Диагностика коллектива продавцов
Download as PPTX, PDF2 likes734 views
Очень сложный и философский вопрос - “Что это за человек?” мы с Вами разбиваем на множество небольших и более простых вопросов, ответы на которые связаны с фактами и поведением человека, а не Вашим мнением о нем. Этот подход позволяет получить более объективную оценку ваших подчиненных.
More Related Content
What's hot (20)
Viewers also liked (20)
Similar to Диагностика коллектива продавцов (20)
More from Илья Ребров (16)
Диагностика коллектива продавцов
- 1. Диагностика коллектива продавцов и иных клиентских менеджеров (Хочет, Может, Управляем) Илья Ребров, 2014
- 2. Для чего этот документ? Главная задача руководителя - развитие компетенций и управление своими подчиненными Очень сложный и философский вопрос - “Что это за человек?” мы с Вами разбиваем на множество небольших и более простых вопросов, ответы на которые связаны с фактами и поведением человека, а не Вашим мнением о нем. Этот подход позволяет получить более объективную оценку ваших подчиненных.
- 3. Для кого этот документ? Для молодых руководителей продаж и клиентских служб. Зачем он? Главный и единственный инструмент, с помощью которого руководитель продаж меняет результаты - это его подчиненные. Понимать своих подчиненных и в соответствии с этим строить модель управления и обучения коллектива - его главная задача.
- 4. ● Социально-демографический портрет человека (жизненная ситуация, зоны интересов) ● Жизненные планы сотрудника через призму работы в компании (обсуждаем достижения и возможные серьезные покупки с сотрудником - рисуем длинное финансовое планирование) ● Как себя ведет сотрудник в разрезе мотивации? Вася, чтобы тебе купить квартиру, надо заработать этот бонус, и значит выйти работать в Новогодние Праздники! ● Как принимает изменения? ● Как он связывает работу и свою жизнь? Планирует ли он будущее? ● Какое будущее в связи с компанией он планирует? Блок “Хочет” :
- 5. Отнесите человека для себя к одной из трех групп: 1. Делает ли он больше, чем надо (Помощник) 1. Делает ли он ровно, сколько надо (Наемник) 1. Делает ли он меньше, чем надо (Нахлебник) Блок “Хочет” :
- 6. 1.Оценка результатов продаж в сравнение с остальными (выполнение плана, чек, структура чека - какие именно сущности он продает, количество отвалов клиентов у данного менеджера, причины отвалов клиентов, срок жизни клиента у менеджера, удовлетворенность клиентов данным менеджером, дебиторская задолженность) 2. Оценка результатов качества переговоров в сравнении с остальными Выявление слабых зон (что делает сотрудник, чего боится, что получается) Блок “Может”:
- 7. Ответьте себе на один простой вопрос - к какой группе вы отнесете данного сотрудника: 1. Результаты выше среднего (Профи) 1. Результаты средние (крепкий середняк) 1. Результаты ниже среднего (новичок) - если результаты низкие - значит новичок, определяют результаты, а не срок жизни сотрудника в компании Блок “Может”:
- 8. Оценка по этапам сделки : 1. Налаживание контакта (налаживание коммуникации - улыбается ли клиент в ответ, смотрит ли в глаза продавцу, начинает ли охотнее общаться, оживляется ли? ) 1. Потребности (Задает ли вопросы, копается ли в особенностях клиента, интересен ли ему другой человек, выслушивает ли клиента?) 1. Связка предложения и потребности (Как формулирует предложение? Изложено ли оно на языке клиента? ) 1. Работа с возражениями (отвечает ли на вопросы и возражения клиента? Готов принимать возражения? Как отвечает? Не раздражается ли сам? Понятно ли отвечает? Связывает ли ответ с потребностями клиента? В конечно итоге - способен ли вести сложный диалог? ) 1. Завершение сделки (подведение итогов разговора - краткая резюме вышесказанного с мобилизующим посылом - может ли это делать?) 1. Анализ сделки (Способен ли сам рефлексировать собственный процесс продаж? Слушает ли чужие предложения по тому, как он проводит продажу? ) Блок “Может”:
- 9. Принимает ли на себя ответственность? Взрослый ли это человек? Кто отвечает у этого человека за успехи и неудачи? Он сам или окружающие? Ключевой вопрос - либо этот человек принимает на себя ответственность и сможете ли Вы можете ему доверять - либо он изобретает в своей голове причины для обоснования невозможности тех или иных действий - либо решает задачи и ищет пути решения. Блок “Может”:
- 10. 1. Как реагирует на Ваши указания? (Предлагает “как выполнить лучше?”, просто соглашается, сопротивляется) 1. Не раздражается ли при получении указаний? На что обращаем внимание - на мимику, на интонации, на все) 3. Какую позицию занимает к инициативам руководителя? (Поддерживает, критикует, критикует конструктивно, молчит, “мне все равно”, “делайте, как знаете”) 3. Насколько корректен в личном общении? (Груб, вежлив, приветлив) 3. Пользуется ли авторитетом сам? (слушают ли его коллеги, советуются ли с ним, ) 3. Можно ли на него положиться? (этот вопрос руководитель задает сам себе и сам себе отвечает) Блок “Управляем” :
- 11. Отнесите каждого человека к одной из трех групп: 1. Управляемый самостоятельный сотрудник - основа вашего отдела 1. Управляемый несамостоятельный сотрудник - новички - вы дадите им самостоятельность, когда поймете что уже можно 1. Неуправляемый любой другой сотрудник - Ваша проблема. Что с ней делать? Расскажу в следующих презентациях. Блок “Управляем”: