Myadvice: Il mio punto sul "fai da te". Monica Gardella
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L'investitore e i ischi del "fai da te".
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Myadvice: Il mio punto sul "fai da te". Monica Gardella
- 1. 28 Speciale PFAwards C omputer, tablet, smartphone con- sentono in tutta tranquillit, auto- nomia e semplicit un accesso rapido alla rete e la possi- bilit di acquisire istantaneamente ed a basso costo un numero impressionan- te di dati su mercati, strumenti, evolu- zioni normative, intermediari. Questa facilit di accesso pu嘆 ingenerare nel- le persone da un lato un mal fondato senso di familiarit con gli argomenti oggetto dindagine, dallaltro la confu- sione tra accessibilit del dato e qualit dellinformazione che se ne pu嘆 ricava- re. Inoltre in rete possiamo consultare anche un sacco di opinioni: noi tutti, prima di scegliere un ristorante o un hotel, diamo una sbirciatina nel web per vedere i giudizi dei clienti che lo hanno scelto prima di noi. In un mondo in cui il senso di sfidu- cia domina attribuiamo, dunque, una grande attendibilit allopinione di chi sentiamo e riconosciamo pi湛 atten- dibile a noi e non teniamo conto che quei giudizi sono in primis inevitabil- mente soggettivi e in secondo luogo numericamente inadeguati ad assume- re una rilevanza statistica. Reifichiamo quindi il dato, facendone il fine della nostra ricerca anzich辿 il punto di par- tenza. Confondiamo il dato con lin- formazione, per elaborare la quale oc- corre senso critico assistito e nutrito da competenze specifiche ed esperienza sul campo, trascurando il monito garba- ge in, garbage out, che ci dovrebbe ri- cordare sempre che elaborando dati c.d. spazzatura si otterranno informazioni fuorvianti, su cui fonderemo decisioni disfunzionali. Generalizziamo opinioni numericamente irrilevanti trasforman- dole in statistiche inconsistenti e, do- vendo prendere decisioni in condizioni di incertezza, subiamo pressioni mime- tiche attribuendo al pensiero di persone di cui non sappiamo nulla una digni- t pari o superiore a quella del nostro pensiero. Si tratta comunque di risto- ranti, si potrebbe dire, non di decisio- ni cruciali su aspetti rilevanti della vita di una persona e tuttavia una indagine condotta in ben dieci Paesi dal network PriceWaterhouseCoopers, al centro di un Forum organizzato dalla Federazio- ne delle aziende sanitarie e ospedaliere italiane rivela che pi湛 della met dei pa- zienti, cio竪 il 59 per cento, ricorre, per informazioni su malattie, cure, tratta- menti alle applicazioni web e smartpho- ne, in alternativa alla tradizionale visi- ta del medico. Con quali rischi? Se, avendo un dubbio sulla mia colestero- lemia accedo ad un sito internet - e ce ne sono curati da societ medico scien- tifiche 竪 altamente improbabile che possa trovare una risposta univoca: mi verranno proposte diverse soglie di c.d. normalit relative a persone che pi湛 o meno hanno la mia et, ma che co- munque non sono me e non hanno il mio quadro clinico complessivo, con il risultato che mi rester il dubbio sia sul- la diagnosi, che sulla eventuale terapia da intraprendere. E se veramente aves- si bisogno di intervenire? E se ne avessi bisogno tempestivamente? E se quello che per me 竪 un dato non preoccupan- te, analizzato assieme al mio quadro cli- nico generale si rivelasse un importante campanello dallarme? Se non voles- se dire solo che al prossimo aperitivo 竪 meglio che non indugi sugli stuzzichini, ma che il mio cuore potrebbe andare in- contro a seri problemi? E se, al contra- rio, mi stessi preoccupando per niente? Un recente analogo studio condotto da Google ha rilevato che soltanto il 49 per cento degli intervistati ricorre, dopo aver consultato il web, al consi- Il mio punto sul "Fai da te" Intermediario Banca Widiba EMILIA ROMAGNA Monica Gardella Iscritta allAlbo Unico dei Promotori dal 1999, arriva alla promozione finanziaria dal mondo delle