More Related Content
Similar to TVN_Nr-_3_-_September_2013 (20)
TVN_Nr-_3_-_September_2013
- 1. 14 foreningen danske re visorer | nr. 3 september 2013 L淡nadministration for kunder - et overset v脱kstomr奪de Det at lave l淡n for sine kunder er et traditionelt outsourcingomr奪de, som har eksisteret i mange 奪r. Mange virksomheder ser ikke l淡n足 administration som et strategisk vigtigt omr奪de, men mere som et underomr奪de under HR og personaleadministration. af Senior Channel Sales Manager Tejn Vanting Nielsen, Bluegarden A/S Disciplinen har ry for at v脱re kompliceret, uigennem- skuelig og tidskr脱vende. L淡nmodtagere der modtager forkert l淡n, myndigheder der giver b淡der for forkert rapportering og afregning, ledelse som ikke har korrekte KPIer med mere. Lovgivningen har ogs奪 gennem tiden underg奪et en drastisk forvandling. Hvor man tidligere kunne bede en normal matematisk begavet person udregne en brutto- og nettol淡n, er det stort set umuligt i dag. Og n脱sten alle virksomheder st淡tter sig op af dedikerede l淡nsystemer. L淡nadministration var et af de f淡rste forretnings足 omr奪der mange virksomheder valgte at outsource til fagspecialister. Det kan v脱re forholdsvis nemt at afgr脱nse og definere. Det er et omr奪de, hvor kritisk masse giver markante stordriftsfordele og ikke mindst, omkostningen bliver fast og personuafh脱ngig. Hvordan ser revisorerne p奪 omr奪det i dag? N奪r jeg som leverand淡r snakker med revisorer i dag, er det tankev脱kkende, at mange samstemmende siger, at l淡nadministration er et omr奪de uden s脱rlig meget fokus, og m奪ske endda mere til besv脱r end til gavn. Det er typisk bogf淡ringskunderne, der selv beder om ydelsen og gerne vil slippe for det administrative besv脱r, fordi de hellere vil koncentrere sig om deres kerneforretning. Omfanget af kunder en revisor leverer l淡nadministration til, er typisk meget mindre end antallet af kunder ved- 足kommende leverer bogf淡ringsydelser til. Og de udf淡rende personer p奪 revisionskontoret har typisk ikke opgaver nok til at v脱re fuldtidsbesk脱ftiget inden for omr奪det. De kunder, en revisor v脱lger at betjene, er typisk kunder med simple problemstillinger uden st淡rre kompleksitet eller volumen. Desuden skr脱mmer omr奪dets faglighed mange revisorer Har vi styr p奪 lovgivningen? Hvad nu hvis kunden sp淡rger os om et kompliceret forhold? Hvordan d脱kker vores forsikring i en r奪dgivningssag inden for ans脱ttelsesret? Hvor skal v脱ksten p奪 mit revisionskontor komme fra? N奪r ovenst奪ende synspunkter kombineres med et naturligt 淡nske eller krav om organisk v脱kst, b淡r enhver fornuftig revisor sp淡rge sig selv: F奪r vi nok forretning ud af vores eksisterende kundeportef淡lje? Der er gennem tiden lavet rigtig mange unders淡gelser, som dokumenterer, at det er nemmere at s脱lge til en eksisterende kunde end til en ny kunde. Relationen er kendt, kvaliteten er dokumenteret, og ydelsen supplerer det samlede forretningsengagement. Mange revisorer vil formentlig ogs奪 som mennesker have nemmere ved at dr淡fte yderligere tilk淡b af services med kendte kunder end at skulle agere som s脱lger over for nye kunder eller virksomheder. Med det i baghovedet burde alle revisorer minimum en gang om 奪ret sp淡rge alle deres bogf淡ringskunder, om de ikke ogs奪 skulle s淡rge for deres l淡nadministration. En m奪ls脱tning, om at antallet af bogf淡ringskunder er identisk med antallet af kunder inden for l淡nadmini- stration, b淡r v脱re standard p奪 ethvert revisionskontor. Omr奪det l淡nadministration i sig selv b淡r ogs奪 bruges som l淡ftestang til at f奪 nye kunder. Det er et af de om足- r奪der, det er nemmest at lave et salgsbes淡g hos en potentiel ny kunde. Pr淡v at booke henholdsvis et m淡de med en potentiel ny kunde med fokus p奪 bogf淡ring og et andet m淡de med fokus p奪 l淡nadministration. Succes足足-
