際際滷

際際滷Share a Scribd company logo

Chuong 3

Download as PPT, PDF
N
NguyenHoangNgocLinh

Ch動董ng 3: Hnh vi kh叩ch hng

1 of 41
Downloaded 140 times
CHUONG III HNH VI KHCH HNGCONSUMER BEHAVIOR - CONSUMER BEHAVIOR - CONSUMER BEHAVIOR
N畛I DUNG CH働NG III
-Ng i ti棚u d湛ng l動畛 nh ng ng i mua畛 動畛 s m hng ho叩 ph c v cho ti棚u畉 畛 畛 畛 d湛ng c叩 nh但n, gia 狸nh ho c m t畉 畛 nh坦m ng i動畛 v狸 nhu c u sinh ho t畉 畉 . - Th tr ng ng i ti棚u d湛ng l畛 動畛 動畛 nh ng畛 c叩 nh但n, h gia 狸nh v c叩c nh坦m t p畛 畉 th畛 mua s m hng ho叩 ho c d ch v畉 畉 畛 畛 cho m c 鱈ch ti棚u d湛ng c叩 nh但n.畛 KHI QUT V畛 TH畛 TR働畛NG NTD
c i m c a th tr ng ng i ti棚u畉 畛 畛 畛 動畛 動畛 d湛ng KHI QUT V畛 TH畛 TR働畛NG NTD
Hnh vi mua c a ng i ti棚u d湛ng l ton b hnh畛 動畛 畛 ng m ng i ti棚u d湛ng b c l ra trong qu叩 tr狸nh畛 動畛 畛 畛 i u tra, mua s m, s d ng, 叩nh gi叩畛 畉 畛 畛 cho hng h坦a v d ch v nh m th a m達n nhu c u c a畛 畛 畉 畛 畉 畛 HNH VI MUA C畛A NTD
HNH VI MUA C畛A NTD
-C叩c nh但n t k鱈ch th鱈ch:畛 t t c c叩c t叩c nh但n, l c l ng b棚n ngoi畉 畉 畛 動畛 ng i ti棚u d湛ng c坦 th g但y nh h ng n hnh vi ng i ti棚u d湛ng動畛 畛 畉 動畛 畉 動畛 -H p en 箪 th c c a ng i ti棚u d湛ng畛 畛 畛 動畛 : C叩ch g i b n達o c a con畛 畛 畛 ng i v c ch ho t ng c a n坦 trong vi c ti p nh n, x l箪 c叩c動畛 董 畉 畉 畛 畛 畛 畉 畉 畛 k鱈ch th鱈ch v xu t c叩c gi i ph叩p 叩p ng tr l i c叩c k鱈ch th鱈ch畛 畉 畉 畛 畛 畉 - Ph n ng 叩p l i:畉 畛 畉 nh ng ph n ng c a ng i ti棚u d湛ng b c l畛 畉 畛 畛 動畛 畛 畛 trong qu叩 tr狸nh trao i m ta c坦 th quan s叩t c畛 畛 動畛 HNH VI MUA C畛A NTD
NG働I MUA 担味ng c董 Nh但味n th動c Ki棚n th動c Thai 担味 va ni棚m tin TM LTu担i tac Ngh棚 nghi棚味p Hoan canh kinh t棚 L担i s担ng Tinh cach C NHN X H畛I Vn hoa chung Vn hoa 味c thu S畛 h畛i nh畉p v bi畉n 畛i vn h坦a VN HA Giai t畉ng x達 h畛i Nhom tham khao Gia inh Vai tro & i味a vi味 CC NHN T畛 畉NH H働畛NG HNH VI MUA C畛A NTD
Nh但n t vn h坦a畛 - N n vn h坦a畛 l h th ng nh ng gi叩 tr , c tin, truy n畛 畛 畛 畛 畛 畛 th ng v chu n m c, hnh vi c h狸nh thnh g n li n v i畛 畉 畛 動畛 畉 畛 畛 m t x達 h i nh t nh v c ti n tri n t th h ny sang畛 畛 畉 畛 動畛 畉 畛 畛 畉 畛 th h kh叩c.畉 畛 - Vn hoa la y棚u t担 c b n 但u ti棚n quy t nh nhu c u v董 畉 畉 畛 畉 hnh vi c a con ng i. Vi c mua s m hng ho叩 u ch a畛 動畛 畛 畉 畛 畛 ng b n s c vn h坦a.畛 畉 畉 CC NHN T畛 畉NH H働畛NG HNH VI MUA C畛A NTD
Nh但n t vn h坦a畛 -Nh叩nh vn h坦a l nh ng c tr ng vn h坦a c 1 nh坦m nh h n畛 畉 動 動畛 畛 董 trong x達 h i th a nh n. Nh叩nh vn h坦a t o ra s畛 畛 畉 畉 畛 a d ng trong vn畉 h坦a - H i nh p vn h坦a畛 畉 l qu叩 tr狸nh m i c叩 nh但n ti p thu c叩c gi叩 tr畛 畉 畛 kh叩c lm phong ph炭 th棚m vn h坦a c a m狸nh v c滴ng trong qu叩畛 畛 tr狸nh 坦, kh ng nh gi叩 tr vn h坦a c t l探i c a h .畉 畛 畛 畛 畛 畛 - Bi n i vn h坦a畉 畛 l c叩ch th c t n t i c a m t n n vn h坦a trong畛 畛 畉 畛 畛 畛 s bi n i kh担ng ng ng c a m担i tr ng t nhi棚n v x達 h i畛 畉 畛 畛 畛 動畛 畛 畛 CC NHN T畛 畉NH H働畛NG HNH VI MUA C畛A NTD
Nh但n t vn h坦a畛 - Nh ng c tr ng c a vn h坦a nh h ng hnh vi mua:畛 畉 動 畛 畉 動畛 Vn h坦a n nh nh ng i u c b n v gi叩 tr , s th畉 畛 畛 畛 董 畉 畛 畛 畛 畛 c m, a th鱈ch v nh ng s c th叩i c th湛 c a s n ph m畉 動 畛 畉 畉 畛 畉 畉 v t ch t v phi v t ch t畉 畉 畉 畉 Vn h坦a n nh c叩ch c x c x達 h i ch p nh n畉 畛 動 畛 動畛 畛 畉 畉 Vn h坦a c坦 t鱈nh h th ng v t鱈nh ch c畛 畛 畉 動畛 CC NHN T畛 畉NH H働畛NG HNH VI MUA C畛A NTD
Nh但n t vn h坦a畛 Nguy棚n t畉c chung khi trong ho畉t 畛ng marketing khi nghi棚n c畛u 畉nh h動畛ng vn h坦a - 畛 tr叩nh r畛i ro khi x但m nh畉p th畛 tr動畛ng th狸 c畉n thi畉t ph畉i nghi棚n c畛u v畛 vn h坦a khi l畛a ch畛n th畛 tr動畛ng, 畛nh v畛 th畛 tr動畛ng - Kh担ng 叩p d畛ng vn h坦a c畛a m狸nh ho畉c 1 n畛n vn h坦a kh叩c cho vn h坦a 畛i t叩c. - C畉n c畉p nh畉t nh畛ng xu h動畛ng, bi畉n 畛i v畛 vn h坦a. CC NHN T畛 畉NH H働畛NG HNH VI MUA C畛A NTD
C叩c nh但n t mang t鱈nh ch t x達 h i畛 畉 畛 Giai t ng x達 h i畉 畛 Giai t ng x達 h i l c叩c l p ng i kh叩c nhau do k t qu畉 畛 畛 動畛 畉 畉 c a s ph但n chia t ng i ng nh t v n nh c a x達畛 畛 動董 畛 畛 畉 畛 畛 畛 h i, c s p x p theo th b c. Nh ng thnh vi棚n trong畛 動畛 畉 畉 畛 畉 畛 c湛ng th b c chia s nh ng gi叩 tr l i 鱈ch v c叩ch ng x畛 畉 畉 畛 畛 畛 畛 畛 nh nhau.動 - S h狸nh thnh giai t ng kh担ng ch do y u t ti n b c,畛 畉 畛 畉 畛 畛 畉 c a c i m c嘆n l s k t h p c a tr狸nh vn h坦a, ngh畛 畉 畛 畉 畛 畛 畛 畛 nghi p, truy n th ng gia 狸nh畛 畛 畛 CC NHN T畛 畉NH H働畛NG HNH VI MUA C畛A NTD
