�ݺ�ߣ

ANALISIS PELUANG
PASAR
dr. Yuli Prapancha Satar , MARS Ph.D
2024

PEMASARAN
STRATEGI
PRODUK
PASAR
PELUANG PASAR

PENGERTIAN
• ANALISIS PASAR :
UPAYA MENGERTI, MENGUKUR & MERAMAL
POTENSI SEGMEN PASAR
• PELUANG (OPPORTUNITY)
- AREA KEBUTUHAN (NEED) → TUJUAN
- FAKTOR, SITUASI EXT YG NYATA
(MEMBANTU) → TUJUAN
• DAYA TARIK PELUANG

DAYA TARIK PELUANG
(ATRACTIVE OPPORTUNITY)
 PELUANG YG MATCH DG OBJECTIVE &
RESOURCES)
 FAMILIAR DG PASAR
 THINKING OF TOP MANAGER
→ NEW OPPERATION
→ CREATIVE IMITATORS
→ ME TOO PRODUCT

PASAR (MARKET)
 UMUM : TEMPAT JUAL BELI
 EKONOMI : AKUMULASI SUPPLY & DEMAND
 PEMASARAN : KONSUMEN REAL & POTENSIAL

SALES
PERSAINGAN KRISIS MONETER
TEKNOLOGI
KEDOKTERAN
COST
REGULASI
MANAJEMEN
DAYA BELI
PASAR(MARKET)
FAKTOR YG MEMPENGARUHI PASAR

KONSEP PASAR (MARKET)
 SEBUAH PASAR (A MARKET)
 KONSUMEN (CONSUMERS)
 PENAWARAN PASAR (MARKET OFFER)
 PASAR POTENSIAL (POTENTIAL MARKET)
 PASAR TERSEDIA (AVAILABLE MARKET)
 PASAR TERSEDIA TERBATAS (QUALIFIED – AVAILABLE
MARKET )
 PASAR DILAYANI (SERVED MARKET )
 PASAR DIMASUKI (PENERATED MARKET)
 TOTAL PASAR (DEMAND PRIMER )
 PANGSA PASAR (MARKET SHARE)
 PANGSA PASAR RELATIF (RELATIVE MARKET SHARE)

PASAR (MARKET)
 SEBUAH PASAR (A MARKET)
SEJUMLAH KONSUMEN POTENSIAL & AKTUAL UTK SEBUAH PENA-
WARAN PASAR (MARKET OFFER)
 KONSUMEN (CONSUMERS)
PASIEN,PEMBELI,KLIEN,PELANGGAN,USER,PROSPEK,SUSPECT
 PENAWARAN PASAR (MARKET OFFER)
PRODUK,JASA,PROGRAM,IDE DLL

KONSUMEN
 SUSPECT (DIDUGA )
 PROSPECT (BERTANYA,CARI INF)
 USER (1 X MENGGUNAKAN)
 CUSTOMER (2 X ATAU LEBIH)
 CLIENT (CUST+ADVOCACY/RECOMEND)

 PASAR POTENSIAL (POTENTIAL MARKET)
SEJUMLAH KONSUMEN YG MENYATAKAN MINAT THD PRODUK TTT
 PASAR TERSEDIA (AVAILABLE MARKET)
PASAR POTENSIAL + MAMPU BAYAR+ AKSES (INCOME/ASURANSI)
 PASAR TERSEDIA TERBATAS (QUALIFIED AVAILAB-
LE MARKET )
PASAR TERSEDIA + KUALIFIKASI (SYARAT ) TTT
 PASAR DILAYANI (SERVED MARKET)
PASAR TERSEDIA TERBATAS + UPAYA UNTUK MELAYANI
 PASAR DIMASUKI (PENETRATED MARKET)
PASAR YG PD AKHIRNYA MENGKONSUMSI PRODUK/JASA

100 % 100 %
TOTAL POP 40%
20%
10%
10 % 5%
TDK BERMINAT
PASAR POTENSIAL
PASAR POTENSIAL
Av Market
Q – Av Market
S - Market
P - Market

