�ݺ�ߣ

Editor's Notes

• #2: Слайды к теоретическому блоку «Презентация по SCORE». Дается поле демонстрации подающей презентации. Слайды дублируются в рабочей тетради (РТ). Акцентировать внимание аудитории на слайдах, поясняя каждый появляющийся блок.
• #3: Обратите внимание на эту интересную фигуру. Она состоит из 3 связанных частей. Точно также всю нашу презентацию можно представить в виде трех важных блоков: подготовка, сама презентация и завершение ее с выходом на продажу (пробное закрытие сделки).
• #4: Последовательная анимация шагов подготовки к презентации.
• #5: 1-й шаг «Описание актуального состояния». Цель – создать «базу» для презентации. Максимально описать контекст, в котором собираетесь работать.Начните с «подстройки». Утверждайте то, с чем Клиент изначально согласится. Здесь же имеет смысл описать состояние дел на текущий момент: диагностика, актуальные проблемы, анализ материалов к данному числу и т.д. В общем, говоря простыми словами «По какому поводу собрались». 2-й шаг «Описание желаемого состояния». Цель – описать цель, желанную для аудитории, создавая, таким образом, мотивацию и еще большую «подстройку» на ценностном уровне.Здесь пригодится собранный материал, для того чтобы описать цели, важные для аудитории. Самое время также вспомнить о ценностях и ключевых словах. Вы можете использовать «вы-подход» или «мы-подход». («Мы хотим» или «вы хотите»). Просто опишите, о чем мечтает Клиент в обозначенном выше контексте. 3-й шаг «Описание эффектов». Цель данного шага – так описать эффекты от достижения желаемого, чтобы «слюнки потекли», то есть еще больше усилить мотивацию и встроить конкретную цель в общий жизненный поток, важный для аудитории. Дело в том, что люди часто думают о ближайшей цели, не фокусируясь на том, ради чего они ее добиваются на самом деле. В красках опишите эффекты, которые получит Клиент, достигнув цели. Также можно описать те эффекты, которых возможно избежать. Ответьте на вопрос: «Зачем?» или «Ради чего?» Клиенту прилагать усилия и достигать цель. 4-й шаг - «описание препятствий и их причин». Цель – развеять «бриллиантовый дым» эйфории от эффектов, созданный шагом раньше. Да, мол, это все просто замечательно, но сейчас, увы, это пока не так. Есть определенные препятствия.Опишите препятствия, возникшие на пути к цели и их причины. Иногда необходимо показать, что у препятствия есть определенная история, есть причины, по которым это именно так. Ответьте на вопрос: «Почему мы еще не там?» Внимание!!! Самое время вспомнить подготовительный этап работы! Не стоит описывать все возможные причин. Есть риск утонуть… Вы должны указывать именно те причины и препятствия, которые решаются вашим предложением (товаром)! 5-й шаг самый желанный в модели SCORE. Цель - найти ресурсы и показать, как именно они сработают. На этом шаге появляется «информация о ресурсах, необходимых для решения проблемы и достижения цели». Именно на этом шаге мы говорим: «Не все так плохо. То есть, наоборот, даже все очень хорошо! Потому что есть ресурсы, необходимые нам, даже можно перечислить их все. Но один особенно необходим! И этим ресурсом является как раз «Диадок»!!!»Перейдите от описания проблемы к решению. Опишите сначала свойства вашего товара (предложения), покажите, как будет решена проблема, а потом назовите его и продемонстрируйте.Вы можете также упомянуть и другие ресурсы, но акцент должен быть сделан именно на товаре (предложении), поскольку именно ради этого и затевалась вся презентация!Внимание! Избегайте оценочных слов, таких как «замечательный», «отличный», «потрясающий»… лучше продемонстрируйте и дайте возможность аудитории самой высказать такое мнение.
• #6: Слайд для вставки в РТ. Участники тренинга самостоятельно номеруют порядок презентации.
• #7: Цель этапа: связать в представлении Клиента следующую связку: «Диадок»– ключ к самым замечательным эффектам Клиента! Напомнить 1. с чего все начиналось, 2. какова была цель, 3. ради чего все это 4. что все это можно получить благодаря вашему товару (предложению). Рассказать о первых шагах, которые можно сделать по достижению к цели. Предложить их сделать (пробное завершение сделки).