C叩c nh但n t mang t鱈nh ch t x達 h i畛 畉 畛 Giai t ng x達 h i畉 畛 Ng i lm marketing c n ph i quan t但m:動畛 畉 畉 + Nh ng ng i c湛ng giai t ng x達 h i s c坦 khuynh畛 動畛 畉 畛 畉 h ng x s gi ng nhau.動畛 畛 畛 畛 + H c坦 c湛ng s th鱈ch v s n ph m, th ng hi u,畛 畛 畛 畉 畉 動董 畛 ph ng th c d ch v ζ案 畛 畛 畛 CC NHN T畛 畉NH H働畛NG HNH VI MUA C畛A NTD
C叩c nh但n t mang t鱈nh ch t x達 h i畛 畉 畛 Nh坦m tham kh畉o Nh坦m tham kh o l nh ng nh坦m ng i m 1 c叩 nh但n畉 畛 動畛 xem x辿t khi h狸nh thnh th叩i v quan i m c a b n畛 畛 畛 畉 th但n. G m:畛 -Nh坦m tham kh o nh h ng th ng xuy棚n v tr c畉 畉 動畛 動畛 畛 ti p: gia 狸nh, b n b竪, l叩ng gi ng, ng nghi p畉 畉 畛 畛 畛 - Nh坦m tham kh o c坦 nh h ng 鱈t th ng xuy棚n畉 畉 動畛 動畛 h n: hi p h i, on th , nhom vui ch iζ 畛 畛 畛 董 CC NHN T畛 畉NH H働畛NG HNH VI MUA C畛A NTD
C叩c nh但n t mang t鱈nh ch t x達 h i畛 畉 畛 Nh坦m tham kh畉o Nhi m v ng i lm marketing:畛 畛 動畛 - Ph叩t hi n c叩c nh坦m tham kh o c a kh叩ch hng m c畛 畉 畛 畛 ti棚u. - X叩c nh m c nh h ng c a nh坦m tham kh o ti棚u畛 畛 畛 畉 動畛 畛 畉 bi u g n li n v i s n ph m, th ng hi u c th .畛 畉 畛 畛 畉 畉 動董 畛 畛 畛 - T狸m ki m ng i h ng d n d lu n, khai th叩c vai tr嘆畉 動畛 動畛 畉 動 畉 c a h trong ho t ng truy n th担ng.畛 畛 畉 畛 畛 CC NHN T畛 畉NH H働畛NG HNH VI MUA C畛A NTD
C叩c nh但n t mang t鱈nh ch t x達 h i畛 畉 畛 Gia 狸nh - Gia 狸nh l t ch c ti棚u d湛ng quan tr ng nh t c a x達畛 畛 畛 畉 畛 h i. C叩c thnh vi棚n trong gia 狸nh lu担n c坦 nh h ng s但u畛 畉 動畛 s c t i quy t nh mua s m c a ng i ti棚u d湛ng.畉 畛 畉 畛 畉 畛 動畛 - Nh ng y u t gia 狸nh m ng i lm marketing c n畛 畉 畛 動畛 畉 quan t但m: c叩c ki u h gia 狸nh, qui m担 b狸nh qu但n, thu畛 畛 nh p, vai tr嘆 nh h ng c a c叩c c叩 nh但n trong gia 狸nh畉 畉 動畛 畛 CC NHN T畛 畉NH H働畛NG HNH VI MUA C畛A NTD
C叩c nh但n t mang t鱈nh ch t x達 h i畛 畉 畛 Gia 狸nh Nh ng y u t gia 狸nh m ng i lm marketing c n quan畛 畉 畛 動畛 畉 t但m: + C叩c ki u h gia 狸nh, t l c叩c ki u h theo chu k畛 s ng畛 畛 畛 畛 畛 畛 畛 gia 狸nh v xu th bi n i c a ch炭ng畉 畉 畛 畛 . Gia 狸nh nh h ng: l ki u gia 狸nh g n li n v i kh叩i畛 動畛 畛 畉 畛 畛 ni m gia t c畛 畛 Gia 狸nh h担n ph i: g m b m v con c叩i c a h .畛 畛 畛 畉 畛 畛 Gia 狸nh phi truy n th ng: xu t hi n c湛ng v i s bi n i畛 畛 畉 畛 畛 畛 畉 畛 ch鱈nh tr , vn h坦a畛 CC NHN T畛 畉NH H働畛NG HNH VI MUA C畛A NTD
C叩c nh但n t mang t鱈nh ch t x達 h i畛 畉 畛 Gia 狸nh Nh畛ng y畉u t畛 gia 狸nh m ng動畛i lm marketing c畉n quan t但m: + Quy m担 b狸nh qu但n c畛a h畛. + Thu nh畉p dnh cho chi ti棚u c畛a h畛 gia 狸nh. + Vai tr嘆 畉nh h動畛ng c畛a c叩c thnh vi棚n trong gia 狸nh hi畛n 畉i 畛i v畛i quy畉t 畛nh mua CC NHN T畛 畉NH H働畛NG HNH VI MUA C畛A NTD
C叩c nh但n t mang t鱈nh ch t x達 h i畛 畉 畛 Vai tr嘆 v a v c叩 nh但n畛 畛 - Vai tr嘆 bao hm nh ng ho t ng m c叩 nh但n cho l畛 畉 畛 ph i th c hi n h嘆a nh p vo nh坦m x達 h i m h tham畉 畛 畛 畛 畉 畛 畛 gia. - a v畛 畛 li棚n quan n s s p x p cho c叩 nh但n m狸nh v畉 畛 畉 畉 畛 m c s 叩nh gi叩 c a x達 h i nh : k鱈nh tr ng, s u 達i,畛 畛 畛 畛 畛 動 畛 畛 動 uy t鱈n v i ng i kh叩c.畛 動畛 CC NHN T畛 畉NH H働畛NG HNH VI MUA C畛A NTD
C叩c nh但n t thu c v b n th但n畛 畛 畛 畉 Tu i t叩c v v嘆ng i畛 畛 Tu i i v c叩c giai o n c a i s ng gia 狸nh l nh ng畛 畛 畉 畛 畛 畛 畛 m c th i gian nh h狸nh nhu c u, th hi u, s c mua c a畛 畛 畛 畉 畛 畉 畛 畛 ng i ti棚u d湛ng.動畛 Ngh nghi p畛 畛 nh h ng n t鱈nh ch t c a hng h坦a, d ch v ng i畉 動畛 畉 畉 畛 畛 畛 動畛 ti棚u d湛ng mua s m.畉 CC NHN T畛 畉NH H働畛NG HNH VI MUA C畛A NTD
C叩c nh但n t thu c v b n th但n畛 畛 畛 畉 T狸nh tr畉ng kinh t畉 C董 h畛i mua s畉m ph畛 thu畛c: kh畉 nng ti ch鱈nh T狸nh tr畉ng kinh t畉 bao g畛m thu nh畉p, ph畉n ti畉t ki畛m, t鱈ch l滴y c畛a ng動畛i ti棚u d湛ng c坦 畉nh h動畛ng l畛n 畉n s畛 l動畛ng v c董 c畉u s畉n ph畉m m h畛 l畛a ch畛n, mua s畉m. CC NHN T畛 畉NH H働畛NG HNH VI MUA C畛A NTD
C叩c nh但n t thu c v b n th但n畛 畛 畛 畉 L畛i s畛ng - L畛i s畛ng c畛a 1 con ng動畛i hay phong c叩ch sinh ho畉t c畛a ng動畛i 坦 ch畛a 畛ng ton b畛 c畉u tr炭c hnh vi 動畛c th畛 hi畛n th担ng qua hnh 畛ng (actions), s畛 quan t但m (interests) v quan i畛m (opinions) c畛a ng動畛i 坦 trong m担i tr動畛ng s畛ng, c坦 th畛 動畛c m担 h狸nh h坦a theo nh畛ng ti棚u chu畉n 畉c tr動ng. CC NHN T畛 畉NH H働畛NG HNH VI MUA C畛A NTD
