrare de licenta marketing. Te...
Teme lucrari de licenta marketing. Redactare lucrare de licenta marketing. Te...Teme lucrari de licenta marketing. Redactare lucrare de licenta marketing. Te...
Teme lucrari de licenta marketing. Redactare lucrare de licenta marketing. Te...
TopProiecte
Ctp lectia 9. marketing direct
Ctp lectia 9. marketing directCtp lectia 9. marketing direct
Ctp lectia 9. marketing direct
Adriana Buzdugan
Ce am 樽nv釘at din greelile mele 樽n online marketing
Ce am 樽nv釘at din greelile mele 樽n online marketingCe am 樽nv釘at din greelile mele 樽n online marketing
Ce am 樽nv釘at din greelile mele 樽n online marketing
GECAD ePayment
Barometrul Business Evolution Suceava 2024
Barometrul Business Evolution Suceava 2024Barometrul Business Evolution Suceava 2024
Barometrul Business Evolution Suceava 2024
Elena Badea
Webinar #2: Erori pe numere importante - comenzi, goals
Webinar #2: Erori pe numere importante - comenzi, goalsWebinar #2: Erori pe numere importante - comenzi, goals
Webinar #2: Erori pe numere importante - comenzi, goals
Liviu Taloi

Teza doctorat Ciprian Adam

  • 2. Conductor tiinific Doctorand Prof. dr. Gh. Gh. Ionescu Lect. Ciprian Adam Influena comerului electronic asupra managementului marketingului online
  • 3. cuprins 1. Evoluia comerului electronic 2. Managementul marketingului online 3. Influena comerului electronic asupra managementului marketingului online 4. Cercetare empiric Magazine online Consultani externi 5. Consideraii finale
  • 4. Evoluia comerului electronic 1. Delimitri conceptuale 2. Piee electronice 3. Modele de afaceri 4. Cadru legal 5. Statistici online
  • 5. Scurte delimitri conceptuale E-business (afaceri electronice) Ansamblul activit釘ilor strategice i tactice 樽n mediul online care transform rela釘iile tradiionale de afaceri (Hartman i colab., 2000) E-commerce (comer electronic) Ansamblul ini釘iativelor e-business focalizate asupra tranzac釘iilor de afaceri care utilizeaz Internet-ul ca mediu de schimb, cu preponderen 樽n cadrul rela釘iilor B2B, respectiv B2C (Turban i colab., 2002) E-marketing (marketing electronic/online) Ansamblul demersurilor de analiz, planificare, implementare i control pentru atingerea obiectivelor online specifice cu ajutorul tehnologiei informaiei (Chaffey, 2008)
  • 6. Managementul marketingului online 1. Elemente generale 2. Dinamica interaciunii marketingtehnologie 3. Marketingul online 樽ntre evoluia natural i revoluia disruptiv 4. Impactul Internet-ului asupra managementului marketingului 5. Influena dinamicii mediului online asupra mixului de marketing online 6. Influena dinamicii mediului online asupra comportamentului consumatorului online 7. Aspecte eseniale din perspectiva afacerilor 8. Aspecte actuale ale marketingului online
  • 7. Influena e-commercemarketing online 1. Relaia comer electronicmarketing online 2. Ratele de conversieinstrument de msurare a performanei 樽n comerul electronic 3. Inovareapunte de legtur 樽ntre comer electronic i marketing online
  • 8. Procese organizaionale pentru e-commerce Atragere Optimizare pentru motoare de cutare (SEO) Publicitate pltit (PPC) Parteneriate/ Marketing afiliat Publicitate online i sponsorizri Marketing prin email Relaii publice online Campanii tradiionale Conversie Propunerea de valoare online (OVP) Creare de coninut Managementul coninutului (CMS) Merchandising online Uzabilitate i accesibilitate pe site Dezvoltare i design Relaii cu clienii PROCESEOPERAIONALE Strategie i planificare Viziune i inovare tehnic Analiza pieei. Analiza concurenei Analiz i modelare financiar Definirea