ANALISIS PASAR
Klinik Stroke RS X yg melayani kasus2 stroke ringan, belum mencapai target.
Bag Pemasaran menghitung besaran pasar program tsb.Dari survei telephone pd 500
penderita stroke ringan yg pernah berobat ,didapat informasi sebagai berikut :
 260 orang menyatakan berminat ikut program klinik Stroke
 Namun 40% dr peminat mundur setelah tahu biayanya mahal
 Prog tsb mensyaratkan pesertanya bukan PNS,sisa pasar dikurangi sebanyak 50%
 Komposisi umur sisa peminat 20% < 40th,50% usia 40 – 50th, selebihnya > 50th
Prog memilih peminat berusia 40 – 50th
 pd akhirnya hanya 13 sisa peminat yg menjadi peserta.
 Bila morbiditas stroke 2,75% dan kasus ringan 60% serta penduduk didaerah
pelayanan RS sebesar 6juta ,maka hitunglah ( orang) :
- Potential Market
- Available Market
- Qualified Available Market
- Served Market
- Penetrated Market

ANALISIS PASAR
 TOTAL PASAR STROKE RINGAN = MORBIDITAS/TH X60%X PEND
 2,75% X 60%X 6.000.000 = 99.000 PENDERITA
 PASAR POTENSIAL (SURVEY YG BERMINAT,SAMPEL 500 PASIEN)
 260/500 X 100% = 52% > 52/100 X 99.000 = 51.480 ORANG
 PASAR TERSEDIA (PUNYA AKSES,MAMPU BELI)
 60% X 260 = 156 ORG > 156/500 X 100% = 31,2% x 99.000= 30.888 ORG
 PASAR TERSEDIA TERBATAS (BUKAN PNS)
 50% X 156 = 78ORG > 78/500X100% = 15,6% X 99.000 = 15.444 ORG
 PASAR DILAYANI (USIA 40-50TH SEBANYAK 50%)
 50% X 78 = 39 ORG > 39/500 X 100% = 7,8% X 99.000 = 7.722 ORG
 PASAR DIMASUKI (SEPERTIGA BAGIAN)
 1/3 X 39 = 13 ORG > 13/500 = 2,6% X 99.000 = 2.574 ORG

PASAR (MARKET)
 TOTAL PASAR (DEMAND PRIMER)
TOTAL VOL YG DPT DIBELI PD POK KONS/WILAYAH /
PERIODE WAKTU/LINGK PEMASARAN/PROG PEMASARAN
TTT,YG MERUPAKAN FS DR MARKETING (4P) & KEADAAN
EKONOMI (TABEL 1.500 HARI RAWAT ATAU Rp 745 jt)
 PANGSA PASAR (MARKET SHARE)
PANGSA PASAR YG DILAYANI (VOL PASIEN/UTILISASI RS)
 PANGSA PASAR RELATIF (RELATIVE
MARKET SHARE)
PANGSA PASAR YG DILAYANI DIBANDINGKAN DG MS
PESAING UTAMA

MS DAN RMS RAWAT INAP VIP RS TAHUN 2020
RELATIF MS
MARKET
SHARE
PENERIMAAN
(RIBU)
TARIP
(RIBU)
HARI
RAWAT
RS
0,6
16,1%
120.000
600
200
X
0,75
20,1%
150.000
500
300
Y
1,0
26,8%
200.000
400
500
Z
0,25
6,7%
50.000
500
100
P
0,375
10,2%
75.000
500
150
Q
0,75
20,1%
150.000
600
250
R
100%
745.000
1.500
TOTAL

TUJUAN ANALISIS PELUANG PASAR
● MENILAI PELUANG BISNIS SETIAP SEGMEN
UNTUK MENJADI TARGET
● MENGUKUR/MERAMALKAN UKURAN,
SIKLUS HIDUP, POTENSI PROFIT
● MENGUKUR/MERAMALKAN POTENSI
PASAR

TEHNIK
● ANALISIS DEMAND
● ANALISIS PELUANG PERTUMBUHAN
● DAUR HIDUP PRODUK

KONSEP DASAR ANALISIS DEMAND
• DEMAND PRODUCT/SERVICE : TOTAL SALES YG
DIBELI CUSTOMER TTT PD,AREA,WAKTU TTT
• DUA TINGKAT DEMAND :
- PRIMARY DEMAND = TOTAL MARKET DEMAND
- SELECTIVE DEMAND = COMPANY DEMAND
• MARKET POTENSIAL : UPPER LIMIT OF DEMAND
(PERIODE TTT)
• EXPANSIBLE vs NON EXPANSIBLE PRIMARY DEMAND
• ABSOLUTE vs CURRENT MARKET POTENSIAL