C叩c nh但n t thu c v b n th但n畛 畛 畛 畉 L i s ng畛 畛 -L i s ng g n r t ch t v i ngu n g c x達 h i, vn h坦a,畛 畛 畉 畉 畉 畛 畛 畛 畛 ngh nghi p, nh坦m x達 h i, t狸nh tr ng kinh t N坦 li棚n畛 畛 畛 畉 畉 quan n vi c ng i ti棚u d湛ng s mua c叩i g狸 v c叩ch ng畉 畛 動畛 畉 畛 x c a h .畛 畛 畛 - M i l i s ng 嘆i h i ph i c坦 1 ki u marketing ri棚ng v l i畛 畛 畛 畛 畉 畛 畛 s ng c坦 th thay i theo th i gian n棚n nh lm畛 畛 畛 畛 marketing ph i lu担n nghi棚n c u, c p nh t nh ng bi n i畉 畛 畉 畉 畛 畉 畛 CC NHN T畛 畉NH H働畛NG HNH VI MUA C畛A NTD
C叩c nh但n t thu c v b n th但n畛 畛 畛 畉 Nh但n c叩ch v quan ni畛m v畛 b畉n th但n - Nh但n c叩ch l nh ng c t鱈nh t但m l箪 n i b t, c th湛 t o ra畛 畉 畛 畉 畉 畉 th ng x c坦 t鱈nh n nh v nh t qu叩n i v i m担i tr ng畉 畛 畛 畛 畛 畉 畛 畛 動畛 xung quanh c a m i con ng i.畛 畛 動畛 -Nh但n c叩ch c m担 t b ng nh ng c t鱈nh v n c坦 c a c叩動畛 畉 畉 畛 畉 畛 畛 th nh : t鱈nh t tin, ngn n p, th n tr ng畛 動 畛 畉 畉 畛 -Quan ni m v b n th但n l h狸nh nh tr鱈 tu c a m i c叩 nh但n畛 畛 畉 畉 畛 畛 畛 v ch鱈nh b n th但n h . Kh叩ch hng th ng s d ng nh ng s n畛 畉 畛 動畛 畛 畛 畛 畉 ph m, th ng hi u th hi n h狸nh nh c叩 nh但n c a h .畉 動董 畛 畛 畛 畛 畉 畛 畛 CC NHN T畛 畉NH H働畛NG HNH VI MUA C畛A NTD
C叩c nh但n t thu c v t但m l箪畛 畛 畛 ( ng c , nh n th c, s hi u畛 董 畉 畛 畛 畛 bi t, ni m tin v quan i m)畉 畛 畛 ng c畛 董 ng c l nhu c u 達 tr n棚n b c thi t n m c bu c con畛 董 畉 畛 畛 畉 畉 畛 畛 ng i ph i hnh ng th a m達n n坦 ng l c, s c 辿p動畛 畉 畛 畛 畛 畛 畛 畛 th炭c y con ng i hnh ng th a m達n m t nhu c u hay畉 動畛 畛 畛 畛 畛 畉 c mu n no 坦.動畛 畛 CC NHN T畛 畉NH H働畛NG HNH VI MUA C畛A NTD
C叩c nh但n t thu c v t但m l箪畛 畛 畛 -H c thuy t Z. Freud:畛 畉 箪 th c, ti n 箪 th c v v担 th c畛 畛 畛 畛 + th c: l h狸nh th c t i cao c a tr ng th叩i t但m l箪 c a con ng i, l畛 畛 畛 畛 畉 畛 動畛 c tr ng c a h狸nh th c t duy logic v t duy c坦 nh h ng. Khi畉 動 畛 畛 動 動 畛 動畛 con ng i 箪 th c c c叩i m狸nh mu n, hnh vi c a h lu担n c坦 ch動畛 畛 動畛 畛 畛 畛 畛 鱈ch v c g i l nhu c u mua ch ng.動畛 畛 畉 畛 畛 + Ti n 箪 th c: l b ph n c a 箪 th c, nh ng quan h v i t狸nh hu ng畛 畛 畛 畉 畛 畛 動 畛 畛 畛 tr c ti p b gi叩n o n n棚n trong nhi u t狸nh hu ng, ng i ta kh担ng畛 畉 畛 畉 畛 畛 動畛 nh n th c c. Ti n 箪 th c畉 畛 動畛 畛 畛 th c khi c坦 s li棚n h , t叩c ng畛 畛 畛 畛 c a c叩c k鱈ch th鱈ch v i nhu c u.畛 畛 畉 + V担 th c: bao g m nh ng qu叩 tr狸nh c a i s ng tinh th n, c畛 畛 畛 畛 畛 畛 畉 動畛 c tr ng b i c m x炭c, d c v ng v b n nng, mang t鱈nh phi logic,畉 動 畛 畉 畛 畛 畉 t鱈nh bi u t ng v c叩c thnh t c坦 t鱈nh t ng t ng c a 箪 ngh挑.畛 動畛 畛 動畛 動畛 畛 CC NHN T畛 畉NH H働畛NG HNH VI MUA C畛A NTD
C叩c nh但n t thu c v t但m l箪畛 畛 畛 ng c畛 董 - H c thuy t A. Maslow: c坦 nhi u nhu c u c湛ng t n t i trong m t c叩 th . Ch炭ng畛 畉 畛 畉 畛 畉 畛 畛 c nh tranh v i nhau trong vi c th a m達n. C叩 nh但n s thi t l p m t tr t t u畉 畛 畛 畛 畉 畉 畉 畛 畉 畛 動 ti棚n cho c叩c nhu c u theo m c quan tr ng i v i vi c th a m達n ch炭ng畉 畛 畛 畛 畛 畛 畛 畛 CC NHN T畛 畉NH H働畛NG HNH VI MUA C畛A NTD
C叩c nh但n t thu c v t但m l箪畛 畛 畛 Nh n th c畉 畛 - Nh n th c l qu叩 tr狸nh con ng i ch n l c, t ch c v l箪 gi i畉 畛 動畛 畛 畛 畛 畛 畉 th担ng tin h狸nh thnh m t b c tranh c坦 箪 ngh挑a v th gi i xung畛 畛 畛 畛 畉 畛 quanh C湛ng 1 i t ng nh ng con ng i nh n th c kh叩c nhau l do t叩c畛 動畛 動 動畛 畉 畛 ng c a 3 quy lu t畛 畛 畉 + S ch炭 箪 c坦 ch n l c:畛 畛 畛 l khuynh h ng l a ch n th担ng tin m con動畛 畛 畛 ng i nh n c khi ti p x炭c v i c叩c t叩c nh但n k鱈ch th鱈ch.動畛 畉 動畛 畉 畛 Con ng i th ng ch炭 箪 n nh ng k鱈ch th鱈ch g n v i nhu c u ch動畛 動畛 畉 畛 畉 畛 畉 畛 ng v nh ng k鱈ch th鱈ch m i l , c 叩o, kh叩c bi t.畛 畛 畛 畉 畛 畛 CC NHN T畛 畉NH H働畛NG HNH VI MUA C畛A NTD
C叩c nh但n t thu c v t但m l箪畛 畛 畛 Nh n th c畉 畛 + S b坦p m辿o th担ng tin:畛 l khuynh h ng s a i, i u ch nh動畛 畛 畛 畛 畛 th担ng tin c ch炭 箪 theo nh n th c c坦 s n c a ng i ti棚u動畛 畉 畛 畉 畛 動畛 d湛ng. S kh担ng hi l嘆ng v c叩c ho t ng marketing kh担ng trung畛 畛 畉 畛 th c c a DN th狸 s b tr gi叩畛 畛 畉 畛 畉 + S ghi nh c坦 ch n l c:畛 畛 畛 畛 l khuynh h ng gi l i nh ng動畛 畛 畉 畛 th担ng tin c ng c cho quan i m c a m狸nh.畛 畛 畛 畛 Ng i lm marketing c n ph i bi t t o n t ng t t cho動畛 畉 畉 畉 畉 畉 動畛 畛 KH CC NHN T畛 畉NH H働畛NG HNH VI MUA C畛A NTD
