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REVENUE MANAGEMENT
>> Tutto quello che non ti hanno mai detto
>> Case History
Vito D’Amico | SICANIASC
@vitodamico
Vito D’Amico @vitodamico
Ieri e Oggi
Lo Yield Management nasce in America, dall’applicazione delle compagnie
aeree di una tariffa che variasse in base a due variabili: Occupazione/Distanza
alla data.
Sulla base dei seguenti criteri:
Ø  low cost seats to price-sensitive travelers (usually the leisure segment)
Ø  highcost seats to time-sensitive travelers (usually on business)
Vito D’Amico @vitodamico
Ieri e Oggi
Il Revenue Management è l’evoluzione dello Yield Management,
implementato soprattutto sull’impatto che il Dynamic Pricing ha sul mercato e le
conseguenze della Brand Reputation on line.
ü  Ma le frontiere del Revenue Management sono molto lontane dalla mera
variazione tariffaria, anche quando applicata correttamente
ü  Oggi si deve iniziare a parlare di Revenue complessivo dell’hotel, grazie allo
«strumento della tariffa»
ü  In Usa si parla già da tempo del Total Revenue Management
Vito D’Amico @vitodamico
Revenue Management = Ribasso tariffario?
ü  Amplificazione dell’attività tariffaria attraverso il web
uguale “reazione immediata”
ü  Non esiste una tariffa alta o bassa, ma la
percezione di essa
ü  Non esistono formule magiche per la
determinazione della “tariffa giusta”
Vito D’Amico @vitodamico
Il Viaggiatore Leisure. Tendenze & comportamenti
Ø  Crescita del segmento Leisure nel 2013 è stata del 3.2%
World Travel Tourism Council <<
Ø  52% di utenti FB è ispirato dalle foto delle vacanze degli amici
Tnooz <<
Ø  Il 70% dice che le On Line Review sono la seconda fonte più importante di pubblicità
Tnooz <<
Ø  Il 63% dei turisti dice che la tariffa è la caratteristica più importante
Expedia <<
Ø  Il 51% dei turisti prenotato l’Hotel almeno 30gg prima del volo
Sojern <<
Ø  Il 68% inizia le ricerche on line, prima di decidere “come e dove” andare
Google <<
Vito D’Amico @vitodamico
Il “mio” Revenue Management: Chi compra, Cosa, Quando, Come e da Dove
Tariffazione dinamica o no ma sempre contestualizzata sul segmento e target di riferimento che viaggia
in quello specifico periodo dell’anno, settimana del mese, giorno della settimana – Reattività immediata da
parte del mercato
Vito D’Amico @vitodamico
Il “mio” Revenue Management: Chi compra, Cosa, Quando, Come e da Dove
Marketing di prodotto per identificare in maniera precisa «cosa abbiamo da offrire» e di
conseguenza a quale target e di quale segmento, ma anche quando, in quale giorno o periodo dell’anno.
Per un corretto posizionamento di Mercato. Per identificare i nostri Unique Selling Proposition
Vito D’Amico @vitodamico
Il “mio” Revenue Management: Chi compra, Cosa, Quando, Come e da Dove
Marketing diretto & FO per sviluppare le opportunità del contatto «1to1», grazie alle tecnologie di
mail marketing, ma soprattutto grazie ai propri operatori di Front Office, reparto di punta per implementare
una efficace disintermediazione
Vito D’Amico @vitodamico
Il “mio” Revenue Management: Chi compra, Cosa, Quando, Come e da Dove
Distribuzione elettronica, tradizionale, opaca, alternativa, grazie alle tecnologie ed alla varietà di
offerta, dobbiamo sviluppare un «marketing mix» e colpire anche mercati a noi sconosciuti o che
ritenevamo essere di pertinenza solo dei TO. Con vantaggi economici importantissimi.
Vito D’Amico @vitodamico
Il “mio” Revenue Management: Chi compra, Cosa, Quando, Come e da Dove
I reparti «Non Room» avranno un rialzo di fatturato grazie ad un occupazione media maggiore e
nei periodi in cui saremo «costretti» ad avere una tariffa molto vantaggiosa, il turista sarà molto più
predisposto a spendere proprio ne reparti «non room»
Vito D’Amico @vitodamico
	
