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소프트웨어 마케팅 전략

마켓캐스트 대표 김형택
(trend@webpro.co.kr)

Human , Communication and Marketing | Market Cast

마케팅 이란?

ing
Market


가치제안

Cost Price Value
Source: 서울대 윤석철 명예교수


기술 수용주기


발아기-기술수용주기에 따른 마케팅 전략

고  소프트웨어 최초 사용에 대한 매니아
객  소프트웨어 평가에 대한 Opinion Leader
의
 기술을 중시형이며 부가가치 둔감형

성  최고의 전문가만을 인정
향  회사 내에서는 구매력을 인정 받고 있지 못함

 차별화 전략 (DIFFERENTIATION STRATEGY)의 구사
마  개인이라면 낮은 가격 책정, 법인이라면 가격에 신경을 쓰지 못할
케 정도의 매력 있는 첨단 기술의 제시
팅  신제품의 개발단계에 참여 유도
 매스미디어의 이미지 광고 포기
전  직접반응광고(direct response advertising)의 실시
략  구매력이 있는 기술애호가의 발굴
 기자 등 매스미디어의 영향자 발굴

Source: 핸디 소프트 이경상 대표


유아기-기술수용주기에 따른 마케팅 전략

고  모험적 사풍 또는 절박한 환경의 자금력 있는 경영자
객
의  생산성과 고객만족의 획기적 성과개선의 목표주의자
 프로젝트 지향적이고 실패 용인자 (RISK PRON)
성
 단기간의 성과주의자
향

 고객 집중화 전략(FOCUS STRATEGY)구사
마
 선각수용자의 확보 (예 : 500대 기업의 IT 관리자 탐색)
케
 특정 산업에 집중하여 고객 확보
팅  경험 많고 총기 있는 영업대표에 의한 직접판매 방식 채택
 고객의 연구를 통한 부가가치에 대한 집중 설득
전  전략적 파트너쉽을 통한 판매성장전략의 구사
략  성공한 프로젝트의 고객에 의한 매스미디어 플레이 구사



성장기-기술수용주기에 따른 마케팅 전략

고  예측 가능한 단계적인 개선주의자
객  NIH(Not Invented Here) 증후군 주의자
의
 동종업계의 유대관계 중시형

성  인정 받은 업체에 대한 충실한 고객화 경향
향  차별화 되지 않은 업체간 가격경쟁 유도자

마  차별화와 원가우위의 양동 작전 구사
케  실용주의자로부터 선택될 만한 매력도 형성
팅  목표고객이 기존에 거래하던 판매회사와 전략적 제휴
 철저한 비용 대 효과분석 자료의 제시
전  이들이 자주 애용하는 발표회나 잡지에의 집중 홍보
략  차별화 되지 않은 제품의 경우는 원가우위전략 구사



성숙기-기술수용주기에 따른 마케팅 전략

고
객  첨단 소프트웨어 사용 후 실패의 위험성에 대한 거부감
의
 제품이 완전히 성숙되었을 때만 이용
성  다기능 소프트웨어보다 특정기능을 확실하게 수행하는 제품 선호
향

마  원가우위 전략의 구사
케
팅  확실하게 인정되고 무결점의 소프트웨어를 고객 상황에 맞게 재포장
 가격을 낮추고 고객 지원을 없애는 전술 사용
전
략  소품종 대량판매의 개념으로 승부/후진국 시장 공략



소프트웨어 마케팅 핵심 전략

1 2 3

유통채널 확보 고객접점확보 기술지원 및
및 전략적 제휴전략 및 제품 인지도 강화 고객서비스 대응


소프트웨어 판매 프로세스

Source: 소프트뱅크 커머스


소프트웨어 영업채널


소프트웨어 프로모션 방법

Source: software marketing bulletin


고객의 접점 설계

AIDMA 모델 AISCEAS 모델

Attention
Attention A
A
Interest
I
I Interest
Search
S
Desire
D Comparison
C

Memory Examiniation
M E

Action
Action A
A
Share
S


목표별 프로모션 전략

핵심목표 전개전략

매출증대 경계구매자를 자사구매자로 전환(인센티브, 쿠폰, 가격프로모션을 통한 단기매출증대)