C叩c nh但n t thu c v t但m l箪畛 畛 畛 S hi u bi t畛 畛 畉 S hi u bi t l tr狸nh c a h v cu c s ng.畛 畛 畉 畛 畛 畛 畛 畛 畛 S hi u bi t畛 畛 畉 gi炭p con ng i c坦 kh nng kh叩i qu叩t h坦a v ph但n bi t khi動畛 畉 畛 ti p x炭c v i c叩c k鱈ch th鱈ch.畉 畛 Duy tr狸 v c ng c nh ng c p nhu c u: SP ph湛 h p v i畛 畛 畛 畉 畉 畛 畛 ng c KH畛 董 T ch c c叩c h/ ng marketing h tr v p/tri n nh ng畛 畛 畛 畛 畛 畛 畛 畛 hi u bi t c a KH theo h ng t鱈ch c c畛 畉 畛 動畛 畛 Khi x但m nh p vo m t th tr ng th狸 c g ng c ng c hi u畉 畛 畛 動畛 畛 畉 畛 畛 畛 bi t hi n c坦 c a KH h n l thay i s hi u bi t畉 畛 畛 董 畛 畛 畛 畉 CC NHN T畛 畉NH H働畛NG HNH VI MUA C畛A NTD
C叩c nh但n t thu c v t但m l箪畛 畛 畛 Ni m tin v quan i m畛 畛 -Ni m tin: s nh n nh ch a ng m t 箪 ngh挑a c th畛 畛 畉 畛 畛 畛 畛 畛 畛 m ng i ta c坦 c v m t s v t hay hi n t ng no動畛 動畛 畛 畛 畛 畉 畛 動畛 坦 - Quan i m: nh ng 叩nh gi叩, c m x炭c v nh ng khuynh畛 畛 畉 畛 h ng hnh ng t ng i nh t qu叩n v m t s v t,動畛 畛 動董 畛 畉 畛 畛 畛 畉 hi n t ng hay m t 箪 t ng no 坦畛 動畛 畛 動畛 . CC NHN T畛 畉NH H働畛NG HNH VI MUA C畛A NTD
QU TRNH THNG QUA QUY畉T 畛NH MUA C畛A NTD
Trong qu叩 tr狸nh kinh doanh ph畉i c坦 c叩c bi畛n ph叩p t叩c 畛ng vo c叩c giai o畉n tr棚n M畛i b動畛c ng動畛i ti棚u d湛ng ph畉i c坦 nh畛ng quy畉t 畛nh c畛 th畛 Kh担ng ph畉i t畉t c畉 c叩c quy畉t 畛nh mua 畛u tr畉i qua 5 giai o畉n QU TRNH THNG QUA QUY畉T 畛NH MUA C畛A NTD
B動畛c 1/ Nh畉n th畛c nhu c畉u Nh n th c nhu c u l c m gi叩c c a ng i ti棚u d湛ng v m t th畉 畛 畉 畉 畛 動畛 畛 畛 畛 kh叩c bi t gi a tr ng th叩i hi n c坦 v i tr ng th叩i mong mu n.畛 畛 畉 畛 畛 畉 畛 Nhu c u c坦 th ph叩t sinh t nh ng k鱈ch th鱈ch b棚n trong ho c b棚n畉 畛 畛 畛 畉 ngoi ho c c hai.畉 畉 + Nh ng k鱈ch th鱈ch b棚n trong畛 - Do b n nng con ng i m nh畉 動畛 畛 畉 - Do kinh nghi m, hi u bi t畛 畛 畉 - Do t狸nh hu ng s d ng 嘆i h i畛 畛 畛 畛 - Do c t鱈nh ti棚u d湛ng trong t ng th i k畛 nh t nh畉 畛 畛 畉 畛 QU TRNH THNG QUA QUY畉T 畛NH MUA C畛A NTD
+ Nh ng k鱈ch th鱈ch b棚n ngoi畛 - Vn h坦a, gia 狸nh, XH, c ng ng畛 畛 - C叩c k鱈ch th鱈ch Marketing (qu ng c叩o, khuy n mai...)畉 畉 Ph叩t hi畛n nh畛ng lo畉i nhu c畉u no ang ph叩t sinh Nh畛ng s畉n ph畉m m ng動畛i ti棚u d湛ng mu畛n th畛a m達n B動畛c 1/ Nh畉n th畛c nhu c畉u QU TRNH THNG QUA QUY畉T 畛NH MUA C畛A NTD
Nhu c u m nh, ng i ti棚u d湛ng t狸m ki m th担ng tin畉 畛 畉 動畛 畉 li棚n quan n s n ph m c坦 th th a m達n nhu c u v c畉 畉 畉 畛 畛 畉 動畛 mu n t畛 畛 + Ngu n th担ng tin c叩 nh但n.畛 + Ngu n th担ng tin th ng m i.畛 動董 畉 + Ngu n th担ng tin i ch炭ng.畛 畉 + Kinh nghi m.畛 QU TRNH THNG QUA QUY畉T 畛NH MUA C畛A NTD B動畛c 2/ T狸m ki畉m th担ng tin
K t qu c a giai o n ny, ng i ti棚u d湛ng s c坦 c 1畉 畉 畛 畉 動畛 畉 動畛 b s u t p y c叩c nh達n hi u.畛 動 畉 畉 畛 畛 V n ng i lm marketing c n quan t但m trong giai畉 畛 動畛 畉 o n ny:畉 K棚nh th担ng tin no NTD c坦 th ti p c n thu th p畛 畉 畉 畛 畉 th担ng tin. Ngu n th担ng tin no nh h ng m nh nh t.畛 畉 動畛 畉 畉 Nh ng lo i th担ng i p no ph湛 h p v i ng i ti棚u d湛ng?畛 畉 畛 畛 畛 動畛 QU TRNH THNG QUA QUY畉T 畛NH MUA C畛A NTD B動畛c 2/ T狸m ki畉m th担ng tin
B c 3/ 叩nh gi叩 c叩c ph ng 叩n thay th動畛 動董 畉 C叩c khuynh h ng gi炭p d o叩n quan i m NTD:動畛 畛 畛 Ng i ti棚u d湛ng coi s n ph m l m t t p h p c叩c thu c t鱈nh動畛 畉 畉 畛 畉 畛 畛 h ch炭 箪 nh ng c t鱈nh c坦 li棚n quan n nhu c u c a h畛 畛 畉 畉 畉 畛 畛 Ng i ti棚u d湛ng ph但n lo i m c quan tr ng c叩c thu c t鱈nh動畛 畉 畛 畛 畛 畛 Ng i ti棚u d湛ng x但y d ng ni m tin c a m狸nh g n v i th ng hi u動畛 畛 畛 畛 畉 畛 動董 畛 Ng i ti棚u d湛ng g叩n cho m i thu c t鱈nh c a s n ph m m t ch c動畛 畛 畛 畛 畉 畉 畛 畛 nng h u 鱈ch畛 Kh叩i qu叩t h坦a c nh ng xu th m ng i ti棚u d湛ng c但n nh c,動畛 畛 畉 動畛 畉 叩nh gi叩 s n ph m chon mua.畉 畉 畛 QU TRNH THNG QUA QUY畉T 畛NH MUA C畛A NTD
B動畛c 4/ Quy畉t 畛nh mua Th叩o g畛 c叩c y畉u t畛 k狸m h達m: nghi棚n c畛u th畛 tr動畛ng, tri畛n khai c叩c ho畉t 畛ng x炭c ti畉n QU TRNH THNG QUA QUY畉T 畛NH MUA C畛A NTD
B動畛c 5/ 叩nh gi叩 sau khi mua - N l c marketing 達 thnh c担ng hay ch a畛 畛 動 Kh叩ch hng hi l嘆ng v i s n ph m畛 畉 畉 Kh叩ch hng kh担ng hi l嘆ng v i s n ph m畛 畉 畉 - Ch nh s a c叩c ho t ng marketing畛 畛 畉 畛 QU TRNH THNG QUA QUY畉T 畛NH MUA C畛A NTD

More Related Content

Chuong 3

  • 1. CHUONG III HNH VI KHCH HNGCONSUMER BEHAVIOR - CONSUMER BEHAVIOR - CONSUMER BEHAVIOR