 
Le leve da utilizzare.
Le cose da sapere.
…autonomamente, senza bisogno di fare investimenti.
Vito D’Amico @vitodamico
Da dove tutto ha inizio. La «Segmentazione»
Clientela commerciale (Business/Corporate)
Bassa sensibilità al prezzo
Alta sensibilità sulle date
Tutto l’anno, tranne week end e festività
Numero limitato di persone (grossa concorrenza)
Analisi Competitive Set
Clientela turistica (Leisure)
Alta sensibilità al prezzo
Bassa sensibilità sulle date
Concentrata nei week end e nei periodi festivi
Teoricamente illimitato (collegamenti, comunicazione, vantaggio economico)
Vito D’Amico @vitodamico
Identificare i «Macro Canali (Fonti/Source) di vendita/distribuzione»
Web
Olta
Wholesaler
WebSite
Diretto
Telefono
Mail
Walk in
Business
Convenzioni
Gds
Business Agency
To/Adv
Gruppi
Religione
Sport
Vito D’Amico @vitodamico
«al di sotto della retta non vendiamo camere»
«al di sopra della retta perdiamo margine»
€ 190,00	

€ 140,00	

€ 90,00	

€ 60,00	

€ 160,00	

€ 120,00
Vito D’Amico @vitodamico
Vito D’Amico @vitodamico
Vito D’Amico @vitodamico
Case History
Hotel Galatea Sea Palace 4s – Acitrezza (CT) <<
Hotel stagionale (apr - ott) sul mare <<
Forte presenza Leisure e piccola quota Business nei periodi spalla <<
Vito D’Amico @vitodamico
Scenario di partenza
Ø  Occupazione media nella stagione ad inizio attività: 48%
Ø  Occupazione media nel mese di agosto: 60%
Ø  Occupazione media: nelle due settimane centrali di agosto: 95%
Ø  RMC/Adr nelle stagione: € 96,00
Ø  Fatturato nella stagione: € 292.429,00
Vito D’Amico @vitodamico
Attività svolta
1.  Tariffazione di partenza riadeguata alla tipologia di flusso nel periodo specifico
2.  Segmentazioni della settimana in base al target Corporate/Leisure
3.  Bassa differenza tra camera con e senza con e senza vista mare, nei periodi di basso
flusso Leisure
4.  Tariffe domenicali sempre molto aggressive (tranne nei periodi di alto flusso)
5.  Forte dinamicità tariffaria
6.  Sostituzione dei canali improduttivi con nuovi canali dedicati a mercati emergenti
7.  Sviluppo dei feed back on line, grazie a delle attività di mailing e di «ringraziamento
del soggiorno»
Vito D’Amico @vitodamico
€	
 0,00	
 
€	
 20.000,00	
 
€	
 40.000,00	
 
€	
 60.000,00	
 
€	
 80.000,00	
 
€	
 100.000,00	
 
€	
 120.000,00	
 
€	
 140.000,00	
 
Aprile	
  Maggio	
  Giugno	
  Luglio	
  Agosto	
  Se<embre	
 
2011	
 
2012	
 
2013
Vito D’Amico @vitodamico
Mese	
  Prod.2011	
  Prod.	
 2012	
  Prod.	
 2013	
 
Variaz.	
 Assol	
 
2013/2012	
 
Variaz	
 %	
 
2013/2012	
 
Maggio	
  € 45.736,00 € 52.772,07 €	
 67.097,00	
  €	
 14.324,93	
  21,35%	
 
Giugno	
  € 53.565,00 € 90.655,93 €	
 95.259,00	
  €	
 4.603,07	
  4,83%	
 
Luglio	
  € 49.175,00 € 97.448,31 €	
 98.067,00	
  €	
 618,69	
  0,63%	
 
Agosto	
  € 87.256,00 € 118.766,27 €	
 126.564,00	
  €	
 7.797,73	
  6,16%	
 
Se<embre	
  € 56.697,00 € 83.931,65 €	
 113.193,00	
  €	
 29.261,35	
  25,85%	
 
TOTALE	
  €	
 292.429,00	
  €	
 443.574,23	
  €	
 500.180,00	
  €	
 11.321,15	
  11,76%	
 
Occ.	
 %	
  47,38%	
  72,16%	
  78,31%
Vito D’Amico @vitodamico
Take Away di oggi
Vito D’Amico @vitodamico
Destinazione
•  Analisi del territorio
•  Identificazione del proprio prodotto
•  Analisi del mercato che viaggia in quel territorio nei vari periodi
•  Analisi del target di riferimento, per quel territorio, per quel mercato
geografico
REVENUE
•  Ottimizzazione del Revenue complessivo dell’azienda
•  Sviluppo delle attività di «In House Selling»
•  Vendita di tutti i prodotti dell’hotel «room» e «non room»
•  Forte riduzione costi di vendita (commissioni)
FORTE
REPUTATION
•  Aumento della domanda diretta (alto ranking su TA)
•  Maggiore interesse del mercato sulla destinazione
•  Occupazione maggiore in bassa stagione e tariffe maggiori in alta stagione
Vito D’Amico @vitodamico
Adesso	
 è	
 tu9o	
 più	
 chiaro?
Vito D’Amico @vitodamico
Vito D’Amico @vitodamico
Vito D'Amico
Ceo	
 &	
 Revenue	
 Manager	
 Sicaniasc	
 –	
 Presidente	
 WHR	
 Corporate	
 
