Myynti, taitoa vai tuuria? - Simo Saurio
1 like2,152 views
Myynti, taitoa vai tuuria? Lapland Sales Academy avajaiset 5.10.02011 Simo Saurio CI City Image Oy
More Related Content
Similar to Myynti, taitoa vai tuuria? - Simo Saurio (20)
Myynti, taitoa vai tuuria? - Simo Saurio
- 1. Myynti, taitoa vai tuuria? Lapland Sales Academyn avajaiset Rovaniemen ammattikorkeakoulu 5.10.2011 Simo Saurio CI City Image Oy
- 2. Myynnin tekeminen on ihmisten v辰list辰 vuorovaikutusta. Ostajalla on tarve ostaa ja myyj辰ll辰 tarve myyd辰, kun n辰m辰 asiat loksahtavat molemmilla osapuolilla yht辰 aikaa kohdalleen syntyy vaihdantaa eli kauppa. Mit辰 paremmin osapuolet ymm辰rt辰v辰t toisiaan, sit辰 varmemmin kaupat syntyv辰t.
- 3. Mist辰 sitten johtuu, ett辰 myynti on v辰lill辰 niin sanomattoman vaikeaa?
- 4. Myyntity旦ss辰 onnistumisen tukijalat Osaan asiani Koen Osaan myyntity旦n myyntity旦n omakseni
- 5. Osaan asiani Mit辰 paremmin myyj辰 hallitsee tuotteen ja siihen liittyv辰t ominaisuudet, sen parempi valmius h辰nell辰 on tehd辰 myyntity旦t辰. Lis辰ksi h辰nen tulee tiet辰辰/tuntea kilpailevat tuotteet ja kilpailijat kohdeasiakkaansa taustatiedot, jotta h辰n pystyy serveeraamaan tuotetta ja sen ominaisuuksia asiakkaan tarpeisiin, oston esteet, joita yleisesti valitussa asiakaskunnassa esiintyv辰t. Lis辰ksi pystytt辰v辰 uskottavasti perustelemaan ko. ep辰ilyihin. ne tekij辰t, jotka yleens辰 asiakkaita tuotteessa kiinnostavat tuntea markkinatilanne ja siin辰 tapahtumassa olevat muutokset.
- 6. Osaan myyntity旦n Myyj辰n ammattitaito koostuu kolmesta kokonaisuudesta: sis辰lt旦ty旦st辰, jolla tarkoitan niit辰 ty旦asioita, joita myyj辰n toimiin kuuluu, taitoty旦st辰, jolla tarkoitan myyj辰n ja asiakkaan psykologista vuorovaikutusta ja kuinka taitavasti myyj辰 osaa toimia asiakkaan kanssa sovellusty旦st辰, jolla tarkoitan niit辰 erilaisia myyntitilanteita ja erilaisia asiakaspersoonoita, joiden kanssa ty旦skennelless辰 myyj辰lt辰 vaaditaan erilaisia myynnillisi辰 otteita. Myyj辰ll辰 tulisi olla lis辰ksi improvisointitaitoja odottamattomien tilanteiden varalta.