  • 3. -Ng i ti棚u d湛ng l動畛 nh ng ng i mua畛 動畛 s m hng ho叩 ph c v cho ti棚u畉 畛 畛 畛 d湛ng c叩 nh但n, gia 狸nh ho c m t畉 畛 nh坦m ng i動畛 v狸 nhu c u sinh ho t畉 畉 . - Th tr ng ng i ti棚u d湛ng l畛 動畛 動畛 nh ng畛 c叩 nh但n, h gia 狸nh v c叩c nh坦m t p畛 畉 th畛 mua s m hng ho叩 ho c d ch v畉 畉 畛 畛 cho m c 鱈ch ti棚u d湛ng c叩 nh但n.畛 KHI QUT V畛 TH畛 TR働畛NG NTD
  • 4. c i m c a th tr ng ng i ti棚u畉 畛 畛 畛 動畛 動畛 d湛ng KHI QUT V畛 TH畛 TR働畛NG NTD
  • 5. Hnh vi mua c a ng i ti棚u d湛ng l ton b hnh畛 動畛 畛 ng m ng i ti棚u d湛ng b c l ra trong qu叩 tr狸nh畛 動畛 畛 畛 i u tra, mua s m, s d ng, 叩nh gi叩畛 畉 畛 畛 cho hng h坦a v d ch v nh m th a m達n nhu c u c a畛 畛 畉 畛 畉 畛 HNH VI MUA C畛A NTD
  • 6. HNH VI MUA C畛A NTD
  • 7. -C叩c nh但n t k鱈ch th鱈ch:畛 t t c c叩c t叩c nh但n, l c l ng b棚n ngoi畉 畉 畛 動畛 ng i ti棚u d湛ng c坦 th g但y nh h ng n hnh vi ng i ti棚u d湛ng動畛 畛 畉 動畛 畉 動畛 -H p en 箪 th c c a ng i ti棚u d湛ng畛 畛 畛 動畛 : C叩ch g i b n達o c a con畛 畛 畛 ng i v c ch ho t ng c a n坦 trong vi c ti p nh n, x l箪 c叩c動畛 董 畉 畉 畛 畛 畛 畉 畉 畛 k鱈ch th鱈ch v xu t c叩c gi i ph叩p 叩p ng tr l i c叩c k鱈ch th鱈ch畛 畉 畉 畛 畛 畉 - Ph n ng 叩p l i:畉 畛 畉 nh ng ph n ng c a ng i ti棚u d湛ng b c l畛 畉 畛 畛 動畛 畛 畛 trong qu叩 tr狸nh trao i m ta c坦 th quan s叩t c畛 畛 動畛 HNH VI MUA C畛A NTD
  • 8. NG働I MUA 担味ng c董 Nh但味n th動c Ki棚n th動c Thai 担味 va ni棚m tin TM LTu担i tac Ngh棚 nghi棚味p Hoan canh kinh t棚 L担i s担ng Tinh cach C NHN X H畛I Vn hoa chung Vn hoa 味c thu S畛 h畛i nh畉p v bi畉n 畛i vn h坦a VN HA Giai t畉ng x達 h畛i Nhom tham khao Gia inh Vai tro & i味a vi味 CC NHN T畛 畉NH H働畛NG HNH VI MUA C畛A NTD
  • 9. Nh但n t vn h坦a畛 - N n vn h坦a畛 l h th ng nh ng gi叩 tr , c tin, truy n畛 畛 畛 畛 畛 畛 th ng v chu n m c, hnh vi c h狸nh thnh g n li n v i畛 畉 畛 動畛 畉 畛 畛 m t x達 h i nh t nh v c ti n tri n t th h ny sang畛 畛 畉 畛 動畛 畉 畛 畛 畉 畛 th h kh叩c.畉 畛 - Vn hoa la y棚u t担 c b n 但u ti棚n quy t nh nhu c u v董 畉 畉 畛 畉 hnh vi c a con ng i. Vi c mua s m hng ho叩 u ch a畛 動畛 畛 畉 畛 畛 ng b n s c vn h坦a.畛 畉 畉 CC NHN T畛 畉NH H働畛NG HNH VI MUA C畛A NTD
  • 10. Nh但n t vn h坦a畛 -Nh叩nh vn h坦a l nh ng c tr ng vn h坦a c 1 nh坦m nh h n畛 畉 動 動畛 畛 董 trong x達 h i th a nh n. Nh叩nh vn h坦a t o ra s畛 畛 畉 畉 畛 a d ng trong vn畉 h坦a - H i nh p vn h坦a畛 畉 l qu叩 tr狸nh m i c叩 nh但n ti p thu c叩c gi叩 tr畛 畉 畛 kh叩c lm phong ph炭 th棚m vn h坦a c a m狸nh v c滴ng trong qu叩畛 畛 tr狸nh 坦, kh ng nh gi叩 tr vn h坦a c t l探i c a h .畉 畛 畛 畛 畛 畛 - Bi n i vn h坦a畉 畛 l c叩ch th c t n t i c a m t n n vn h坦a trong畛 畛 畉 畛 畛 畛 s bi n i kh担ng ng ng c a m担i tr ng t nhi棚n v x達 h i畛 畉 畛 畛 畛 動畛 畛 畛 CC NHN T畛 畉NH H働畛NG HNH VI MUA C畛A NTD
  • 11. Nh但n t vn h坦a畛 - Nh ng c tr ng c a vn h坦a nh h ng hnh vi mua:畛 畉 動 畛 畉 動畛 Vn h坦a n nh nh ng i u c b n v gi叩 tr , s th畉 畛 畛 畛 董 畉 畛 畛 畛 畛 c m, a th鱈ch v nh ng s c th叩i c th湛 c a s n ph m畉 動 畛 畉 畉 畛 畉 畉 v t ch t v phi v t ch t畉 畉 畉 畉 Vn h坦a n nh c叩ch c x c x達 h i ch p nh n畉 畛 動 畛 動畛 畛 畉 畉 Vn h坦a c坦 t鱈nh h th ng v t鱈nh ch c畛 畛 畉 動畛 CC NHN T畛 畉NH H働畛NG HNH VI MUA C畛A NTD
  • 12. Nh但n t vn h坦a畛 Nguy棚n t畉c chung khi trong ho畉t 畛ng marketing khi nghi棚n c畛u 畉nh h動畛ng vn h坦a - 畛 tr叩nh r畛i ro khi x但m nh畉p th畛 tr動畛ng th狸 c畉n thi畉t ph畉i nghi棚n c畛u v畛 vn h坦a khi l畛a ch畛n th畛 tr動畛ng, 畛nh v畛 th畛 tr動畛ng - Kh担ng 叩p d畛ng vn h坦a c畛a m狸nh ho畉c 1 n畛n vn h坦a kh叩c cho vn h坦a 畛i t叩c. - C畉n c畉p nh畉t nh畛ng xu h動畛ng, bi畉n 畛i v畛 vn h坦a. CC NHN T畛 畉NH H働畛NG HNH VI MUA C畛A NTD
  • 13. C叩c nh但n t mang t鱈nh ch t x達 h i畛 畉 畛 Giai t ng x達 h i畉 畛 Giai t ng x達 h i l c叩c l p ng i kh叩c nhau do k t qu畉 畛 畛 動畛 畉 畉 c a s ph但n chia t ng i ng nh t v n nh c a x達畛 畛 動董 畛 畛 畉 畛 畛 畛 h i, c s p x p theo th b c. Nh ng thnh vi棚n trong畛 動畛 畉 畉 畛 畉 畛 c湛ng th b c chia s nh ng gi叩 tr l i 鱈ch v c叩ch ng x畛 畉 畉 畛 畛 畛 畛 畛 nh nhau.動 - S h狸nh thnh giai t ng kh担ng ch do y u t ti n b c,畛 畉 畛 畉 畛 畛 畉 c a c i m c嘆n l s k t h p c a tr狸nh vn h坦a, ngh畛 畉 畛 畉 畛 畛 畛 畛 nghi p, truy n th ng gia 狸nh畛 畛 畛 CC NHN T畛 畉NH H働畛NG HNH VI MUA C畛A NTD