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Revenue Management - Sicaniasc Vito D'Amico @ Like Tourism

  • 1. REVENUE MANAGEMENT >> Tutto quello che non ti hanno mai detto >> Case History Vito D’Amico | SICANIASC @vitodamico
  • 2. Vito D’Amico @vitodamico Ieri e Oggi Lo Yield Management nasce in America, dall’applicazione delle compagnie aeree di una tariffa che variasse in base a due variabili: Occupazione/Distanza alla data. Sulla base dei seguenti criteri: Ø  low cost seats to price-sensitive travelers (usually the leisure segment) Ø  highcost seats to time-sensitive travelers (usually on business)
  • 3. Vito D’Amico @vitodamico Ieri e Oggi Il Revenue Management è l’evoluzione dello Yield Management, implementato soprattutto sull’impatto che il Dynamic Pricing ha sul mercato e le conseguenze della Brand Reputation on line. ü  Ma le frontiere del Revenue Management sono molto lontane dalla mera variazione tariffaria, anche quando applicata correttamente ü  Oggi si deve iniziare a parlare di Revenue complessivo dell’hotel, grazie allo «strumento della tariffa» ü  In Usa si parla già da tempo del Total Revenue Management
  • 4. Vito D’Amico @vitodamico Revenue Management = Ribasso tariffario? ü  Amplificazione dell’attività tariffaria attraverso il web uguale “reazione immediata” ü  Non esiste una tariffa alta o bassa, ma la percezione di essa ü  Non esistono formule magiche per la determinazione della “tariffa giusta”
  • 5. Vito D’Amico @vitodamico Il Viaggiatore Leisure. Tendenze & comportamenti Ø  Crescita del segmento Leisure nel 2013 è stata del 3.2% World Travel Tourism Council << Ø  52% di utenti FB è ispirato dalle foto delle vacanze degli amici Tnooz << Ø  Il 70% dice che le On Line Review sono la seconda fonte più importante di pubblicità Tnooz << Ø  Il 63% dei turisti dice che la tariffa è la caratteristica più importante Expedia << Ø  Il 51% dei turisti prenotato l’Hotel almeno 30gg prima del volo Sojern << Ø  Il 68% inizia le ricerche on line, prima di decidere “come e dove” andare Google <<
  • 6. Vito D’Amico @vitodamico Il “mio” Revenue Management: Chi compra, Cosa, Quando, Come e da Dove Tariffazione dinamica o no ma sempre contestualizzata sul segmento e target di riferimento che viaggia in quello specifico periodo dell’anno, settimana del mese, giorno della settimana – Reattività immediata da parte del mercato
  • 7. Vito D’Amico @vitodamico Il “mio” Revenue Management: Chi compra, Cosa, Quando, Come e da Dove Marketing di prodotto per identificare in maniera precisa «cosa abbiamo da offrire» e di conseguenza a quale target e di quale segmento, ma anche quando, in quale giorno o periodo dell’anno. Per un corretto posizionamento di Mercato. Per identificare i nostri Unique Selling Proposition
  • 8. Vito D’Amico @vitodamico Il “mio” Revenue Management: Chi compra, Cosa, Quando, Come e da Dove Marketing diretto & FO per sviluppare le opportunità del contatto «1to1», grazie alle tecnologie di mail marketing, ma soprattutto grazie ai propri operatori di Front Office, reparto di punta per implementare una efficace disintermediazione
  • 9. Vito D’Amico @vitodamico Il “mio” Revenue Management: Chi compra, Cosa, Quando, Come e da Dove Distribuzione elettronica, tradizionale, opaca, alternativa, grazie alle tecnologie ed alla varietà di offerta, dobbiamo sviluppare un «marketing mix» e colpire anche mercati a noi sconosciuti o che ritenevamo essere di pertinenza solo dei TO. Con vantaggi economici importantissimi.
  • 10. Vito D’Amico @vitodamico Il “mio” Revenue Management: Chi compra, Cosa, Quando, Come e da Dove I reparti «Non Room» avranno un rialzo di fatturato grazie ad un occupazione media maggiore e nei periodi in cui saremo «costretti» ad avere una tariffa molto vantaggiosa, il turista sarà molto più predisposto a spendere proprio ne reparti «non room»