PERMINTAAN PASAR
o Minimum Pasar (Base Sale)
- Tanpa Pengaruh Pengeluaran MKT Organisasi
o Pengeluaran Pemasaran Positive
- Demand sampai batas tertentu, lalu turun
walau cost MKT naik
o Potensi Pasar
- Puncak Demand pasar untuk pengeluaran
MKT tertentu pd waktu ttt
o Kepekaan Permintaan Pasar
- Jarak base sales dan potensi pasar (Q0 – Qm)
- Expansible & Non Expansible

POTENSI PASAR
PERAMALAN PASAR
FORECAST Q1
PENGELUARAN DIHARAPKAN
Total Mkt Pressure
PERMINTAAN PASAR SBG FS. PENGELUARAN PEMASARAN
MINIMAL
PASAR
PERMINTAAN PASAR
PERMINTAAN PASAR
PD PERIODE TERTENTU
ASUMSI LINK MKT TTT
Current Market Potential
PRIMARY
DEMAND
Qm
Q0

EXPANSIBLE vs NON-EXPANSIBLE
 Ukuran Peluang Pasar
Gap antara Qm & Q0 (Min & Max Primary Demand)
 Expansible Demand
Tk Primary Demand yg mudah dipengaruhi Upaya Mkt
Elastisitas tinggi diawal Kurva (jarak Qo – Q1 besar)
 Non-Expansible Demand
Bag atas kurva respon,demand menjadi Inelastis (Qo-Q1 kecil)
Uk Pasar Tetap,peningkatan Sales hanya menambah Pangsa Pasar
 Maturity Stage
Peningkatan upaya Mkt tdk Merubah Uk Pasar

ABSOLUTE vs CURRENT MARKET
POTENTIAL
 Absolute Market Potential (AMP)
- Tk Total Sales (Vol) yg dpt diamati jk setiap Potential User
mengkonsumsi Produk pd Frekwensi Optimum & Full Dose
- Batas atas Pasar berdasar Asumsi Artificial bg Cakupan Pasar
- Untuk menilai Uk Peluang Pasar/Estimasi Peluang Pertumbuhan
 3 Asumsi bg penggunaan Produk utk mencapai AMP:
- Setiap Orang Yg diduga pengguna,telah memakai
- Setiap Orang Yg memakai,pd setiap kesempatan
- Setiap waktu Produk digunakan,dlm jumlah sebanyak mungkin
 Time Dependent berevolusi menurut waktu krn faktor Ext mis:
Perubahan Pola Konsumsi,Tk harga,Income,Regulasi,Tek,Values

Qm=
Current Potential
(in t1 )
t1
Time
PERMINTAAN PASAR
PERMINTAAN PASAR
PD PERIODE TERTENTU
Absolute Market Potential
PRIMARY
DEMAND

ABSOLUTE vs CURRENT MARKET
POTENTIAL
 Current Market Potential (CMP)
Batas Yg dicapai oleh Demand Primer sbg upaya Total Mkt
Industri menuju kesempurnaan dlm Lingkungan & Waktu ttt
CMP berhubungan dg tk Kejenuhan (Qm) yg bersifat tidak Statis
dimana pertama dipengaruhi efek Difusi/Penyebaran menuju
batas AMP dan kedua juga dipengaruhi lingkungan

POTENSI PASAR
PERAMALAN PASAR
(FORECAST)
PENGELUARAN DIHARAPKAN
MKT PRESSURE
PERMINTAAN PASAR SBG FS. PENGELUARAN PEMASARAN
MINIMAL
PASAR
PERMINTAAN PASAR
PERMINTAAN PASAR
PD PERIODE TERTENTU
AMP
ASUMSI LINK MKT TTT
CMP
PRIMARY
DEMAND
ABSOLUTE
Q1
Q0
CURRENT

Estimasi AMP Industri Obat Kumur
 JUMLAH PENGGUNA POTENSIAL
-Asumsi Pengguna Potensial 5th keatas
- Rata2 90% Populasi (Jumlah Penduduk 222Juta)
- Jumlah Pengguna Potensial kurang lebih 200Juta
 JUMLAH PEMAKAIAN PERTAHUN
- Asumsi Pemakaian 2X perhari
- Jumlah Pemakaian/th : 200jt X 2/hr X 365 hr = 146 Jt/Th
 PEMAKAIAN PENUH SETIAP KALI
- Asumsi 1ons/Kali maka AMP = 146 Jt Ons/Th,bila rata2
1botol berisi 16 ons,Maka Hasil Akhir 9,125JT Botol/Th