experienei integrate (multicanal) a clien ilor Planificare i bugetare anuale Planificarea i managementul campaniilor derulate Managementul relaiilor Interfaa cu top managementul Interfaa cu departamentul de marketing i comunicare Interfaa cu departamentul IT Dezvoltarea, educarea i retenia personalului Managementul schimbrii i creterea Retenie Susinerea propunerii de valoare online (OVP) Comunicare integrat Marketing prin email Managementul clienilor Strategia difereniat i intit pe ciclul de via al clientului Programe de fidelizare Personalizare mbuntirea performanei: analiza traficului web i analiza clienilor Principii de design i proceduri operaionale Infrastructura tehnic: managementul serviciilor PROCESEMANAGERIALE Chaffey, 2009
  • 9. Managementul activitilor de marketing online Atragerea clienilor Marketing prin motoare de cutare Marketing afiliat Bannere online Parteneriate Agregatori Marketing interactiv Marketing prin email Promovare tradiional Relaii publice online Marketing viral Coninut generat de internaui Retenia i creterea clienilor Conversia clienilor Msurare i optimizare Analiza traficului web Monitorizarea performanei site- ului web Informaii pentru adoptarea deciziilor Analiza concurenei Studii online Teste de uzabilitate Panele online Informaii detaliate (樽n profunzime) despre clieni Uzabilitate-navigare, cutare, pre Accesibilitate Coninut extins, text, funcionalitate, prezentare Promoii i merchandising Opiuni de plat Marketing prin email Suport 樽n adoptarea deciziilor Certificare sau acreditare tere pri Prestare servicii Relaii cu clienii Extinderea procesului e-documente CRM Segmentare/intire Marketing prin email V但nzri 樽ncruciate Oferte teri Personalizare Livrare multi-canal Clieni noi Clieni fidelizai Prospeci--> clieni Urmrire i analiz Chaffey, 2009
  • 10. Cost Timp Modelul de maturitate a conversiei OptimizatAvansatEsenial Intermediar Stadiu incipient Identificarea indicatorilor de performan Analiza comparativ a concurenei Inexistena segmentrii Definire procese Testarea mai multor pagini din website Analize de tip p但lnie (funnel analysis) Segmentare bazat pe preferinele clienilor Management procese Testarea sistematic a activitilor Eficacitatea atragerea clienilor Testul multivariat i testul A/B Studii online Segmentare bazat pe implicarea clienilor Optimizare procese Abordare structurat a 樽mbuntirii conversiei Adecvare pagini web i cuvinte cheie, aciuni eficace Analiza experienei clienilor Aciuni promoionale (evenimente, emailuri) Segmentare comportamental Creterea numrului de teste i segmente Gregoriadis, 2009
  • 11. Modelul de maturitate a capabilitilor Etapa de maturitate a comerului electronic Procesul strategic i 樽mbuntirea performanei Localizarea comerului electronic 樽n organizaie Intervenia nivelului senior de management Integrarea marketingului Focus marketing electronic Neplanificare Limitat Experimentare Limitat Discret Coninut Management difuz Obiective la nivel redus Difuz Contient Separat Trafic Management centralizat Obiective specifice Centralizat Implicat Colaborare Conversie, experiena clienilor Operaiuni descentralizate Rafinat Descentralizat Orientat spre performan Parteneriat Retenie Integrare i optimizare Multi-canal Integrat Integral Complet Optimizare Chaffey, 2008
  • 12. Cercetare empiric 1. Ipotezele cercetrii 2. Metodologia de cercetare 3. Rezultatele cercetrii Analiza univariat Analiza bivariat 4. Fiabilitatea scalelor i validitatea modelului 5. Testarea ipotezelor cercetrii
