�ݺ�ߣ

Editor's Notes

• #5: Het internet heeft de manieer waarop we B2B aankopen doen volledig veranderd. Voordien, als je iets wou kopen was je enige informatiebron de persoon die het je aan de man moest brengen. Zal het ding dat je gaat aanschaffen doen wat je zou willen? Is het het geld waard? Kan ik het ergens anders goedkoper vinden? Voor eender welk product of dienst kon je enkel antwoorden krijgen van een verkoper. Deze dagen liggen ondertussen ver achter ons. Vandaag vind je alles op het internet, van paperclips tot het bouwen van shopping malls en aankopers maken er gretig gebruik van. buyers in every industry are using this to their advantage. Deze manier van kopen heeft een enorme invloed op hoe we vandaag zaken doen:
• #7: Een van de gevolgen is dat je een aantal inbound technieken moet toepassen om je doelgroep te bereiken. Inbound is marketing en sales dat mensen graag hebben. Je gaat nl. nieuwe mensen aantrekken door ze waardevolle content en tools gaat aanbieden.
• #8: Marketing en sales zullen moeten leren samenwerken.
• #9: Bron: https://alignedtoachieve.com/ In heel veel gevallen is de aankoper dus goed voorebereid en wil hij zijn gesprekken met het commercieel team tot een minimum herleiden. Je kan dus beter to the point zijn en een consistent verhaal brengen als dat wat ze ondertussen via andere kanalen hebben geraadpleegd.
• #11: Bron: https://www.csoinsights.com/wp-content/uploads/sites/5/2017/10/2017-SE-Executive-Summary.pdf Jammer genoeg wordt er door marketing heel weinig tijd in sales enablement gestoken, slechts 8% van hun tijd. De rest van de tijd
• #15: Eerst heb je duidelijke doelstellingen nodig. Weet dat sales enablement staat voor een proces, content en technologie die sales helpen om efficiënter en sneller deals af te ronden. Met andere woorden: de objectieven moeten dus eerder op basis van sales resultaten (omzet, aantal deals…) dan op traditionele marketing metrics (awareness, site bezoekers, bounce rate…) worden opgesteld.
• #19: Je wil ervoor zorgen dat je sales team de focus op de juiste mensen behoudt. Uiteindelijk is de tijd dat iemand doorbrengt met iemand op het einde van de rit nooit zal kopen gewoon tijdsverlies (voor beide partijen) We zullen dus werken op sales efficiëntie, je moet er dus voor zorgen dat je meer tijd gaat doorbrengen met beter gekwalificeerde kopers en de tijd dat je doorbrengt met slecht gekwalificeerde kopers verminderen. Daarvoor heb je een proces, content en technologie nodig.
• #23: Hou het binair, het is een match of het is er gene…
• #25: Je gaat in kaart brengen wanneer iemand waarmee je een goede fit hebt klaar is om met je sales te gaan praten
• #26: Een MQL is dus iemand met een goede fit en klaar om met sales in contact te komen. Afhankelijk of er een fit is of gene zullen sales of marketing de lead verder opvolgen.
• #27: Een ‘hand raiser’ is iemand die expliciet vraagt om een gesprek met de sales. Afhankelijk of er een fit is of gene zullen sales of marketing de lead verder opvolgen. Heb je een goede fit met een bedrijf, maar merk je dat men nog niet klaar is voor een sales gesprek, dan kan je dit best verder laten onderhouden door marketing tot op een punt dat men wel klaar is. Heb je heel wat leads in het kwadrant met een slechte fit die expliciet om een gesprek vragen dan kan het zijn dat bepaalde content of campagnes niet overeenkomen met je kwalificatiecriteria of dat je criteria te streng zijn en nauwelijks iemand in de goede fit past.
• #29: Sales hebben de vinger aan de pols en krijgen vaak vragen te beantwoorden, misschien is dit per telefoon, een mail, een presentatie…maar een antwoord op een specifieke vraag is content. Het enige is dat men dit vaak niet wordt teruggekoppeld naar marketing en dat men er verder ook niets meer mee doet…