#SaaSTokyo 高速インサイドセールスの立ち上げと拡大
5 likes1,361 views
SaaS Conference Tokyo 2018 Session 2: 高速インサイドセールスの立ち上げと拡大
More Related Content
What's hot (20)
Similar to #SaaSTokyo 高速インサイドセールスの立ち上げと拡大 (20)
More from Hiro Maeda (12)
Recently uploaded (7)
#SaaSTokyo 高速インサイドセールスの立ち上げと拡大
- 2. 自己紹介 株式会社セールスフォース?ドットコム インサイドセールス本部/ スタートアップ戦略部 事業部長 鈴木 淳一 広告系ベンチャー企業の営業マネージャーを経て 2 0 1 0 年セールスフォース?ドットコムに入社 現在はセールスフォース?ドットコムにて1 0 0 名を超える 若手営業育成組織(インサイドセールス部門)にてマネジメントを行う 世界で最も革新的な企業の成長を支える為、「量と質を兼ね備えた営業」 を育成すべく、日々ピープルマネジメントと組織化に取り組む 1 9 7 9 年生まれ?水瓶座?A型 2
- 3. 下記の各数値は仮の値です マーケティング 外勤営業 活用ご支援インサイドセールス X 各種施策 顧客情報獲得率 ＝ 見込み顧客 X 見込み顧客 商談化率 ＝ 商談 X 商談 契約率 ＝ 契約 X 契約 契約更新率 ＝ 継続契約 100,000 1,000 1％ 1,000 250 25％ 250 75 30％ 75 68 90％ 取引先 取引先 責任者 商談 レポート ダッシュ ボード ??? リアルタイム 各部門のKPIが事業拡大に直結 “The Model” 3
- 5. インサイドセールス組織の作り方 - 7つのステップ インサイドセールス チームの結成 営業部門との合意 自部門のKPIの設定 キャリアプランの策定 他部門との 情報共有ツールの選定 見込み客データの名寄せ 担当者、マネージャーの 教育?トレーニング 適性のある人材の採用?組織?体制の構築 インサイドセールスの役割、目標創出案件数などKPIの設定 案件創出までのステップ、施策、一人当たりのコール数、 担当者の評価指標 など 人材の採用、必要スキル、昇進条件など マーケティングオートメーション、営業支援システム、 分析ツール など 自社の基幹システム、展示会参加者リスト、営業名刺 掘り起こしのための失注案件 など スキルに応じたトレーニングプランの策定 1 2 3 4 5 6 7
- 7. 全社共通の営業言語『商談フェーズ』 部門?職種?年次?国を問わず世界中で通用する共通言語 課題や理想?目標のヒアリング 活用のメリット、価値を理解いただく (画面デモを最大限活用) 意思決定者に活用の価値を認識いただく 契約合意完了、契約締結プロセス 事務処理フェーズ(弊社内) 受注、商談完了 最終交渉、スケジュールの明確化と合意 フェーズの説明 商談を見極める 段階 パイプライン (Pipeline) 最善達成予測 (Bestcase) 達成予測 (Com m it) ペンディング (Pending) 完了 (Clos e d ) 売上予測分類 売上予測除外 (Ommited) 1 5 % 2 5 % 5 0 % 9 0 % 9 5 % 1 0 0 % 7 0 % 確度 0% Dead No Decision (意思決定できず) or Dead Lost (他の方法に決定) 失注要因 Dead No Opportunity (機会なし)
- 8. 商談を見極める13項目 顧客情報 日時 面 談参加者 住所 WEB情報 提案設備 日程確認メール ご要望 検討背景 市 況/ 競合/ 顧客 現状(As Is) 理 想 (To Be) 取り組むべき事 補足情報 導入中システム 予算 検討プロセス 第1段階 ヒアリング 13項目 フェーズの説明 商談を見極める 段階 売上予測分類 売上予測除外 (Ommited) 確度 0%