  • 13. Modelul de cercetare I4[A1-3;B1-3] I3[A1-3;B1-3] I2[A1-4;B1-4] I1[A1-2;B1-2] Factorii afereni adoptrii comerului electronic Riscurile aferente adoptrii comer ului electronic Performana marketingului online 樽n magazinele online Faciliti sisteme comer electronic Indicatori de msurare a performanei marketingului online Indicatori de msurare a conversiei Metode de 樽mbuntire a ratelor conversie pentru magazinele online Evaluare comer electronic, marketing online Stadiu de dezvoltare al magazinelor online Relaia comer electronic i marketing online Practici operaionale ale comerului electronic Gradul de inovare 樽n marketingul online Impactul comerului electronic asupra marketingului online
  • 14. Modelele de cercetare propuse I2A2 I3A1 I4A3 I4A2 I3A2 I3A3 I4A1I2A1 I2A3 I2A4 I1A2 I1A1FDCE RACE ECMO PCMO GIMC ICEM FSCE PfGMa GOIC MICO StDMa Magazine online | A I2B2 I3B1 I4B3 I4B2 I3B2 I3B3 I4B1I2B1 I2B3 I2B4 I1B2 I1B1FDCE RACE ECMO PCMO GIMC ICEM FSCE PfGCo GOIC MICO StDCo Consultani externi | B
  • 15. Ipotezele cercetrii 1. Exist o legtur pozitiv 樽ntre factorii determinani i riscurile adoptrii comerului electronic i atitudinea fa de comerul i marketingul online (I1: I1A1-2; I1B1-2). 2. Exist o legtur pozitiv 樽ntre performana marketingului online i stadiul de dezvoltare al magazinelor online (I2: I2A1-4; I2B1-4). 3. Exist o legtur pozitiv 樽ntre atitudinea fa de comerul i marketingul online i relaia dintre comerul electronic i marketing online (I3: I3A1-3; I3B1-3). 4. Exist o legtur pozitiv 樽ntre stadiul de dezvoltare al magazinelor online i relaia dintre comerul electronic i marketing online (I4: I4A1-3; I4B1-3).
  • 16. Metodologia cercetrii 1. Surse de informaii 2047 magazine online | trafic.ro, septembrie 2010 1765 firme cod CAEN 4791 | listafirme.ro, septembrie 2010 2073 magazine online SNEC | snec.ro, septembrie 2010 2. Eantionare neprobabilistic: eantionare prin evaluare, eantionare de convenien, eantionare bulgre de zpad 3. Operaionalizare dubl perspectiv: magazine online i consultani externi 4. Instrumente zoomerang.com, SPSS 17, Excel 5. Analiz univariat, bivariat, distribuia variabilelor frecvene, medie, 2, Pearson, Kurtosis, Skewness 6. Fiabilitate, validitate, testare Cronbach Alpha, corelaii inter-item i item-construct, regresie
  • 17. Analiza univariat Tipologia expertizei 姻艶壊沿看稼糸艶稼庄鉛看姻
  • 18. Profil magazine (1) Tip relaii, nr. angajai, pia, vechime afacere
  • 19. Profil magazine (2) Categoria magazinelor online [GPeC 2010]
  • 20. Profil magazine (3) Evoluia indicatorilor generali ai magazinelor online
  • 21. Percepii e-commerce i e-marketing E-commerce i e-marketing magazine online E-commerce i e-marketing experi externi
  • 22. Percepii e-commerce i e-marketing Riscuri adoptare magazine online Riscuri adoptare experi externi
  • 23. Faciliti magazine online 14 Faciliti existente Magazine online Experi externi online Da Nu Da Nu Realizare de promoii 64 (94 %) 4 (6 %) 51 (88 %) 7 (12 %) Trimitere de email 62 (91 %) 6 (9 %) 50 (88 %) 7 (12 %) Trimitere SMS/MMS 16 (25 %) 49 (75 %) 25 (44 %) 32 (56 %) Conectare reele sociale 46 (68 %) 22 (32 %) 38 (66 %) 20 (34 %) Cross-selling, up-selling 38 (56 %) 30 (44 %) 33 (60 %) 22 (40 %) Personalizarea profilului 40 (59 %) 28 (41 %) 31 (53 %) 27 (47 %) Acceptarea plii cu cardul 34 (50 %) 34 (50 %) 50 (86 %) 8 (14 %) Motor de cutare 56 (84 %) 11 (16 %) 53 (91 %) 5 (9 %) Opiuni mai multe limbi 10 (15 %) 58 (85 %) 20 (35 %) 37 (65 %) Segmentarea clienilor 31 (46 %) 36 (54 %) 18 (32 %) 39 (68 %) Analiza conversiei 45 (66 %) 23 (34 %) 27 (48 %) 29 (52 %) Analiza co de cumprturi 52 (76 %) 16 (24 %) 42 (74 %) 15 (26 %) Analiza eficacitate marketing 42 (63 %) 25 (37 %) 27 (47 %) 30 (53 %) Stabilire pre 樽n timp real 46 (69 %) 21 (31 %) 37 (66 %) 19 (34 %) Facturare 50 (74 %) 18 (26 %) 52 (91 %) 5 (9 %) Calculare taxe de transport 49 (72 %) 19 (28 %) 49 (88 %) 7 (12 %) Protecie fraude online 56 (84 %) 11 (16 %) 31 (54 %) 26 (46 %)
