6 Λόγοι γιατι θα Αποτυχεις στην Επιχείρησή σου
Download as PPT, PDF0 likes182 views
6 Λόγοι γιατι θα Αποτυχεις στην Επιχείρησή σου
6 Λόγοι γιατι θα Αποτυχεις στην Επιχείρησή σου
- 1. 6 λόγοι γιατί θα ΑΠΟΤΥΧΕΙΣ στο Business Unit σου
- 2. μΈ αθες Marketing, βγήκες στην αγορά μγε άτος σιγουριά ,για τον εαυτό σου μανέλαβες ια BU μ ,ή ια Επιχείρηση 3 μκαι σε ήνες τα έκανες ΘΑΛΑΣΣΑ... Θές να μάθεις τί έφταιξε ; (ΟΛΑ όσα θα σου πώ για το τί “ΠΑΤΑΤΕΣ” έκανες, έχουν συμβεί ΣΤΑ ΑΛΗΘΕΙΑ στην αγορά. ΑΠΟΤΕΛΕΣΜΑ: αληθινές Εταιρείες έκλεισαν ή
- 3. 1. Λάθος στη ΣΤΡΑΤΗΓΙΚΗ • 2Είσαι ο Νο στην αγορά σου •Αποφάσισες να κινηθείς 1επιθετικά εναντίον του Νο ,Ανταγωνιστή σου για να μ &αυξήσεις ερίδιο αγοράς κερδοφορία •Δ ( )ιάλεξες σωστά να μεφαρ όσεις τη στρατηγική της “ μπλαγιο ετωπικής επίθεσης” – flank attack • μΕτοί ασες το Marketing Mix ,σου και “πάτησες το μκου πί” • 3 μ , μΣε ήνες είχες ξε είνει , μαπό πόρους το ερίδιο ,αγοράς σου ήταν το ίδιο και ο ανταγωνιστής σου μετοι αζόταν για αντεπίθεση
- 4. ΩΤί λέει η ΘΕ ΡΙΑ 1. Η “ μπλαγιο ετωπική επίθεση” μεφαρ όζεται εναντίον ισχυρότερου ,αντιπάλου όπου συγκεντρώνεις τους πόρους σου στο “ασθενές” του μ . . μση είο όπως π χ σε ια “ μπαρε φερή μ μανάγκη ή ένα τ ή α της αγοράς” που ΔΕΝ εξυπηρετεί ούτε ο Ανταγωνιστής ( μ ...)σου ούτε ΕΣΥ ακό α 2. :Προϋπόθεση επιτυχίας να εξετάσεις ΠΟΛΥ προσεκτικά τόσο την “ελκυστικότητα” της νέας αυτής ,αγοράς όσο και το δικό σου “ μανταγωνιστικό πλεονέκτη α” για να την καλύψεις 3. “Ήρθε η σειρά του General Electric Matrix”, ... ( ),σκέφτηκες σωστά και άνοιξες τα βιβλία σου για να τον μ .ξαναθυ ηθείς
- 5. ΔΩ ...Ε ήταν το ΛΑΘΟΣ •Η ανάλυση του Market Attractiveness που Ωέκανες ήταν Σ ΣΤΗ • Ω , μΟΜ Σ υποεκτί ησες μτα προβλή ατα από τη (βαρύτητα weight) τόσο στο δικό σου Brand Reputation (0,10) όσο και ( )κυρίως στο Distribution network (0,05), ,τα οποία στη μσυγκεκρι ένη ,περίπτωση είχες ανάγκη σαν “τρελλός” μ μπροκει ένου να πεις γρήγορα στη νέα αγορά ΠΡΙΝ κινηθεί ο υπέρτερος Ανταγωνιστής σου και “καλύψει τα νώτα του” Με λίγα λόγια, σου έλλειπαν: •Οι “ μαποφασισ ένοι για όλα” ΩΠ ΛΗΤΕΣ που θα έκλειναν deals •Η “ μκαλή φή η” ,στην αγορά ώστε να γίνει γρήγορα πιστευτό το NEO μ μήνυ ά σου