- 2. 15nr. 3 september 2013 | foreningen danske re visorer raten p奪 m淡debookingen vedr淡rende l淡nadministration er sandsynligvis 3-4 gange st淡rre end ved bogf淡ring. Sandsynligheden for at den potentielt nye kunde allerede k淡ber ydelsen hos sin eksisterende revisor er minimal, og n奪r f淡rst revisor og kunde er i en etableret forretnings- relation, er det op til revisor at udbrede engagementet inden for alle de ydelser revisor kan tilbyde. Hvilke barrierer skal overvindes for at lave en fokuseret indsats? Den st淡rste udfordring ved at g淡re l淡nadministration til et integreret fagomr奪de med samme prioritet som de traditionelle omr奪der som revision, 奪rsregnskab, budget足 tering og bogf淡ring er evnen til nedbryde emnet i del足 elementer og f奪 dem indarbejdet i det eksisterende koncept med hensyn til processer, systemer, ansvar og faglighed. Hvis revisor p奪 forh奪nd har ber淡ringsangst over for emnet, vil analysen blive mangelfuld, dels grundet 淡nsket om at hoppe over hvor g脱rdet er lavest, dels grundet manglende dybdeg奪ende viden om alle aspekter inden for omr奪det. Betydet det, at kun folk der ved noget om emnet i for足- vejen, kan f奪 en god forretning ud af l淡nadministration? Nej, det betyder blot, at som ved mange andre overvej足 elser bliver overvejelserne mest objektive og d脱kkende, s奪fremt man ikke lader sine forudfattede meninger styre processen. At starte en proces, hvor m奪let ikke er givet p奪 forh奪nd, og hvor man lader fakta guide sine beslutnin- ger, er nogle gange nemmere sagt end gjort. G淡r ikke tingene mere kompliceret end de er, sp淡rg de eksisteren- de kunder, tr脱k p奪 branchens egne tal og analyser, og hvis der bruges et time-/sagssystem p奪 kontoret, kan det bidrage med mange h奪rde facts. Hvem kan hj脱lpe mig? Det kan principielt v脱re alle, der har ber淡ring med omr奪det: Din forening FDR, din erfa-gruppe, dine forretningsforbindelser eller dine kollegaer. Et ofte overset sted at hente viden og inspiration er faktisk hos leverand淡rer af l淡nadministration. At indlede en dialog med en leverand淡r er ikke det samme som at v脱re forpligtet til at k淡be. Leverand淡ren har n脱sten altid en dyb viden og operationel tilgang. Den gode leverand淡r er altid villig til at indg奪 i en dialog og kan oftest komme med business cases, som belyser best practice, udbytte i forhold til indsats og andre relevante parametre. Som leverand淡r har jeg personligt selv konstateret, at de samarbejder, hvor begge parter tager en 奪ben og 脱rlig dialog, typisk giver det st淡rste udbytte. Det, at form奪 at implementere en leverand淡rs system og muligheder ind i et revisionskontor unikke profil og styrke dets konkurrencesituation, er en opgave, der ikke l淡ses uden et 奪bent sind og en lyst til at ops淡ge nye muligheder. Hvilke krav skal jeg stille til min leverand淡r? N奪r der skal v脱lges leverand淡r, b淡r alle problemstillin- ger inddrages: Kan leverand淡ren underst淡tte konkrete udfordringer som for eksempel om der juridisk eksper- tise at tr脱kke p奪? Kan l淡sningen udbygges efter behov? Har de en god support? Er der et selvbetjeningsunivers, der giver mening? F奪r jeg v脱rdi for mine penge? Ofte kan valg af leverand淡r bero p奪 tilf脱ldigheder eller historiske 奪rsager. S淡rg for at beslutningen bliver holistisk og tilgodeser alle involverede interessenter b奪de med hensyn til personer, s奪vel som processer og procedure. Husk at lave din egen checkliste og foretag det oplyste valg! Hvordan kommer jeg videre? Start med at kigge indad. Pr淡ver du proaktivt at lave et mersalg til dine eksisterende kunder? Ligger der et uudnyttet potentiale, som falder i naturlig forl脱ngelse af dine kernekompetencer? Er de mentale barrierer st淡rre end de faktiske? G淡r dig dine overvejelser, og find s奪 nogen at sparre med. Det vigtigste er, at du handler proaktivt. De f脱rreste mennesker opn奪r store resultater ved at v脱re tilfreds med status quo. Potentialet er derude, sp淡rgsm奪let er, om det er dig eller din konkur- rent der skal l淡be med det?