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Commercial excellence Lab
- 1. SDA Bocconi CDR - Claudio Dematt辿 Research Division CEL COMMERCIAL EXCELLENCE LAB
- 2. INDICE 2 INDICE Il Commercial Excellence Lab Il coinvolgimento delle aziende Attivit 2016 e possibili topic di ricerca per il 2017 Il Team
- 3. Il Commercial Excellence Lab
- 4. Le radici del Lab Il Commercial Excellence Lab nasce da unesperienza ventennale di un team di docenti della SDA Bocconi con solide competenze in ambito commerciale:
- 5. 2016: SDA Bocconi crea il Commercial Excellence Lab Preso atto dellinfluenza delle competenze commerciali sui risultati aziendali e della strategicit assunta dalle funzioni commerciali, viene istituito nel 2016 il Commercial Excellence Lab, primo e unico 束knowledge lab損 italiano la cui missione 竪: 束Promuovere la ricerca e lo sviluppo continuo delle competenze commerciali necessarie per migliorare la performance degli individui e delle organizzazioni, aumentare la professionalizzazione del mondo delle vendite e migliorare la reputazione dei mestieri in ambito commerciale損
- 6. Obiettivi del Commercial Excellence Lab 1. Diventare, attraverso una rigorosa attivit di ricerca, un think tank e punto di riferimento in Italia e allestero per lo sviluppo e disseminazione di conoscenza sui temi di sales management e personal selling. 2. Supportare e accompagnare le aziende nel comprendere e gestire al meglio le variabili che determinano la performance commerciale, anche alla luce degli attuali cambiamenti del mercato. 3. Coinvolgere in modo innovativo e sinergico le aziende nello sviluppo delle competenze di vendita e di gestione in ambito commerciale, creando/consolidando relazioni tra mondo accademico, imprese e mercato del lavoro sul tema delle vendite. 4. Contribuire a far crescere la reputazione commerciale delle aziende e delle sue professionalit, rendendole una scelta lavorativa attraente per i talenti.
- 7. Il Value Model del CEL 7
- 8. Il Value Model del CEL Generazione di conoscenza 8 WHY Il Lab promuove una robusta attivit di ricerca, indispensabile per creare la necessaria reputazione, legittimazione e credibilit anche per i propri partner. I progetti di ricerca promossi dal Lab si caratterizzano per essere metodologicamente rigorosi e rilevanti managerialmente per rispondere alle necessit concrete delle aziende. HOW Ricerche sia descrittive sia causali finalizzate a guidare decisioni e azioni dei manager e delle imprese. Tra i metodi di ricerca utilizzabili vi sono: I. Survey II. Interviste in profondit III. Casi aziendali IV. Ricerche desk
- 9. Il Value Model del CEL Condivisione di Know-how 9 WHY Imparare da altre realt, promuovere circoli virtuosi di trasferimento di idee, confrontare processi e competenze in ottica di benchmarking, dialogare con leading thinker nel mondo delle vendite e delle professionalit commerciali. HOW Gli sponsor (e i loro clienti/partner) potranno partecipare ad eventi esclusivi (riservati ai membri) o aperti: Workshop per la presentazione dei risultati delle ricerche Roundtable Webinar
- 10. Il Value Model del CEL Divulgazione 10 WHY La divulgazione dei risultati di ricerca permette di creare e diffondere una cultura di eccellenza e professionalit nei processi e nelle strutture commerciali, trasferendo un effetto alone positivo sulla reputazione e sullimmagine della aziende partner, che abbinano il proprio brand e la propria organizzazione al valore della eccellenza commerciale. HOW La conoscenza generati dal Lab 竪 diffusa attraverso: Eventi Report di ricerca Website (SDA Bocconi, CEL, Marketing Community) Newsletter Ideas of management, NL riservata agli iscritti alla Marketing Community di SDA Bocconi Organi di stampa, testate online e cartacee del network Bocconi Canali e network delle aziende Partner Social media (Twitter, Linkedin, Facebook)
- 11. Il Value Model del CEL Networking & Reputation 11 Networking Attraverso le sue attivit, il CEL vuole promuovere circoli virtuosi di trasferimento di idee, confrontare processi e competenze in ottica di benchmarking, dialogare con leading thinker sui temi commerciali. Cos狸 facendo offre occasioni utili dincontro e di sviluppo di un network di conoscenze funzionali alleccellenza commerciale. Reputation Tutte le iniziative e le attivit del CEL concorrono a far crescere la reputazione commerciale delle aziende e delle sue professionalit, contribuendo a renderle, al contempo, una scelta lavorativa attraente per i giovani talenti.
- 12. Il coinvolgimento delle aziende
- 13. Il coinvolgimento delle aziende Per realizzare i suoi ambiziosi obiettivi il Lab intende avvalersi del contributo di idee ed esperienze, del coinvolgimento attivo e del supporto economico di partner aziendali. Sono previsti diversi livelli di coinvolgimento, ai quali corrispondono benefici tangibili e intangibili differenziati: Partner Main Partner Non si esclude il coinvolgimento di partner tecnici, in particolare Research partner, Technology partner, Career & Development partner. Essere Partner del CEL significher anche assicurare a livello di azienda e di persone la propria partecipazione, energia, passione, know-how, visibilit attraverso i propri canali di comunicazione e network. Tutte risorse fondamentali per rendere il Lab unico e conseguire insieme, nel tempo, gli ambiziosi obiettivi fin qui presentati.