- 6. •Είσαι niche παίκτης στην , μαγορά σου έσα στην Κρίση •Αποφάσισες να πουλήσεις μια παραλλαγή ενός ,υπάρχοντος Προϊόντος σου μ μ (σε ένα ΝΕΟ Τ ή α segment) , ,της αγοράς επειδή στο υπάρχον segment, βρίσκεσαι στο maturity stage του Product Life Cycle •Δ ( )ιάλεξες σωστά να μεφαρ όσεις το “Benefits Criterion” σαν βάση του segmentation :δηλ τί ΝΕΟ μ ,Όφελος πορείς να βρεις για τον τελικό πελάτη • ,Το βρήκες έστησες την μ ,κα πάνια σου και ξεκίνησες • 3 μ ,Σε ήνες είχες ξοδέψει ΟΛΟ σου το budget, και είχες βρει ελάχιστους ΝΕΟΥΣ Πελάτες 2. Λάθος στo SEGMENTATION
- 7. ΩΤί λέει η ΘΕ ΡΙΑ 1. Η “ μ μτ η ατοποίηση” της αγοράς αφορά την επιλογή μ μ , μορισ ένων Παρα έτρων ε μβάση τις οποίες χωρίζου ε μτην αγορά σε ικρότερα και μ μ μ ,πιο ο ογενή τ ή ατα ώστε μνα προσφέρου ε ένα μστοχευ ένο marketing mix και value proposition, με σκοπό την αύξηση της κερδοφορίας 2. :Προϋπόθεση επιτυχίας τα μεπιλεγ ένα segments είναι • μΜετρήσι α • Μεγάλα • μΠροσβάσι α
- 8. ΔΩ ...Ε ήταν το ΛΑΘΟΣ μΜετρήσι α Μεγάλα μΠροσβάσι α •Ξέχασες να διαπιστώσεις πώς θα αποκτούσες “Πρόσβαση” στα segments, και αν τα segments ήταν “Μεγάλα” δηλαδή μείχαν αρκετά διαθέσι α μχρή ατα για να αγοράσουν το ΝΕΟ δικό σου value proposition • μ :Αποτέλεσ α τόσο οι Πωλητές σου όσο και η Δ μ Διαφή ισή σου ΕΝ ήξεραν ΠΟΎ να ,στοχεύσουν και ΑΝ ,εκεί που στόχευαν Με λίγα λόγια, σου έλλειπαν: •Το ΠΟΥ θα βρεις τους νέους Πελάτες • ,Το ΑΝ οι νέοι Πελάτες είχαν ΧΡΗΜΑΤΑ να διαθέσουν εν ,καιρώ Κρίσης για να αγοράσουν το Προϊόν σου follow the money…
- 9. •Είσαι market follower μ μστο τ ή α της αγοράς σου. μ μΤο Τ ή α Πωλήσεών σου “πετάει” •Αποφάσισες να ΑΥΞΗΣΕΙΣ τις μτι ές σου στο κυριότερο Προϊόν , μσου λόγω αυξη ένων νέων ,φόρων αλλά και για να βελτιώσεις το δικό σου profitability •Έκανες market segmentation ( )σωστά και διαπίστωσες ότι το μ μτ ή α της υπάρχουσας αγοράς , μ ,που από άποψης εισοδή ατος ήταν “ένα κλικ” ,πιο πάνω ήταν μεύκολα προσβάσι ο στους Πωλητές σου • μ 20%,Ανέβασες τις Τι ές πρόσθεσες ΝΕΑ χαρακτηριστικά ,στο Προϊόν και ξεκίνησες • 3 μΣε ήνες οι Τζίροι σου έπεσαν 30% & οι Πωλητές επαναστάτησαν 3. Λάθος στο PRICING
