Cosa non è il Revenue. Destinazioni, Corporate, Sales
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Il documento discute il concetto di revenue, chiarendo cosa non rappresenta e le sue applicazioni nel contesto turistico. Vengono esaminati casi specifici e strategie di tariffazione, convenzionamenti corporate e tecniche di vendita, con un focus sull'importanza del marketing e della reputazione del brand. Infine, viene evidenziato che il revenue management non è una soluzione universale ma deve essere integrato in una politica più ampia di gestione aziendale.
Cosa non è il Revenue. Destinazioni, Corporate, Sales
- 1. COSA NON E' IL REVENUE. Destinazioni, Corporate, Sales, etc. BUONASERA! Vito D'Amico SICANIASC|Consulenza e Formazione per il turismo 1
- 2. COSA NON E' IL REVENUE. Destinazioni, Corporate, Sales, etc. Con il Revenue risolvo tutti i miei problemi! Peccato non sia utilizzabile come la pillola della ricchezza 2
- 3. COSA NON E' IL REVENUE. Destinazioni, Corporate, Sales, etc. Faccio un po' di Revenue. Alzo e abbasso, quando serve! Peccato che non sia una pulsantiera on/off e nemmeno su/giù 3
- 4. COSA NON E' IL REVENUE. Destinazioni, Corporate, Sales, etc. Il Revenue non è: • Tariffazione dinamica • Destinazione forte • Brand Reputation • Convenzionamenti Corporate • Tecniche di vendita al F.O. (Sales) 4
- 5. COSA NON E' IL REVENUE. Destinazioni, Corporate, Sales, etc. Stiamo parlando di argomenti concatenati l'uno con l'altro in maniera simbiotica! 5
- 6. COSA NON E' IL REVENUE. Destinazioni, Corporate, Sales, etc. Case: Hotel 4s – Catania, centro storico Location: ben collegato, facile raggiungibilità con qualsiasi mezzo Segmento: Prevalentemente Business Feature: Garage interno, Ristorante Camere: 20 6
- 7. COSA NON E' IL REVENUE. Destinazioni, Corporate, Sales, etc. Situazione di partenza a giugno 2008: • Tariffazione: – statica (minima differenza mw/we, occupazionale); – qualche riadeguamento a ribasso sotto data • TA index: 9^ su 109 • Corporate & sales: nuovi convenzionamenti solo spontanei, tariffe a convenzionati “Best sellers” superiori a quelli a bassa contribuzione ed alle tariffe esposte (in qualche caso) 7
- 8. COSA NON E' IL REVENUE. Destinazioni, Corporate, Sales, etc. 1° step: Politica tariffaria - 2008/2009 • Creazione Bottom Rate • Differenziazione mw/we/”domenica” • Forecasting su tutto l'anno • Gestione delle cancellazioni/lamentele • Riadeguamento tariffe in convenzione per “best sellers” • Parity e parziale armonizzazione tariffaria (con la soluzione della “migliore tariffa del giorno”) 8
- 9. COSA NON E' IL REVENUE. Destinazioni, Corporate, Sales, etc. 2° step: Corporate - nuovi convenzionamenti - 2009/2010 • Analisi data base “ditte” hotel e competitive set – Verificare in maniera esatta i “Best sellers” – Analizzare il livello tariffario corporate del competitive set – Estrapolare tutte le anagrafiche delle aziende che hanno sviluppato fatturato nell'ultimo anno – Creare la propria tariffa corporate e valutare eventuali riadeguamenti 9
- 10. COSA NON E' IL REVENUE. Destinazioni, Corporate, Sales, etc. • Armonizzazione tariffaria – Le tariffe corporate dei “best seller” dovranno sempre essere al di sotto di quelle a bassa contribuzione – Tutte le tariffe corporate, nel MW, dovranno essere al di sotto di quelle esposte • Azione di convenzionamento – Sviluppo del format di convenzione e creazione servizi – Convenzionamento ai clienti già transitati dall'hotel – Ricerca di nuovi clienti con azioni di Geo Marketing – Sviluppo di almeno 10 convenzionamenti/settimana 10
- 11. COSA NON E' IL REVENUE. Destinazioni, Corporate, Sales, etc. 3° step: Sales (vendita al FO) & Brand Reputation - 2010 • Sviluppo del Service Management – Rendere il Receptionist “venditore” – Sensibilizzare il venditore all'esigenza del cliente – Rendere l'attività “Cliente centrica” – Rendere chiara la differenza fra “servire un cliente e offire un servizio di alto livello” • Attività di convenzionamento al banco – Proposta di convenzione ad ogni cliente al C.O. 11