- 14. Attivit 2016 e possibili topic di ricerca per il 2017
- 15. Executive summary Nel 2016 il CEL e i Partner hanno collaborato su diversi progetti con lo scopo di: Aumentare la reputazione delle professionalit commerciali nel mercato Identificare le skill prioritarie per leccellenza commerciale Identificare modelli di riferimento per i processi di sales transformation Nel 2016 il CEL ha aumentato la visibilit dei suoi Partner su sito web, articoli di stampa e sulla rivista 束Economia & Management損. Inoltre ogni Partner ha avuto lopportunit di essere presente con best practice in diversi corsi universitari e di executive training (Lauree e MBA). Per il 2017 sono previste altre attivit che saranno discusse al prossimo steering committee meeting del 21 febbraio, articolate su: Generazione conoscenza Condivisione Networking Visibilit 15
- 16. 220 PARTECIPANTI AI WORKSHOP 8 ARTICOLI SU STAMPA NAZIONALE Il 2016 in numeri 4.306 VISUALIZZAZIONI DI PAGINA SUL SITO 1 DOSSIER TEMATICO SU ECONOMIA & MANAGEMENT 4PROGETTI DI RICERCA 2 WORKSHOP 1 WEBINAR
- 17. 3. VENDITORI E AREA MANAGER Analisi qualitativa sulle competenze per leccellenza commerciale Progetti di ricerca 2016 (1/2) 17 Tre progetti di ricerca volti a indagare la reputazione e il percepito sulla funzione e le competenze commerciali, attraverso lapprofondimento di tre diverse prospettive: 2. TOP MANAGER Survey su 144 top manager (principalmente AD/CEO) 1. POTENZIALI TALENTI Survey su 355 studenti universitari (Link report) (Link report) (Link report; repository riservata ai partner)
- 18. 18 4. SALES TRANSFORMATION Un progetto di ricerca desk volto a identificare i modelli di riferimento a guida dei processi di sales transformation. La ricerca ha previsto un confronto strutturato delle esperienze delle aziende Partner basato su un modello di sintesi con sviluppo di casi aziendali pubblicati sul dossier tematico di Economia & Management. Progetti di ricerca 2016 (2/2)
- 19. Workshop 2016 19
- 20. Pubblicazione gennaio 2017 sulla rivista ufficiale di SDA Bocconi Economia e Management di un numero speciale su tematiche sales, con presenza dei casa aziendali. Target: manager Tiratura: 2500-3000 copie Distribuzione: abbonamento e vendita in librerie e manifestazioni sul territorio Abbonati (a novembre 2016): 1700 20 Dossier tematico su Economia & Management LAREA WEB E&MPLUS (www.economiaemanagement.it) Community comunicazione Newsletter e social network: circa 12.000 Registrati allarea web: circa 3000 (con newsletter mensile di contenuto) Dati traffico 2016 - Utenti unici: 26.000 Torna a slide 5
- 21. Link utili sulle attivit del CEL 2016 Pubblicazione del logo dei Partner sul sito SDA Bocconi/CEL e tutto il materiale di ricerca/comunicazione prodotto (link al sito); Presenza dei manager dei Partner come speaker agli eventi (video online su sito); Pubblicazione di articoli di approfondimento sulle attivit di ricerca del CEL e di casi aziendali sui Partner del Lab su rivista ufficiale di Scuola 束Economia & Management損 (cartaceo e online) (slide) (link dossier) 8 Articoli su stampa nazionale su attivit sviluppate dal Lab (link) 4 report di ricerca, consultabili in: 束Contenuti ed eventi/Report di ricerca損 (link) 2 workshop, i cui materiali sono consultabili in: 束Contenuti ed eventi/Workshop ed eventi損 link) Accesso diretto ai video dei workshop in: 束About/Video-gallery損 (link) 1 webinar, il cui materiale riservato solo ai partner 竪 consultabile in: 束Contenuti ed eventi/repository per i partner損 (link) Possibilit di iscrivere i manager dei Partner alla Marketing Community di SDA Bocconi. 21
- 22. FIRMENLOGO UNA VISIONE DI INSIEME: APPUNTAMENTI E SVILUPPO ATTIVIT 2017 Webinar multiclient Evento risultati survey Digital selling index "insights for managerial practice" "insights for managerial practice" 22 Marzo 15 o16 Maggio Giugno 17 Ottobre Novembre Evento CEL survey Sales Content management System score
- 23. 23 Ricerca Ricerca by CEL Sale Content Management System Ricerca Quali- Quantitativa Ricerca by Bocconi Digital Selling Ricerca Quantitativa Evento SDA Bocconi/CEL Settembre Evento CEL 17 Ottobre