- 10. ΩΤί λέει η ΘΕ ΡΙΑ 1. μ μΟ καθορισ ός της Τι ής ενός μπροϊόντος βασίζεται στη εγιστοποίηση μτης διαφοράς ανά εσα στην συνολική “customer value” και το συνολικό “customer cost” 2. :Μέθοδοι cost+, target ROI, perceived- value, follow the leader, promotional pricing, discounts, product mix pricing... 3. Προϋπόθεση επιτυχίας σε αύξηση μτι ών • Το συνολικό ΝΕΟ “perceived customer value” μ ,να είναι εγαλύτερο άρα οι Πελάτες να αισθάνονται ότι παίρνουν “περισσότερο προϊόν” για τα λεφτά τους • Η “ελαστικότητα της ζήτησης” να είναι μ , μχα ηλή άρα όταν αυξάνονται οι τι ές η μζήτηση δεν ειώνεται
- 11. ΔΩ ...Ε ήταν το ΛΑΘΟΣ Perceived Customer Value Elasticity of Demand • μΕπειδή ξέρου ε ότι το μ μΤ ή α Πωλήσεών σου “πετάει”, μ μπορού ε να μ μσυ περάνου ε ότι έδωσες λιγότερο βάρος στο brand name και στα value added features του Προϊόντος • ΔΆρα ΕΝ έδωσες στο Προϊόν επαρκή νέα value added χαρακτηριστικά • , ΔΤαυτόχρονα ΕΝ ζήτησες από τους Πωλητές σου να κάνουν έρευνα αγοράς στο segment, για να διαπιστώσουν την ελαστικότητα της ζήτησης • μ :Αποτέλεσ α οι υπάρχοντες Πελάτες , Δέφυγαν οι νέοι ΕΝ ,ήρθαν και οι Πωλητές Με λίγα λόγια, σου έλλειπαν: •Τα επαρκή “πρόσθετα” χαρακτηριστικά που να ( ) μδικαιολογούν πιστευτά την αύξηση τι ών • μΗ τι ολογιακή ανεκτικότητα των Πελατών Enhanced Value Proposition
- 12. • μ ,Είχες ια καλή ιδέα και χρειάστηκε να μ μ ,φτιάξεις ια ο άδα στην Εταιρεία σου για να την υλοποιήσεις • :Τα είχες σκεφτεί όλα τί θέλεις να , μ ,πετύχετε ποιά θα είναι τα βή ατα σε μμποιά χρονοδιαγρά ατα • , μ μΕνθουσιάστηκες άζεψες την ο άδα και ξεκινήσατε •3 μ μ , μήνες ετά η ο άδα ολοκλήρωσε το έργο της • μ : !Το αποτέλεσ α πλήρης ΑΠΟΤΥΧΙΑ • μΕί αι σίγουρος ότι είχες γαλουχηθεί κι μεσύ από τα α ερικάνικα βιβλία μ μ μμ ,άνατζ εντ για συ ετοχική διοίκηση μ μανάθεση και ε πιστοσύνη στα έλη μ ,της ο άδας διαχείριση βάσει στόχων • (μ )Όλα ακούγονταν τόσο α τόσο , μ ,ωραία απελευθερω ένα μ , new age. ,δη οκρατικά και Θα ήσουν , μεπιτέλους ένα οντέρνο αφεντικό • :Η αποτυχία σε ταρακούνησε τα μ μβιβλία άνατζ εντ δεν σε είχαν μπροετοι άσει 4. Λάθος στο TEAM MANAGEMENT
- 13. ΩΤί λέει η ΘΕ ΡΙΑ • μ & :Όρα α στόχοι – μμσυ ετοχή όλων – "ανεπίτευκτοι” στόχοι – τι κερδίζει ο καθένας • μΧαρτογράφηση δρό ου • ,Ανάθεση δράσεων μ μ ,ετάθεση αρ οδιότητας deadlines, προτεραιότητες • &Συχνός έλεγχος Παρακολούθηση • Διασκέδαση • , μΥπευθυνότητα δέσ ευση • , "Ρίσκο σκέψη έξω από το "κουτί • μ ,Ε πιστοσύνη υποστήριξη • " “:Κανείς δεν φταίει ΛΥΣΕΙΣ