assicurazioni. Laureata in Eco- nomia e Commercio allUniversit Cattolica. Da sempre convinta che la prima responsabi- lit di un professionista sia mettere in campo competenze serie e approfondite ha conse- guito due master con lUniversit Cattolica, la certificazione Efa, un master in Pianifi- cazione Previdenziale e la Certificazione di Educatore Finanziario di Qualit Certificata secondo la norma UNI 11402:2011 e con- tinua a dedicarsi con passione allaggiorna- mento professionale. Questo le ha permesso di dedicarsi, oltre che ai Clienti, allattivit di Formatore. VINCITORE RELAZIONE CON IL CLIENTE RELAZIONE CON IL CLIENTE Confondiamo il dato con linformazione, per elaborare la quale occorre senso critico assistito e nutrito da competenze specifiche ed esperienza sul campo
- 2. 29Annuario 2015 glio del medico di fiducia: niente ap- puntamenti, niente file, niente sindro- me da camice bianco. Se passiamo dalla scelta del ristorante a quella di una te- rapia medica 竪 pi湛 facile comprendere come, curandoci da soli, corriamo il ri- schio da un lato di sottovalutare situa- zioni potenzialmente critiche, dallaltro di preoccuparci inutilmente ritenendo di avere dei sintomi compatibili con patologie che, nella maggior parte delle situazioni, non hanno alcuna pertinen- za con il nostro caso. Spostando il focus dal divertimento alla nostra salute 竪 pi湛 facile comprendere come le opinioni della rete e il fai da te non rappresenti- no via pi湛 sicura per garantirci un risul- tato allaltezza delle nostre aspettative. E quando si tratta del nostro risparmio, o del nostro patrimonio, o di protegge- re dai rischi la nostra famiglia, o della nostra pensione come ci comportiamo? Quali sono, se ci sono, i rischi del fai da te? Poich辿 lessere umano 竪 uno, gli at- teggiamenti rischiano di essere gli stes- si: overconfidence, rappresentativit, pressioni mimetiche, comportamen- ti gregari, mancanza di tempo, sfidu- cia nei mercati, negli intermediari, nei consulenti che al pari del medico non vengono percepiti come attori proposi- tivi e partecipi, la tentazione di trovare in autonomia una diagnosi ed una tera- pia, possibilmente rapida e a basso co- sto 竪 fortissima. Del resto la rete offre di tutto: siti che analizzano e classifi- cano gli strumenti finanziari, webminar ed e-book su come diventare un trader di successo, programmi di asset alloca- tion per costruire portafogli efficien- ti, siti che confrontano la convenien- za delle varie assicurazioni, programmi per calcolarci la pensione, blog e forum in cui investitori perlopi湛 scontenti dei risultati che hanno ottenuto e mai per propria responsabilit lanciano strali su questo o quel prodotto o in- termediario o contro le mani forti ed i complottisti che manipolano il mer- cato e, forti spesso solo dei propri fal- limenti, consigliano ad altri cosa fare e come, corsi per diventare esperti di fi- nanza in dieci mosse, spiegazioni illu- minate sugli eventi di mercato rigorosa- mente dopo che si sono verificati, stime degli analisti sistematicamente smenti- te dalla realt e, per ogni evento o fat- to, tutto ed il contrario di tutto. Tutta spazzatura? Certamente no. Tutto oro? Certamente no. Occorrerebbe doman- darsi, di fronte a questo mare magnum di dati e informazioni, che valore ab- bia uninformazione gratuita e quale sia lutilit che ne possiamo ricavare. Oc- correrebbe domandarsi che differenza passa tra informarsi e sapere, alla luce del fatto che importanti studi conclu- dono occorrere oltre ventimila ore di applicazione teorico-pratica per potersi definire esperti di un qualunque argo- mento. Occorrerebbe domandarsi per- ch辿 dedichiamo pi湛 tempo a sceglie- re un ristorante che un consulente che ci accompagni nella gestione delle no- La mia passione per questo settore nasce da bimba, quando appesa alla mano del mio pap lo accompagnavo in banca. Laddetto del borsino che scorreva il giornale snoccio- lando titoli e numeri, il suo computer