- 7. Koen myyntity旦n omakseni: Menestyv辰n myyj辰n, supermyyj辰n tai huippumyyj辰n ominaisuuksia osaa asiansa, omaa sosiaalisen luonteen- verbaalisesti sujuva, laadun, hyv辰 kuuntelija, osaa johdatella asiakasta mukava henkil旦, positiivisesti, fiksu ja oivaltava, persoonallinen, omaa psykologisen silm辰n , riitt辰v辰n itsetietoinen, t辰sm辰llinen, omaa yleissivistyksen, luotettava, osaa hoitaa ihmissuhteita, rehellinen, on palvelusuuntautunut siisti olemukseltaan, jne on tuotteensa mukainen, omaa positiivisen el辰m辰n- asenteen,
- 8. Menestyv辰n myyj辰n profiilin eri tekij旦iden Myyj辰n v辰linen vuorovaikutus (Kairisto-Mertanen) Asiakkaan tarpeiden suoriutuminen ymm辰rt辰minen ja aktiivinen ratkaisujen etsij辰 Asiakkaan antamien Asiakassuhdetta ostovinkkien Yll辰pit辰v辰 ja havaitseminen Valmistautuva ja kyselev辰 toimintatapa Ja suunnitteleva toimintatapa Adaptiivisuus: Tilannejoustavuus Toimintatavan muutos asiakkaan mukaan Suoritus- orientaatio Oppimis- orientaatio Myynti- Sosiaalisuus: kokemus Ulosp辰in suuntautunut Sanavalmis Taito esitt辰辰 kysymyksi辰 ja Ihmistuntija: Huomion saada sellaisia vastauksia, Hyv辰 asiakkaiden mietteiden Kiinnitt辰minen jotka viev辰t myyntiprosessia aistija ja tulkitsija pukeutumiseen eteenp辰in
- 9. Myyj辰testin dynamiikka Min辰 myyj辰n辰 Myyntityylini Myyntity旦ni Sosiaalisuus, Vuorovaikutuksellisuus, tulokset kuunteluherkkyys, suunnittelu, oivaltavuus ulkon辰旦st辰 huolehtiminen, Oikeisiin asioihin ja asiakassuuntaisuus keskittyminen, odotusten ihmistuntemus, oppimisorientaatio ja t辰ytt辰minen ja myynti- suoritusorientaatio tavoitteen saavuttaminen
- 12. 皆温岳艶艶稼岳艶一庄逮辰 Intiaanikulttuureissa sateentekij辰t olivat t辰rkeit辰. Heill辰 oli maagisia voimia, joita k辰ytt辰m辰ll辰 he osasivat tehd辰 sadetta. Sateen ansiosta kasvit kukoistivat, el辰imet liikkuivat, mitk辰 merkitsiv辰t ihmisille ravintoa ja hyvinvointia
- 13. Nykyajan sateentekij辰 H辰n on henkil旦, joka tuo tuloja organisaatiolleen yritykselle tai organisaatiolle. Joissakin tulot tulevat asiakkailta, toisissa julkisista varoista, rahoittajilta tai lahjoittajilta. Kaikissa tapauksissa tulovirta on organisaatiolle el辰m辰nl辰hde. Jos tuloja ei tule, yritys tai organisaatio kuolee nopeasti.
- 14. 皆温岳艶艶稼岳艶一庄逮辰n t辰rkein menestystekij辰 T辰rkein menestystekij辰 jokaisessa yrityksess辰 tai organisaatiossa on asiakas. Se on t辰rke辰mpi kuin liikeidea, tuotteet, koneet, rakennukset, rahoitus tai henkil旦st旦, koska juuri asiakkaat maksavat meille palkat, el辰kkeet, j辰senmaksut, bonukset, lomarahat, vakuutukset, tietokoneet ja toimistokalusteet. Organisaation jokaisen j辰senen ylivoimaisesti t辰rkein teht辰v辰 on suoraan tai v辰lillisesti hankkia ja pit辰辰 asiakkaita.
- 15. Asiakkaiden hankkiminen ja pit辰minen eli myyntity旦 onkin yrityksen t辰rkein ty旦 2010-luvun uusin kansainv辰linen johtamisen kirjallisuus l辰htee siit辰, ett辰 myyntity旦 on yrityksen t辰rkein ty旦. Muut toimet yrityksess辰 ovat myynnin tukit旦it辰. Tulevaisuuden huippuorganisaatioissa myynti ohjaa kaikkia yrityksen toimintoja ja myyntijohtaja (myynnist辰 vastaava) on avainasemassa koko organisaatioissa. Toimitusjohtajan roolina on varmistaa, ett辰 myynti saa organisaatiolta kaiken tarvitsemansa tuen. Rakennettaessa organisaatiota toimimaan myynnin tukena l辰ht旦kohtana voidaan pit辰辰 oppivan organisaation rakentamisen periaatteita.