- 14. Συχνός έλεγχος και Παρακολούθηση • μΟ έλληνας εργαζό ενος έχει ανάγκη να μ ( )γνωρίζει ότι ο αρχηγός της ο άδας ΕΣΥ παρακολουθεί από κοντά τις ενέργειες και τα μ μεπι έρους αποτελέσ ατα • , μ :Σε διαφορετική περίπτωση συ βαίνει το εξής μκάποιες ενδιά εσες ενέργειες δεν είναι μ , μαποτελεσ ατικές ενώ το άτο ο που είναι 'υπεύθυνο γι αυτές κρύβεται πίσω από κάποια ( . .λογικοφανή δικαιολογία π χ σύγκρουση μ , )αρ οδιοτήτων ή εξωτερικοί παράγοντες και Δ μΕΝ κάνει κα ία διορθωτική κίνηση •Ω , μς συνέπεια όλα τα υπόλοιπα βή ατα του , μέργου καταρρέουν και η ο άδα ΑΠΟΤΥΓΧΑΝΕΙ • μΒΟΥΤΑ ΒΑΘΙΑ έσα στο παιχνίδι •να ξέρεις ποιός κάνει τί και πότε • μνα παρακολουθείς σε λεπτο έρεια αν το , , μέφερε εις πέρας και αν όχι να ή φοβηθείς να του ρίξεις “μπινελίκι”, και να κάνεις τη διορθωτική κίνηση έγκαιρα • , μσε όποιον τα καταφέρνει να ην τσιγκουνεύεσαι τα “μ ”πράβο • μ - μσε θέ ατα ενδο ο αδικής συνεργασίας ή μ ( , ,συνεργασίας ε τρίτους εκεί δηλαδή όπου μ μ )ε φανίζονται τα περισσότερα προβλή ατα να παρακολουθείς στενά τις εξελίξεις και να δίνεις ΔΩΕ ήταν το ...ΛΑΘΟΣ Με λίγα λόγια: • μ μ ,χωρίς στενό άνατζ εντ μπροετοι άσου για πολλές αποτυχίες • " μ " μΤο πολίτευ α της ο άδας είναι η " μμ ":συ ετοχική δικτατορία ακούς τους ,πάντες και στο τέλος γίνεται αυτό που θα πεις ΕΣΥ “kicking and hugging”
- 15. •Η Εταιρεία σού ανέθεσε να βρεις μέναν ΝΕΟ Προ ηθευτή χονδρικής μμγια τη γρα ή παραγωγής ενός ,βασικού προϊόντος για το οποίο ο μυπάρχων Προ ηθευτής είχε μπροβλή ατα έγκαιρης παράδοσης •Κάνεις έρευνα αγοράς και καταλήγεις 3 μσε πιθανούς Προ ηθευτές • μ ,Έρχεσαι σε επαφή αζί τους και μ μξεκινάς διαπραγ ατεύσεις σχετικά ε , μ , ,όγκο παραγγελιών τι ές εκπτώσεις μμ ,χρονοδιαγρά ατα διαδικασίες • 3 μ , μΣε ήνες καταλήγεις σε ια τελική μΣυ φωνία •Δ μ , ,ίνεις τη Συ φωνία για έλεγχο στον ,υπεύθυνο Λογιστηρίου σου ο μ ,οποίος την ΑΠΟΡΡΙΠΤΕΙ α έσως μεπειδή τα περιθώρια κέρδους ε τον μΝΕΟ Προ ηθευτή είναι μαπαγορευτικά χα ηλά ...;ΤΙ ΠΗΓΕ ΣΤΡΑΒΑ 5. Λάθος στα NEGOTIATIONS
