Микола Палієнко “Prom.ua, Tiu.ru, Satu.kz, Deal.by – як ми побудували найбільші торговельні інтернет-майданчики в СНД”
•
2 likes•904 views
Сайт конференції: http://icomm.lviv.ua
More Related Content
What's hot (14)
Viewers also liked (7)
Similar to Микола Палієнко “Prom.ua, Tiu.ru, Satu.kz, Deal.by – як ми побудували найбільші торговельні інтернет-майданчики в СНД” (20)
More from Lviv Startup Club (20)
Микола Палієнко “Prom.ua, Tiu.ru, Satu.kz, Deal.by – як ми побудували найбільші торговельні інтернет-майданчики в СНД”
- 1. Prom.ua, Tiu.ru, Satu.kz, Deal.by – как мы построили крупнейшие торговые интернет-площадки в СНГ Николай Палиенко, CEO Prom.ua
- 2. 40 000+компаний используют pro-возможности PROM.UA TIU.RUSATU.KZ 2 500 000+зарегистрированных покупателей DEAL.BY
- 3. 4.7% 15.7% Возможности сайтов компаний
- 4. Для покупателей Выбор товаров Возможность обратной связи (отзывы) Единый интерфейс покупок от множества компаний
- 5. 10 700 000 уникальных посетителей 200 000 000 просмотров страниц в месяц
- 6. 275 000 заказов 1 400 000 просмотров телефонов 85 000 сообщений в месяц
- 7. ТОП-5 B2C категорий Prom.ua Строительство Техника и электроника Товары для дома Одежда, обувь Авто-мото
- 8. С чего мы начинали:
- 9. Рынок e-commerce в 2008 году в СНГ: Нет крупных Высокий порог входа для СМБ Только 10-20% бизнесов online торговых площадок
- 10. Запускаемся
- 11. Первые клиенты Делаем пробные капмании через различные каналы Контекст Банерные сети Выставки PR SEO Меряем эффективность Концентирируемся на том, что работает
- 12. Эволюционируем Слушаем отзывы клиентов Смотрим аналогичные продукты Следим за поисковыми системами
- 13. Монетизируемся Первый доход – 40 дней после запуска РСЯ, AdSense Платные услуги
- 15. Развитие проекта - наш опыт
- 17. Продукт может продавать себя сам…
- 18. Продукт может продавать себя сам… но отдел продаж делает это лучше
- 20. Но это стоит дорого: первые продажи 20-30% повторные 50-70%
- 21. Первые и повторные продажи – разные отделы 0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90% 100% Q1 Q2 Q3 Q4 Q5 Q6 Сопровож дение Продажи 0 5000 10000 15000 20000 25000 30000 35000 40000 45000 Q1 Q2 Q3 Q4 Q5 Q6 Повторные оплаты Первые оплаты
- 22. Удержание клиента очень важно Case 1 Case 2 Удержание 80% 60% Стоимость первой продажи 50% 50% Стоимость сопровождения в год 25% 5% Стоимость услуги за период 200$ 200$ LTV 1000 $ 500 $ Cost of Sales 100$+150$ 100$ + 25$ Прибыль 650 $ 375$
- 23. Хорошее обслуживание Довольные клиенты Рекомендации Новые клиенты до 40% новых клиентов покупают по рекомендации на Prom.ua
- 29. Больше продавцов – больше продаж каждому из них
- 31. Франчайзинг
- 33. Систематизация это: CRM система Программа обучения Единые стандарты и правила
- 35. Правильная схема для разведки боем но со временем нужно открывать представительство
- 39. $ 0 $1 000 $2 000 $3 000 $4 000 $5 000 $6 000 0 50 100 150 200 250 300 350 400 450 500 jan mar may jul sep nov jan mar may jul sep nov Доход на сотрудника Headcount Revenue per Employee
- 41. Выше оценка, выше конверсия больше отзывов –
- 42. Негативные отзывы лучше чем одни с ответами позитивные отзывы
- 44. 78% заказов между регионами 68% заказов не из Киева
- 45. Культура KPI
- 46. Не измеряешь – не управляешь
- 48. It’s always Day 1 for Amazon Jeff Bezos, CEO Amazon.com
- 51. Bonus
- 53. Что нужно сделать чтобы цели компании выполнялись? • Определить цели J • каскадировать цели до уровня отделов и сотрудников • вознаграждать сотрудников за выполнение их целей • … • PROFIT
- 54. Case: мотивация отдела повторных продаж Цель компании: – повысить % клиентов платящих повторно через год после окончания действия пакета услуг
- 55. Старая мотивация Ставка + % от продаж
- 56. Проблемы Аккаунт-менеджер набирает много компаний и берет не качеством а количеством Аккаунт-менеджер просит некоторые компании заплатить раньше срока окончания пакета «скрывая» проблему оттока своей базы
- 57. Новая мотивация Ставка + % от продаж зависящий от % удержания в этом месяце. <70% - 1% 70-75 – 2% 75-80 – 3% 80-85 – 4% 85-90 – 5% > 90% - 6% Ставка на квартал зависит от % удержания в прошлом квартале
- 58. Результат Бонус Началось активное общение внутри команд Исчезло перекладывание ответственности на другие отделы dec jan feb mar Удержание клиентов на конец месяца % Prom.ua Tiu.ru
- 60. Если нет видения – народ портится (Соломон)
- 61. Постановка целей В начале квартала проводится установочная сессия (подведение итогов и постановка целей) Цели должны быть S.M.A.R.T. Цели каскадируются сверху вниз, от целей компании до целей отделов Цели отделов должны быть связаны Квартальная премия привязывается к целям Часть зарплаты 10-30% это квартальный бонус
- 62. Файл с целями Цель Описание Вес Выполн ение Привлечь 5000 регистраций на сайт Критерии выполнения цели на 75%, 100%, 125% 30% 120% Увеличить продажи на 25% к прошлому кварталу -/- 20% 90% Привлечь 200 новых интернет- магазинов в рубрики Одежда, Мебель, Строительство -/- 30% 100% Внедрить систему мотивации основанную на KPI -/- 20% 100% Всего 100% 104%