- 12. COSA NON E' IL REVENUE. Destinazioni, Corporate, Sales, etc. • Tecnica di vendita al FO – Vendita telefonica – Up selling e Down Selling / Up Grade – Cross Selling – Gestione del Walk In • Analisi Brand Reputation – Verifica delle criticità eventuali – Format mail per fidelizzazione (buon compleanno) – Format mail per il “ringraziamento soggiorno” e link a social network 12
- 13. COSA NON E' IL REVENUE. Destinazioni, Corporate, Sales, etc. E adesso? Ho speso un sacco di soldi ed energie, per cosa? Ma che risultati posso avere? Se ho aumentato solo l'occupazione ci vado sotto! 13
- 14. COSA NON E' IL REVENUE. Destinazioni, Corporate, Sales, etc. Iniziamo ad analizzare l'occupazione Secondo semestre % 2008 % 2009 % 2010 luglio 59 90 82 agosto 71 89 84 settembre 73 83 94 ottobre 77 81 93 novembre 67 65 81 dicembre 65 52 54 Media occupazionale 68,67 76,67 81,33 • 2009: inizia a svilupparsi un significativo aumento nei mesi estivi, grazie ad un azione sui portali, fino ad ottobre • 2010: leggera flessione nei mesi estivi, ma con forte aumento fino a novemre e dicembre, grazie allo sviluppo del Business 17
- 15. COSA NON E' IL REVENUE. Destinazioni, Corporate, Sales, etc. Occupazione secondo semestre in % 100 90 80 70 60 % 2008 % 2009 50 % 2010 40 30 20 10 0 luglio agosto settembre ottobre novembre dicembre 14
- 16. COSA NON E' IL REVENUE. Destinazioni, Corporate, Sales, etc. Mese Prod 2008 Prod 2009 Prod 2010 2009/2008 % 2009/2008 2010/2009 % 2010/2009 lug € 35.865,00 € 46.086,00 € 37.836,11 € 10.221,00 28,50% -€ 8.249,89 -17,90% ago € 42.728,00 € 45.430,00 € 43.506,76 € 2.702,00 6,32% -€ 1.923,24 -4,23% set € 41.979,00 € 51.204,00 € 56.219,05 € 9.225,00 21,98% € 5.015,05 9,79% ott € 46.767,00 € 46.696,00 € 54.889,34 -€ 71,00 -0,15% € 8.193,34 17,55% nov € 36.780,00 € 33.502,00 € 39.986,00 -€ 3.278,00 -8,91% € 6.484,00 19,35% dic € 38.872,00 € 25.938,00 € 29.877,00 -€ 12.934,00 -33,27% € 3.939,00 15,19% € 242.991,00 € 248.856,00 € 262.314,26 € 3.759,80 9,55% € 9.519,26 4,91% Dato aggregato produzione secondo semestre 2008/2009/2010 Da questa tabella si evidenzia, da settembre a dicembre, l'assenza di sviluppo del segmento Business nel 2009, poi colmato nel 2010 15
- 17. COSA NON E' IL REVENUE. Destinazioni, Corporate, Sales, etc. Produzione secondo semestre € 60.000,00 € 50.000,00 € 40.000,00 Prod 2008 Prod 2009 € 30.000,00 Prod 2010 € 20.000,00 € 10.000,00 € 0,00 lug ago set ott nov dic 16
- 18. COSA NON E' IL REVENUE. Destinazioni, Corporate, Sales, etc. 2008 2009 2010 Totale produzione secondo semestre € 242.991,00 € 248.856,00 € 262.314,00 € 265.000,00 € 260.000,00 € 255.000,00 2008 2009 € 250.000,00 2010 € 245.000,00 € 240.000,00 € 235.000,00 € 230.000,00 Prod. secondo semestre 17
- 19. COSA NON E' IL REVENUE. Destinazioni, Corporate, Sales, etc. Sviluppo e attività 2011 • Riadeguamento tariffario Corporate – Valutazione “Top Sellers” in base a fatturato, consumi extra, giorni della settimana – Continua ricerca di new business e convenzionamento • Analisi canali distributivi – Valutazione dei canali in base a “costo” e contribuzione facendo del nesting – Sviluppo sempre maggiore canale diretto 18
- 20. COSA NON E' IL REVENUE. Destinazioni, Corporate, Sales, etc. • Attività di Social Media Marketing – Presenza sui Social a supporto della Brand Reputation – Analisi continua della Brand Repuatatio tramite “aggregatori” – Dotazione di strumenti adatti alle attività di Brand Reputation – Fidelizzazione del cliente “Social” 19
- 21. COSA NON E' IL REVENUE. Destinazioni, Corporate, Sales, etc. La creazione di una Destinazione può dipendere anche da una corretta politica di Revenue Management? “Se devo comprare qualcosa, vado in una strada piena di negozi o dove c'è un negozio isolato?” 20
- 22. COSA NON E' IL REVENUE. Destinazioni, Corporate, Sales, etc. Credo che adesso sia tutto più chiaro!! 21
- 23. COSA NON E' IL REVENUE. Destinazioni, Corporate, Sales, etc. Vito D'Amico v.damico@sicaniasc.it 22