- 16. ΩΤί λέει η ΘΕ ΡΙΑ 1. μΕξοικειώσου ε τις συνήθειές τους. ΜΗΝ δείξεις ότι βιάζεσαι 2. Χτίσε "θέση ισχύος": , , ,η ισχυρή θέση στην αγορά ο όγκος παραγγελιών η κερδοφορία brand nameτο καλό 3. μΣυ φώνησε τις βασικές αρχές & στόχους μ μ .ιας συ φωνίας Βρες τα αληθινά τους μ : , ' , μ μκίνητρα για τη συ φωνία τί ειναι αυτό που τους κάνει στ αλήθεια να συ φωνήσουν αζί σου 4. Κάνε ελκυστική, ' , μ : (μ μ ) μ ,γι αυτούς τη συ φωνία τί θα κερδίσουν ετρήσι α αν συ φωνήσουν μτί θα χάσουν αν δεν συ φωνήσουν 5. Ρίξε την πιστευτή πρότασή : ,σου όσο κι αν τους σοκάρει εξήγησέ τους πόσο πολύ σου κοστίζει εσένα, μ μ μκαι τί σε στα ατάει από το να προτείνεις ια καλύτερη συ φωνία 6. Στη διαπραγμάτευση: , μνα είσαι σκληρός να κάνεις ικρές και αναπάντεχες , μ , μ (μ μ ) ,παραχωρήσεις να ην φοβάσαι αδιέξοδα να α φισβητείς ε νού ερα τις υποθέσεις τους ( μ μ ). ,να τους διαιρέσεις πάρε κάποιους ε το έρος σου Όταν δίνεις κάτι να ζητάς κάτι άλλο σε μ , μ ( . . μ ,αντάλλαγ α να κάνεις αντιπερισπασ ούς π χ ένα δευτερογενές αίτη α το οποίο θα " " ),θυσιάσεις για κάτι ουσιαστικό να κάνεις ευθεία επίθεση στις δικές τους αρχές ή μ , ( μ , μαδυνα ίες να ΜΗΝ απειλείς ευθέως παρά όνο σε σοβαρές περιπτώσεις και ε πιστευτές ), " " ( . .απειλές και να τους λές ότι χρειάζεσαι επιβεβαίωση από κάποιον τρίτο π χ τον μ Δ ) μ " μ "Οικονο ικό ιευθυντή πράγ α που θα πάρει χρόνο ή είναι αδύνατο να πραγ ατοποιηθεί 7. Στο πάρε-δώσε: μμ μ (4-5 μπακετοποίησε κο άτια της συ φωνίας πράγ ατα που τα δέχεσαι μ ), μ μ ( μ ),ΟΛΑ αζί βρες τα πραγ ατικά τους κόστη αν δεν συ φωνήσουν ποσοτικοποιη ένα μ - μ (δώσε τους ια παραχώρηση ΦΥΣΤΙΚΙ δηλαδή κάτι σχετικά ικρό για εσένα ειδικά αν ) μ ,ικανοποιεί τις δικές τους αρχές που θα ανταλαχθεί ε κάτι άλλο πρόσεξε πολύ τη " μ " "1000 "σαλα οποίηση ή τις εξαιρέσεις δηλαδή το να δεχθούν την πρότασή σου αλλά να μ - - , μαρχίσουν να την απογυ νώνουν φέτα φέτα ή εξαίρεση εξαίρεση και ζήτησε ια - μ ( μ , " ")παραχώρηση τελευταίας στιγ ής λίγο πριν κλείσει η συ φωνία ώστε να κλείσει τώρα 8. Στο κλείσιμο: μ " , 2-3να πακετάρεις τη συ φωνία τονίζοντας πόσο κοντά είστε εκτός από μ " μ " ". μση εία και το πόσα πολλά έχουν αυτοί να κερδίσουν συ φωνόντας τώρα Υπενθύ ισε " ". " " μτους το πόσο πολλές παραχωρήσεις έκανες Κάνε την τελική πρόταση ε τα