  • 11. Vito D’Amico @vitodamico Le leve da utilizzare. Le cose da sapere. …autonomamente, senza bisogno di fare investimenti.
  • 12. Vito D’Amico @vitodamico Da dove tutto ha inizio. La «Segmentazione» Clientela commerciale (Business/Corporate) Bassa sensibilità al prezzo Alta sensibilità sulle date Tutto l’anno, tranne week end e festività Numero limitato di persone (grossa concorrenza) Analisi Competitive Set Clientela turistica (Leisure) Alta sensibilità al prezzo Bassa sensibilità sulle date Concentrata nei week end e nei periodi festivi Teoricamente illimitato (collegamenti, comunicazione, vantaggio economico)
  • 13. Vito D’Amico @vitodamico Identificare i «Macro Canali (Fonti/Source) di vendita/distribuzione» Web Olta Wholesaler WebSite Diretto Telefono Mail Walk in Business Convenzioni Gds Business Agency To/Adv Gruppi Religione Sport
  • 14. Vito D’Amico @vitodamico «al di sotto della retta non vendiamo camere» «al di sopra della retta perdiamo margine» € 190,00 € 140,00 € 90,00 € 60,00 € 160,00 € 120,00
  • 17. Vito D’Amico @vitodamico Case History Hotel Galatea Sea Palace 4s – Acitrezza (CT) << Hotel stagionale (apr - ott) sul mare << Forte presenza Leisure e piccola quota Business nei periodi spalla <<
  • 18. Vito D’Amico @vitodamico Scenario di partenza Ø  Occupazione media nella stagione ad inizio attività: 48% Ø  Occupazione media nel mese di agosto: 60% Ø  Occupazione media: nelle due settimane centrali di agosto: 95% Ø  RMC/Adr nelle stagione: € 96,00 Ø  Fatturato nella stagione: € 292.429,00
  • 19. Vito D’Amico @vitodamico Attività svolta 1.  Tariffazione di partenza riadeguata alla tipologia di flusso nel periodo specifico 2.  Segmentazioni della settimana in base al target Corporate/Leisure 3.  Bassa differenza tra camera con e senza con e senza vista mare, nei periodi di basso flusso Leisure 4.  Tariffe domenicali sempre molto aggressive (tranne nei periodi di alto flusso) 5.  Forte dinamicità tariffaria 6.  Sostituzione dei canali improduttivi con nuovi canali dedicati a mercati emergenti 7.  Sviluppo dei feed back on line, grazie a delle attività di mailing e di «ringraziamento del soggiorno»
  • 20. Vito D’Amico @vitodamico € 0,00 € 20.000,00 € 40.000,00 € 60.000,00 € 80.000,00 € 100.000,00 € 120.000,00 € 140.000,00 Aprile Maggio Giugno Luglio Agosto Se<embre 2011 2012 2013
  • 21. Vito D’Amico @vitodamico Mese Prod.2011 Prod. 2012 Prod. 2013 Variaz. Assol 2013/2012 Variaz % 2013/2012 Maggio € 45.736,00 € 52.772,07 € 67.097,00 € 14.324,93 21,35% Giugno € 53.565,00 € 90.655,93 € 95.259,00 € 4.603,07 4,83% Luglio € 49.175,00 € 97.448,31 € 98.067,00 € 618,69 0,63% Agosto € 87.256,00 € 118.766,27 € 126.564,00 € 7.797,73 6,16% Se<embre € 56.697,00 € 83.931,65 € 113.193,00 € 29.261,35 25,85% TOTALE € 292.429,00 € 443.574,23 € 500.180,00 € 11.321,15 11,76% Occ. % 47,38% 72,16% 78,31%
  • 23. Vito D’Amico @vitodamico Destinazione •  Analisi del territorio •  Identificazione del proprio prodotto •  Analisi del mercato che viaggia in quel territorio nei vari periodi •  Analisi del target di riferimento, per quel territorio, per quel mercato geografico REVENUE •  Ottimizzazione del Revenue complessivo dell’azienda •  Sviluppo delle attività di «In House Selling» •  Vendita di tutti i prodotti dell’hotel «room» e «non room» •  Forte riduzione costi di vendita (commissioni) FORTE REPUTATION •  Aumento della domanda diretta (alto ranking su TA) •  Maggiore interesse del mercato sulla destinazione •  Occupazione maggiore in bassa stagione e tariffe maggiori in alta stagione
  • 24. Vito D’Amico @vitodamico Adesso è tu9o più chiaro?
  • 26. Vito D’Amico @vitodamico Vito D'Amico Ceo & Revenue Manager Sicaniasc – Presidente WHR Corporate v.damico@sicaniasc.it | www.sicaniasc.it