- 24. ricerca SALES CONTENT MANAGEMENT Obiettivo diagnostico (benchmarking sistematico) 1. Misurare il proprio livello di Sales Content Management Score in termini comparativi rispetto a vari benchmark significativi: a) Confronto fra diversi tipi di contenuti (quali sono pi湛 usati, padroneggiati, ritenuti rilevanti, ecc.) b) Confronto fra sotto-dimensioni del Sales Content Management Score: ad es. confrontare rilevanza e padronanza per identificare i gap prioritari c) Confronto rispetto ad altre aziende d) Confronto fra diverse unit organizzative della stessa azienda 2. Misurare il livello raggiunto sulle variabili che influenzano il Sales Content Management Score 3. Misurare il livello raggiunto sulle variabili che scaturiscono come conseguenza del Sales Content Management Score (es. livello percepito di risparmio di tempo produttivo, di aumento di motivazione competenza, di incremento di capacit di adattamento, ecc.) Obiettivo predittivo Identificare: 1. (Se e quanto) quali variabili organizzative e individuali influenzano (positivamente o negativamente) il raggiungimento di un certo livello di Sales Content Management Score complessivo, e delle sue sotto- dimensioni (es. qualit, utilizzo) 2. (Se e quanto) quali drivers di performance dei commerciali sono influenzati dal livello raggiunto dal Sales Content Management Score 3. (se e quanto) il Sales Content Management Score impatta sul raggiungimento degli obiettivi di performance La combinazione di questi due obiettivi permette di definire una Roadmap con priorit di intervento e indicazioni pratiche per avviare progetti di miglioramento 24
- 25. Ricerca DIGITAL SELLING Obiettivo diagnostico (benchmarking sistematico) 1. Misurare il proprio livello di Digital Selling Score in termini comparativi rispetto a vari benchmark significativi: a) Confronto fra diversi strumenti (quali sono pi湛 usati, padroneggiati, ritenuti rilevanti, ecc.) b) Confronto fra singoli strumenti del Digital Selling Score: ad es. confrontare rilevanza e padronanza per identificare i gap prioritari c) Confronto rispetto ad altre aziende d) Confronto fra diverse unit organizzative della stessa azienda 2. Misurare il livello raggiunto sulle variabili che influenzano il Digital Selling Score Obiettivo predittivo Identificare: 1. (Se e quanto) quali variabili organizzative e individuali influenzano (positivamente o negativamente) il raggiungimento di un certo livello di Digital Selling Score complessivo, ed eventualmente per singoli social media 2. (Se e quanto) i risultati dei commerciali sono influenzati dal livello raggiunto dal Digital Selling Score La combinazione di questi due obiettivi permette di definire una Roadmap con priorit di intervento e indicazioni pratiche per avviare progetti di miglioramento 25
- 26. FIRMENLOGO Insights for managerial practice: due incontri con i manager partner del CEL
- 27. Insights for managerial practice Per approfondire tale prospettiva, vi proponiamo un incontro tematico che, partendo da alcuni key trends sui processi decisionali dei clienti nel B2B, apra il dibattito sulle implicazioni sales e manageriali nella gestione del cambiamento. The impact of technologies on customer relationship management When: 15 maggio dalle 18.30 alle 20.00 Where: SDA Bocconi Target: direttori commerciali /direttori vendite, resp. MKTG / digital. Who: Deva Rangarajan Professor Vlerick Business School e Paolo Guenzi Professor SDA Bocconi Lingua inglese
- 28. Marketing & Sales integration nella prospettiva della commercial excellence. Best practise aziendali e opportunit future a confronto in contesti sempre pi湛 digitalizzati. When: Novembre (TBD) dalle 18.30 alle 20.00 Where: 3M Italia, Pioltello (MI) Target: direttori commerciali /direttori vendite, resp. MKTG / digital Who: Prof. Marco Aurelio Sisti Paolo Guenzi, Area Marketing SDA Bocconi Lingua: italiano Insights for managerial practice
- 29. Il Team
- 30. Il Faculty Team del CEL 30 Marco Aurelio Sisti SDA Professor of Marketing marco.sisti@sdabocconi.it Paolo Guenzi Director, Area Marketing paolo.guenzi@sdabocconi.it Paola Caiozzo SDA Professor of Organization paola.caiozzo@sdabocconi.it
- 31. I Partner del CEL 31 MAIN PARTNER Hilti LUXOTTICA ITALIA POSTEL GRUPPO POSTE ITALIANE PARTNER 3M ITALIA VODAFONE ITALIA PARTNER TECNICO INTERACTIVE MARKET RESEARCH Luca Ghezzi, Managing Director
Editor's Notes
- #28: molto sotto bisogna preparare presentazione per i referenti per invio interno.
- #29: Progettazione e coordinamento Marco . Marco fa review letteratura manageriale parendo da materiale gi raccolto su sales enablement con particolare fuoco su integrazione identifcando gli errori pi湛 diffusi e le best practice identifica dalla letteratura manageriale.