시험사용기회증진 잠재적 사용자를 제품서비스의 시험(Trial)을 통한 사용기회증진(쿠폰, 무료샘플)

반복구매증가 고객들이 습관적으로 자사제품을 습관적으로 사용하게 만들어 매출증가(쿠폰,인센티브, 마일리지)

충성도향상 제품이나 서비스 충성도 향상을 통한 반복구매 증진(장기수집프로모션,클럽운영, 등)

용도확대 특정제품이나 서비스를 활용할 수 있는 용도확대 (샘플, 사용법설명, 쿠폰협력프로모션)

관심유발 고객에게 제품에 관한 차별화 포인트 및 관심유발(게릴라마케팅, 유명인사 및 자선단체연계)

인지도확대 신제품 및 재출시 제품을 위하여 고객에게 인지도를 확대(제휴마케팅, 캠페인)

고객관심분산 고객의 관심을 가격에서 제품의 차별화 포인트를 다른 곳으로 분산(더블팩,장기수집SP)

사용자별 차별화 고객타겟 및 성향에 관하여 차별화 전략(특정시간, 특정고객 차별화 프로모션)


무료배포


검색엔진 마케팅


이벤트 프로모션


소셜 미디어 활용


고객 서비스 대응 프로세스

A/S접수(고객센터)
VOC접수(고객센터)
고객 ■ 유형판단 기준 : 조치 매뉴얼
센터 - 신규 유형 VOC의 경우 CS T로 이관하여 처리 후
조치 매뉴얼로 불가시 제조사이관 조치 매뉴얼 업데이트
유형판단
고객응대 및 처리

접수 및 관리 고객센터 창구를 A/S 및 VOC일원화
■ 중요/시급성 유/무 판단 기준
- 동일한 VOC 동시/지속 발생
신규 유형 VOC에 대한 제조사 질의
중요/시급성 최신 조치메뉴얼 배포
영업 유/무 판단 無
부서
有

■ S/W 수정 유/무 판단 기준
S/W 수정
- S/W 에러로 인한 접속불가
無 유/무 판단
S/W 개선 요청 - 사업적 필요에 의한 기능 추가
有
개선된 S/W 검증 및 배포

VOC접수
신규 유형 VOC 처리 및 피드백
조치메뉴얼 업데이트 및 주기적 송부제
개발 조
개발팀 원격/전화응대 조치
VOC현황 및 S/W 개선내용 상호공유 사
S/W 오류 수정 C
신규 버전 개발 / KT(단말 T) 송부 S AS센터 내방
or 택배 A/S


고객 서비스 대응 매뉴얼 구성


고객 서비스 대응 – 게시판 -

가능한 실명으로 게시판을 게재하도
록 하는것이 좋음

게시판 글 작성시 상품구성 및 고객문
의따른 상담유형을 구분함

질문부분과 답변부분을 구분하여
표시하여 명확히 파악할수있도록함
질문답변자가 누구임을 명기해야함
상황에 따른 배려와 적절한 감정의
문장구성이 필요


소프트웨어 마케팅 성공전략 5

1 명확하게 “목표 시장 및 고객”을 정의하라

2 고객에게 제품을 설명하지 말고 “가치”를 제안하라

3 전략적 파트너쉽을 구성하고 “끊임없이 상생”을 모색하라

4 고객접점 채널을 활용하여 “제품 홍보 및 브랜드 인지도를 강화”하라

5 “철저한 사전 고객서비스 시나리오 구성” 및 실시간 대응 하라


URL: www.marketcast.co.kr
E-mail: trend@webpro.co.kr
Mobile: 010-2354-6865


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소프트웨어 마케팅 전략

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