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会議の議論に勝つ！?
弁護士が教える
上手に反論する技術
2014年4月23日
弁護士木山泰嗣
???? きやまひろつぐ

―アジェンダ―
1.ご挨拶
2.反論する技術とは？
3.具体例
4.反論の視点
5.会議で理不尽なことをいわれたら……
6.まとめ
課題

１　ご挨拶
→プロフィール
木山泰嗣（きやま ?ひろつぐ）　
? ?1974年横浜生まれ。弁護士（鳥飼総合法律事務所パートナー）。上智大学法学部法
律学科卒。税務訴訟及び税務に関する法律問題を専門にしています。青山学院大学法科
大学院客員教授（租税法など。法学部では「法学ライティング」を担当）。上智大学法
科大学院「文章セミナー」講師。単著の合計は30冊。　 ?
? ?主な著書に『小説で読む民事訴訟法』（法学書院）『センスのよい法律文章の書き
方』（中央経済社）『超入門 ?説明術』（日本実業出版社）『プロ弁護士の武器と盾に
なる話し方』（ＰＨＰ研究所）『分かりやすい「所得税法」の授業』（光文社新書）な
どがあります。
→国税当局等との間で「課税の問題」について　
　争う仕事をしています。

質問①
あなたは反論するのが
得意ですか？ ? ?苦手ですか？
その理由も教えてください。

質問②
反論という言葉を聞いたときの
イメージは、次のどちらですか？
　Ａ　ケンカ（バトル）をする
　Ｂ　ふつうの会話をする

２．反論する技術とは？
→「反論する技術」は、
　コミュニケーションの１つの方法であり、　　　
　ものごとや、会話や、やりとりを、
　円滑に進めるための技術です。

２．反論する技術とは？
◎　目的と状況に応じて、
　　上手に対応を考えることが、
　　「反論する技術」です。

（具体的には…… ?？）
①質問をする
②話をまとめる
③不明な点をみつけて指摘する
…など、
バトル（徹底抗戦）のための反論ではなく、
キャッチボールをしながら、目的を達成す
るための「コミュニケーション」技術です。

３．具体例（質問③）
「これは絶対に儲かります。
いま一部資産家のなかで話題になっているんです。
成功している方たちも続出しています。
仕組みはちょっと複雑なのですけど、要は、
あなたが投資した額が、１年後には倍になって
返ってくるということです。どうです？　
あなたもぜひ始めませんか？ ?PYZを」
と、よくわからない金融商品への投資をすすめられた。
パンフレットは細かい字がびっしりと書かれていて、そ
の仕組みもわからない。
あなたは、どのように切り返しますか？ ?

４.反論の視点
１　状況に応じて、対応を決める。
２　目的との関係で、対応を決める。

（１）相手が全く知らない人で
　　「単なる勧誘行為」を受けている場合
?（回答例）
　　→「結構です。お引き取りください」

（理由）
　結論がでている以上、余計なことはいわない。
（目的）
　時間をかけずに、帰ってもらう（断る）。
（１）相手が全く知らない人で
　　「単なる勧誘行為」を受けている場合

（回答例）
　→①「そんな商品があるんですか。すごいですね」
　→②「ＰＹＺですか」
　→③「いつから始められたんですか？」
　　　「そんなに儲かるんですか？」
（２）相手が取引先?お客様など
知っている人で、ついでに出た話の場合

（理由）
①（興味はなくても）相手の立場を尊重し、ほめる。
②（興味はなくても）よくわからない言葉なので触れてみる。
③（興味はなくても）話を続けるために、質問をする。
（目的）
　　コミュニケーションをとる（会話を続ける）。
（２）相手が取引先?お客様など
知っている人で、ついでに出た話の場合

（回答例）
→①「失敗例は、ないのですか？」
　　「（ない場合）それはなぜですか？」
→②「あなたはいくら儲かったのですか？」
→③「よくわからないので、その仕組みを
　　　図に書いて説明してください」
（３）うさんくさい相手なので、
　打ち負かしたい場合

（理由）
①リスクを確認する（成功例と失敗例）。
　根拠を質問する。
②合理性があるかを質問して確認する。
③相手に説明をさせる。図に書いてもらう。
（目的）
　相手を打ち負かす。
（３）うさんくさい相手なので、
　打ち負かしたい場合

? ?（４）しつこくて、勝ち誇っている
　　相手なので、引いてもらいたい場合
（回答例）
→①「そもそもＰＹＺって何ですか。
　　　意味がわからないのですけど」
→②「ＰＹＺというのは何の略ですか？　
　　　それからパンフレット○頁の○行目の
　　　意味を教えてください」
→③「よくわかりませんでした。
　　　もう１度、最初から説明してください」