  • 14. C叩c nh但n t mang t鱈nh ch t x達 h i畛 畉 畛 Giai t ng x達 h i畉 畛 Ng i lm marketing c n ph i quan t但m:動畛 畉 畉 + Nh ng ng i c湛ng giai t ng x達 h i s c坦 khuynh畛 動畛 畉 畛 畉 h ng x s gi ng nhau.動畛 畛 畛 畛 + H c坦 c湛ng s th鱈ch v s n ph m, th ng hi u,畛 畛 畛 畉 畉 動董 畛 ph ng th c d ch v ζ案 畛 畛 畛 CC NHN T畛 畉NH H働畛NG HNH VI MUA C畛A NTD
  • 15. C叩c nh但n t mang t鱈nh ch t x達 h i畛 畉 畛 Nh坦m tham kh畉o Nh坦m tham kh o l nh ng nh坦m ng i m 1 c叩 nh但n畉 畛 動畛 xem x辿t khi h狸nh thnh th叩i v quan i m c a b n畛 畛 畛 畉 th但n. G m:畛 -Nh坦m tham kh o nh h ng th ng xuy棚n v tr c畉 畉 動畛 動畛 畛 ti p: gia 狸nh, b n b竪, l叩ng gi ng, ng nghi p畉 畉 畛 畛 畛 - Nh坦m tham kh o c坦 nh h ng 鱈t th ng xuy棚n畉 畉 動畛 動畛 h n: hi p h i, on th , nhom vui ch iζ 畛 畛 畛 董 CC NHN T畛 畉NH H働畛NG HNH VI MUA C畛A NTD
  • 16. C叩c nh但n t mang t鱈nh ch t x達 h i畛 畉 畛 Nh坦m tham kh畉o Nhi m v ng i lm marketing:畛 畛 動畛 - Ph叩t hi n c叩c nh坦m tham kh o c a kh叩ch hng m c畛 畉 畛 畛 ti棚u. - X叩c nh m c nh h ng c a nh坦m tham kh o ti棚u畛 畛 畛 畉 動畛 畛 畉 bi u g n li n v i s n ph m, th ng hi u c th .畛 畉 畛 畛 畉 畉 動董 畛 畛 畛 - T狸m ki m ng i h ng d n d lu n, khai th叩c vai tr嘆畉 動畛 動畛 畉 動 畉 c a h trong ho t ng truy n th担ng.畛 畛 畉 畛 畛 CC NHN T畛 畉NH H働畛NG HNH VI MUA C畛A NTD
  • 17. C叩c nh但n t mang t鱈nh ch t x達 h i畛 畉 畛 Gia 狸nh - Gia 狸nh l t ch c ti棚u d湛ng quan tr ng nh t c a x達畛 畛 畛 畉 畛 h i. C叩c thnh vi棚n trong gia 狸nh lu担n c坦 nh h ng s但u畛 畉 動畛 s c t i quy t nh mua s m c a ng i ti棚u d湛ng.畉 畛 畉 畛 畉 畛 動畛 - Nh ng y u t gia 狸nh m ng i lm marketing c n畛 畉 畛 動畛 畉 quan t但m: c叩c ki u h gia 狸nh, qui m担 b狸nh qu但n, thu畛 畛 nh p, vai tr嘆 nh h ng c a c叩c c叩 nh但n trong gia 狸nh畉 畉 動畛 畛 CC NHN T畛 畉NH H働畛NG HNH VI MUA C畛A NTD
  • 18. C叩c nh但n t mang t鱈nh ch t x達 h i畛 畉 畛 Gia 狸nh Nh ng y u t gia 狸nh m ng i lm marketing c n quan畛 畉 畛 動畛 畉 t但m: + C叩c ki u h gia 狸nh, t l c叩c ki u h theo chu k畛 s ng畛 畛 畛 畛 畛 畛 畛 gia 狸nh v xu th bi n i c a ch炭ng畉 畉 畛 畛 . Gia 狸nh nh h ng: l ki u gia 狸nh g n li n v i kh叩i畛 動畛 畛 畉 畛 畛 ni m gia t c畛 畛 Gia 狸nh h担n ph i: g m b m v con c叩i c a h .畛 畛 畛 畉 畛 畛 Gia 狸nh phi truy n th ng: xu t hi n c湛ng v i s bi n i畛 畛 畉 畛 畛 畛 畉 畛 ch鱈nh tr , vn h坦a畛 CC NHN T畛 畉NH H働畛NG HNH VI MUA C畛A NTD
  • 19. C叩c nh但n t mang t鱈nh ch t x達 h i畛 畉 畛 Gia 狸nh Nh畛ng y畉u t畛 gia 狸nh m ng動畛i lm marketing c畉n quan t但m: + Quy m担 b狸nh qu但n c畛a h畛. + Thu nh畉p dnh cho chi ti棚u c畛a h畛 gia 狸nh. + Vai tr嘆 畉nh h動畛ng c畛a c叩c thnh vi棚n trong gia 狸nh hi畛n 畉i 畛i v畛i quy畉t 畛nh mua CC NHN T畛 畉NH H働畛NG HNH VI MUA C畛A NTD
  • 20. C叩c nh但n t mang t鱈nh ch t x達 h i畛 畉 畛 Vai tr嘆 v a v c叩 nh但n畛 畛 - Vai tr嘆 bao hm nh ng ho t ng m c叩 nh但n cho l畛 畉 畛 ph i th c hi n h嘆a nh p vo nh坦m x達 h i m h tham畉 畛 畛 畛 畉 畛 畛 gia. - a v畛 畛 li棚n quan n s s p x p cho c叩 nh但n m狸nh v畉 畛 畉 畉 畛 m c s 叩nh gi叩 c a x達 h i nh : k鱈nh tr ng, s u 達i,畛 畛 畛 畛 畛 動 畛 畛 動 uy t鱈n v i ng i kh叩c.畛 動畛 CC NHN T畛 畉NH H働畛NG HNH VI MUA C畛A NTD
  • 21. C叩c nh但n t thu c v b n th但n畛 畛 畛 畉 Tu i t叩c v v嘆ng i畛 畛 Tu i i v c叩c giai o n c a i s ng gia 狸nh l nh ng畛 畛 畉 畛 畛 畛 畛 m c th i gian nh h狸nh nhu c u, th hi u, s c mua c a畛 畛 畛 畉 畛 畉 畛 畛 ng i ti棚u d湛ng.動畛 Ngh nghi p畛 畛 nh h ng n t鱈nh ch t c a hng h坦a, d ch v ng i畉 動畛 畉 畉 畛 畛 畛 動畛 ti棚u d湛ng mua s m.畉 CC NHN T畛 畉NH H働畛NG HNH VI MUA C畛A NTD
  • 22. C叩c nh但n t thu c v b n th但n畛 畛 畛 畉 T狸nh tr畉ng kinh t畉 C董 h畛i mua s畉m ph畛 thu畛c: kh畉 nng ti ch鱈nh T狸nh tr畉ng kinh t畉 bao g畛m thu nh畉p, ph畉n ti畉t ki畛m, t鱈ch l滴y c畛a ng動畛i ti棚u d湛ng c坦 畉nh h動畛ng l畛n 畉n s畛 l動畛ng v c董 c畉u s畉n ph畉m m h畛 l畛a ch畛n, mua s畉m. CC NHN T畛 畉NH H働畛NG HNH VI MUA C畛A NTD
  • 23. C叩c nh但n t thu c v b n th但n畛 畛 畛 畉 L畛i s畛ng - L畛i s畛ng c畛a 1 con ng動畛i hay phong c叩ch sinh ho畉t c畛a ng動畛i 坦 ch畛a 畛ng ton b畛 c畉u tr炭c hnh vi 動畛c th畛 hi畛n th担ng qua hnh 畛ng (actions), s畛 quan t但m (interests) v quan i畛m (opinions) c畛a ng動畛i 坦 trong m担i tr動畛ng s畛ng, c坦 th畛 動畛c m担 h狸nh h坦a theo nh畛ng ti棚u chu畉n 畉c tr動ng. CC NHN T畛 畉NH H働畛NG HNH VI MUA C畛A NTD