PENGUKURAN
PERMINTAAN PASAR
 MENGUKUR PERMINTAAN PASAR (DAVIS 2007)
 Mdt = Prt + Pnt
 Mdt = Permintaan selama waktu periode t
 Prt = Pembelian pengulangan dalam waktu periode t
 Pnt = Pembelian baru dalam waktu periode t
 Mis : Th 2012 permintaan yg ada Rp 7jt dan th 2012 permintaan
pelanggan baru Rp 3 jt,maka th 2012 permintaan pasar Rp 10 jt

INDEKS PENGEMBANGAN
PASAR (MDI)
 RASIO PERMINTAAN PASAR SAAT INI DG
PERMINTAAN PASAR MAKSIMUM (BEST 2005)
 MDI (Market Development Index) = Di/Dm x 100 %
 Di = Demand pasar saat ini (Current Market Demand= Actual)
 Dm = Demand pasar maks (Market Potential)
 33 %< MDI < 67%
 > 67% Difficult
 33% - 67% Benefit Deficiency/Reducing Price
 < 33% Market Grow

FAKTOR YG MEMPENGARUHI
DEMAND
- FAKTOR2 YG DPT DIKONTROL (4P)
- - FAKTOR2 YG TDK DPT DIKONTROL (5C’s)CONSTRAIN
• CUSTOMER : MARKETING MIX TDK MENARIK
• COMPETITION : PERSAINGAN PD PASAR SAMA
• COMPANY : PROGRAM TDK SESUAI DG S&W ORG
• CHANNEL : INDEPENDENSI
• CONDITION : IKLIM, EKONOMI & SOSPOL

ANALISIS PELUANG
PERTUMBUHAN
 RATE PERTUMBUHAN = GAP CURRENT &
ABSOLUTE PRIMARY DEMAND
 GAP BESAR > PELUANG TUMBUH BESAR
 GAP KECIL > PASAR JENUH

ANALISIS PELUANG
PERTUMBUHAN
 Gap antara AMP & CMP mengindikasikan kecepatan berkembang
atau tidak berkembangnya Pasar
 Semakin besar Gap semakin besar Peluang dan sebaliknya
 Analisis Gap AMP & CMP (Weber)
 4 Peluang Pertumbuhan :
- Usage Gap (Pemakaian)
- Distribution Gap (Distribusi)
- Product Line Gap (Lini Produk)
- Competitive Gap (Persaingan)
 Gap Persaingan terkait tkt Sales Pesaing & Produk Substitusi

GAP
LINI PRODUK
SALES ORG.
BUAT
LINI PRODUK
GAP
DISTRIBUSI
GAP
PERSAINGAN
GAP
UTILISASI
PERLUAS
DISTRIBUSI
STIMULASI
PEMAKAI
PENETRASI
POSISI
PESAING
PERTAHANKAN
ANALISIS PELUANG PERTUMBUHAN (WEBER)
STRATEGI ALTERNATIF
PROFIL
STRUKTUR PASAR
CMP
AMP

GAP UTILISASI
- NON USER GAP
- LIGHT USER GAP
- LIGHT USAGE GAP
GAP DISTRIBUSI
- COVERAGE
- INTENSITAS (OUTLET)
- EXPOSURE (SPACE,LOCATION)
GAP LINI PRODUK
- QUALITY
- BENTUK,OPTION,SIZE
- STYLE
ANALISIS GAP PERTUMBUHAN

PERKIRAAN PERTUMBUHAN
PASAR
 TOTAL PENJUALAN PERIODE SAAT INI DG TOTAL
PENJUALAN DLM PERIODE WAKTU SEBELUMNYA
 GM = (Ri/Rl – 1) x 100
 GM (Growth Margin) = Tk perkiraan pertumbuhan pasar (%)
 Ri = Total Penjualan th ke –i (vol penjualan saat ini)
 Rl = Total penjualan th ke - l (vol penjualan sebelumnya)

DAUR HIDUP PRODUK
(PRODUCT LIFE CYCLE)
 Siklus Hidup suatu produk dari masuk sd ditarik
dari pasar
 Pemahaman dinamika persaingan suatu produk
 4 tahap : Introduction,Growth,Maturity & Decline
 Variabel : Sales & Waktu