? ?（４）しつこくて、勝ち誇っている
　　相手なので、引いてもらいたい場合
（理由）
①そもそも何なのか、本質を相手が理解しているかを質問する。
②用語や商品の意味を正確に理解しているかを質問する。
③しつこく何度もしゃべらせて、相手を疲れさせる。
（目的）
　相手に自滅してもらう。

? ?（５）まとめ
◎１　触れるべきものと、
　　　触れるべきではないものを峻別する
　　→あらかじめ相手から返ってくる答えを
　　　予想して考える
　　（＝地雷を踏まない　
　　　　裁判：不用意な主張?反論はしない）

? ?（５）まとめ
◎２　自分がどうしたいか？
　→目的を考える
　（＝効果を考える　
　　裁判：着地点(ゴール)を考え、訴訟戦略を練る）

? ?（５）まとめ
◎３　相手がもちかけた話は、相手に処理してもらう
　　→相手にしゃべらせる。
　　（＝相手が自滅するのを待つ　
　　　　裁判：立証責任のある人が証明する）

５．会議で理不尽なことを言われたら……
→裁判の技術を活用した「反論する技術」
（シーン１）
それで、このまえ頼んでおいた○○は、まだですか？
（あなたの心の中）
①そんなこと頼まれていないんだけど。
②それ、このまえ自分でするといっていたじゃないか。

（回答例）
?申し訳ございません。
　いま初めて聞いたので教えていただきたいのですが、　　
　○○とは何のことでしょうか？
　（裁判：求釈明をする）
?すみません。○○については、○○さんが
　ご担当されると認識しておりましたので、
　わたしのほうでは進めておりません。
　（裁判：事実誤認を指摘する）

（シーン２）
　○○さんもいっていたように、
　××という反対論もありますが… ?
①××なんていってないのだけど。
②××といったかもしれないけど、
　反対しているわけじゃないのだけど。
③全面的に反対しているわけではないのだけど。

（回答例）
?いま「××という反対論」というご指摘がありましたので、　
　補足させていただきます。
　わたしの考えは、△△というものです。
　（裁判：主張を明確にする）
?ご指摘いたしました××については、あくまで問題点を整理
　する趣旨であり、結論に反対という意味ではございません。
　（裁判：趣旨を明らかにする）
?反対には理由があります。現状では××という問題点があり
　ます。これがクリアできるかどうか、本件の最大の問題点は
　ここにあると考えます。
　（裁判：争点を設定する）

(シーン３)
○○さんのように斬新な意見もあるわけですが…
①そんな異端児のような扱いをしなくても
　いいじゃないか。
②ほめているようで、少数意見だから
　採用しないというニュアンスだぞ。

（回答例）
?△△さんとお話する機会があったのですが、
　△△さんも「××」といっていました。
　（裁判：独自説ではないことを伝える）
?その点についてなのですが、△△先生の
　論文にも同じことが書いてあります。
　（裁判：権威を引用する）
?補足いたします。こちらの資料をご覧ください。　　　　
　（裁判：証拠を示す）

（シーン４）
この点については、どうなのかね。
①そこまでは調べてなかったよ。
②なんだか意地悪なことを聞いてくるなあ。
③どうでもいいことをいうなあ。

（回答例）
?ご指摘をありがとうございます。
　その点については詳しく調べてみます。
　　（裁判：回答を留保する）
?問題点のご指摘をありがとうございます。
　重要な点だと思いますので、早急に検討いたします。
　　（裁判：追って主張する）
?大きな問題点ではないと思います。
　なぜなら、××だからです。
　　（裁判：必要な限度で反論する）

（シーン5）
いろいろな考えがあるようだから、
また次の機会に検討をしましょう。
①議論の収集がつかなくなったので、
　検討を避けたな。
②むずかしい問題だと思われたかもしれないな。

（回答例）
?今日の議論ではいろいろな考えが提示されましたので、　
　議論を整理してみたいと思います。
　　（裁判：主張を整理する）
?整理すると、問題点は次の３点に集約されるはずです。　
　このうち、１つめの問題、２つめの問題については、
　大きな意見の相違はありません。３つめの問題を
　どう考えるかになります。
　　（裁判：争点を整理する）
?さまざまな意見がありましたが、２つの考えに大別できると
　思います。その対立の原因は、××にあると考えます。
　　（裁判：対立軸を明確にする）

６．まとめ
　①　反論はキャッチボール
　　（技術を学べばこわくない）
　②　感情的にならずに理性的に対応する
　　（淡々と問いに答え、質問をする）
　③　説得力があるかどうかは第三者が判断する
　　（相手との戦いだと思わない）

課題
　今日の授業の感想を教えてください。
　これは活用できそうだと思った
　「反論する技術」を教えてください。

今日は、
ありがとう
ございました。

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会议の议论に胜つ！弁护士が教える上手に反论する技术【ディスカヴァービジネス书スクール１限目】：木山先生

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