  • 24. C叩c nh但n t thu c v b n th但n畛 畛 畛 畉 L i s ng畛 畛 -L i s ng g n r t ch t v i ngu n g c x達 h i, vn h坦a,畛 畛 畉 畉 畉 畛 畛 畛 畛 ngh nghi p, nh坦m x達 h i, t狸nh tr ng kinh t N坦 li棚n畛 畛 畛 畉 畉 quan n vi c ng i ti棚u d湛ng s mua c叩i g狸 v c叩ch ng畉 畛 動畛 畉 畛 x c a h .畛 畛 畛 - M i l i s ng 嘆i h i ph i c坦 1 ki u marketing ri棚ng v l i畛 畛 畛 畛 畉 畛 畛 s ng c坦 th thay i theo th i gian n棚n nh lm畛 畛 畛 畛 marketing ph i lu担n nghi棚n c u, c p nh t nh ng bi n i畉 畛 畉 畉 畛 畉 畛 CC NHN T畛 畉NH H働畛NG HNH VI MUA C畛A NTD
  • 25. C叩c nh但n t thu c v b n th但n畛 畛 畛 畉 Nh但n c叩ch v quan ni畛m v畛 b畉n th但n - Nh但n c叩ch l nh ng c t鱈nh t但m l箪 n i b t, c th湛 t o ra畛 畉 畛 畉 畉 畉 th ng x c坦 t鱈nh n nh v nh t qu叩n i v i m担i tr ng畉 畛 畛 畛 畛 畉 畛 畛 動畛 xung quanh c a m i con ng i.畛 畛 動畛 -Nh但n c叩ch c m担 t b ng nh ng c t鱈nh v n c坦 c a c叩動畛 畉 畉 畛 畉 畛 畛 th nh : t鱈nh t tin, ngn n p, th n tr ng畛 動 畛 畉 畉 畛 -Quan ni m v b n th但n l h狸nh nh tr鱈 tu c a m i c叩 nh但n畛 畛 畉 畉 畛 畛 畛 v ch鱈nh b n th但n h . Kh叩ch hng th ng s d ng nh ng s n畛 畉 畛 動畛 畛 畛 畛 畉 ph m, th ng hi u th hi n h狸nh nh c叩 nh但n c a h .畉 動董 畛 畛 畛 畛 畉 畛 畛 CC NHN T畛 畉NH H働畛NG HNH VI MUA C畛A NTD
  • 26. C叩c nh但n t thu c v t但m l箪畛 畛 畛 ( ng c , nh n th c, s hi u畛 董 畉 畛 畛 畛 bi t, ni m tin v quan i m)畉 畛 畛 ng c畛 董 ng c l nhu c u 達 tr n棚n b c thi t n m c bu c con畛 董 畉 畛 畛 畉 畉 畛 畛 ng i ph i hnh ng th a m達n n坦 ng l c, s c 辿p動畛 畉 畛 畛 畛 畛 畛 畛 th炭c y con ng i hnh ng th a m達n m t nhu c u hay畉 動畛 畛 畛 畛 畛 畉 c mu n no 坦.動畛 畛 CC NHN T畛 畉NH H働畛NG HNH VI MUA C畛A NTD
  • 27. C叩c nh但n t thu c v t但m l箪畛 畛 畛 -H c thuy t Z. Freud:畛 畉 箪 th c, ti n 箪 th c v v担 th c畛 畛 畛 畛 + th c: l h狸nh th c t i cao c a tr ng th叩i t但m l箪 c a con ng i, l畛 畛 畛 畛 畉 畛 動畛 c tr ng c a h狸nh th c t duy logic v t duy c坦 nh h ng. Khi畉 動 畛 畛 動 動 畛 動畛 con ng i 箪 th c c c叩i m狸nh mu n, hnh vi c a h lu担n c坦 ch動畛 畛 動畛 畛 畛 畛 畛 鱈ch v c g i l nhu c u mua ch ng.動畛 畛 畉 畛 畛 + Ti n 箪 th c: l b ph n c a 箪 th c, nh ng quan h v i t狸nh hu ng畛 畛 畛 畉 畛 畛 動 畛 畛 畛 tr c ti p b gi叩n o n n棚n trong nhi u t狸nh hu ng, ng i ta kh担ng畛 畉 畛 畉 畛 畛 動畛 nh n th c c. Ti n 箪 th c畉 畛 動畛 畛 畛 th c khi c坦 s li棚n h , t叩c ng畛 畛 畛 畛 c a c叩c k鱈ch th鱈ch v i nhu c u.畛 畛 畉 + V担 th c: bao g m nh ng qu叩 tr狸nh c a i s ng tinh th n, c畛 畛 畛 畛 畛 畛 畉 動畛 c tr ng b i c m x炭c, d c v ng v b n nng, mang t鱈nh phi logic,畉 動 畛 畉 畛 畛 畉 t鱈nh bi u t ng v c叩c thnh t c坦 t鱈nh t ng t ng c a 箪 ngh挑.畛 動畛 畛 動畛 動畛 畛 CC NHN T畛 畉NH H働畛NG HNH VI MUA C畛A NTD
  • 28. C叩c nh但n t thu c v t但m l箪畛 畛 畛 ng c畛 董 - H c thuy t A. Maslow: c坦 nhi u nhu c u c湛ng t n t i trong m t c叩 th . Ch炭ng畛 畉 畛 畉 畛 畉 畛 畛 c nh tranh v i nhau trong vi c th a m達n. C叩 nh但n s thi t l p m t tr t t u畉 畛 畛 畛 畉 畉 畉 畛 畉 畛 動 ti棚n cho c叩c nhu c u theo m c quan tr ng i v i vi c th a m達n ch炭ng畉 畛 畛 畛 畛 畛 畛 畛 CC NHN T畛 畉NH H働畛NG HNH VI MUA C畛A NTD
  • 29. C叩c nh但n t thu c v t但m l箪畛 畛 畛 Nh n th c畉 畛 - Nh n th c l qu叩 tr狸nh con ng i ch n l c, t ch c v l箪 gi i畉 畛 動畛 畛 畛 畛 畛 畉 th担ng tin h狸nh thnh m t b c tranh c坦 箪 ngh挑a v th gi i xung畛 畛 畛 畛 畉 畛 quanh C湛ng 1 i t ng nh ng con ng i nh n th c kh叩c nhau l do t叩c畛 動畛 動 動畛 畉 畛 ng c a 3 quy lu t畛 畛 畉 + S ch炭 箪 c坦 ch n l c:畛 畛 畛 l khuynh h ng l a ch n th担ng tin m con動畛 畛 畛 ng i nh n c khi ti p x炭c v i c叩c t叩c nh但n k鱈ch th鱈ch.動畛 畉 動畛 畉 畛 Con ng i th ng ch炭 箪 n nh ng k鱈ch th鱈ch g n v i nhu c u ch動畛 動畛 畉 畛 畉 畛 畉 畛 ng v nh ng k鱈ch th鱈ch m i l , c 叩o, kh叩c bi t.畛 畛 畛 畉 畛 畛 CC NHN T畛 畉NH H働畛NG HNH VI MUA C畛A NTD
  • 30. C叩c nh但n t thu c v t但m l箪畛 畛 畛 Nh n th c畉 畛 + S b坦p m辿o th担ng tin:畛 l khuynh h ng s a i, i u ch nh動畛 畛 畛 畛 畛 th担ng tin c ch炭 箪 theo nh n th c c坦 s n c a ng i ti棚u動畛 畉 畛 畉 畛 動畛 d湛ng. S kh担ng hi l嘆ng v c叩c ho t ng marketing kh担ng trung畛 畛 畉 畛 th c c a DN th狸 s b tr gi叩畛 畛 畉 畛 畉 + S ghi nh c坦 ch n l c:畛 畛 畛 畛 l khuynh h ng gi l i nh ng動畛 畛 畉 畛 th担ng tin c ng c cho quan i m c a m狸nh.畛 畛 畛 畛 Ng i lm marketing c n ph i bi t t o n t ng t t cho動畛 畉 畉 畉 畉 畉 動畛 畛 KH CC NHN T畛 畉NH H働畛NG HNH VI MUA C畛A NTD