- 17. ΔΩ ...Ε ήταν το ΛΑΘΟΣ Θέση Ισχύος Πιστευτή Πρόταση μΑντιπερισπασ οί •Όταν ξεκίνησες τις μ ,διαπραγ ατεύσεις ΠΡΙΝ το - , Δ μπάρε δώσε ΕΝ έχτισες ια πιστευτή Θέση Ισχύος που να τους δείχνει την ακλόνητη μ με πορική και οικονο ική θέση ,της Εταιρείας και το γιατί όλοι μοι Προ ηθευτές θέλουν να μσυνεργαστούν αζί σου • ,Αντίθετα “αγόρασες” ΕΣΥ τη :δική τους θέση ισχύος τους έδειξες ότι “καίγεσαι” να συνεργαστείτε • ,Επίσης δεν τους αιτιολόγησες μγιατί δεν πορείς να κάνεις καλύτερη Προσφορά •Δ μΕΝ χρησι οποίησες μ :Αντιπερισπασ ούς ,διάσπαση δευτερογενή μ , -αιτή ατα παραχώρηση ,φυστίκι ευθεία επίθεση στις υποθέσεις τους Με λίγα λόγια, σου έλλειπαν: •Η πιστευτή Θέση Ισχύος • μΤο ΓΙΑΤΙ δεν πορούσες να κάνεις καλύτερη Πρόταση • μΟι Αντιπερισπασ οί Credible Position of Strength
- 18. • μΊσως περί ενες ένα ωραίο και μ μγκλα ουράτο επαγγελ ατικό περιβάλλον • ,Με ευχάριστη δραστηριότητα καλούς Συναδέλφους και μπρόθυ ους Συνεργάτες •Με Ανταγωνιστές που σέβονται τους κανόνες •Με Πελάτες που έχουν αντίληψη μκαι σε εκτι ούν • μ ,Με ια Αγορά που όταν τη “ μρυθ ίσεις” ,σωστά δουλεύει σα ρολόϊ Δ Ω ,ΥΣΤΥΧ Σ ΚΑΝΕΙΣ ΔΕΝ ΣΟΥ ΕΞΗΓΗΣΕ 6. ΕΣΥ δεν ήσουν ΕΤΟΙΜΟΣ
- 19. εκεί έξω, πέφτει ΞΥΛΟ... “it’s about how hard you GET hit and KEEP moving forward”
- 20. ;Έχεις εκπαιδευτεί πώς να ΣΚΕΦΤΕΣΑΙ 8 ΑΔΙΑΠΡΑΓΜΑΤΕΥΤΕΣ ΑΡΧΕΣ • Πάθος & :για τον Πελάτη το Συνεργάτη τους αγαπάς απεριόριστα • Κυρίαρχος του Παιχνιδιού: βάζεις τους δικούς σου κανόνες στο τραπέζι • Αυτοπεποίθηση & Σιγουριά: έχεις “ μδει το έλλον” • Τεράστιοι Στόχοι, ευφυή Σχέδια: μνα απεχθάνεσαι τη ετριότητα • Μαζική Δράση, Ταχύτητα, Ευελιξία: μ .σαν ανε οστρόβιλος .Επικέντρωσε σε όσα ελέγχεις Ενέργειες που πηγάζουν από το “ποιός είσαι” και όχι από τις συνθήκες • Περιπέτεια & Ρίσκο. μ 4Αντι ετώπισε τα F: Fear, Failure, Frustration, Fatigue • Απόλυτη Προσήλωση , μ :στο Στόχο εντυπωσιακά Αποτελέσ ατα δεν τα ,παρατάς ποτέ ειδικά στα τελευταία “3 μέτρα”. μΛύνεις τα προβλή ατα • Το Διασκεδάζεις Conditi on your Mind
- 21. • οι Συνάδελφοί σου μ μπερι ένουν το ισθό τους μ ,κάθε ήνα οργανώνοντας τις ...δικές τους ζωές • η Οικογένεια και τα Παιδιά μσου περι ένουν να “βάζεις φαϊ στο τραπέζι”... • οι Προμηθευτές σου ’ ,βασίζονται σ εσένα για να ...συνεχίσουν να υπάρχουν • οι Πελάτες σου υπολογίζουν ότι θα τους έχεις πάντα την ...καλύτερη πρόταση είσαι σαν Στρατιώτης σε προκεχωρημένο Φυλάκιο... Όταν είσαι Υπεύθυνος για το Marketing, κάποιοι υπολογίζουν σ’εσένα
- 22. Δ μΕΝ έχεις δικαίω α να αποτύχεις