dallo schermo tutto nero dalle scritte verdi e bian- che fitte fitte per me incomprensibili, il direttore che veniva a salutarci e mi faceva un re- galino, le raccomandazioni perlopi湛 vane di pap di ascoltare in silenzio, sono immagini care di giorni in cui si andava a fare qualcosa di importante. I miei primi passi per嘆 li ho mossi nel mondo assicurativo, esperienza importantissima perch辿 mi ha permesso di ac- quisire un bagaglio tecnico utilissimo per lattivit di consulenza nelle soluzioni di pro- tezione della persona, del reddito e del patrimonio, nonch辿 di mantenermi negli ultimi anni di universit. Lavorando con i clienti e continuando i miei studi mi rendevo sempre pi湛 conto di come il mondo della protezione e della previdenza, per quanto affascinante, non rispondesse a tutti i bisogni delle persone e non mi permettesse di mettere a frutto tutto quello che stavo imparando sulla consulenza e sulla pianificazione finanziaria appli- cata al ciclo di vita delle persone. Continuavano a piacermi, invece, laspetto imprendito- riale dellattivit, lautonomia decisionale, il rapporto diretto con i clienti, la gratificazio- ne nel capire che per loro facevo la differenza e la possibilit di trovare sempre tempo per continuare a studiare e ad investire su me stessa e sulle mie competenze. Il passo verso la promozione finanziaria 竪 stato breve. Il mio 竪 un lavoro che richiede grande credo, vo- lont e impegno, ma anche grande senso di responsabilit e la prima mia responsabilit 竪 sempre stata acquisire competenze serie ed approfondite, che mi mettessero in grado di comprendere a fondo me stessa, il contesto in cui agisco, le persone ed i loro bisogni e gli strumenti che ho a disposizione per soddisfarli. Per questo, mentre svolgevo la mia attivi- t, ho conseguito con lUniversit Cattolica due master (in Finanza e Tecnologia applica- ta alla Finanza ed in Consulenza e Risparmio Gestito), la certificazione Efa, un master in Pianificazione Previdenziale e la Certificazione di Educatore Finanziario di Qualit cer- tificata a norma UNI 11402:2011 e continuo a dedicare passione, tempo e risorse alla mia formazione. Questa cosa mi ha permesso, tra laltro, di operare anche come Formatore. DESCRIZIONE DELL'ATTIVIT RELAZIONE CON IL CLIENTE La rete offre di tutto: siti che analizzano e classificano gli strumenti finanziari, webminar ed e-book su come diventare un trader di successo, programmi di asset allocation per costruire portafogli efficienti, siti che confrontano la convenienza delle varie assicurazioni, programmi per calcolarci la pensione, blog e forum in cui investitori
- 3. 30 Speciale PFAwards stre finanze, senza neppure pensare di chiedergli e dando per scontato il suo percorso di studi e professionale, le sue competenze possibilmente certificate in modo terzo e oggettivo, il fatto che il suo modello di servizio sia coerente ai nostri bisogni ed in grado di soddisfare le nostre aspettative. Che il fai da te possa essere rischioso, del resto, lo dice lo stesso Legislatore. Il cliente fai da te, in grado di scegliere in autonomia una qualunque soluzio- ne di investimento senza compromet- tere la propria situazione economica e patrimoniale, viene infatti rappresenta- to come un cliente esperto di strumen- ti finanziari (di tutti gli strumenti), che deve dichiarare una elevata esperien- za finanziaria (ovvero saper valutare in autonomia limpatto degli andamen- ti avversi dei mercati sul proprio con- to economico e stato patrimoniale), che 竪 in grado di accettare anche rischi di importanti perdite e di valutare in au- tonomia lorizzonte temporale pi湛 ap- propriato per i suoi investimenti e, so- prattutto, di rispettarlo. Chi di noi, sul proprio profilo MIFID, dichiara tutto questo in modo consapevole e sereno? Chi di noi 竪 in grado, in autonomia, di misurare e rideterminare nel tempo la volatilit anche di un solo di strumen- to finanziario? Ma nel momento in cui non lo facciamo, perch辿 