Gambar 1 : SIKLUS HIDUP PRODUK
sales
time
introduksi Growth Maturity Decline

Gambar 2. :TINGKAT LABA & PENJUALAN
Pertumbuhan
Introduksi Dewasa Penurunan
Penjualan
Laba
waktu

INTRODUKSI PERTUMBUHAN DEWASA PENURUNAN
PENJUALAN KECIL BERKEMBANG
CEPAT
BERKEMBANG
LAMBAT
MENURUN
LABA KECIL/NEGATIF TERTINGGI MENURUN KECIL/NIHIL
KAS NEGATIF SEDANG TINGGI KECIL
PESAING SEDIKIT BERTAMBAH BANYAK BERKURANG
Tabel 1. Karakteristik pada daur Hidup Produk

Tabel 2. Strategi Dalam Daur Hidup Produk
INTRODUKSI PERTUMBUHAN DEWASA PENURUNAN
Fokus
Strategis
Ekspansi Pasar Penetrasi Pasar Mempertahankan
pangsa pasar
Efisien
Biaya
Pemasaran
Tinggi Tinggi Menurun Rendah
Penekanan
Pemasaran
Kesadaran
terhadap produk
Preferensi thd
produk
Loyalitas thd … Selektif
Distribusi Terbatas Intensif Intensif Selektif
Harga Tinggi Menurun Rendah Meningkat
Produk Dasar Ditingkatkan Diferensiasi
Macam : Produk
Rasionalisasi

KARAKTERISTIK PELUANG PASAR
 4 Type Dasar Peluang
 Terobosan Peluang
 Menemukan & Evaluasi Peluang
 Product Market Screening Criteria
 Elemen Daya Tarik Pasar

PENGEMBANGAN
PRODUK
PENETRASI
PASAR
DIVERSIFIKASI
PENGEMBANGAN
PASAR
PASAR SEKARANG
PASAR BARU
PRODUK
SEKARANG
PRODUK
BARU
4 TYPE DASAR PELUANG
(MATRIX ANSOFF)

TEROBOSAN PELUANG
● HARD TO COPY MKT MIX
- PROFITABLE JK PANJANG
● COMPETITIVE
- DIFFERENTIATION ADVANTAGE
- MONOPOLI OVER LITTLE MARKET
- LARGE MARKET SHARE (DELAY
IMITATOR)
- ATRACTIVE MARKET OPPORTUNITY

KEMUNGKINAN
PELUANG
KECENDERUNGAN
LINGKUNGAN
SASARAN
TOP MGT
SUMBER DAYA
(S/W)
PRODUCT MARKET
SCREENING CRITERIA
STRATEGI
(STRATEGIC PLAN)
EVALUASI
PELUANG
MENEMUKAN & EVALUASI PELUANG

PRODUCT MARKET
SCREENING CRITERIA
KUANTITATIF
• INCREASE SALES
• BEP
• ROI

PRODUCT MARKET
SCREENING CRITERIA
KUALITATIF
• NEED,WANTS ADA
• KOMPETISI RENDAH
• RESOURCES TERSEDIA
• PASAR FAMILIAR

ELEMEN DAYA TARIK PASAR
(EVALUASI PELUANG)
• PANGSA PASAR KESELURUHAN
• RATE PERTUMBUHAN PASAR TAHUNAN
• HISTORICAL MARGIN PROFIT
• INTENSITAS KOMPETISI
• KEBUTUHAN TEKNOLOGI
• ANCAMAN INFLASI
• KEBUTUHAN RESOURCES
• DAMPAK LINGKUNGAN
• SOSIAL POLITIK, LEGAL ISSUE

TUGAS : MENGHITUNG AMP ANTE
NATAL CARE
 DALAM RUANG LINGKUP SERVICE AREA
 GUNAKAN STANDARD PELAYANAN ANC
 DIHITUNG DALAM NILAI UANG/KEGIATAN

�ݺ�ߣ

3.ANALISIS PELUANG PASAR Dalam Manajemen .pdf

Recommended

More Related Content

Similar to 3.ANALISIS PELUANG PASAR Dalam Manajemen .pdf (20)

More from Yusuf Rachman (6)

Recently uploaded (17)

3.ANALISIS PELUANG PASAR Dalam Manajemen .pdf