- 16. Myynnin ja asiakasty旦n ymp辰rille rakennetun organisaation elementit Suunnittelu, visio, Johtaminen strategia, resurssien hallinta, tavoitteet, mittarit, seuranta, ennakointi... Tuotanto, markkinointi HR, talous, logistiikka, Organisaation toimisto tuki myynnille Asiakkaat Myyntitiimi Asiakastietokanta (CRM) Myynti辰 Toiminnanohjausj辰rjestelm辰 Asiakkaan (ERP) liiketoiminnan tukevat Toimitusketjun hallinta ymm辰rt辰minen j辰rjestelm辰t Laskutusj辰rjestelm辰 Viestint辰, kontaktit, yhteisty旦, tiimity旦, Ilmapiiri kunnioitus, joustavuus, luovuus, motivaatio, oppiminen, kehittyminen...
- 17. Asiakasty旦n onnistumisen tukijalat Tunnen asiakkaani Nautin Tunnen ty旦skentelyst辰 asiakkaani asiakkaitteni ostoprosessin kanssa
- 18. Haasteellisuus lis辰辰ntyy El辰mme el辰mystaloudessa, jossa asiakkaalle on tarjottava mieleenpainuvia el辰myksi辰, jotka koskettavat yksil旦辰 motivaation ja fyysisen tason lis辰ksi 辰lyllisell辰, emotionaalisella ja henkisell辰 tasolla. Myyt辰v辰n el辰myksen tulee olla yksil旦llinen, aito ja moniaistinen. El辰myksen keskeinen elementti on vaikuttava tarina, ja el辰myksen tulee tarjota kontrastia asiakkaan arkeen. Lis辰ksi vuorovaikutteinen el辰mysten kuluttaminen on monesti yhteis旦llinen kokemus. Myyj辰n on siis hallittava muutakin kuin ratkaisun fyysiset ominaisuudet. Lapin el辰mysteollisuuden osaamiskeskus
- 19. Asiakkaan k辰ytt辰ytyminen on muutoksessa Asiakkaat etsiv辰t el辰myksist辰 jotain muuta kuin pelkk辰辰 perustarpeiden tyydytyst辰. Asiakkaiden k辰yt旦s on vaikeammin ennakoitavissa ja se muuttuu tilanteen ja ajan suhteen. T辰m辰 lis辰辰 myynnin haasteellisuutta. Valmiita paketteja on vaikea myyd辰. El辰mysten tulee olla r辰辰t辰l旦it辰viss辰. Asiakas ei k辰ytt辰ydy odotetun rationaalisesti ja useasti tiet辰辰 haluamastaan el辰myksest辰 itse asiassa enemm辰n kuin myyj辰.
- 20. Opiskelija ja yritysjohtaja Yritysjohtaja Jos olet kiinnostunut myynnin kehitt辰misest辰, voit aloittaa selkeytt辰m辰ll辰 yrityksesi tai yhteis旦si asiakaskantaa, lis辰辰m辰ll辰 asiakaskontaktointia, sparraamalla myyntik辰yt辰nteit辰 ja -prosesseja, ter辰v旦itt辰m辰ll辰 myyntimateriaaleja ja valmentamalla myyji辰. Opiskelija Jos olet kiinnostunut myyntiteht辰vist辰, voit aloittaa itsesi kehitt辰misen tekem辰ll辰 itsest辰si myyj辰profiilin ja verrata sit辰 runsaaseen tuhanteen suomalaiseen myyj辰辰n. Ota yhteytt辰 Lapland Sales Academyn puuhaihmisiin Pirkkoon, Esaan,... Olemme valmiit auttamaan sinua, oletpa sitten ulkoinen tai sis辰inen asiakkaamme.