  • 31. C叩c nh但n t thu c v t但m l箪畛 畛 畛 S hi u bi t畛 畛 畉 S hi u bi t l tr狸nh c a h v cu c s ng.畛 畛 畉 畛 畛 畛 畛 畛 畛 S hi u bi t畛 畛 畉 gi炭p con ng i c坦 kh nng kh叩i qu叩t h坦a v ph但n bi t khi動畛 畉 畛 ti p x炭c v i c叩c k鱈ch th鱈ch.畉 畛 Duy tr狸 v c ng c nh ng c p nhu c u: SP ph湛 h p v i畛 畛 畛 畉 畉 畛 畛 ng c KH畛 董 T ch c c叩c h/ ng marketing h tr v p/tri n nh ng畛 畛 畛 畛 畛 畛 畛 畛 hi u bi t c a KH theo h ng t鱈ch c c畛 畉 畛 動畛 畛 Khi x但m nh p vo m t th tr ng th狸 c g ng c ng c hi u畉 畛 畛 動畛 畛 畉 畛 畛 畛 bi t hi n c坦 c a KH h n l thay i s hi u bi t畉 畛 畛 董 畛 畛 畛 畉 CC NHN T畛 畉NH H働畛NG HNH VI MUA C畛A NTD
  • 32. C叩c nh但n t thu c v t但m l箪畛 畛 畛 Ni m tin v quan i m畛 畛 -Ni m tin: s nh n nh ch a ng m t 箪 ngh挑a c th畛 畛 畉 畛 畛 畛 畛 畛 畛 m ng i ta c坦 c v m t s v t hay hi n t ng no動畛 動畛 畛 畛 畛 畉 畛 動畛 坦 - Quan i m: nh ng 叩nh gi叩, c m x炭c v nh ng khuynh畛 畛 畉 畛 h ng hnh ng t ng i nh t qu叩n v m t s v t,動畛 畛 動董 畛 畉 畛 畛 畛 畉 hi n t ng hay m t 箪 t ng no 坦畛 動畛 畛 動畛 . CC NHN T畛 畉NH H働畛NG HNH VI MUA C畛A NTD
  • 33. QU TRNH THNG QUA QUY畉T 畛NH MUA C畛A NTD
  • 34. Trong qu叩 tr狸nh kinh doanh ph畉i c坦 c叩c bi畛n ph叩p t叩c 畛ng vo c叩c giai o畉n tr棚n M畛i b動畛c ng動畛i ti棚u d湛ng ph畉i c坦 nh畛ng quy畉t 畛nh c畛 th畛 Kh担ng ph畉i t畉t c畉 c叩c quy畉t 畛nh mua 畛u tr畉i qua 5 giai o畉n QU TRNH THNG QUA QUY畉T 畛NH MUA C畛A NTD
  • 35. B動畛c 1/ Nh畉n th畛c nhu c畉u Nh n th c nhu c u l c m gi叩c c a ng i ti棚u d湛ng v m t th畉 畛 畉 畉 畛 動畛 畛 畛 畛 kh叩c bi t gi a tr ng th叩i hi n c坦 v i tr ng th叩i mong mu n.畛 畛 畉 畛 畛 畉 畛 Nhu c u c坦 th ph叩t sinh t nh ng k鱈ch th鱈ch b棚n trong ho c b棚n畉 畛 畛 畛 畉 ngoi ho c c hai.畉 畉 + Nh ng k鱈ch th鱈ch b棚n trong畛 - Do b n nng con ng i m nh畉 動畛 畛 畉 - Do kinh nghi m, hi u bi t畛 畛 畉 - Do t狸nh hu ng s d ng 嘆i h i畛 畛 畛 畛 - Do c t鱈nh ti棚u d湛ng trong t ng th i k畛 nh t nh畉 畛 畛 畉 畛 QU TRNH THNG QUA QUY畉T 畛NH MUA C畛A NTD
  • 36. + Nh ng k鱈ch th鱈ch b棚n ngoi畛 - Vn h坦a, gia 狸nh, XH, c ng ng畛 畛 - C叩c k鱈ch th鱈ch Marketing (qu ng c叩o, khuy n mai...)畉 畉 Ph叩t hi畛n nh畛ng lo畉i nhu c畉u no ang ph叩t sinh Nh畛ng s畉n ph畉m m ng動畛i ti棚u d湛ng mu畛n th畛a m達n B動畛c 1/ Nh畉n th畛c nhu c畉u QU TRNH THNG QUA QUY畉T 畛NH MUA C畛A NTD
  • 37. Nhu c u m nh, ng i ti棚u d湛ng t狸m ki m th担ng tin畉 畛 畉 動畛 畉 li棚n quan n s n ph m c坦 th th a m達n nhu c u v c畉 畉 畉 畛 畛 畉 動畛 mu n t畛 畛 + Ngu n th担ng tin c叩 nh但n.畛 + Ngu n th担ng tin th ng m i.畛 動董 畉 + Ngu n th担ng tin i ch炭ng.畛 畉 + Kinh nghi m.畛 QU TRNH THNG QUA QUY畉T 畛NH MUA C畛A NTD B動畛c 2/ T狸m ki畉m th担ng tin
  • 38. K t qu c a giai o n ny, ng i ti棚u d湛ng s c坦 c 1畉 畉 畛 畉 動畛 畉 動畛 b s u t p y c叩c nh達n hi u.畛 動 畉 畉 畛 畛 V n ng i lm marketing c n quan t但m trong giai畉 畛 動畛 畉 o n ny:畉 K棚nh th担ng tin no NTD c坦 th ti p c n thu th p畛 畉 畉 畛 畉 th担ng tin. Ngu n th担ng tin no nh h ng m nh nh t.畛 畉 動畛 畉 畉 Nh ng lo i th担ng i p no ph湛 h p v i ng i ti棚u d湛ng?畛 畉 畛 畛 畛 動畛 QU TRNH THNG QUA QUY畉T 畛NH MUA C畛A NTD B動畛c 2/ T狸m ki畉m th担ng tin
  • 39. B c 3/ 叩nh gi叩 c叩c ph ng 叩n thay th動畛 動董 畉 C叩c khuynh h ng gi炭p d o叩n quan i m NTD:動畛 畛 畛 Ng i ti棚u d湛ng coi s n ph m l m t t p h p c叩c thu c t鱈nh動畛 畉 畉 畛 畉 畛 畛 h ch炭 箪 nh ng c t鱈nh c坦 li棚n quan n nhu c u c a h畛 畛 畉 畉 畉 畛 畛 Ng i ti棚u d湛ng ph但n lo i m c quan tr ng c叩c thu c t鱈nh動畛 畉 畛 畛 畛 畛 Ng i ti棚u d湛ng x但y d ng ni m tin c a m狸nh g n v i th ng hi u動畛 畛 畛 畛 畉 畛 動董 畛 Ng i ti棚u d湛ng g叩n cho m i thu c t鱈nh c a s n ph m m t ch c動畛 畛 畛 畛 畉 畉 畛 畛 nng h u 鱈ch畛 Kh叩i qu叩t h坦a c nh ng xu th m ng i ti棚u d湛ng c但n nh c,動畛 畛 畉 動畛 畉 叩nh gi叩 s n ph m chon mua.畉 畉 畛 QU TRNH THNG QUA QUY畉T 畛NH MUA C畛A NTD
  • 40. B動畛c 4/ Quy畉t 畛nh mua Th叩o g畛 c叩c y畉u t畛 k狸m h達m: nghi棚n c畛u th畛 tr動畛ng, tri畛n khai c叩c ho畉t 畛ng x炭c ti畉n QU TRNH THNG QUA QUY畉T 畛NH MUA C畛A NTD
  • 41. B動畛c 5/ 叩nh gi叩 sau khi mua - N l c marketing 達 thnh c担ng hay ch a畛 畛 動 Kh叩ch hng hi l嘆ng v i s n ph m畛 畉 畉 Kh叩ch hng kh担ng hi l嘆ng v i s n ph m畛 畉 畉 - Ch nh s a c叩c ho t ng marketing畛 畛 畉 畛 QU TRNH THNG QUA QUY畉T 畛NH MUA C畛A NTD