  • 24. Indicatori de performan 樽n marketing Msurare performan magazine online Msurare performan experi externi
  • 25. Indicatori de msurare a conversiei Indicatori conversie magazine online Indicatori conversie experi externi
  • 26. Metode de msurare a conversiei Metode msurare conversie experi externi Metode msurare conversie magazine online
  • 27. Stadiul de dezvoltare magazine online Stadiu dezvoltare online experi externi Stadiu dezvoltare online magazine online
  • 28. Practici operaionale e-commerce i e-marketing Transformri mediu online experi externi Transformri mediu online magazine online
  • 29. Gradul de inovare 樽n marketingul online Inovare marketing online magazine online Inovare marketing online experi externi
  • 30. Impactul e-commercemarketing online (1) Impact e-commerce magazine online
  • 31. Impact e-commerce experi externi Impactul e-commercemarketing online (2)
  • 32. Analiza bivariatcorelaii Evoluia cifrei de afacerievaluarea activitilor de comer i marketing online | 13 corelaii prezentate Stadiul de dezvoltare magazine onlinefactorii determinani Practici comer i marketing onlineprofil i activiti online | 8 corelaii Influena instrumentelor de msurare a conversiei | 4 corelaii Retenia clienilordeterminanii online | 9 corelaii
  • 33. Modelele de cercetare propuse I2A2 I3A1 I4A3 I4A2 I3A2 I3A3 I4A1I2A1 I2A3 I2A4 I1A2 I1A1FDCE RACE ECMO PCMO GIMC ICEM FSCE PfGMa GOIC MICO StDMa Magazine online | A I2B2 I3B1 I4B3 I4B2 I3B2 I3B3 I4B1I2B1 I2B3 I2B4 I1B2 I1B1FDCE RACE ECMO PCMO GIMC ICEM FSCE PfGCo GOIC MICO StDCo Consultani externi | B
  • 34. Modelele de cercetare validate FDCE ECMO GIMC ICEM GOIC MICO StDMa Magazine online | A FDCE ECMO PCMO GIMC ICEM Consultani externi | B
  • 35. Contribuii teoretice i practice 1. Dualitatea perspectivelor: magazine online i consultani externi 2. Verificarea fiabilitii scalelor de msur 3. Caracterul pragmatic: mini audit al magazinelor online 4. Complexitatea demersului 5. Combinarea perspectivei academice cu realitatea practicilor de afaceri 6. Actualitatea statisticilor i tendinelor 樽n domeniu 7. Dualitatea motivrii 8. Personalizarea abordrii
  • 36. Concluzii i implicaii manageriale (1) 1. Stadiul difuz spre centralizat de management al magazinelor online 2. Lipsa unor demersuri structurate 3. Focalizarea pe indicatori economici de msurare a performanei 4. Lipsa utilizrii unor instrumente, indicatori, metode eseniale pentru msurarea performanei marketingului online 5. Gradul redus de profesionalizare
  • 37. Concluzii i implicaii manageriale (2) 6. Gradul redus de utilizare a unor indicatori specifici de performan 7. Abordarea unor decizii operaionale de marketing online fr o orientare pe termen mediu i lung 8. Gradul redus de inovare 樽n activitile de marketing online 9. Gradul inadecvat de integrare 樽ntre comerul electronic i marketingul online
  • 38. Limite i direcii viitoare Complexitatea cercetrii dificulti operaionalizare Eantionare neprobabilistic imposibilitatea extrapolrii Inconveniente operaionale limitare msurare efecte defalcare demers | barometru al pieei | panel eantionare probabilistic | a treia iteraie | combinare metode cantitative i calitative personalizare link-uri | msurare efect | cretere conversie