non sappiamo o non vogliamo, smettiamo di essere in- vestitori fai da te e assumiamo il ruo- lo di investitori deleganti. La nostra re- sponsabilit diventa allora dichiarare consapevolmente i nostri obiettivi di vita, rappresentare compiutamente la nostra situazione economica e patri- moniale, esprimere i nostri inviolabi- li orientamenti soggettivi in termini di rischio e pretendere che siano co- erentemente realizzati attraverso rac- comandazioni personalizzate che dia- no vita al nostro e soltanto nostro portafoglio. Ecco che occorre trovare non un medi- co generico con la fila alla porta e poco tempo da dedicarci, ma uno specialista proattivo e partecipe che sia meritevo- le della nostra fiducia, altamente quali- ficato, dotato delle competenze e degli strumenti diagnostici pi湛 sofisticati ad aggiornati, capace di metterci a nostro agio e di ascoltarci, di aiutarci ad espri- mere i nostri bisogni e di comprender- li, di illustrarci in modo chiaro le scelte a nostra disposizione e gli esiti nelloggi e nel domani, di proporci soluzioni che siano il frutto di questo dialogo profon- do e sincero e non pacchetti precon- fezionati in luoghi lontani da noi ed a prescindere da noi. In questa prospet- tiva prendere appuntamento non 竪 pi湛 in problema ma un bisogno, il costo di- venta remunerazione di una professio- nalit oggettiva e riconosciuta, il tempo dedicato non 竪 sprecato ma ben spe- so, le informazioni richieste non sono estorte ma offerte con dovizia di parti- colari, le soluzioni ottenute non sono generiche e astratte, ma personalizzate e concrete e generano, prima di tutto, consapevolezza, serenit e benessere. In questa prospettiva lincontro con il pro- prio consulente diventa un atto impre- scindibile di cura di ci嘆 che per noi 竪 caro ed importante. Occorrerebbe domandarsi perch辿 dedichiamo pi湛 tempo a scegliere un ristorante che un consulente che ci accompagni nella gestione delle nostre finanze, senza neppure pensare di chiedergli e dando per scontato il suo percorso di studi e professionale, le sue competenze possibilmente certificate in modo terzo e oggettivo Ecco che occorre trovare non un medico generico con la fila alla porta e poco tempo da dedicarci, ma uno specialista proattivo e partecipe che sia meritevole della nostra fiducia, altamente qualificato, dotato delle competenze e degli strumenti diagnostici pi湛 sofisticati ad aggiornati MONICA GARDELLA E-mail: studiogardella@gmail.com | monica.gardella@pfwidiba.it Cell. +39 339.4568406 Ufficio: Galleria della Borsa Largo G. Matteotti 9 20121 Piacenza
- 4. 31Annuario 2015 1. QUANTO IMPORTANTE OGGI LA CAPACIT DI RIUSCIRE A COMPRENDERE LE REALI ESIGENZE DEL CLIENTE IN FASE DI CONSULENZA? Un antico motto recita chi male in- tende, peggio risponde: poich辿 il mio ruolo 竪 dare risposte competenti ed ef- ficaci, lascolto attivo e la comprensio- ne profonda delle esigenze e delle di- namiche anche comportamentali del cliente 竪 imprescindibile. 2. E QUANTO LO SAPER INDIVIDUARE LE SOLU- ZIONI DI INVESTIMEN- TO PI IN LINEA CON LE ESIGENZE DEL CLIENTE IN OTTICA DI UNA COR- RETTA PIANIFICAZIONE? Questo 竪 doveroso, se non altro perch辿 non facen- dolo non si rispetta n辿 il cliente, n辿 la Mifid. Un corretto approccio di pianificazione, attivit che vede per altro il processo codificato nei suoi pas- saggi fondamentali anche in una norma interna- zionale (UNI ISO 22222), 竪 la base per poter ge- stire assieme al cliente il suo intero ciclo di vita, personale e familiare. 3. A QUALE TARGET DI CLIENTELA RIVOLGI PRINCIPALMENTE I TUOI SERVIZI IN QUESTO AMBITO? Ritengo che essere padroni degli strumenti per at- tuare una corretta ed efficace comunicazione con il cliente sia un dovere verso tutte le persone che si approcciano alla consulenza e che hanno come primo bisogno quello di comprendere contenuto, risvolti ed utilit nellimmediato e nel tempo delle decisioni che prenderanno, per poter operare con serenit. VINCITORI PAROLA AI